工控产品销售技巧及案例分析备课讲稿.doc
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1、工控产品销售技巧及案例分析精品文档关于销售技巧及案例分析一、 销售技巧1、 联系客户被挂电话?1 客户是否找对,是否有我们销售产品的需求?我们目标客户有中间商,OEM客户,盘柜厂。公司名字一般有:自动化,自控,电气,成套电气,工控,机电等等。 我们找到客户名字后,到百度上搜索客户公司名字,了解客户都做些什么产品,有针对性的向客户介绍我们公司的优势产品,强调价格非常有竟争优势。真正有需求的客户是不会随便挂掉一个供应商的电话的。一个好的供应商对客户来说也是衣食父母。2 是否有找到采购负责人? 如果我们打电话接电话的不是采购负责人员,对方就很有可能非常反感,因为这事不关他的事情,对于他来说,你这个电
2、话等于骚扰电话,所以要想办法找到采购人员。3 是否谈话方式让客户很反感? 联系客户最忌讳太客气,我们联系客户时要有自信,要把客户当成朋友,联系时可以亲切点,口语化,要拉近客户关系。-“嗨,张工在吗?我盈泰公司小黄。”2、 如何找到采购负责人?1 打电话说转下采购,上次采购的发票是寄给谁收。2 拖货期了,找采购。3 直接说找某某采购一下,猜中了就转过去了,猜不中就说之前有跟这个采购联系过好久没联系了是不是采购换人。3、 如何分辨那是有价值的客户?1 找到客户采购人员,通过沟通也可以判断客户是否有真正需要我们公司的产品,有需要的客户会非常感兴趣。2 你报了十几次价格,而且还是我们的代理品牌,客户都
3、没有找你订货的。这个客户你也可以打个问号了。3 通过百度,谷歌搜索客户公司名字。找到客户的网站,了解客户都做些什么产品。4、 如何拉近与客户的关系?1 联系客户是要自信,把客户当作朋友,说话不要太生硬。2 多听,多听客户的意见,客户的问题,要用最快,最短的时间解决,客户不但需要价格,还需要服务。3 不要打断客户的话,让客户说完。一个顾客急匆匆地来到某商场的收银处。顾客说:“小姐,刚才你算错了50元”收银员满脸不高兴:“你刚才为什么不点清楚,银货两清,概不负责。”顾客说;“那谢谢你多给的元了。”顾客扬长而去,收银员目瞪口呆。 所以,千万不要打断客户的话,除非你想他离你而去!5、 联系客户时要准备
4、些什么?1 上网查客户的公司主页,初步了解客户生产,销售什么产品,是否有代理,销售进口品牌;2 确定本次联系人的姓名,联系电话,准备如何开始谈话,本次通话的目的是什么,需要了解到什么信息。(我们联系客户的主要目地有两个,一是让客户知道我们公司主营什么产品,什么产品有价格优势,让客户记住我们公司,记住你的名字,记住你的联系方式。有需要时能找我们订货。二是我们也可以通过电话判断客户是否有直正的需求,是否需要继续跟进。)3 联系客户时,我们要了解哪些信息呢?1. 联系人是否为采购负责人。2. 客户有多少个采购人员,3. 客户的公司规模,人数,销售额等,这些我们可以了解到客户的采购能力。4. 客户都会
5、采购什么产品。5. 客户是以什么方式采购的,采购流程是如何走的。6. 客户的用户是什么类型的,是中间商,还是直接用户等等。4 准备好要向客户推广品牌的,折扣,面价表,以备客户问时能非常准确,快速的回复客户。给客户留下深刻印象。 二、 客户管理1、 如何询找客户1 通过百度,谷歌搜索“自动化,自控,电气,成套电气,工控,机电”这些关建字,在这些关建字前面还可以加下城市名字,如:福州 自动化。我们就要可以搜到很多客户信息。2 可以行业门户网上找注册的会员信息。也都有非常多的客户信息。如:中华工控网。自动化网,变频网,低压电气网等等。2、 如何让客户找我们主要方式就是在网络上发布供应信息,主要的发布
6、对向为各大门户网站,可以免费注册为会员,注册后就可以发布供求信息。注册需注意:用户名,密码,选用自己非常熟悉,对于别人又比较特殊的字母。因为我们要注册很多网站发布信息,网站注册多了,如果每个用户名,密码都不一样的话就很容易忘记完法第二次登陆。3、 客户基本类型1 分销商:分销商也叫中间商,有两种,一种是从厂家采购产品再销售给中间商;一种是从中间商采产品,在销售给中间商。2 OEM客户:OEM客户是把供应商的产品以及元器件组装到自己生产的产品、机器上,然后销售给它的客户,OEM客户类似于系统集成商。所以这种客户用量会比较大,产品型号固定。3 盘厂:通常我们把各种电器元件用导线或母排连接起来的过程
7、叫配盘,因此这些做电器成套的厂家叫做盘厂4 系统集成商5 直接用户4、 客户细分,分等级已成交的客户我们可以根据客户的采购量,合同毛利率,诚信度来把客户分为重点客户和一般客户。重点客户可以重点服务,公司的各种资源都去争取给客户,把重点客户做大,做强。5、 如何维护好老客户。1. 凡事先一步,报价要快速,准确;2. 托货期,要在客户催问之前给客户打电话通知或传真通知。等客户催货时在给客户确人货期回复客户那时已经太晚,客户会非常反感。3. 不要随便承诺,承诺了就要做到;4. 沟通是最好的的方法,客户抱怨要让客户说完,认真向客户解释。5. 当地客户必须上门拜访,送些小礼品,家乡特产等三、 案例分析1
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