汽车销售顾问培训.doc
《汽车销售顾问培训.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《汽车销售顾问培训.doc(26页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、汽车销售顾问培训只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯. 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车.把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号.注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来. 初次沟通的要点
2、-初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等. 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2。分析客户需求客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际
3、的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面: 弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型.弄清来意:首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素.如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么
4、你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。 如何寻找潜在客户利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户: P:PROVIDE“提供自己一份客户名单 R:RECORD“记录”每日新增的客户 O:ORGANIZE“组织”客户资料 S:SELECT“选择真正准客户 P:PLAN“计划”客户来源来访问对策 E:EXERCISE“运用”想象力 C:COLLECT“收集转手资料 T:TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P:PERSONAL“个人观察所得 R:RECORD“记录”资料 O:OCCUPATION“职业”上来往的资料 S:
5、SPOUSE“配偶方面的协助 P:PUBLIC“公开”展示或说明 E:ENCHAIN“连锁”式发展关系 C:COLD“冷淡的拜访 T:THROUGH“透过”别人协助 I:INFLUENCE“影响人士的介绍 N:NAME“名录上查得的资料 G:GROUP“团体”的销售 要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找.增多潜在客户的渠道朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务,汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制
6、,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)?参加各种社团活动?参加一项公益活动?参加同学会建立顾客档案: 更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅,他们
7、不会让你大失所望。 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。 二, 提升销售有效性 根据产品、地域还是根据客户类型来划分销售组织?客户的优先性如何进行排序?关键价值承诺的变化如何通过销售流程体现出来?销售和服务的角色是否清晰?角色是否需要根据客户的不同进行变化?当前的组织结构是否有清晰的角色与职责描述?不同区域是否应该有不同的自治程度?你是否知道完成各客户群销售所需要的资源?最佳的销售区域划分方案是什么? 以上的每一个问题都可以成为重新构建销售组织的出发点,即便每个问题都找到合理的答案,也不能孤立地看待每一个问题,还需要把它们整合成一个合理的方案. 向销售人员提供合适的激励方案 有了良好的战略和有
8、效的组织流程还不够,企业还需要拥有一支高效的销售团队以实现销售目标。拥有一支高效团队的前提条件就是必须提供合适的激励方案。 完整的激励方案远非仅仅只有薪酬。在我们的销售有效性模型中,它包含8个要素,可以通过如下模型显示出来,参见图3。 图3 销售激励模型 我们刚刚为国内某著名汽车厂商的销售渠道体系完成了这一系统工作。通常情况下,汽车并非作为一件技术产品而是首先作为一件消费品销售,尤其是在2003年以前,国内汽车行业一片火爆,经销商普遍加价销售。因此,经销商对汽车销售人员没有很高的要求。随着市场竞争的日益激烈,消费者购买行为渐趋理智,厂商和经销商都认识到销售人员的价值,因为只有一流的销售人员才能
9、准确有效地将品牌的价值、先进的技术、一流品质的服务、厂商能够提供的增值等传递给消费者。并且,随着对销售人员的要求越来越高,对其培训的投入也越来越大,一个优秀的汽车销售人员从成长到成熟的时间已经长到了2年以上。这时,厂商和经销商都忽然意识到以前曾经忽视的一些问题,那就是: 1. 人员选拔的问题:我们究竟需要什么样的销售人员 现有的销售人员是否合格?是否能够满足企业发展的要求?我们究竟需要什么样的销售人员?他们应该具备什么样的素质和特点?他们和竞争对手的销售人员比较应该具备什么优势? 2。 培训:我们应该如何提升他们的能力,才能更有效地提升效率 厂商和经销商都十分重视销售人员的培训,包括产品技术、
10、销售技巧、标准销售流程等。但培训上巨大的投入似乎并没有带来相应的回报,问题在于缺乏系统的培训体系:对培训课程加以良好的规划,并建立跟踪体系,以提升培训的效率。 我们的解决方案是从建立销售人员的能力模型入手,通过优秀员工的行为事件访谈、高绩效和低绩效组员工的差异性分析、能力调查问卷等方式,定义其能力模型,并根据此模型建立销售人员的职业生涯方案,详细定义职业生涯的每一个等级对能力的要求,以及需要参加的培训课程。这样的一份职业生涯方案就成了销售人员的个人发展路径,培训就从一种管理的要求变成了一种自发的行为,并从而驱动销售人员提升个人素质,进而提升销售业绩. 3。 应该如何对他们进行激励,并将激励和考
11、核科学地联系起来 在汽车加价销售的年代,刚从学校毕业不久的年轻人,并没有付出特别艰辛的努力,就可以有不错的回报。进入2004年之后,汽车销售似乎一夜之间进入了冬天,每卖一辆车都变得十分困难,甚至要付出比以前多十倍的努力。收入却缩水到不及以前的1/2甚至1/3.这时,员工,包括管理人员都很困惑的一个问题,为什么他们付出的努力成倍增长了,反而收入会下降?一部分人会进一步考虑,由员工来承担因市场变化而带来的收入损失,是否公平合理? 我们首先对影响汽车销售业绩的驱动性因素进行分析。结果表明,汽车的品牌、产品技术、服务品质、性价比、市场环境、竞争对手的营销策略,都对汽车销售的最终结果产生巨大的影响。现在
12、的汽车消费者已经变得相当理性,他们往往不会简单地相信销售人员的介绍与宣传,而是更加相信自己的判断。他们对于自己心目中的爱车往往早已形成了一个清晰的概念。 因而,对于汽车销售人员来讲,其激励方案比较以前将有三个显著的变化. 首先,激励部分由单一提成变成由奖金加提成的混合方式。由于销售人员在汽车销售中并非决定性因素,因而适当增加其奖金的比例,降低提成的比例。 其次,引入目标管理的概念。在原有的激励模式中,当市场行情良好时,一个销售人员每月能卖出20台车,如果每台车提成300元,则可以收入6000元;但当行情不好时,最差的情况一个月只能卖23台车,则收入可能会降到600元。实际上,企业管理者应当根据
13、市场的变化,合理调整销售人员的销售目标,然后依据目标进行管理.通过灵活、合理的设定目标,既能准确地向销售人员传递公司经营目标,又能将员工的销售压力与企业经营目标保持一致,最大限度地调动员工的销售积极性。 最后,设定科学合理的关键绩效指标,以准确衡量销售人员的绩效。对于销售人员来讲,并非销售台数才是唯一的衡量指标.客户满意度、交车满意度、销售利润贡献、销售成交率、团队销售业绩等等,将共同构成对销售人员的考核指标体系. 三, 16种寻找潜在客户的方法 20070325 07:00 来源:中国汽车咨询网 1、从您认识的人中发掘 您的日常活动不会在隔绝的状态下展开,这说明您已经认识了一大批人,这批人有
14、可能成为您车辆或服务的潜在顾客. 不可否认,即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师,还有他的家人和亲戚,这些都是您的资源。一个带一圈,这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆,但是朋友的朋友您能肯定不需要吗?去认识他们,您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么,您的目标是什么,获得他们的理解,您会很快找到您的潜在顾客,因为您身边的人都会帮您,愿意帮您。 如果您确信您所销售的车辆是他们需要的,为什么您不去和他们联系呢?而且他们大多数都没有时间限制,非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售,多半不会异议和失败,而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您,相信您,希望
15、您成功,他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆,他们将积极的回应,并成为您最好的顾客。 与他们联系,告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业,您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做,否则他们会为您高兴,并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。 如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客,也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客,但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐.取得他们的同意,与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是:“因为我欣赏您的判断力,我希望听听您的
16、观点.”这句话一定会使对方觉得自己重要,并愿意帮助您。 与最亲密的朋友联系之后,再转向熟人。如果方法正确,多数人将不仅给您一些,提出恰当的问题,他们还有可能谈到一个大顾客。 2、借助专业人士的帮助 刚刚迈入一个新的行业,很多事情您根本无法下手,您需要能够给予您经验的人,从他们那获得建议,对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧.导师就是这样一种人,他比您有经验,对您所做的感兴趣,并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人,帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。 多数企业将新手与富有经验的老手组成一组,共同工作,让老手培训新
17、手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度,企业的老手的知识和经验获得承认,同时有助于培训新手。 当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客,这方面需要企业的支持。代理商多种多样,他们可以提供很多种服务,您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。 3、企业提供的名单 如果您在为一家企业服务,企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩.许多企业向销售人员提供业绩名单,为了成为优秀的业务高手,您还需要从中找到自己的潜在顾客。这样,即使从企业的名单中毫无所获,您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的顾客,您将遭遇最小的挫折,大踏步前进。 检查一下过去顾客的名单,您不但能获得将来的生
18、意,而且还将获得他们推荐的生意. 4、展开商业联系 不论您是否刚刚开始接触销售,您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往,您将更快地进行商业联系。 不但考虑在生意中认识的人,还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织,这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群体。 5、结识像您一样的销售人员 您接触过很多的人,当然包括像您一样的销售人员.其它企业派出来的训练有素的销售人员,熟悉顾客的特性.只要他们不是您的竞争对手,他们一般都会和您结交,即便是竞争对手,你们也可以成为朋友,和他们搞好关系,您会收获很多经验,在对方拜访顾客的时候他还会记着您,您有合适他们的
19、顾客您也一定会记着他,多好,额外的业绩不说,您有了一个非常得力的商业伙伴. 6、从用车顾客中寻找潜在顾客 在旧车辆快要淘汰时,在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜。及早规划,您将取得丰硕成果。记住,尽早介入。 7、阅读报纸 寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易,否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。 学会阅读报纸只需练习几天时间,一旦您开始了,您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录. 拿来今天的报纸,阅读每条头版新闻,勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀
20、的销售人员努力与有关的人联系,为自己留一份相应的复印件,接着寄出简要的短函:“我在新闻中看到您,我在本地做生意,希望与您见面.我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享.并附上名片。 人们喜欢自己出现在新闻中,而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务,您能够得到许多大生意。 8、了解车辆服务及技术人员 企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道银行可能买车的消息,这是销售中有价值的信息。您可以安排访问。 形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问顾客服务部门您的顾客打过几次咨询电话。如果多次,您需要回访他们。也许他们处于增长阶段,您可以
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 汽车 销售 顾问 培训
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精***】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精***】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。