福建香江国际楼王开盘活动执行方案备课讲稿.doc

集团下属-骏翔地产长乐香江国际二期1#、2#楼王开盘活动执行方案（初案）2009-1-16一、 活动背景“香江国际”是集团与福建经纬集团及福清福旺地产合作，在长乐市共同投资开发的一个大型项目，总建筑面积21万平方，对长乐地区而言，2008年面市的香江国际是一个大型项目楼盘，因此，建议除了在原有项目一期开发中体现其只为区域高端人群、海外归国人群提供精品的基础上，还应该将项目与社会、公众、环境等问题联系起来，因为该项目地理位置拥有较好的生态资源，仅诉求着眼于高端人群销售就难免显得单薄和脆弱，所以建议放开眼光，以项目独拥上洞江稀缺风景，与生俱来的优越和自然生态的环境，来定义项目是未来长乐的龙脉，长乐新区发展的希望。因此，在组织本次“香江国际”项目的开盘活动时，我们设想的思路是：将自然生态卖点作为项目联系社会，通过自身高端品牌形象的结合点。以本次开盘活动为契机，向公众和社会传达“香江国际”项目“原生态环境未来人居典范”的楼盘项目形象。普通楼盘的开盘仪式多只为开盘而活动，其目的仅在于制作一个热闹的气氛。而“香江国际”项目再以此操作就难免囿于流俗和从众。以此，接合我们上述“自然生态环境接合”的目的，我们将在本次活动的安排上突出“生态人居家园”的特点。不仅要求开盘活动能风光的吸引准业主、业内的关注，产生实际的经济效益，并且还能以其广泛的参与性和纪念意义成为长乐房地产的一个里程碑。二、 项目提练香江国际，位处首占新区龙头位置，距老城区仅一路之隔，兼具新、老城区优势。这里是连接福州与长乐的咽喉之地，交通发达，配套完备。独拥上洞江稀缺风景，与生俱来的优越和大器晚成的环境，注定这里是长乐的龙脉，长乐的未来。香江国际，国际化的亲水豪宅综合体，开创性的“向空中发展”策略，确立高层、超高层建筑标志性地位，改变城市天际线。4幢30-32层纯板式高层建筑，建成之后不仅成为精英的居住胜地，更将成为长乐地标性建筑集群。香江国际，在风光旖旎的上洞江畔，缔造宛如西班牙地中海风情的帝王宫殿，零距离环拥上洞江，天天悠然观江，实现居住至高境界。不破坏风景，而将风景诱导进社区，是香江国际设计之本，香江国际在保留原有标志性景物的同时，透过景观设计，建立数条景观长廊，将秀丽的江水织进社区。使整个园区空间景观有更多层次，将“借景”的理念发挥到极致，与城市景观和谐共生。“一带”：一条隽永水系贯穿别墅组团，水际、林下形成一条连续的生态康体走廊，两岸河堤生态、木栈台、原生绿色植物以及齐备的休闲设施，尽享生活中的闲情逸致。“三心”规划了馥罗湾、水溢龙庭、缇香溪谷三个主题景观，完美贴近自然生活，无论从哪一角度都可鉴赏壮丽风景三、 问题及机会分析（1） 问题点1） 目前在竞争楼盘中，项目所处地理位置较偏。2） 交通虽然相对便利，但地处出入城交通要道，容易造成车流多人流少。3） 项目周边的配套设施还需时间进一步完善。4） 开盘期间季节（梅雨）及购买习惯（清明前后）的影响。（2） 机会1） 目前在竞争楼盘中，项目价格优势明显。2） 项目独享优越自然生态环境，交通较为便利。3） 随着“大福州规划效应”日益显著，项目所处区域发展前景看好。综上所述，本案价格优势必将会吸引众多消费者的关注，同时随着福州市城市交通系统及市政建设的加速，项目交通便利的优势将进一步凸显，配合社区内部设施的建设，使得项目配套日益完善；周边的市政配套将逐步完善，周边的居住环境也将大大改观。4）在大市场“淡季”强势出击。针对四、五月份房地产较为平淡的这一时段，出“奇”制胜。以较为集中和密集的广告媒体攻势，形成项目的“信息轰炸”。利用本阶段信息干扰较少，市场其他项目宣传较弱的时机，使本案项目信息的传播覆盖面积到达率最大化。四、 活动目的1） 给市场明确的“香江国际”项目正式销售信息。2） 短期迅速促成销售并巩固项目的影响力和市场知名度，长期树立项目及企业品牌形象，为后期销售铺垫。3） 让目标客户群感受楼盘的热销气氛，使准客户购买并吸引新客户。4） 通过媒介记者对楼盘进行全面新闻宣传。5） 加强客户偏好度，深化本项目品牌；6） 扩大人际传播渠道，形成“羊群”效应；五、 活动促销优惠内容 内部价格微调预告炒做 开盘五重礼1、 开盘期间每天推出特价房一套。特价房内容为：21层以上单元按相同单元20层的单价销售；2、 开盘期间购买21层（含21层）以上客户享受8.3折优惠，购买21层以下客户享受8.5折优惠，一次性付款客户在原有的优惠基础上在享受0.2折优惠；3、 开盘当天每销售五套21层（含21层）以上房源抽奖一次，奖品为轿车车位（享有该车位长期使用权，无产权。）4、 开盘期间老客户带新客户并签约成功，送柜式空调(价值3000元5000元)一部；5、 开盘当天每销售30套房源，进行一次抽奖，奖品为价值约15万元18万元轿车一部。备住：其余未中奖客户均送价值约XXXX元（价格待定）家用电器或精美礼品一份。六、 活动主题“悠然上洞江畔，未来人居典范 “香江国际”盛大开盘”或“70亩私家山水生态园林“香江国际”盛大开盘”或“还原长乐巅峰生活“香江国际”盛大开盘”七、 活动地点香江国际项目售楼处八、 活动时间2009年2月26日9：00（待定）九、 活动对象（1） 客户邀约 邀约方式：电话、请柬、户外广告、电视广告、报纸广告。 邀约对象：签约客户、意向客户和陌生客户。（2） 邀约计划 在开盘庆典前一周，销售部安排置业顾问负责电话联系自己接待过的未签约客户，告知其活动的时间和活动内容及开盘优惠，以便客户能在当天安排时间到售楼大厅签约。 对已签约的客户由销售部负责联系，信件包括请柬和入场卷，以信件的方式投寄，并用电话跟踪，以确保客户收到。 在开盘前一周，在本市主要街道上悬挂大型户外条幅广告，广告内容为告知开盘时间、地点和开盘有奖信息。 在开盘前三天，在本市电视台新闻时间段播放楼盘开盘广告，另外在当地报纸上作一个半版的开盘预告，内容包括项目开盘时间、地点、内容以及开盘优惠政策。（3） 嘉宾邀约 邀约方式：电话、请柬。 邀约对象：新闻媒体、政府官员、银行单位社会名流。（4） 邀约计划： 开盘活动前三天，由策划部配合外联部负责对新闻媒体的联系，确定媒体人员，上报总经办。 在开盘的前一周，由活动总指挥拟定确认的政府官员领导莅临名单，交由行政部发送请柬。 合作单位的领导名单由行政部负责，并发送请柬。十、 活动形式与内容1) 开场活动为体现“香江国际”项目开盘庆典热烈、喜庆的气氛，将编排一场以“生态（巅峰）生活”为主题的歌舞表演，以吸引所有现场来宾的视线，并让其进入热烈喜庆的开盘气氛中。2) 嘉宾致辞暨开盘剪彩活动司仪致开场辞，介绍活动主题内容后，邀请政府领导及开发商领导及“香江国际”项目一期业主代表上台致辞，领导致辞后剪彩，同时礼花炮打响，营造喜庆欢腾气氛。3) 现场推介活动在剪彩活动后，由司仪安排销售人员上台对在场来宾进行“香江国际”项目1、2#楼王的介绍，并对意向客户发放认购协议书，并与意向客户进行洽谈约期。（4） “生态（高尚）人居生活”有奖问答活动结合“香江国际”项目1、2#楼王的特色，在活动现场摆放以社区内植物、生态、景观、为主题的展板，人们不仅能从展板上了解“香江国际”的生态景观环境，也能在回答展板上的有奖问题时现场互动。（6） 激情乐队活动为配合活动的迎宾和活跃现场气氛，我们现场的乐队为来宾进行激情演奏，通过几首可以引起共鸣的经典怀旧老歌使到场的客户回到那充满憧憬和回忆的流金岁月中，以引起大家的共鸣。(7) 愿望树在活动现场安放一棵一人多高左右的盆栽树，所有的来宾在入场时可在礼仪处签到并在彩条上填上自己的对“香江国际”项目的祝愿和希望，并悬挂到树枝上。在现场活动接近尾声时，现场封存到愿望箱中，自活动结束后，评选出十条祝愿，并向提出祝愿的客户赠送礼品。说明：许愿活动可以给现场来宾一个悬念，让来宾在后续时间内持续关注“香江国际”项目的动向。（8） “香江国际”项目现场大奖所有当场来宾在入场签到时将领取抽奖券，并当即投入抽奖箱中，在活动进行过程当中，由领导或相关嘉宾进行三次抽奖，奖项分为一等奖1名，二等奖3名，三等奖6名。（奖品待定）抽奖活动既是“香江国际”项目对新老客户进行回馈的表现，也是吸引来宾积极参与“香江国际”项目开盘活动的促进手法。开盘当日中午为意向客户及一期业主提供午餐及咖啡。咖啡的供应应该延续至开盘期结束，如情况允许则最好一直操持对来售楼处资讯客户提供咖啡或其他饮料。十一、 活动流程 开盘前的准备4月11日 嘉宾（包括准业主）邀请完毕4月13日晚 奖品及礼品的采购完毕4月13日晚 各类喷绘制作完毕4月14日晚15日晨7：00 悬挂彩旗、气球4月14日晚15日晨7：00 设置充气拱门、吉祥物4月14日晚15日晨7：00 舞台布置（包括主题背景板）15日晨7：00前 展板安装到位8：00前 花篮到位8：30前 安装调试音响（影视）设备9：00前 全部演艺人员到位9：00前 记者到场9：15前 领导到场9：25前 清场9：309：45 播放音乐预热 开盘仪式9：459：55舞狮（电子鞭炮配合）。注：具有中国传统的庆典氛围，活力的表演能使现场肃静，引起周围人群关注的作用。9：5510：00主持人引言（介绍项目概况）。注：开始导入正题，由主持人对项目的基本情况进行介绍，并由此作为过渡本次开盘活动的主题：“70亩私家山水生态园林“香江国际”盛大开盘”OR“还原长乐巅峰生活“香江国际”盛大开盘”，最后介绍到场嘉宾，并提及活动最后将有开发商送出的大奖以吸引客户留场观看表演和参观现场，为销售人员创造机会吸纳更多客户。10：0010：05企业领导致词。注：企业领导联系到企业作为社会一员应承担的社会义务进行阐述，由此引出企业的立业宗旨和本次以共“享绿色快意”为主题的 开盘活动的里程碑意义，然后对项目进行简单介绍后回顾一下项目的设计和 规划思路，最后由此与项目结合起来引出一个企业作为社会一员的社会义务和历史使命。10：0510：07主持人串讲10：0710：13区（市）领导致词（提前进行领导预约安排）。注：回顾项目从立项到开工的历程，同时赞扬企业通过事业在实现自身价值的同时创造社会效益融入本地市场的努力，最后对本项目的设计和规划进行评价，寄语项目的发展前景。10：1310：15主持人串词10：1510：19业主代表发言。注：从小家到大家，说明企业与业主之间由质量监督实现的互信和建立的良好共同渠道的实际意义，描述项目10：2010：28剪彩（合影、礼宾花）10：3010：45各方代表纪念墙印手印（拍照）。 开盘活动10;45起，现场演绎活动（客户同时看盘）10：4510：52加舞蹈（包括主持人节目介绍）注：热闹不落俗，创造开盘的热闹气氛，如好日子10：5211：00小品（包括主持人节目介绍）注：具有幽默感的节目可提高活动的可看性，参照开盘仪式的主题；小品内容与楼盘的特征或卖点相关。11：0011：10拼图友谊赛（包括主持人节目介绍）注：增强观众的参与性，营造活跃的现场气氛。11：011：20生态时装秀（包括主持人节目介绍）注：以楼盘卖点有关的生态和环境保护为主题。11:2011：26主持人对项目的介绍11：2611：35歌曲（包括主持人节目介绍）11：3511：45趣味问答（包括主持人节目介绍）住：由主持人根据先前节目中穿插的项目介绍向台下观众提问，回答正确者赠予纪念奖品。11：4511：55小魔术（包括主持人节目介绍）11：5512：07小提琴演奏（包括主持人节目介绍）注：提高本次活动的品味，为项目今后对文化感的营造打下基础。12：0712：12抽奖（包括主持人节目介绍）12：2212：30萨克斯演奏（包括主持人节目介绍）注：优美的回家响起，让本次开盘活动的上午部分在自然的余味中渐渐的结束，成为观众和客户心中一次难忘的盛典。 具体客户选房交款流程：进门售楼员介绍呼控销控会计出纳领取礼品出门 银行交款会计出纳领取礼品出门十二、 活动物料准备为了体现本次开盘活动的生态主题和参与性的特点，活动道具将在色调、造型上加以突出。景板板和舞台布景及地毯将以绿色为主调，其画面应该表现人与自然和谐而休憩相关的紧密联系，而非只是单纯的突出自然和人物。在道具的选用上，将尽可能的与活动的生态主题联系起来，如演艺活动中进行的代表生态四季的时装秀，描绘主题景观的拼图等。总之，开盘活动将通过造型、色调、声音、视觉等角度，全方位地进行生态主题的诉求，实现以项目开盘为契机，推广项目和企业形象，为销售奠定基础的目的。1） 广告宣传物料礼仪彩带、罗马旗、条幅、展板喷画、照相机、摄影机、围墙包装、户外广告牌、户外喷绘条幅、电视宣传片、三维动画片、电视机、放映机、司仪文稿、领导讲话文稿、新闻稿、现场问答题。2） 现场气氛和形象的包装物料彩旗、花篮、彩虹门（或充气拱门）、高空气球空飘、三角彩旗、氢气舞星、各功能区导示牌（特别是停车场）、路障、警示隔离带、警示牌。3)销售工作必须物料销售桌椅、销控台、电话、名片、胸卡、规划平面图、模型、预售证、收据、认购书、买卖合同、资料架、海报、精装的形象画册（楼书）、形象折页、促销单张、手提袋、光盘（形象影视片）、物业管理公约、建材设备表、套内家具配置图（户型平面图）、销售标准说辞、竞争楼盘市场调查汇总表、答客问、销售夹预售许可复印件、开发商营业执照复印件、小区平面图、面积表（测绘局面积测绘报告）、价目表、付款方式、银行贷款利率表、贷款所需资料明细表、样本合同补充条款、管线图、来人表、来电表、预定单、退房表、已购客户明细表、销控表等。4) 具体活动需要的物料 接待部分：邀请函、签到台（迎宾台）、签到本、笔、胸花（嘉宾礼花）、嘉宾姓名座、不干胶胸贴、普通礼品； 舞台部分：搭舞台建、背景角架、地毯、背景布、音响设备、无线电设备； 抽奖部分：抽奖箱、抽奖券、奖品、抽奖机； 剪彩部分：剪彩用品（托盘和剪刀）、鞭炮、皇家礼炮； 后勤部分：看楼客户接送车、饮水机（纯净水、矿泉水）、一次性水杯、休闲椅、糕点及盒饭、水果、饮料、对讲机复印机、电脑等；另外，一般开盘活动需要有一些专业人员或者组织的参与，这些人员或组织也属于前期活动需要聘请的，包括：乐对、礼仪小姐、主持人（司仪）、舞狮对、音响师、放映师、摄像师、演员。十三、 成立工作小组（活动组委会）1） 活动总指挥：由开发公司层（待定）担任2） 活动总调控：由开发公司营销总监或者销售经理等主管领导担任3） 外联组：由开发公司外联部担任，负责外部联系、邀请领导、了解天气等情况；4） 策划组：由集团元利公司策划部担任，负责现场广告布置与所有布置的机动调整；5） 采购组：由开发公司的财务部门及采购部门担任，负责开盘活动所有需要物品、奖品及礼品；6） 媒体组：由各媒体配合开发公司，负责新闻稿件、媒体沟通、对外宣传口径、摄像等；7） 会务组：由开发公司行政部或者办公室部门人员担任，负责保证会务安全、音响器材、桌椅、领导座席安排等；8） 秘书组：由开发公司行政部或者办公室部门人员担任，负责图片材料、礼品、请柬、采访（工作）证、领导演讲稿；9） 工程组：由演艺公司或者开发公司工程部门及策划公司人员担任，布置会场、路劲等事项；（这里的“工程”指的是“开盘活动”这项工程。）10） 安保组：由物业公司担任，负责现场程序、停车及安保协调工作；11） 后勤组：由开发公司行政部或者办公室部门人员担任，负责所有后勤（饮水、食品、茶水、饮料）及机动调整。备注：因无详细人员花名册，暂时按大类分类安排；十四、 场地区域划分活动区域负责部门内容外围礼仪公司开发公司布置主席台、花卉、花篮、条幅、氢气球、拱门、舞台搭设等布置贺匾及协助礼仪公司停车场安保部设置“停车场”导示牌、路障、警示区域；分别设置嘉宾、客户车位、预留特邀嘉宾及领导车位，实施区分管理嘉宾签到处礼仪公司布置接待台、铺设红地毯、准备签到本与笔记嘉宾礼花舞台礼仪公司搭建舞台、布置舞台背景宣传板、铺设舞台地毯、架设活动影响设备、布置加密清单及活动时间；观看处礼仪公司开发公司布置休闲椅、遮阳棚等售楼部销售部按计划设置各功能区（展示区、选房区、销控区、休息区、签约区）食品茶水区开发公司布置长条桌、椅、准备食品及饮料及盘子十五、 宣传推广 更换已有的广告画面； 本市电视台：连续一周滚动字幕开盘信息宣传； 在开盘庆典前一周，销售部安排置业顾问负责电话联系自己接待过的未签约客户，告知其活动的时间和活动内容及开盘优惠，以便客户能在当天安排时间到售楼大厅签约。 在开盘前一周，在本市主要街道上悬挂大型户外条幅广告，广告内容为告知开盘时间、地点和开盘有奖信息。 在开盘前三天，在本市电视台新闻时间段播放楼盘开盘广告，另外在当地报纸上作一个半版的开盘预告，内容包括项目开盘时间、地点、内容以及开盘优惠政策。 在开盘活动开始前采用短信发布开盘信息及开盘优惠；十六、 费用预算（附后表）福建元利实业策划部