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会籍顾问销售技巧及销售话术(一)

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会籍顾问销售技巧及销售话术（一）
销售技巧及销售话术
一、销售流程
1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况
2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况
3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况
4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。试用券的面值为￥100元，而客户只需支付￥10元，就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。
二、开拓客户的方法
1、直接拜访
直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。
2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料
您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。
3.       用心耕耘您的客户
日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。
4、
也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人，应用传达社区房屋买卖的信息，透过找出房屋的买主与卖主。
5、销售信函
—位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。
他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。
6、电话
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。
7、展示会
透过俱乐部设点展示的机会，您也能接触到许多客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针对这些准客户销售，更能得心应手。
8、扩大您的人脉
会籍顾问的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所谓的人脉。
企业的经营也可以说是人际的经营，人脉关系是企业的另一项重要的资产，会籍顾问的人脉愈广，您接触的准客户的机会就愈多。
如何扩大您的人脉呢?您可以计划这样着手：
准备一张有吸引力的名片（您要让您接触的人知道您是谁，
能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。)
参加各种社会活动、参加一项公益活动
参加同学会、参加教育培训班
三、约见客户
约见客户的方法有直接拜访、电话预约、传真信函预约等。
约见注意事项：
（1）           约见要有精神准备；
（2）           约见要确定具体的访问对象；
（3）           顾客不会接受没有理由的约见；
（4）           选择恰当的时间约见；
（5）           约见要方便顾客。
1、 电话接近客户的技巧
对于利用电话推销的人而言，电话是一件犀利的武器，因为电话最节省时间又最经济。电话在专业推销上最常被利用在下列三个时机：
（1）           预约与关键人物会面的时间；
（2）           直接信函后的跟踪：
（3）           直接信函前的提示。
若是您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述的三个动作，对您接下来的推销工作会有莫大的帮助。
2、专业电话接近技巧，可分为五个步骤：
1）准备的技巧；
打电话前，您必须先准备好下列讯息：
v      准客户的姓名、职称
v        俱乐部名称及营业性质
v        想好打电话给准客户的理由
v        准备好要说的内容
v        想好准客户可能会提出来的问题
v        想好如何应付客户的拒绝
以上各点最好能将重点写在纸上。
2）电话接通后的技巧
一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚守的语气说出您要找的准客户名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此您必须简短地介绍白己，要让秘书感觉您和老板谈论的事情是很重要的。记住，不要说得太多。
3）引起兴趣的技巧
当准客户接上电话时，您简短有礼貌地介绍自己后，应在最短的时间内引起准客户的兴趣。
4）诉说电话拜访理由的技巧
依据您对准客户事前的准备资料，对不同的准客户应该有不同的理由。记住，若您打电话的目的是要和准客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容。
5）结束电话的技巧
记住，电话不适合推销说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的利基，很容易遭到拒绝。因此，您必须更有效地运用缔结的技巧，在达到您的目的后（如约会时间、寄发资料等单纯的日的)，立刻结束电话的交谈。
四、销售开启话术
1、 陌生拜访电话
v 更好的办法
“先生（小姐）吗？您好！我是***会所的。” （激动地说话）
“我打电话给您，是想给您提供如何提高您工作效率的方法(是希望助您事业更成功的办法或治疗失眠的办法)。我们见面时，我会向您说明我们的服务项目，会给您带来您希望看到的结果。我们在X月X日碰一次面好不好?或者在X月X日对您更合适?上午（下午）X点钟好不好?”
v 重要的数据（针对已在健身的客户）
“先生（小姐）吗？您好！我是***会所的。我有几个重要的数据想让您知道。” （接着往下说）
“我们的e通卡每年可以省下您健身费用的30％—40％。我要向您说明怎样能做到这一点。先生（小姐），您一定对以后可以节省30％—40％的健身、休闲费用有兴趣，对不对？这只要花您分钟的时间就会弄清楚的，是不是? “X月X日X时我们见面合适吗?”
v 还企求什么呢?
“先生（小姐），您好！我是***会所的。您有时间和我说几句吗？”
（对方同意或不说话，就是允许你说下去）
“先生（小姐），您是否考虑过，参加我们的会所好处很多呢？对于此类  的服务，您的要求是什么？要是我能向您表明我们的服务，能够满足甚至超过您的要求，您一定很感兴趣吧，是不是?” （有可能的话，应尽量约一个时间见面）
“X月X日X点钟我们见一次面，好不好？或者定在X月X日X点钟是否更合适?”
v 日子会过得更潇洒
“您好， X先生（小姐），我是***会所的，很想和您谈一次，我想向您介绍我们的服务项目，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒，您很想达到自己的目标，对不对?”
2、 经别人介绍而拨打的电话
v 对服务做了更好的改进（颇有自信地说）
“先生（小姐），你好！我是***会所的。您的好友俱乐部的先生（小姐）[介绍人姓名]建议我来找您。我们曾向他提供有关会所的服务，先生（小姐）[介绍人]感谢我们的服务对他很有帮助，认为我们同样也可以为您服务。”
“我们最近对我们的服务项目做了许多更好的改进，我想您会感兴趣的，什么时候我们可以见见面，让我向您介绍一下有关情况！”
v 我们的客户（很有把握地说）
“先生（小姐），您好!我是***会所的。今天我特意打电话给您是先生（小姐）[介绍人]的建议，他（她）从19年起就是我们的会员。他对我们专门为他们制订的计划感到十分满意，据他（她）[介绍人]的看法，这些服务计划有助十提高他（她）们俱乐部的士气和效率（或减肥效果、精神状态、减轻压力、改善失眠状况等）。先生（小姐）[介绍人]认为您也一定会考虑我们提供的帮助，您说呢?”
v 打电话给以前的客户
“您好，先生（小姐）[以前的客户]。我是***会所的。现在我是本俱乐部本地区的会籍顾问。我知道您以前曾经是我们的会员，对不对?”
“您现在还有在继续健身吗?”（如果回答“是”的）（等—下对方回答）
“我们最近对我们的服务项目和产品作了许多改进，我想您会感兴趣的。什么时候我们可以见见面，让我向您介绍一下有关情况?”
v 很高兴找到了您
“您好，先生（小姐）[以前的客户]。我很高兴今天找到了您。我了解到  您现在参加了我们竞争者的会所，情况确实吗?”（说明你打算为对方效劳）
“我们对本会所的产品和服务作了重大的改进，对此我想您有必要了解一下。  我将会很高兴地向您介绍这方面情况，使您及时了解我们这个行业采用的最好最  成功的技术。我们可否见面谈谈?”
v 举例第三者的购买
人们的购买行为常常受到其他人的影响用，会籍顾问若能把握顾客这层心理好好地利用，一定会收到很好的效果。
“经理，俱乐部的X总采纳了我们的建议后，他们的员工精神状态都好多了，工作效率也显著提高了，X总非常高兴，经常来我们会所进行健身，他们的员工也都认为俱乐部很关心他们。”
可以举比较出名的俱乐部或人为例。如果您举的例子正好是顾客所敬仰或性质相同的企业时，效果就会更显著。
五、电话交谈要领
v 提出问题：会籍顾问直接向顾客提出问题，利用所提出的问题引起顾客的注意和兴趣。例：“先生（小姐），您认为影响精神状态运作效率的主要因素是什么?”会籍顾问所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体。
v 提高很重要
“改善健康，提高身体素质。”“保持员工良好的精神状态和健康的体魄对您不是很重要吗?”
v 了解看法
“我之所以特别想见您，是想让您了解我们会所的一些客户的看法。”（使他们减少了人员，提高了工作效率，增强了凝聚力等）。
v 提高
“您对提高（士气、工作效率或员工的精神状态等）一定有兴趣吧?” 
v 带来益处（在此，热情是关键）
“我们的服务给贵俱乐部可以带来的益处会使您吃惊的，我们应尽快安排面谈，让我们来探索一下这种可能性吧。”
v 想要节约
“您想要节约，是不是?那么我们需要尽早谈一谈！”
v 大多数人
“处于您这种地位的大多数人都感到，他们需要会所的专业服务项目来达到他们的目标。”
由对方秘书接电话时用的推销用语
v 希望了解（掌握主动） 
“我叫（你的名字），我能与先生（小姐）说几句话吗?我打电话是因我肯定先生（小姐）希望了解我们的服务对你们俱乐部能有什么益处。”
v 为俱乐部出力（有礼貌地然而也是很坚定地说话）
“您好！我是***会所的。我可以知道您的尊姓大名吗?我们希望与你们俱乐部共享我们的健身、美容等方面的专业服务，它在像俱乐部（对方俱乐部名称）那样的许多俱乐部里很受欢迎。我的确认为，如果您能安排让我向先生（小姐）[对方俱乐部的决策人]说明这种服务有那些好处，您就为你们俱乐部、俱乐部同仁及您自身都带来好处。”
“我们会面的时间安排在X月X日X时行吗?或是X月X日X时是否对您和先生（小姐）更加方便呢?”
v 又一个打扰者（在此要表现出您的幽默，幽默有助于推销）
“我理解您说的话。您也许把我看作又一个打扰者了。不过，您会高兴地发现  这可不是一个普通的推销电话，我要告诉您的事肯定会有利于俱乐部的最终成果。要是您此刻确实不可能与我谈一次的话，那么什么时候我们可以见见面?” 
v 占用几分钟
“我很清楚时间对您是多么重要。您会很高兴发现，我们的产品可以节省您的时间和金钱。只要占用您5分钟时间，我就可以帮助您节省元。这是公平交易，对不对?”
v 高明的决策
“您知道先生（小姐），我有机会与他们碰面，说明我们的会所可以为他们服务，他们就立即作出了‘我们试试’的高明决策。按照我的工作日程， X月X  日X时我有空，或X月X日X时对您更方便?”
v 我深深感受到（以下说法马上改变谈话的气氛）

“我深深感受到，虽然您很忙，您仍然关心着我。我要谢谢您。我做的事就是要节约您的时间。只要您同意给我10分钟时间，明天您就会节约您更多的时间和金钱。这不是浪费我的时间，也不是浪费您的时间。”
v 俱乐部的利益（感到吃惊）
“怎么会呢？您总关心贵俱乐部的利益吧，是不是？”（用排比句来强调您要说的话）
“节省金钱您感兴趣吧？提高产量您感兴趣吧？少出问题您感兴趣吧？如果您对这几个问题回答‘是’，那就需要了解我们怎样能帮助您。”
v 如果客户说“把资料寄给我或传真”见面就更快（表示出关心）
“我也希望有关资料能把事情完全讲清楚，但见一次面让您估价我们的服务项目要来得快得多。只需要用去您10分钟，您就可判断出我们的服务是否对贵俱乐部有利。我们可不可以将见面的时间安排X月X日X时，或者另一个更加方便的时间?”
v 十五分钟
“书面资料给人带来的疑问往往比当面回答要多。我知道您的时间是非常宝贵的，只要用15分钟我就可以说清楚我们的服务能给您带来什么好处。也许X月X日X时是我们会见的一个好时间，（X月X日X是否对您更合适）?”
v 双方都不妥（当一次“外交官” ）
“寄资料对我们双方都不妥。看了书面资料可能会引发一些关键问题，而我可以非常容易地回答这些问题。只要我们面谈10分钟，您就会非常清楚地了解到我们提供的服务项目有哪几个优点。哪一天对您更方便——X月X日还是X月X日?”
六、使用信函接近客户的技巧

推销信函主要用在会籍顾问接触客户前，先寄发给计划拜访的客户，目的是引起客户的兴趣，让客户愿意与您会面。而当您亲自去拜访他时，他对您不感到太陌生了，相对而言您的推销就会容易成功。那么，如何写出一封有效的信函呢?
1、信函不可太格式化或商业化
如有可能，尽量少谈业务上的事而多谈私人方而的事情，可以与客户真正达到沟通。试想一个人与您接触的所有时间里只是谈他的业务，您会喜欢这个人吗?
2、信函要有针对性
要让客户感觉到这封信是专门写给他的，而且要让他知道他在您心目中是何等重要，是独一无二的。
3、信函中不要去讲您需要什么
而是讲这样做会给他带来什么好处，帮助他解决什么问题：您要懂得世界上没有太多的人真正关心您所要的东西，他只关心自己想要什么。
4、如果希望对方给您回信
那您最好使用提问方式，请对方帮忙来指导这些问题。如不需要回信最好注明“您事务繁忙，不必复函”，以表达您对他的理解和关心。
5、如您想某个时间再打电话跟他联系
那不妨把它写在信里，而您就不会因找不到人而烦恼，但切记一旦约定就必须守约。
6、贴着一张不平常邮票的信往往比贴普通邮票的信容易被记住
同样，用新颖的、美丽的并有香味的信纸写来的信，会让他保存长久。
7、信函也可只写几句话，只要能告诉他：“我很想念您”
如世界上伟大的会籍顾问乔·吉拉德每年给每位客户都寄去几封信，每封信的内容都很简单。比如十二月份他会写上“圣诞快乐，代我向您全家问好。您的朋友吉拉德。”

七、直接拜访客户的技巧

要想取得初次拜访客户的成功，就要首先学会获得客户的好感、安全感和好奇心。这三点是初步接触成功的要诀。

1、获得客户好感的方法

1）会籍顾问语言的巧妙运用

您不要以为这是小节，一个人的能力往往从说话中表现出来。戴尔·卡耐基说：“有许多人，因为他善于辞令，因而提升了职位。有许多人，因为和人家交谈，使对方获得满意的印象，因而获得了名誉，获得了厚利。”

语气要平缓，语调要低沉明朗

明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人应设法练习变得低沉，浑厚有力，才能发出迷人的声音。任何—次的谈话，抑扬顿挫，有速度的变化与音调的高低，必须象一个交响乐团一样，搭配得当，才能成功地演奏出和谐动人的美妙乐章。而同一个内容会因语音语调的不同而产生不同的效果。推销时，语气要和缓，但态度一定要坚持。
1 运用停顿的奥妙
停顿能整理自己的思维，引起对方的好奇和共鸣，而且还可以观察对方的反应。谈话本身比思想快一些，想想自己该要讲什么。
2  词句必须与表情相配合
推销时，单用词句表达意思是不够的，必须加上您对每一词句的感受，以及您的神情与姿态，您的谈话才会生动感人。而您要懂得，只有感动自己才能感动别人。
3         光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵去说话。
换言之，您必须动用全身所有的器官去说话，才能造成全身锐不可当的气势，融化并说服对方。而这其中最重要的法宝就是您的真诚与热情。
2）倾听的技巧
倾听的作用
人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常在一个忍耐与善于倾听者面前软化降服。我们善于倾听客户讲话的另一个好处就是我们可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识。要想推销成功，听就要占整个销售过程的70％，而说只占30％。

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