四种性格分析备课讲稿.doc
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1、四种性格分析精品文档5)四种性格及简单特征人依据性格的内向与外向性,沟通的主动与被动性为座标,沟通的四维象限示意如下: 支配型和蔼型表现型分析型内向被动主动外向四种性格人的简要特征与沟通方法 分析型,可形象地称之为猫头鹰型。性格特征为:严肃认真,有条不紊,有计划有步骤,合乎逻辑。沟通时表现为:真实的,寡言的缄默的,面部表情少,动作慢,准确语言,注意细节,语调单一使用挂图。沟通方法:展现数据、用实例论证、准时赴约、遵守承诺。 驱动型(支配型),可形象地称之为老鹰型。性格特征为:果断,独立,有能力,热情, 审慎的,有作为。沟通时表现为:有目光接触,有目的,说话快且有说服力,语言直接,使用日历,计划
2、。沟通方法:干练的风格、直入主题。 友善型(和蔼型),可形象地称之为鸽子型。性格特征为:合作、友好、赞同、耐心、轻松。沟通时表现为:面部表情和蔼可亲、频繁的目光接触、说话慢条斯理、声音轻柔,抑扬顿挫、使用鼓励性的语言、办公室里有家人照片。沟通方法:攀亲拉故、建立私交、多用礼貌用语与问候。 外向型(表现型),可形象地称之为孔雀型。性格特征为:外向直率友好、热情的、令人信服的、幽默的、合群的、活泼的。沟通时表现为:快速的动作和手势、生动活泼和抑扬顿挫的语调、有说服力的语言、陈列有说服力的物品。沟通方法:热情活泼的语态、多用赞美之词。6)人际关系技巧与成功推销如何成功推销,各人有各人不同的理解。推销
3、与营销不同,更关注于具体的单位和具体的人,因此建立与采购者之间的良好人际关系,是推销成功的重中之重。立足于具体的“人”的角度从发,特别是在中国人情味和人治化比较重的社会,推销无外乎是以下步骤。建立人际关系发现及明确需求支持及满足需求结束销售落实承诺l 建立人际关系从成功推销图中可以看出,建立人际关系是第一步,也是很多销售人员的工作难点。下图是建立人际关系的常见步骤: 准备如何接触客户客户个人情况客户组织的情况 喜欢瞬间亲和力:一见钟情有所准备谈他感兴趣的话题有时可能是“持久战”关心他的家人客户接受你,他会谈更多有关他的事实和问题,而你机会就越大 信任坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互
4、了解也可能是持久战(寻求顾客高层信任)理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法带上你的上司对客户业务的理解,和客户需求的把握,是建立信任关系的基础 信赖及时为他解决问题真正能帮助他发展从不推荐客户不需要的产品或服务不要承诺过多提供附加价值 合作 合作的前提是满足顾客需求,这句话很常见,但很多人确实没有做好! 合作即包括了购买的业务合作,更包括个人关系与利益的合作!l 因人而已的推销策略在销售中,应制定因人而异的推销和人际关系处理策略。“见人说人话,见鬼说鬼话”虽然容易让人误解其诚心,但在实际推销中非常有用。实际工作中我们经常发现,某些与自己志同道合、兴趣相投的人,特别容
5、易“搞定”,原因就在于此。用积极的眼光来看,因人而异的推销策略就是以顾客为中心,用对方习惯和容易接受的方式、语言等,来表达自己的思想并促成销售。面向不同性格的人,不同的推销进程如下: 向猫头鹰(分析型的人)推销 了解他们的同类吉米卡特会计师电脑程式师工程师 建立关系不要低估向他们提供有关你,和你的公司及你的专长等背景信息以顾问的身份接近这类人,认同分析型人的“专家”地位显示证据说明你已经设身处地为他们,及他们可能的需要做了调查和准备提供有关你解决问题的能力,曾帮助公司解决业务问题的情况请注意你是如何使用分析型人的时间 明确他们的需要询问具体的,能发现(找)事实的问题,考虑到分析型人有条不紊的风
6、格从而引导出一次广泛的信息交流要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西向分析型的表示,你与他们想法是一致的,并且你能够帮助他们完成目标记住,当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时,与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益 支持提供一份详细得关于你的建议的书面建议,但一定要亲自交给分析型人确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由使你的产品或应用方案演示有组织、有系统而且严谨如果你不能回答一个具体的问题,那么提出去寻找答案,并且返回给分析型的人要有保留但不冷淡,要果断但不要卤莽限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据推荐一个具体的行动步骤给
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