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白酒市场分析及模式探析讲解学习.doc
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1、白酒市场分析及模式探析精品文档白酒运营模式设计一、行业现状: 1、市场整体低迷,政府等特供渠道基本处于半瘫痪状态; 2、渠道情绪普遍不高,对白酒市场的发展前景心生迷茫与恐慌、不舍与悲观; 3、政策法规的影响,正在逐步的改变着消费者的消费习惯和饮用量;4、终端促销乱象众生,各大白酒品牌的促销花样众多,使得消费者的购买心理发生了极大的变化,促销的力度、促销的诱惑力成为拉动终端消费者消费的核心与关键点;5、品牌与渠道分销网点之间的合作关系不够紧密,多为松散式的合作,无法在终端渠道形成强有力的品牌主推;6、终端渠道网点销售基本表现为一种无序的销售状态,缺乏主动销售的动力,品牌销售均表现为消费者自主选择
2、状态,终端渠道缺乏积极的品牌消费引导;。二、解决问题:1、如何改变品牌厂家与渠道网点的合作密切程度?2、如何培养、增强渠道终端对品牌厂家的依赖性?3、如何通过合作方式的改变来提升渠道的综合竞争能力?4、如何制造声势,形成话题营销,从而来改变消费者的购买习惯,拉动本品牌销售?5、如何增强渠道终端对品牌的主推意识?6、如何用消费者来倒逼渠道主动与品牌形成长期、稳定的合作?7、如何使本品牌成为消费者的唯一性选择?8、如何让家庭成员成为白酒消费者选择本品牌的推动力?。三、传统模式解析:1、模式路径:品牌白酒厂家 区域总代理 终端分销网点 消费者2、存在问题: (1)厂家厂家对市场管控力度不够,对渠道的
3、掌控粘性缺失;厂家对市场扶持政策的实际落地情况不够理想;厂家政策制定的初衷往往都具有利己性;厂家的市场影响力差异,给渠道造成了不同程度、不同形式的压力; (2)区域总代理区域总代理对白酒市场的悲观情绪严重;受白酒市场竞争白热化的影响,区域总代理对未来白酒市场的发展压力感太强;区域总代理自身的市场操作能力欠缺;区域总代理的传统白酒操作思维的固化与约束严重,而无法快速的摆脱出来;区域总代理的服务质量与服务意识整体不强;区域总代理的主动竞争的意识不强、动力不足;区域总代理对区域市场的管理能力欠缺,发展思路不清晰;区域总代理在日常经营过程中,过于的依赖于品牌厂家业务人员,从而极大的受制于厂家业务人员自
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