业务部商业计划书.doc

类别：商业计划书【编号：20170323】

业务部商业计划书
2017年3月22日
目 录
第一部分 部门职能、工作规范 1
一、业务部主要职能 1
二、工作规范 1
第二部分 部门架构、岗位职责 3
一、部门架构 3
二、 岗位职责 3
第三部分 业务流程 6
一、业务拓展工作流程图 6
二、业务拓展工作流程 6
三、市场调研 7
四、新业务洽谈 8
五、提报方案基本信息 9
第四部分 项目开拓、客户服务 9
一、 项目开拓 9
二、客户服务、维护 10
第五部分 业务会议、数据报告 11
一、业务会议 11
二、数据表格、报告 12
第六部分 拓展目标、考核办法 13
一、 人员目标 13
二、员工推荐奖励办法 13
三、新项目拓展目标考核 14

第一部分 部门职能、工作规范
一、业务部主要职能
1、代表公司品牌和形象，展示公司的实力、经营理念、服务意识、操作项目等.
2、整合开发商的数量、名称、公司性质、办公地点、负责人姓名及联系方式以及土地出让明细.
3、拓展跟进项目，了解合作意向。
4、新项目的开发调研、洽谈跟进、问题反馈解决。
5、新项目提案、公关、签约、进场等活动的组织配合.
6、新老客户的关系维护及再次挖掘合作机会.
二、工作规范
（一） 考勤
1、签到：早上8：00之前所有工作人员必须按公司规定指纹打卡机签到，管理层按公司要求时间签到；
2、签退：公司下班时间必须打卡签退,否则以早退论处；
3、打卡:严格按照公司规定，每天四次打卡,若未按要求打 卡、也没有部门流向的，按照公司行政人事制度执行；
4、外出:若因业务需要需中途离开公司的，须填写《业务部流向表》并由部门领导签字证明,并随时配合行政查岗制度，若上班时间外出办理私人事务的，视情节轻重一律按公司行政人事制度执行;
5、特殊情况：如因公司业务不能按时打上下班卡,必须提前报备考勤处，并得到部门领导的认可,并填写部门流向表，否则一律按公司行政人事制度执行。
（二)业务规范、红线
1、业务部所有员工必须按照公司规定的行为规范要求自己，严格遵守公司人事各项制度。
2、认真负责，以积极的心态做好本职工作,通过各种渠道认真的做好市场信息搜集,追踪，建立并维护好客户关系.
3、与开发商交流时要专业力强且以诚待人，有理有据而不夸夸其谈，与客户保持良好关系,维护公司形象.
4、对于已取得联系的开发商信息不得外泄，泄露公司商业机密，违者将勒令辞退,情节严重者追究其法律责任。
5、业务部人员代表公司形象，在外与开发商联络时，应注意自我形象,保持衣着整洁,注意个人卫生。
6、业务部人员不得利用上班时间，外出办理私事，逛街购物，否则一经发现，罚款200元。
7、不得填报虚假报表，不接受开发商任何礼品馈赠.
8、所有拓展部人员离职前应做好工作交接，否则公司将扣发其所余所有工资。
第二部分 部门架构、岗位职责
总监
副总监

一、部门架构

资深策划师
拓展专员
客户关系经理
总监助理

二、 岗位职责
（一）业务部总监
1、全面负责拓展部的各项管理工作,并承担责任，向公司负责。
 2、为公司开拓新资源，业务开拓与洽谈,建立并维护公司与开发商的良好合作关系。 
3、 制定本部门工作计划，组织安排拓展部的整体培训和考核，提高本部门全体员工 的业务水平。 
4、部门标准化整理、模板建立、法务起草、组织新项目的提案的编写、提案跟进评审、各阶段会议组织。
5、协调各部门，配合新项目的可行性分析报告及组织项目评审，市场开发规划、整体策划、分析研究、市场新客户、新项目的调研、新项目进场配合。
6、新项目合同洽谈、磋商、提案、新老客户关系维护。
7、 配合法务部参与代理合同的谈判及签订. 
8、为公司的发展,积极培养、挖掘、推荐优秀人才，不断优化团队组织。
(二)业务部副总监
1、新业务开拓,建立并维护公司与开发商的良好合作关系。
2、考察接待组织，新老客户关系定期拜访维护。
3、公司公关事件的协调处理。
4、与政府、企业高层决策者保持良好的沟通关系，保持畅通的沟通渠道
5、负责制定公司年度公关关系计划、预算等.
6、合同洽谈、磋商、提案.
7、参与合同签订及进场工作对接.
（三）总监助理
1、协助总监日常事务的协调处理（考勤、督办、会议组织)
2、更新、整理、归档部门资料。
3、负责部门工作计划的跟踪、落实
4、负责本部门与公司其他部门之间的协调沟通
5、负责公司规章制度、通知等重大事项的上传下达
（四）客户关系经理
1、负责对新老客户礼节性的拜访,征求他们的意见和建议，维护与客户的关系，以得到他们业务上的支持、关照;
2、负责客户的来访接待组织，特别是目标客户的接待的组织。
3、了解新老客户的需求，并及时反馈做出回应.
4、与政府、企业高层决策者保持良好的沟通关系，保持畅通的沟通渠道。
5、制定部门阶段性公关计划。
6、定期组织客户旅游、项目参观、餐饮招待、节日礼品、车辆等一些客户服务维护工作。
（五）拓展专员
1、负责市场调研、市场分析、排查，寻找业务目标项目
2、整理一天之内的市场调查情况，并及时反馈汇报工作情况。
3、提供项目的相关信息并做详细记录上报上级领导存档. 
4、向客户介绍本公司的相关业务,负责新项目的资料收集、整理、归档。
5、负责定期拜访客户，收集项目信息。
6、与客户进行沟通,及时掌握客户需要，了解客户状态。
7、协助部门领导参与代理合同谈判及签订，客户关系维护.
8、协助公司策划部及销售部开展相关工作并提供准确信息。
（六)资深策划师
1、负责市场各类信息的收集、整理,掌握市场前沿策划创意。
2、协助策划部进行新项目提案的编写。
3、参与项目前期的洽谈，了解项目产品定位及甲方要求,并对楼盘及开发商需求做出准确判断，指导下一步洽谈方向.
4、负责组织提案的评审，并根据评审意见修改提案。
5、负责与开发商楼盘资料对接。
6、参与项目产品梳理,市场调研、提案及进场后策略方案。
第三部分 业务流程
一、业务拓展工作流程图
新项目拓展部专题研讨
项目
通过
×
√
新项目策略提报方案及洽谈
1.团队管理班子
2.整体营销方案
3.团队组建招
4.团队进场培训

确定合作方式
项目淘 汰
洽谈签约
1.独家代理
2.双 代
3.甲 乙代
4.甲乙三代

1.签订独家代理协议
2. 签订双代协议
3. 签订三代协议
组建团队进场
项目信息搜集
业务拓展专员收集信息
总经理事业部
业务拓展部总监
项目情况调查
代理评估报告
项目评估报告
风险控制报告
投资效益报告
洽谈执行报告
产品类型+代理方案+风控
项目代理评估
项目实勘

二、业务拓展工作流程
1、初步接洽
了解项目概况、开发商背景、开发商运营思路、开发商需求、双方合作模式及标准。
2、意向达成
项目研判、价格、销售周期、公司成本利润核算、确定项目操作的可行性.
3、市场调研
市场概况、主力消费群体状况、市场消费能力、产品。
4、提案汇报
框架性内容、项目简要认识、操盘手法、恒辉优势。
5、项目考察
目前代理项目进行考察，展现公司销售实力。
6、洽谈合作条款
细化前期合作内容且落实，通过良好沟通,争取利益最大化。
7、签定合同
楼盘销售代理合同内容的起草（服务内容、佣金的结算、双方各自的义务和权利)，根据合同约定,双方履行各自职责。
8、人员进场
根据合同约定销售部人员进场，团队正式进入销售轨道。
三、市场调研
1、周边环境
地理位置、地质地貌状况、土地面积及红线图、土地规划使用性质、七通一平现状。
交通
项目周边的市政路网以及公交现状、未来市政道路规划。
3、周边市政配套
商业、教育、医疗、金融、邮政服务、娱乐、餐饮、运动以及周边可能存在的对项目不利的干扰因素。
4、区域市场现状及其趋势
项目所在区域市场总体供求现状、商品住宅平均价格、客户群体分析、发展潜力。
5、土地SWOT分析
项目地块的优、劣势、机会点、难点 .
6、项目市场定位
竞争楼盘调研(基本资料、户型、设计规划、综合评判)、项目自身定位（产品、区域、客群、功能等)。　　
四、新业务洽谈
1、开发商关注问题
公司实力、业绩、能提供的资源、销售难点的解决、对本项目的了解 、管理能力、营销代理计划、目标达成情况；
2、同开发商沟通的基本内容
① 公司实力，业绩、能为开发商提供资源及策略支撑、市场研判能力、逾期目标达成情况；
②开发商的发展历史，组织结构；
③项目的计划和特点；
④项目难点及解决办法
⑤竞争对手的基本情况；
⑥楼盘推出和销售计划（交房时间、位置、价格、规模、费用支付标准等）
⑦了解开发商实力,口碑，目前经营状况及信誉。
⑧代理方式、佣金标准、服务标准以及采用的代理合同文本内容等关键事项.
五、提报方案基本信息
1、公司介绍
2、项目认知：项目区域形势、客户群体、竞争优略势、核心竞争力。
3、项目定位:功能、形像、客群、价格、品牌、推广。
4、营销包装：售楼部、样板间、物料等。
5、市场研判：项目入市时机、卖点、分期建议、竞品分析及应对方案、销售策略、价格走势、宣传造势。
6、基础判断：SOWT分析及难点解决方案
7、公司核心竞争力：执行、狼性、团队、客户资源、机制、销售渠道等。
8、营销管理与销售执行:营销执行、团队管理、激励措施。
9、团队配置及组织架构。
10、节点安排及营销目标。
第四部分 项目开拓、客户服务
一、 项目开拓
1、市场踏点，进行地毯式搜索，寻找项目.
2、与土地规划部门、设计院建立关系，掌握最新的土地市场信息和新项目信息.
3、关注联系即将拆迁村庄，了解项目情况。
4、建立郑州市区以及郊区的土地交易信息表，从地块招标拍卖就开始跟进。
5、建立郑州在售楼盘表,并想办法取得开发商联系方式，定期拜访，随时了解开发商开发动态，为拓展工作做好铺垫。
6、挖掘目前正在合作的开发商，做好关系维护，定期回访,做客户满意度调查，为以后继续合作打好基础。
7、利用公司员工人脉关系介绍.
二、客户服务、维护
(一）专业力服务
1、了解开发商背景、项目运营进度、项目定位、预期价格、以及对项目的期望值、根据项目发展方向、卖点、优点。针对性去洽谈.
2、熟知项目周边市场发展趋势，为客户提供可行性指导意见.
3、掌握客户目前急需解决的难点，并作出应对方案。
4、熟悉公司部门架构，代理流程，代理项目业绩,目前团队规模，优势，资源，在洽谈中灵活运用,传递信心，重点突出我们能为开发商提供的团队、策略、资源支撑，从而取得开发商的认可.
5、针对项目提供优质提案。
6、定期提供市场报告，增加上门拜访机会。
(二）客户日常交际服务
1、定期约见客户，吃饭、交流,保持常规联络。
2、组织重点人员到项目参观、旅游。
3、根据客户需求为其亲朋提供接待、旅游、车辆等服务。
4、了解客户信息,重要节日、生日赠送礼品.
第五部分 业务会议、数据报告
一、业务会议
1、项目立项会：业务部发起，参与部门：业务部、产品部、市场部、企划部、运营中心.原则上每周一次,对本周接洽楼盘进行市场、产品、机会、风险等综合评估，最终确定是否立项，并对可行性项目进行提案重点方向探讨，由策划、业务、产品、市场各部门配合制作提案。
2、提案评审会：业务部发起，参与部门：业务部、产品部、市场部、企划部、运营中心.对项目提案进行综合评审。
3、进场筹备会：运营中心发起，参与部门:业务部、产品部、市场部、企划部、运营中心、行政人事中心。对项目进场前的人员调配,物料准备，产品梳理,推广执行方案等工作进行安排。
4、项目启动会：运营中心发起,参与部门:业务部、产品部、市场部、企划部、运营中心、行政人事中心、新项目全体员工。对项目产品,市场、团队配置、目标任务进行交底,鼓舞团队士气，新项目正式进入轨道。
二、数据表格、报告
1、立项档案表：拓展专员进行项目调研后,须按要求填写详细客户档案表，并对于客户需求和现况进行详细描述.(附件一）
2、项目跟进表：业务部总监将经过公司级立项评审会通过的项目，汇总,并及时汇报、更新跟进情况，并认真填写业务洽谈中遇到的问题及解决方案。(附件二）
3、产品梳理报告:产品部根据业务部提供的相关资料及实地调研,对项目规划、资源汇总、产品及产品优略势进行梳理.(公司模板）
4、市场调研报告：市场部对项目、及项目周边楼盘进行调研，对项目区域定位、配套、整体市场竞品楼盘、市场评估进行梳理。（公司模板）
5、立项评估报告:业务部总监根据项目产品梳理、市场调研对项目进行风险评估，整理出立项评估报告，并发起公司级评审,确定项目可行性。
6、合同问题汇总:法务部配合业务部总监进行合同模板审查，对不合理和有异议条款进行汇总并及时上报公司。
7、老客户业绩数据库:业务部总监协调运营整理出公司合作开发商、以及前期取得的业绩，并随时添加、更新，作为部门培训资料。
8、开发商信息库：业务部配合市场部搜集整理目前开发商信息及联系方式，并及时更新联络.
9、土地储备资料库:业务部配合市场部搜集整理，即使更新,即使对业务部成员进行培训。
10、各类市场分析报告：市场部提供，房地产月度分析、市场报告、政策法规、土地情况等,每月由业务部总监协调市场部更新并对业务部成员进行培训、考核.
第六部分 拓展目标、考核办法
一、 人员目标
业务团队人员达到12人。
二、员工推荐奖励办法
考核人员
考核办法
奖励机制
全体
员工
货值10亿以下
奖励20000元/个
介绍人7000元、主谈团队3000元
货值10-20亿
奖励30000元/个
介绍人10000元、主谈团队20000元
20-50亿
奖励50000元/个
介绍人18000元、主谈团队32000元
50亿以上
奖励80000元/个
介绍人30000元、主谈团队50000元
三、新项目拓展目标考核
时间
总体
目标
考核人员
目标
考核办法
4—10月
6
总经理班子
3
完成:按员工推荐考核奖励执行
未完成：每少一个罚款1000元每人
业务部
4
完成:按员工推荐考核奖励执行
未完成：每少一个罚款总监1000元/人，业务部成员500元/人
事业部总经理
2
完成：按员工推荐考核奖励执行
未完成：每少一个罚款1500元每人
11—12月
2
总经理班子
2
完成：按员工推荐考核奖励执行
未完成：每少一个罚款1000元每人
业务部
2
完成：按员工推荐考核奖励执行
未完成：每少一个罚款总监1000元/人，业务部成员500元/人
事业部总经理
1
完成：按员工推荐考核奖励执行
未完成：没少一个罚款1500元每人
备 注
完成阶段性目标，免除全员阶段罚款

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