企业彩铃营销守则教学内容.doc
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1、企业彩铃营销守则精品文档企业彩铃营销手册主办:阿云协办:阿云 目录.2一 电话营销的概念.31. 什么是电话营销.32. 电话营销的市场背景.33. 电话营销给企业带来的好处.34. 电话营销六要素.3二 企业彩铃概念.41. 什么是企业彩铃.42. 企业彩铃的类别.43. 企业彩铃的优势.44. 企业彩铃的前景.5三 怎样通过电话营销销售企业彩铃.51. 打电话的目的.52. 打电话前的准备.53. 电话营销心态的调整.54. 常见问题解答思路.65. 意向客户的判定与跟踪.76. 当一段时间没有出单怎样调节自己的心态.77. 企业彩铃电话营销流程图.8四 案例分析.81. 客户分析(温州嘉
2、乐迪量贩KTV).8一 电话营销的概念1. 什么是电话营销电话营销的定义为:通过使用电话,来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。2. 电话营销的市场背景现在一般城市家庭中已经应有尽有,商场中的商品更是玲琅满目。越来越多的消费者开始重视商品的附加价值,而并不仅仅关注商品的基本功能。比如该商品能否做到“服务好”、“安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等,消费者要选择那些对自己有意义、有价值的商品。 另外随着信息化的发展,在电视、电话、传真、互联网普及的同时,消费者们也渐渐学会了如何从大量
3、信息中巧妙地取得自己所需要的信息。这样,消费者不必特意跑到很远的地方,只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。现代企业,如果像过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品,然后卖给那些没有什么选择余地的客户,是难以继续生存下去的。在用心了解市场需求的同时,还必须考虑指向什么样的客户层,增加什么样的附加价值,通过什么样的信道及媒体进行销售。也就是说,利用一切可能的机会收集市场信息,并对其进行分析吸收,然后进行扩大再生产,这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。同时这一过程必须高效率地完成。另外,进行最适当的顾客相关投资并与特定顾客保持持续发展的关系对现代企业也是非常重要
4、的。3. 电话营销给企业带来的好处随着客户的需求不断地增加而且追求快捷、迅速、高效的办事理念。电话销售能给企业带来的好处就是能给客户提供快捷、迅速、高效的服务与价值。能够随时、随地、随身的了解客户、开发客户、维护客户。为客户提供24小时全天候服务。4. 电话营销六要素4.1商业意识:对一个电话销售人员来讲,商业意非常重要。你一定要有敏锐的判断能力,能准确地判断出什么样的客户才能成为目标客户。作为一名销售人员,除了明确自己的销售任务以外,还要把自己看成是一个企业家。不要只考虑你自己是在给别人打工,销售代表一定要有创业意识,只有这样你的激情才能充分地发挥出来,你才不会觉得工作枯燥。当然你要进行创业
5、,就一定要有商业意识,否则难度是很大的。商业意识是靠经验的积累,随着时间的推移而逐步培养出来的。敏锐的商业意识就是一种嗅觉,感受到什么样的客户才最有可能成为目标客户。4.2销售和沟通能力:销售和沟通能力决定了电话销售的结果。如果你的销售和沟通能力强,你就能有效地跟客户建立和好的关系,否则的话,势必很难顺利地与客户达成一致。销售和沟通的能力通过平时的练习.4.3保持自己的热情和激情-势你可能在某些时候很兴奋,能打很多个电话洽谈业务。但往往在另一些时候又可能情绪低落,一个电话也不想打,或即使打了一些电话也可能因为情绪的影响而没有达到预期的效果。如果你不能控制自己的情绪,保持长期、稳定的热情,你的业
6、绩也就会随着情绪的波动而波动,很难有较大的突破。 4.4计划能力:对于自己的客户一定要有一个明确的分类(优劣之分)每天所要联系的客户的数量资料和电话等几个方面,自己要有一个明确的计划,将能做好客户的管理和计划,将能有助于成功的销售产品。4.5产品应用的专家: 注意,你应成为产品应用的专家,而不仅仅是只能做到对产品非常的熟悉。你不但要对自己的产品非常熟悉,同时还要十分清楚自己的产品在客户方是如何应用的,只有这样才能有效地提高销售业绩。如果你清楚地了解了客户购买你的产品用在何处和如何应用,你与他交流时就更能引起他的兴趣,也就更容易成功。 4.6协调能力 自身协调:当自己遇到瓶颈或是心态等因素就要有
7、自我协调能力 。与客户的协调: 客户不会总是与你一致,而你也很难能满足客户的一切要求。在销售过程中,如果客户对你表述的时间、价格、服务等方面存在异议,同样需要双方协调解决才能最终地达成销售目标。二 企业彩铃1. 什么是企业彩铃“企业彩铃”也叫“集团彩铃”是通过定制自己集团(企业)的回铃音,让主叫客户在接通等待时收听到统一定制的音乐和语音,从而展现集团(企业)整体风采、拓宽集团(企业)沟通渠道,是企业宣传的新窗口、新途径,也是一种可以充分开发利用新的广告媒体。它不但可以让集团内每个申请集团彩铃的客户将集团铃音设为个人铃音;也可以让员工分时段、分来话群自由定制集团统一彩铃内容。它就在一打一接中轻松
8、打造全新、立体的企业形象,让企业与员工、客户的沟通更为紧密。2.企业彩铃的类别2.1企业文化类:对企业文化和理念进行宣传;2.2有声名片类:企业用户可将单位地址、联系方式等制作成为彩铃,起到名片的效果;2.3各类致辞类:一些单位领导和服务部门,录制一些感谢和致辞类的铃音;2.4产品和服务:是企业类企业用户普遍采用的铃音,起到宣传新产品和提高服务质量的作用;2.5企业歌曲类:用企业歌曲作为彰显企业文化的个性铃音;2.6秘书转接类:对于面向顾客或客户较多的企业用户,通过秘书转接铃音,既礼貌大方又新颖时尚;2.7节日祝福类:通过节日祝福语,如除夕夜、情人节等,在恰当的时间启用可起到提前祝福的最佳效果
9、;2.8政府服务类:紧跟政府职能转变步伐,更好地诠释政府部门加强和改善服务的理念。3.企业彩铃的优势 企业彩铃一推出就受到客户的推崇,曾被客户誉为:企业的有声名片;被广告界人士称为第五广告媒体,可以跟新闻联播前三十秒相媲美,被誉为:个人的黄金三十秒 ! 优势一、节省成本:在广播电台发布一则长度为30秒的单位形象广告并发布两次,至少要花费3000元,如果指定播放位置则可能至少要话费3500。一个人员为100人的集团,使用集团彩铃宣传单位形象每月仅需要600800元,加入人数越多,人均成本还会更低。因为集团彩铃一般的收费标准是按照每个号码月功能费35元来计的。 优势二、传播广泛:通过报纸/广播等传
10、统媒体进行单位形象宣传时,受所选择的媒体形式和风格自身特点影响,无法覆盖所有人群,且一次投入不易重复实现。集团彩铃采用移动通信手段实现,任何拨叫贵集团的人员均可听到,无论工作时间还是下班时间每次拨打都可收听,将宣传推介融于日常商务沟通,传播范围具有针对性和强化记忆特性。 优势三、使用方便:采用www界面操作,集团管理员只要能够登陆互联网,访问相应的网页就可以完成对集团彩铃的设置,随心而定。“集团彩铃”是移动推出的一项集团业务“集团彩铃”是移动运营商最近推出的一项集团业务。该业务可以让拨打集团成员的主叫客户在接通等待时收听到统一定制的音乐和语音,以展现集团的整体风采,拓宽集团与外界沟通的渠道。5
11、. 企业彩铃的前景在构建自主创新、节约型、和谐社会的大背景下,政府及各类行政事业部门能否与社会大众进行有效地沟通,树立亲善和谐的形象,已成为了赢得百姓认可、提高百姓满意度的关键;在激烈的市场竞争中,企业的产品的美誉度和良好品牌形象,已成为企业长盛不衰的法宝。企业彩铃业务的推出,是中国移动服务和传媒领域的人性化创新,是中国移动“用户至上、用心服务”理念的又一次延伸!三 怎样通过电话营销销售企业彩铃1. 打电话的目的电话营销员打电话的目的永远只有一个那就是:成交。所有的工作都是为成交服务的,不成交一切都是空的。2. 打电话前的准备1. 资料的准备:首先在打电话前一个晚上要准备好当天的资料150到2
12、00条(资料分为自己查询的网络资料,自己购买的工商资料以及原来的老客户资料其实在电话过程中,资料是否充足,也就是你的子弹是否足够这一点非常的重要,所以这就要求我们在前一天晚上资料的准备上要下很大的功夫,去认真的查询企业信息。当然,电话中的心态和激情度更为重要,因为他们主导着你一天电话的好坏,可以说,他们是电话营销中的重中之重。)1.1资料确保是最新资料,资料上客户姓名、公司全称、公司地址(如果有客户经营的产品名称更好)。1.2准备自己今天打多少电话(一般在100150之间为最好)。自己决定出几单,决定开发几个意向客户。1.3准备在那几个时间段创造新客户,那几个时间段跟踪意向客户。2. 硬件的准
13、备:准备好本子和笔以及手机(记录客户情况,和发广告词)3. 心态的准备: 【乐观,积极】的心态,一定要让自己处于亢奋的时刻去打点电话。电话之前准备好水。以备口渴是需要。 3.电话营销心态的调整 3.1怎样克服打电话时的恐惧心理? 任何一个刚开始从事电话营销的人,刚开始和客户交流时都有恐惧心理,其实所有的一切都是自己给予的。因为“菩提本无树,明镜亦非台;本来无一物,何处惹尘埃。”所以我们应随时抱着感恩的心态去开始一天的工作,我们要感谢那些曾经拒绝过我们的客户,因为正是他们的拒绝让我们成长的更快。 3.2电话打多了,自然就不紧张了。 熟能生巧任何事情第一次去做都是这样的,就像第一次拉自己喜欢的异性
14、的手一样,紧张的要死,激动的一个晚上都睡不着。当你拉到第二十年的时候你还激动吗?你还睡不着吗?打电话也是一样的,当你打到第1000个客户的时候你自然就没感觉了。 3.3做好充分的准备。 3.4一定要知道产品的好处,能给客户带来的利益是什么? 3.5很好的准备开场白,直到脱口而出。恐惧的心里自然就没有了。 3.6不要顾虑太多,该怎样打就怎样打。顾虑越多,恐惧就越多。 3.7学会接受拒绝。 4.常见问题解答思路 1.不需要?答:为什么不需要啊,这个是针对您企业的一个发展啊。您做生意的,是提升您企业的形象的,当别人打您电话的时候就能听到啊。您印名片干嘛啊,也是为了做宣传嘛。(客户之所以会说不需要的原
15、因:1。客户觉得彩铃对他没有帮助;2:客户接到类似的电话很多,习惯性的拒绝。)2怎么做的,多少钱一年?答:是这样的,我们现在是400元终身永久使用,10个手机号码可以绑定在一起。先做好再收费,您确认您的手机上有这个企业彩铃了,我们财务才跟您联系。到时候您把400元制作费打到我们公司账号就可以了。(当客户问这个问题的时候,其实有意向做这个彩铃,但是也不排除客户是随口一问,或者是想过段时间时间再做,提前问一下情况。或者也有只是想知道价格,想便宜做起来。所以说,当遇到有客户问及这样子的问题,我们要重点的去把握一下此类客户。)3.太贵了?200块我就做起来?答:这个价格都是全国通统一的,而且十个号码都
16、是免费绑定在一起使用的。而且还是终身使用的。如果您想做的话,我先把广告词设计一个发给您看一下。(其实这类客户还是想做的,意向度也是比较大的一类,就是想便宜点。那我们要给客户分析400元做起来是不贵的。1:终身使用;2:号码可以免费绑定10个;3:先制作后收费。)4.你们是什么单位啊?在哪里?答:我们是企业彩铃制作中心,专业制作企业彩铃的。总公司在温州,全国都有分公司的。5.你们和移动是什么关系啊?答:我们是移动公司的合作伙伴,主要承接移动公司的企业彩铃业务。6.我打电话去移动公司问了,他们不知道你们啊?是骗子吧?答:你打移动公司业务员他们肯定不知道啊,我们这个是和移动内部签的合同啊。到时候做好
17、了,您可以打12530查询的到的。7.我怎么相信是不是终身使用的啊?答:到时候您的手机上有这个彩铃之后,您可以打12530全国彩铃热线,报自己的手机号码查询是否是终身使用的。(其实问题47就是客户不信任我们的真实性。怕做好之后的售后服务跟不上。我们要去建立客户的信任度,告诉客户怎么去查询。做好之后才付费,解决客户的后顾之忧。公司网站告诉客户。)8:到时候做好了可以修改吧?答:这个是不可以的,您先确认好广告词,您觉得广告词没有问题我们才会录音试听,上传到您的手机上。(想修改说明现在对广告词还不是很满意,或者以后客户有新的产品加入。那么我们一定先说断后不乱。上传到手机上是绝对不能修改,非得修改需加
18、收100元的制作费用。)9:我先考虑一下,再决定要不要做?答:那你主要考虑哪一方面的问题,是价格问题还是广告词的问题。还是其他什么问题呢?(这个的问题还有其他的说法,比如说“我和朋友商量,我和合伙人商量,或者过段时间在说”等等。都是同类问题。这类客户我们可以记录下来,问清楚客户考虑的问题点,商定下次联系的时间。)10:想做的话,我会去当地营业厅做的?答:您去营业厅做的话,费用也是一样的。而且还很麻烦,你要带上您单位的营业执照,税务登记证,个人身份证还有公司的公章。准备好要开通的号码,而且一定是10个以上。少于10个营业厅是不会受理的。(客户之所以会有这样的问题,还是基于信任度的问题。怕我们是骗
19、子。这样的回答一是想许多小企业的话,没有这么齐全的手续。二是很多企业并没有那么多的号码。三是这样做太麻烦。浪费时间。11:我现在公司的规模还很小,用不上?答:就是因为是小企业才更需要宣传。从细节做起。(客户这样的回答基本上是在敷衍我们。要让客户真正了解企业彩铃对于企业的意义。)12:我试用一段时间再给你们打钱?答:这个是不行的,我们做好了会那给您试听的,但是是没有试用的。5.意向客户的判定与跟踪5.1意向客户的判定:我们要不断积累自己手里的意向客户,每一天电话下来肯定会有那种说要考虑,或者是过段时间再做的客户。这里面就会存在有的客户有可能确实这段时间比较忙,要过段时间再做。还有一种情况就是客户
20、不好意思直接拒绝你而以过段时间做为借口。我们都可以把他们记录下来。当客户问及多少钱、怎么做、如何收费、制作的流程是怎么样的、做了这个对我们公司有什么帮助、可以用多久、试用期过后怎么样续费、今后是否可以修改广告词、以后是否可以再加号码等等问题。这样的客户一定要去重点的把握,抓住他们,不要让他们跑掉了。要相信这样的客户你没有做起来,他肯定会在其他的彩铃公司做起来。所以遇到这样的客户一定把彩铃的价值以及我们的制作优势一次性的给客户说到位,全力以赴的去争取成交。 当客户的意向程度不是很强,但是也不是不做的客户。比如:我考虑一下,考虑好了给你电话;这个我们肯定是要做的,只是这段太忙,过段时间做;我和我的
21、合伙人商量一下,之后给你答复。这类似的客户是要放长线的客户。一定要确定好下次联系的时间。并记录好这次的通话情况。说不定在以后的时间就会成为你的成交客户。 5.2意向客户的跟踪:.我们在跟踪意向客户的时候,一定要多理解客户,关心客户。有的客户其实并不是在乎你的产品又多好,而是在乎我们的服务,在乎我们这个人是不是值得合作;跟踪意向客户的时候可以尽量多要客户的联系方式,比如他的邮箱账号、QQ号码等等.通过这些联系方式我们可以和客户更方便的沟通交流;还有就是我们一定要注意我们的服务态度,做销售不光是卖产品,我们还是在做服务;在每次的客户联系中一定要时刻的提及自己的名字,让客户记得你是谁,你是做什么的,
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