药品销售公司管理制度.doc

目 录
一、区域销售管理制度 二、合同管理制度 三、发货管理制度 四、发票管理制度 五、应收帐款管理制度
销售管理制度
六、业务人员建帐、对帐管理制度 七、换、退货管理制度 八、客户档案管理制度 九、客户服务制度 十、价格体系政策
十一、开发及促销维护政策
十二、宣传品、礼品、赠品使用制度 十三、报告制度 十四、报酬管理制度 十五、业务交接管理制度 十六、ｏｔｃ市场终端包装制度
一、区域销售管理制度
1、严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定,严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。
2、严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售.
3、加强对客户的监控,原则上要求其不得跨区域销售。恶意串货和低价串货者将终止协议的执行.
4、做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。
二、合同管理制度
为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定与经销商洽谈，促使经销商承诺并签定《经销合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。 1、在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《经销合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年经销协议外，每笔业务同样要签订《订货合同》。
2、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、交货方式、结算政策执行。
3、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、收货人、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。 4、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。 5、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货.
6、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。
7、《订货合同》销售部门应每月整理、装订成册，存档备案。
三、发货管理制度
根据经销合同约定,及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地。 1、实行公司总部直接向经销商（或代理商）发货，禁止给业务员发货。
2、发货的依据是《订货合同》、上期货款已确认到达公司指定银行账户。无合同或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货。
3、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、总经理审批,审核、审批时必须履行签字手续。 4、发货必须坚持先批号先出库的原则。
5、根据客户类别和企业具体情况，确定每一个客户的资信限额，以此作为最高发货限额. 6、进货应提前7天向公司提出申请，否则公司不能保证按时发货。
四、发票管理制度
1、客户需要销售发票时，须报经销售部门经理审核。
2、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐。
3、销售发票由公司销售部门直接寄到客户指定部门，销售部及时与客户收票部门沟通,并办好签收手续，
4、已开出的销售发票应妥善保管，并及时、安全地送达相关单位,不得擅自长期携带或个人保存.
5、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题，一旦发生，责任人须及时报告，并承担由此给公司造成的经济损失;故意延误报告或隐瞒不报者，一经发现,将加倍给予处罚。
6、开具税票资料必须认真填写，传至公司，如税票资料错误导致税票不能使用,业务员应承担相应责任。
7、本公司的供货价含税,开税票和不开税票都是一个价。当年的发票总额必须当年开完，过期无效。
五、应收帐款管理制度
1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内，及时跟进和催收应收帐款.坚持每月与经销单位核对帐目,以确保帐、款、货相符，发现问题及时处理。
2、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则，提高资金使用效率。对没按合同付款的客户，应尽快组织催收；超出2个账期的应收款,应向总经理上报原因,同时制定清收措施，限定清收时限。
3、对有销售却3个月不付款的，公司视为呆帐，根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况，提出清收报告,报请公司批准后执行。
4、对拟停止业务关系及发生转制、兼并、股东法人变更等意外变故经销单位的欠款，按正常业务方式无法付款的，须立即上报原因及清收计划，经总经理批准后进行清收。在请收期间，除现款现货或经批准外，原则上不再与该经销单位建立业务关系。 5、所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理。
6、业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时，要在事发24小时内上报，公司根据事发原因进行处理.对隐瞒不报的,视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚。
六、业务人员建帐、对帐管理制度
1、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况，并须始终保持往来账目清楚、数额相符.
2、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等,以书面形式告知有关销售主管，销售主管负责落实核对，及时与业务单位进行对帐。 3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况，要及时汇报尽快核对清楚。
4、凡在本人所管业务范围内，无论属何种原因造成的往来账目不符，业务人员均须承担一定的责任。公司将视具体情况，对责任者作出批评教育，限期查清帐目，给予经济处罚，直至辞退等处理决定。对构成犯罪者，将依法予以追究。
七、换、退货管理制度
1、以预防为主，防止退货事件发生,对经销商（或代理商)坚持了解库存和批号，根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货。
2、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商。退货范围包括产品质量发生问题，破损， 清理客户，终止合同和呆死帐，销售政策变化等。 非上述原因的退换货要求，不予处理. 3、退货必须填写《退货申请表》履行审批手续，由销售部门经理上报，总经理审批.经批准的退货须填写《产品退货记录》，详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等.。
4、在退货过程中须严格按照装箱规定进行,认真清点,归类，装箱，详细填写《退货装箱清单》,最终，《退货申请明细表》与《产品退货记录》、《退货装箱清单》须完全一致。
八、客户、用户档案管理制度
1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立,交直接上级审核，专人负责保管。 2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交档案管理人。
3、按合同要求，用户档案由销售单位收集,业务人员督促管辖区域内的各个经销网点每月统一上报给公司营销部.
4、客户、用户档案管理人按照公司有关规定妥善保管，分类整理。
5、档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。客户、用户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。
九、用户户服务制度
1、以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及相关咨询等方面的专业服务.
2、做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问； 3、及时处理来电、来函，确保客户满意;
4、建立用户档案，及时跟踪用户，按时为用户提供服务；5、对公司vip用户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物。
十、价格体系政策
1
2、每次活动期间，产品的活动定价需向甲方提交书面申请,在通过申请后方可执行。3、在每次活动期间的产品优惠价格，在全国统一零售价的基础上，上下浮动不得超过10％。4、如违反公司的价格规定，一经发现，公司有权停止供货和终止合同,并罚金10万元。
十一、开发及促销维护政策
1、销售渠道：有胰岛素销售的药店、医院、卫生室就是销售的市场。药店、医院选择要求是信誉
好，人气旺、销售大、认可公司产品。一个地级市区可以选择3至10家终端，县城区、乡镇可选择1—2家终端，多了容易引起经销商的恶性竞争，造成价格混乱。相邻的二家终端，只能选择一家。 2、终端铺货:每家单体药店铺货为2-3台，根据客户的信誉度和药店规模而定。连锁药店视情况报公司批准而定。
3、送货补货：药店拜访频次为2次/周，了解走货速度、库存情况，什么时候需要进货、补货，业务员应该有数,不能让药店断货。
4、终端陈列：产品一定要陈列在与药店存放胰岛素相近的位置,位置要显眼。如存放胰岛素的冰柜顶部。
5、终端促销：交给负责胰岛素销售的药店营业员负责终端促销，消费者来药店购买胰岛素随时推荐，并发放产品宣传三折页。每台给终端促销员一定的提成,费用由业务员自行承担。 6、终端宣传：在药店张贴pop(海报)宣传、产品宣传三折页、适当举办一些促销活动. 7、市场保护:在每个区域只招一名业务员，在本区域享有独家业务权.业务员不得串货,不得跨越渠道、区域进出货。
8、结算方式：实行按动态月结算制,前一月产生的销售要在下月5日内对完帐,乙方并在15日前将
货款汇至甲方指定账户,若双方合同期满或合作中止时,药店应于合同期满前15日内结清所有货款。
十二、宣传品、礼品、赠品使用制度
1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的推广活动及领导认为需要的其他使用范围。 2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算,按公司ci设计要求统一制作、采购和保管。 3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时，须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”,销售部经理复核，报请总经理审批后领取.临时急需或单笔数量大的则预先提出，经总经理审批后方可办理。
4、营销部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额，并反馈予各销售部门（全年限额=全年回款额＊1％，）。如特殊情况部门需要超过限额使用，应书面请示营销部，报总经理批准。
十三、工作报告制度
营销部经理及各位业务员须按规定时间填报下列报表,与直接领导保持经常性的电话沟通和联系，有重大事情还必须随时书面报告。
1、周报告制度：业务员每周要向上级主管汇报工作。
2、重要事项报告制度:营销部经理如遇不能决定的重要事项应及时向上汇报。
十四、报酬管理制度
1、业务人员在货款回笼至公司指定账户后，公司40天内将提成款支付给业务员.具体差价如下: 篇二：医药公司药品销售管理规定
医药公司药品销售管理规定
1．目的:为加强药品销售质量管理,规范销售工作，确保将合格药品销售给具有合法资质的购货单位，特制定本管理规定。
2．范围：适用于本企业药品销售的全过程管理.
3．定义:
3。1购货单位:本制度所称购货单位是指从本企业购进药品的中国境内的医疗机构、药品经营企业以及药品生产企业即：销售客户。
4．内容:
4.1 购货单位合法资质审核
4.1.1药品销售必须对购货单位的合法资质进行审核确认，销售部门不得将药品销售给未经审核确认的购货单位.
4.1。2销售部门负责向购货单位索取下列资质证明材料并进行初审,建立销售客户档案。
(1）《药品经营许可证》、《医疗机构执业许可证》复印件；
（2) 企业《营业执照》(副本)复印件;
(3) gsp认证证书复印件：
(4） 购货单位的开户户名、开户银行及账号等开票信息。
（5)其他国家法律法规规定的需要索取的资料文件。
4.1。3由购货单位提供的上述材料均需加盖企业原印章，所有材料应完整、清晰、有效。不符合以上要求的应重新索取。
4.1。4购货单位为医疗机构的，须索取《医疗机构执业许可证》复印件，复印件上需加盖该医疗机构原印章.
4。1。5购货单位为其他性质医疗单位的，须索取其合法资质证明文件复印件，复印件上需加盖该单位原印章。
4.1。6质量管理部门对销售部门提交的购货单位资质证明材料进行质量审核。
(1）审核购货单位提供材料的完整性、真实性和有效性：
（2）审核是否超出有效证照所规定的生产（经营)范围和经营方式：
4.1.7购货单位合法资质审核程序，按公司有关程序执行.对未通过审核确认的购货单位,公司任何人不得与其建立业务关系.
4.1.8对已有正常业务关系的销售客户,应注意审核确认其资质文件的有效性、是否有项目变更，如超过有效期限或有项目变更，质量管理部门应通知销售部门及时索取相关资质证明材料进行审核确认，并更新销售客户档案.
4.1。10质量管理部门负责计算机管理信息系统中销售客户基础信息的维护和控制,并按期审核、更新相关内容。
4。1。11对于未在资质证明材料失效前提供有效资质证明材料的销售客户，从资质证明材料失效之日起，质量管理部门可直接在计算机管理信息系统中实施控制措施，停止向该客户销售药品。
4。1.12购货单位资信的审核管理，按公司《销售客户管理规定》中客户资信审核管理规定执行。
4．2 销售人员管理
4.2。1药品销售人员应依照国家职业技能准入规定，取得药品购销员资格证书，持证上岗.
4.2。2药品销售人员必须在公司授权的范围内依法销售药品，依法规范其销售行为.
4。2。3公司对派出的销售人员出具授权书。授权书原件应当载明授权销售的品种、地域、期限，注明销售人员的身份证号码，并加盖本企业原印章和企业法定代表人印章（或者签名)。
4。2。4销售人员授权书有效期限应在一年以内（含一年),到期重新授权.销售人员授权书应留有与原件项目一致的存档文件备查.
4．3 药品销售质量管理
4.3。1向购货单位首次销售药品时,应提供下列材料供购货单位核实.
（1）加盖本企业原印章的《药品经营许可证》和《营业执照》复印件:
(2)加盖本企业原印章的《药品经营质量管理规范认证证书》复印件;
（3)提供本企业质量保证协议书.
4。3。2销售药品时，必须开具合法票据，做到票、账、货相符。
4.3。3销售人员应依据药品的使用说明,向销售客户正确介绍药品的适用范围、用法用量、药理作用、禁忌及注意事项等,不得虚假夸大和误导客户，在药品质量上对客户负责。
4。3.4药品营销宣传应严格执行国家有关广告管理的法律、法规，宣传内容以国家药品监督管理部门批准的使用说明书为准。
4.4 销售制单管理
4。4.1药品销售应依据客户订单的信息进行销售制单，客户服务部门负责客户订单的接收和销售制单工作.
4。4.2制单员应按照《计算机管理信息系统操作手册》的要求，将客户订单的信息正确录入到计算机管理信息系统，选择正确的销售价格,正确的开具《销售（内部)流转单》。
4.4。3开具发票的人员必须依据已经开出的销售（内部）流转单的内容,正确开具销售发票并加盖公司发票专用章.
4.5 销售记录及凭证的管理
4。5.1药品销售必须按规定做好销售记录.
(1）销售记录必须注明：药品的通用名称、剂型、规格、批号、有效期、生产日期、生产厂商、购货单位、销售数量、销售价格、销售日期等项内容。
（2）销售记录要做到真实、完整、可靠、准确。客户服务部门负责对计算机管理信息系统自动生成的销售日志进行分类备份并做好药品销售的记录和存档管理。
(3）药品销售记录应保存至超过药品有效期一年，但不得少于三年.
4。5.2销售票据应按规定妥善保存备查。
(1）销售发票留存联次由财务部门负责存档备查：
(2）销售(内部)流转票据客户服务部门负责管理，按规定保存备查。
4。5.3除上述管理规定外,销售的记录与凭证管理按公司《质量记录、凭证的管理规定》执行.
4.6 药品售后服务
4.6.1销售部门应积极做好药品售后服务工作,追踪本公司销售的药品在客户端到货及在终端客户的使用情况。
4.6。2销售部门应定期进行客户访问，及时反馈客户的意见，具体要求按公司《用户访问管理制度》
5．相关记录：
5．1《销售内部流转单》
5．3《药品销售记录》
6．相关文件：
6．1《计算机管理规定》
6．2《质量记录、凭证的管理规定》
6．3《用户访问管理制度》篇三:特殊药品销售管理制度
特殊管理药品分级销售管理制度
目的规范特殊管理药品销售，加强特殊药品管理。
范围适用于公司所有实行特殊管理的药品销售工作。
职责质管部、销售部对此制度实行负责.
规程
1、根据《药品管理法》、《麻醉精神药品管理条例》、《人口与计划生育法》、
《含特殊复方制剂药品管理规定》等法律法规，制定本制度。 2、 分级销售管理：
1销售人员销售已授权本职位可销售公司实行特殊管理的药品； ○
2对公司所实行特殊管理的药品按风险级别实行分级管理； ○
3对公司所实行特殊管理的药品授权销售的数量分级管理。 ○
3、产品分级：根据公司经营产品结合产品风险级别分为a、b两级，a、b级产品目录根据经营产品变化随时调整。 a级产品目录：
1二类精神药品：盐酸曲马多缓释片、盐酸曲马多片、 ○
地西泮片、劳拉西泮片、盐酸曲马多注射液、
苯巴比妥钠注射液、地西泮注射液；
2终止妊娠药品:乳酸依沙吖啶注射液、缩宫素注射液、 ○
米索前列醇片、米非司酮片；
3含特殊复方制剂药品：复方甘草品。 ○
b级产品目录：
含特殊复方制剂药品：氨酚伪麻美芬片ⅱ（白加黑）、 酚麻美敏片（泰诺）、日夜百服咛片、氨酚伪麻那敏片、复方福尔可定口服溶液、复方氨酚甲麻口服液、苑叶止咳糖浆、散痰宁糖浆、复方桔梗麻黄碱糖浆、鼻炎滴剂/德众、伪麻美芬滴剂.
4、销售权限分级：
1公司授权销售组长可销售a、b级药品; ○
2公司授权销售员只允许销售b级药品. ○
5、 销售数量分级：
6、 销售操作细则:
1销售人员按公司特殊管理药品规定操作，根据本岗位公司所授权销售的产品级别、数量○
操作；不按规定操作记外差。
2销售人员开单前,要先确认客户有无经营或使用特殊管理药品许可，公司无客户经营或○
使用特殊管理药品许可证不得开单销售；不按规定操作记外差，若给公司造
成损失责任人负责赔偿，公司保留追究进一步责任权利。
3寄货客户（无业务员区域)公司未收到上一个月的特药回执单，次月停售特殊管理药品;○
不按规定操作记外差。
7、 监督管理:
1质管部对昨天销售记录进行检查，对不按规定操作查询确认结果报人事部； ○
2销售部加强管理，提高风险意识。