营销部销售架构与薪酬提成方案(doc).doc
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1、营销部销售板块架构与薪酬提成方案结合公司目前的发展趋势,建立完善公司销售管理机制,规范销售操作规程,提高销售队伍的工作积极性和提升业绩,发挥团队合作精神。可使客户在订购全过程中享受到专业的服务理念,真正树立企业品牌、产品品牌,为整体营销工作打下坚实的基础。现提交关于销售板块薪酬提成方案的提议。一、营销部销售板块架构:销售经理(1人)销售主管(1人)客服主管(1人)销售人员(8人)可分成两个小组,形成良性竞赛二、岗位职责:销售主管:1、 完成个人及小组的销售任务2、 协助销售经理管理销售团队及销售人员3、 协助销售经理做好销售工作计划及安排,同时做好个人及小组的月度、季度、年度销售计划及具体工作
2、铺排4、 不断向销售经理反馈销售信息及销售人员工作状态5、 负责统计每日销售数据及发送销售信息(包含来电、来访、销售、交款、签约及销售变更数据等)6、 负责汇编项目各类销售报表,并建立和维护销售台帐7、 定期安排销售人员进行业务考核及协助销售经理开展培训工作8、 协助销售经理进行现场管理及处理客户投诉9、 负责在询价订单审核的操作10、 协助销售进行大客户拓展工作11、 负责监控竞争对手在本市场销售情况及定期开展市场调研工作12、 完成上级领导安排的其他工作客服主管:1、 负责收集及保管与项目的相关资料,并及时更新和维护客户档案,反馈日常销售数据,以保证销售信息的及时性和完备性2、 负责合同备
3、案、合同交接、负责处理客户投诉,协同相关部门解决客户投诉问题3、 负责收集顾客信息,进行回访并提供售后服务4、 协助上级领导制订售后服务人员行为规范并督导贯彻执行销售代表:1、 完成公司下达的年度个人销售指标2、 负责客户的接待与洽谈工作,并及时跟踪客户3、 识别和捕捉商业机会,建立并管理客户关系4、 处理客户的投诉及纠纷(包含售前、售中、售后阶段,按合同约定执行)5、 完成来电及来访客户的登记工作及按要求填写销售报表6、 积极参加公司安排的各类培训及业务能力考核活动,不断提高提高业务水平7、 及时反馈客户信息,与同事共同探讨销售技巧及相互间配合销售8、 定期开展竞争对手及新盘的市场调研工作9
4、、 协助客户办理按揭、签约手续及协助财务部催收房款,将欠收款控制在公司规定的范围内10、 负责每周提交一个或以上销售案例,分享成交经验11、 客户拜访计划制定及实施12、 负责带领新进人员熟悉销售工作13、 根据客户需求,积极提供产品设计及销售管理等方面建议14、 完成上级领导交办的临时工作三、薪酬提成方案1、销售人员薪酬提成调查统计:公司名称/项目名称性质销售人员基本底薪(元)提成100012002.531800-20002-320001.21。6800-1000不达标:2。2 达标:2。831000130031000-12002-380012002根据对销售人员薪酬提成调查,当地的提成点数
5、相对广东地区较高。一般项目销售人员月底薪幅度在8001200元,个别项目对业务员要求较高、销售难度较大底薪可达2000元,提成幅度1。2-3.2、薪酬提成建议:由于销售提成较高,当地销售人员的流动性相对较大,合理的薪酬提成将有助于其稳定性。(1)薪酬组成: 销售人员:基本工资(公司编制)+销售提成+额外奖励(根据每月销售计划激励策略制定) 销售主管:基本工资(公司编制)+销售提成+管理提成(销售佣金提成中提取)+额外奖励(根据每月销售计划激励策略制定) 客服主管:基本工资(公司编制)+职位公佣(销售佣金提成中提取)(2)薪酬提成费用来源:控制在销售总产值的3内.作为基本工资、销售佣金和销售人员
6、月度考核奖、营销管理激励等分配。(3)基本工资:按公司薪酬制度按期发放职位人数(方案一)(方案二)基本工资个人销售提成基本工资个人销售提成客服主管1人2200-2500元/月不参与销售2500-3000元/月不参与销售销售主管1人1800-2000元/月132300-2500元/月0.82.8销售人员(根据表现评核可分为三个级别)8人见习:800元/月正式:1000元1300元/月高级:1200元1500元/月13见习:1000元/月正式:1500-1800元/月高级:1700-2000元/月0。8-2.8合 计10人注:销售人员级别评定将根据员工的工作绩效,专业技能水平,综合素质,每季度进行
7、评级考核。销售人员可分成两小组,高级销售人员担当组长,目的在于激励销售人员不断进步,形成良好的竞争氛围,提高销售团队的积极性。方案说明:(方案二)高底薪有助于销售人员在销售缓和期的稳定性,但也容易养成惰性心理.如采用(方案一),在销售缓和期可对销售人员进行月薪保底。(如因公司在短期内未能接上楼盘,导致销售货源不足,供货量在当时期不足人均可售2套的情况下,公司可对销售人员进行月薪5001000元保底处理;保底薪酬在产生佣金月扣除).(4)、提成佣金分配方式:、按排名分配:准则:以月销售成绩排名,设一个中间基数点,销售前三名与销售后三名点数作出拉差;效果:按排名分配,业绩差越大,点数差越大,可以形
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