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渠道部拓展计划

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渠道部拓展计划
          根据公司在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司2012年度的渠道策略做出以下工作计划： 
一、重点目标简介： 
第三季度建立起15家地级总经销商或分销商组成的经销网络，配合经销商大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和微粒子LED日光灯形象的树立，实现品牌效应。 
第四季度确保35---40家合作经销商，为2013年市场打下坚实基础，长足发展我司微粒子LED日光灯的市场占有率。 
                                                                            二、市场前景分析： 
根据中国光学电子协会光电分会的统计，我国的LED照明产品自2003年起，正以
每年25%以上的速度增长，其中超高亮照明LED更以每年50%的速度飞跃发展。到2013年，阅读灯、橱窗灯、户外照明、投光灯、家用照明、家用电器光源等传统灯具将逐步被LED取代。业内专家直言，仅中国民用照明市场来讲，存在的商机就达400亿元人民币。 
三、产品定位： 
1、市场定位：中高档家装及工装市场； 2、目标客户：灯饰城档口经销商、 3、价格定位：中高档价格； 
4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。 
四、销售模式的确定： 
A;确定渠道销售，模式如下： 公  司→ 销售部→ 省级总经销商→地市级零售商→区级经销商→区级零售商→终端消费（工程） 
选择此渠道的原因： 
1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用； 
2、基于目前LED市场的基本结构特征，在公司与经销商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广微粒子LED品牌日光灯产品； 
3、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。  
B;该渠道上各相关因素的基本特征： 
1、省级总经销的主要特征：省级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与公司谈判的基本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，公司实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望公司对其支持，能够从产品上感受到利益，对公司的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间； 
2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。 
3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商的影响，希望物美价廉。   

五、渠道销售实施计划：  
   （一）、区域市场划分 
依据国内行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个国内行政区域划分为5个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下： 
1、华东区域：包括上海、南京、宁波、杭州、合肥、济南、厦门、福州等 ； 2、华南区域：包括珠海、南宁、柳州、桂林、海口、贵州、昆明、南昌等 3、华北区域：包括北京、天津、河北、哈尔滨、沈阳，大连、长春、太原等  4、西北区域：包括兰州、银川、西安 
5、华中区域：包括郑州、南阳、武汉、重庆、成都、绵阳、南充、长沙、等等， 
开发步骤根据“先易后难”的原则，5个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发区级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、区级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。 
每个区域内，除了市场开发外，市场维护同时进行，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。 
（二）渠道网点的类别划分 
根据渠道部门的原则划分为A/B/C（A,全国重点客户B,区域重点客户C,普通客户） 
拜访频率的设定 
原则: A 4次/月       B 2次/月       C 1次/月 
注意:考虑地域因素（经济、消费指数、历史销售数据） 
重点客户拜访资料的建立 建立固定拜访计划 相应建立客户拜访卡  
（三）人员配置 
根据渠道网点数量，A/B/C类型及拜访频率设置人员 相应设置销售人员 5人   
（四）销售人员的管理 
1. 每周一与销售代表修改本周的工作计划/回顾上周的工作 2. 每月初与销售代表确认销售目标 

3．每月末与销售代表确认下月的工作计划 
（五）经销商人员的管理 
1．销售人员应确保与经销商销售人员的合作畅通，如有必要应建议更换   
（六）销售目标的管理 
1． 每月初销售代表得到本月所负责的客户的目标 
2． 在一个工作日内将目标按客户按销售渠道分配并下发 
3． （分销商进货回款）目标 
4． （分销商产品出仓）目标 
目标按客户按销售渠道分配并下发 目标要落实到每个销售代表 
5. （目标网点覆盖）目标要落实到每个销售代表 

（七）销售的达成 
1．与销售代表举行例会，必须包括以下内容: 
a. 上月生意回顾:分销商进货/分销商出仓(分销渠道) 
b. 本月目标确认：分销商进货目标/分销商出仓目标(分销渠道/其他渠道、批发、团购)/          目标网点覆盖率 
c. 平行沟通本月工作计划与目标任务安排 
d. 促销活动的实施安排 
e. 新网点的拓展计划  
f. 下月目标预估，包括分销商进货回款/分销商产品出仓/产品覆盖率 
g. 下月促销安排 
h. 下月工作重点 
（八）销售行政工作 
按时交纳公司规定的各种报表 每月工作计划 每月出差计划 每月数据统计 每月生意回顾 

六、产品价格策略 
渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下： ①、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到
市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势； 
②、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4—4.5折，市场
零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争； ③、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。  
七、经销商的选择和维护 
        经销商选择遵循以下原则： 
  要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。 
经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下： 
（一）、建立经销商档案 
 在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；  
（二）、客情沟通 
将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议； 
（三）、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题 
在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题； 
（四）、经销商利益的保障 
按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成； 
（五）、市场问题的处理 
在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理； （六）、经销商员工培训及经销商管理 
公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。   
八、广告宣传和品牌形象的建立 
（一）广告宣传（此项可延后，但作为计划一部分） 
广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将微粒子LED日光灯的相关信息传递到消费者，具体实施如下：1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上微粒子led日光灯的喷绘广告，广告内容体现高品质、绿色环保、节能等，着重给消费者留下深刻的第一印象； 2、楼层广告：以楼层贴等方式标注微粒子LED日光灯 
3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关微粒子
LED日光灯的相关信息； 
为提升微粒子LED日光灯品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。 广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。  
（二）、品牌形象树立 
微粒子LED根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出微粒子品牌的“服务”形象，产品在实际消费者使用过程中体现微粒子LED品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“安装LED节能灯就选择微粒子”的品牌效应。 9、销售任务 
在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务： 
1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，2012年第三季度实现15个地级总经销商或零售商； 
2、根据一个地级市场月销量1000支微粒子LED日光灯的基本目标，实现2012年第三季度销售渠道总销售额达到15000支；（注：月销量仅为参考数值）     
以上是个人对市场开拓观点，如果把我们的产品做强做大，我们一步一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己的产品腾飞。
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