零售店铺手册.doc
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2. 保持卖场清洁,维持现场整齐; 3. 主动出样并及时更换样品; 4. 及时整理顾客弄乱的样品,并保持造型美观; 5. 参与收货进仓及验货; 6. 整理仓库,保持仓库整齐整洁; 7. 收集顾客资料及提供断码商品信息; 8. 提供顾客咨询服务及对商品需求之咨询; 9. 参加店内盘点工作; 10. 根据公司要求进行卖场促销的布置; 11. 切实完成店长交办的事项; 12. 保持个人仪容仪表整洁,具有良好的精神面貌; 13. 遵守营业员守则。 训练员岗位职责 一、职称:训练员 二、基本职务功能:培训店铺员工销售技巧服务态度、维护店铺陈列 三、各种关系 直接主管:店长 四、职责: 1. 协助公司陈列员完成及维护本店铺的陈列 2. 带领店铺员工进行每日陈列维护及每周陈列小调整 3. 协助公司培训员完成及跟踪店铺员工的服务技巧、优质服务、产品知识等 4. 与店长及公司培训员沟通制定店铺员工培训计划 5. 向公司培训员反馈店铺员工培训后的效果 6. 销售与收银 领班岗位职责 一、职称:领班 二、基本职务功能:带领本班次员工完成本班次销售业绩 三、各种关系 直接主管:店长 四、职责 1.督促员工保持良好工作形象 2.督促员工作好顾客服务 3.督促员工作好陈列维护 4.定期调整陈列 5.督促员工遵守规章制度 6.收银 7.配合店长做好新货到店陈列 8.独立、妥善解决店铺突发事件,并及时反馈 9.发现、反馈员工存在的矛盾 10.清楚店铺以及公司目前的状况,并配合目标实施 11.关注店铺和竞争对手的销售,协助店长完成销售目标 12.协助店长做好货品管理,确保店铺失货在最小范围 13.协助店长做好店铺的辅助工作(日用品使用/文件整理/仓库规划等) 14.协助店长指定相应人员培训计划,以提高店铺人员的整体素质 店长工作职责 一、职称:店长 二、基本职务功能:通过对店员的管理与监督,掌管专卖店(零售点)的日常销售活动。 三、各种关系: 直属主管:区域督导 直接下属:店员(领班、训练员、员工) 四、职责: 业务管理: 1. 以达成营业目标为最高责任,根据公司制定的销售目标,制定落实到人、到日的月销售计划明细表并追踪考核; 2. 每日库存报表制作,检核店内畅销产品货源是否充足,并及时与区域督导协调沟通; 3. 每日检查与核对收银员制作的日报表是否准确,并督导其及时反馈回经销部营运部; 4. 安排店员进退货品,并检核进退货品的准确性; 5. 监督检查商品陈列、广告宣传品、道具摆放是否按照要求执行,并及时纠正; 6. 监督检查价格牌的价格是否正确,同时检查价格牌填写方式是否按照公司要求及当地物价局要求执行; 7. 监督检查店员口语、音乐播放是否按照公司要求执行; 8. 准时完成公司要求的各类报表; 9. 对店内各类单据的追踪管理; 10. 工程道具的维护与及时报修; 11. 做好每日销售记录,填写业务周(月)报表,向直属主管汇报工作要点,产品卖向,促销活动效果,提出工作建议; 12. 留意商圈内竞争品牌,竞争店销售动向,及时向公司反馈; 13. 监督做好每日的现金盘点工作,收银员之收款金额要与营业员实际售货金额持平; 14. 店长负责安排落实每月店内盘点工作; 15. 收银员请假或不在店时代理收银员工作,收银员在岗时不得代收款; 16. 安排落实盘点工作; 17. 对店内销售情况进行分析,检核每天上柜货品之货源充足程度,据此向公司申请要货,并做好每日补货工作的追踪; 18. 对进(退)店的货物,安排店员认真地清点验收(退),若发现差错必须及时与SV联系; 19. 负责监督并检查商品是否按公司要求陈列整齐,确定商品组合与商品陈列,按时领取促销用品,组织店员及时布置; 20. 做好每班的清点货品工作,如有差异一定要有记录,并及时上报,按公司制度赔偿; 21. 妥善(按公司要求)处理售后服务。 行政管理: 1. 主持早训、晚训,同时做好内容记录; 2. 公司通知的公布及文件的保管与保密工作; 3. 每月人员排班及考勤记录与监督; 4. 监督管理下属的仪表仪容及服饰整洁工作; 5. 每月合理申请领取与控制日常用品及办公用品; 6. 监督与管理开店前及关店前的各项准备工作; 7. 妥善处理突发事件并及时报备主管,维护店铺正常经营; 8. 必须根据营业员守则,以身作则,对店员服务态度、专业销售技巧进行指导,对新进员工进行基本培训; 9. 合理控制各类费用; 第二节 仪容守则 1.头发:头发必须保持整齐清洁,采用适当前卫的发型,发色染成前卫色。女营业员留长发者须将头发束起来,不得披散,需使用发饰将头发进行装饰。 2.面部:女营业员上班时必须化淡妆;口红使用接近唇色,但不可过于鲜红或过于黑,禁止紫、黑、蓝三种前卫色,男性不可留胡须。 3. 指甲:指甲长度不得超过2mm,修剪整齐干净,可采用颜色鲜艳及前卫的指甲油。 4.首饰:营业员不得佩戴过于夸张的首饰,以免影响顾客的购买情绪。 5.服装:营业员在工作时间内必须统一穿着制服,正确佩戴工作牌,并保持制服的整洁。必须穿着干净的袜子。试用员工若尚无制服者,则须穿着与该店制服颜色及款式相近的服装。 6.鞋子:营业员上班时,一律穿着公司的工作鞋或具有公司品牌的鞋子。 7. 站姿:营业员服务时必须保持站姿,站姿要端正,精神饱满,面带微笑,仪态自然大方。禁止抱胸、插兜、叉腰,不得靠货架、墙壁。 第三节 员工制服 员工上班必须穿公司统一制服,制服服装配备: 1、制服提供: 工作服装分为上装和下装,其中上装部分将由公司统一发放,下装部分由员工自备符 合公司要求的深蓝色素色直筒牛仔裤。下装一年四季相同、上装5件(短袖两件、长袖两件、外套壹件)。 2、穿着规范的制服,并保持制服的整洁。 2.1 各季配穿规定如下: 春季:长袖+牛仔长裤 夏季:短袖+牛仔长裤 秋季:长袖+牛仔长裤 冬季:长袖+外套+牛仔长裤 2.2附注:短袖:夏季应至少隔天洗换一次。 长袖:冬季应隔天洗换。 外套:每星期最少清洗一次。 长裤:每星期最少清洗两次。 3、同一城市内的零售点换装必须统一,按各区域当地气候来定。 4、具体配发方法: 4.1服装: 新进员工入职,公司发放指定工服壹件,实习期满发放第贰件应季工服(春夏:短袖;秋冬:长袖)。以后每半年发放应季工服贰件。秋冬季发放外套壹件。 5、费用承担方式: 5.1员工入职后发放的工服,由员工入职后购买工作满半年更换新工作服由公司免费发放 6、使用规定 6.1一线人员在店工作时必须穿着公司所发放的工作服。 第三章 劳动条例 第一节 新进员工入职须知 员工入职须提交以下资料: A.填写员工入职表格; B.身份证复印件或户籍证明复印件1份; C.学历证明复印件1份; D. 本公司规定的用于发放工资的中国建设银行卡复印件一张 第二节 试用期规定 1. 店员试用期一个月。 2. 试用期内员工工作表现达不到公司要求或员工不满意公司的工作,可以提前一 周通知对方解除合同。 3. 试用期原则上为一个月,可视双方的情况缩短或延长,但最短不少于一个月, 4. 最长不超过三个月。 第三节 转 正 1.试用期满,依综合考评、经权责主管批准后予以转正。 2.必须交齐公司规定提交的相关证件方可转正。 3.转正后享有正式员工的各项福利待遇。 第四节 调 职 1. 公司根据业务拓展和管理需要,依员工工作能力,可以调整员工的工作岗位。员工必须服从公司的调动安排。 2. 职务调动后按新职务领取薪资和奖金。 3. 职务调动的当月工资和奖金在任职时间较长的店领取。 第六节 离 职 离职分为辞职、辞退、开除、停薪留职四项。 1.辞职流程 店长或区域督导提交分公司营运部批准 填写《离职审申请表》 试用期:提前7天 正式:提前30天 (副)店长:提前30天 本人向直属主管提出 制服参照《制服管理办法》核算 填写《工作移交清单》,盘点,工作交接 人事办理退工手续 人事签字确认, 区经理签字同意 店长、区域督导、营运主管签字确认: 工作交接清楚,无赔偿责任 2.辞退:公司因下列情况可以在合同期内辞退员工: 1) 试用期内不能胜任本职工作 2) 因经营亏损或其它不可抗拒之因素导致店(柜)解散 3.开除: 严重违反公司规章制度的员工(参照第六章《纪律处分》)应被开除处分。 处分超过三次者可开除处理 4.停薪留职: 1) 由于专卖店人员,在工作中经常需爬上蹲下取物品等活动,不适应怀孕人员工作,因此怀孕人员可以申请办理停薪留职。 2) 在停薪留职期间,员工未经公司批准擅自就他职,或超出约定复职日三天者,视同自动离职。 3) 办理停薪留职需提供医院怀孕证明,经权责主管批准可与公司签订停薪留职协议书。 4) 公司停薪留职期间的人员,暂停一切福利。 第四章 考勤管理 第一节 营业时间 各经销部视当地季节、当地商圈之具体情况确定营业时间,需报备总公司人力资源部备案。 1. 根据各地区特点,由经销部制定开门、关门时间。 2. 各专卖店(柜),由店长(柜长)负责考勤,店员上班时间遵照排班表的规定。 3. 下班离店时应主动打开包袋互相检查,以免不必要的误会。 4. 签到时间以实际到店和离店时间为准,由店长监督签到时间。 5. 不可委托或代理他人签到,若初次发现者,委托当事人按旷工处理,委托人与受托者均记大过处分,再次发现开除处理。 第二节 迟到早退处理 迟到、早退类别 扣款 处分 15钟分以内(一次) 10元 30分钟以内(一次) 30元 每月累计三次(含三次)以上 100元 警告一次 一小时以内(一次) 扣全勤奖100元+半天事假 警告一次 一小时以内(第二次) 扣全勤奖100元+半天事假 记小过一次 一小时以上 扣全勤奖100元+旷工一天 第三节 旷工处理 1. 迟到、早退一小时以上,必须在上班一小时之内电话或书面报备店长核准,否则以按旷工1天处理。 2. 病假结束后第二天未能及时上交病假证明者,按旷工处理。 3. 未办理任何请假手续,擅自离岗者,按旷工处理。 4. 旷工按正常工资的3倍扣薪。 5. 累计旷工二天以上者,按辞退处理。 6. 未按规定签到者,矿工1天处理。 第四节 加班规定 1. 一线人员因工作需要加班,至少提前一天提出书面加班申请,经区域督导批准,方视作加班。 2. 加班费计算:按5元/小时计算 第五节 假期规定 一. 婚假 1. 员工初婚,根据国家相关规定,给予有薪婚期,法定婚假3天,符合晚婚年龄(女23周岁,男25周岁),可享受晚婚婚假15天(含3天法定婚假),限一次用完,假期期间遇法定节假日不顺延。 2. 员工请婚假需提前15天填写申请表,附结婚证明,经人力资源部确认,区经理批准方可休假。 二. 丧假 1. 配偶、父母、子女丧亡,凭死亡证明,给予三天有薪慰问假; 2. 公婆、岳父母、祖父母、兄妹,凭死亡证明,给予一天有薪慰问假; 三.病假 1. 必须及时提供区级医院证明与病历卡(人事核准后病历卡归还),填写请假单,报权责主管核准。 2. 病情紧急未填写请假单者,须电话报备店长核准,后补办手续。未电话报备者以旷工论处。 四.事假 1. 事假须填写请假单,请相关主管按权责职转核签字后方能生效。 2. 每月不得超过3天,全年不得超过14天,逾假者以旷工论。 五. 国定假 1. 元旦,1月1日; 2. 春节,初一、初二、初三 3. 清明节,4月4日 4. 劳动节,5月1日 5. 端午节,6月23日 6. 中秋节,9月30日 7. 国庆节,10月1日、2日、3日。 因我公司是商业单位,为了确保市场商品正常供应,故我公司一线人员在国定假日期间不能按常规休息,加班补贴将按公司规定发放。 第五章 薪酬福利 1、工资结构 一线人员的薪资由基本薪资、各类补贴和奖金(含加班费)组成。 2、试用期为一个月,工资按地区之初级职务工资的底薪,试用期内无奖金;试用期不满7天自动离职者不计工资。 3、公司每月十五日,发放前月1日至上月30日的工资奖金,逢节假日推迟一日。 4、销售奖金:公司对每家店制订月营业指标,根据营业指标的达成情况发放奖金。 5、奖励计划:公司每季度根据考核评选出优秀员工,可参加公司组织的国内、外旅游、 商务考察。 第六章 奖惩规定 第一节 奖励(共分三级) 1. 嘉奖:公布表扬并奖励20元 2. 记功:公布记功并奖励60元 3. 记大功:公布记功并奖励180元 4. 晋升:初级职位晋升为中级或高级职位 第二节 奖励依据条文 一、 公司员工有下列事迹之一者,给予嘉奖。 1、 品德端正,工作努力,能适时完成任务者; 2、 维护团体荣誉,有突出表现者; 3、 热心服务,受到顾客表扬信者; 4、 有突出功绩,足为其他员工楷模者; 5、 工作自发性强,配合公司政策与管理条件者; 6、 累计嘉奖三次记功一次。 二、 公司员工有下列事迹之一者,得予记功。 1、 对于管理制度,提出合理建议,经执行确具成效者; 2、 遇有灾变,勇于负责,并处置得当者; 3、 举报违规或损害公司利益之并经核实者; 4、 具有其他突出功绩,足以记功者; 5、 累计记功三次记大功一次。 三、 公司员工有下列事迹之一者,得予记大功。 1、 遇有重大事件或灾变,奋不顾身,极力抢救因而减少损失实际价值超过1万者; 2、 维护公司重大利益,竭尽全力,避免重大损失者; 3、 有其他特殊功绩者。 四、 员工任职期间累计记大功3次,从初级职位晋升为中级职位;中级职位后累计记大功3次,晋升为高级职位; 如有较高职级的空缺岗位,经综合评估后优先晋升该空缺岗位。 第三节 惩罚(共分四级) 1、警告:公布惩罚并扣薪30元 2、记小过:公布惩罚并扣薪60元 3、记大过:公布惩罚并扣薪120元 4、开除:公布惩罚 第四节 惩罚依据条文 警告: 1. 于工作时间内擅离工作或吃零食(含口香糖)者; 2. 于工作时间内聊天、玩手机、嬉戏打骂,初犯者警告,再犯计小过,三犯记大过; 3. 违反安全卫生工作条例或文明单位条例原则者; 4. 违反现场绩效检核要求者; 5. 未切实执行报告或表格流程顺序者; 6. 借故及擅自越级报告,未尊重直接主管者(检举损害公司利益者除外); 7. 违反该职级员工职掌守则任一项者; 8. 违反服装仪容管理条例者; 9. 不按规定使用及保管店内设备(空调、音响、风幕机等),造成资源浪费或财产损失者警告;并按 严重程度予以罚款处理; 10. 未按规定播放非公司规定使用之CD者; 11. 于工作时间内擅自会客者; 记小过: 1. 不服从主管合理指挥或敷衍了事、阳奉阴违者; 2. 逃避员工训练者; 3. 违反财务帐目管理制度者; 4. 于工作时间内擅自会客者; 5. 未切实执行交接程序及要求者; 6. 消极抵抗怠工者; 7. 违反公司账目管理制度,支付应支付但未经审批金额500元以下者; 记大过: 1. 应允加班而未加班或出勤作假者记大过; 2. 未经授权,擅自开启,使用电脑或收银机者记大过; 3. 不按规定使用电脑设备者(擅自使用私有光盘、软件,收发与工作无关的Email或上网) 4. 违反公司账目管理制度,支付应支付但未经审批金额500元以上及不该支付金额500元以下者; 5. 年度累计三次警告以上者; 6. 商品降价或折扣未符合程度要求者; 7. 擅改主管命令或主管命令传达错误者。 开除: 1. 破坏环境卫生,或遗失、损害、偷窃公物者(另需按价赔偿)开除; 2. 伪造文书者开除; 3. 投机取巧、欺上瞒下、非法谋取公司利益者开除; 4. 对主管、同事做人身攻击,谩骂、诬告、伪证、制造矛盾者开除; 5. 员工应对其薪资奖金负有保密义务,不得公开或与其他员工讨论;如有疑问,可向SV咨询;违反规定者视情节轻重给予警告或记过处分,直至开除; 6. 工作前或工作中饮酒滋事者开除; 7. 未经公司许可影印、遗失、偷窃公司文件、规章或电脑报表内容者开除; 8. 借故请假,去他处受雇者开除; 9. 一年内二次大过者开除; 10. 违法犯纪,受法律制裁者开除; 11. 未经授权,任意变更商品售价者开除; 12. 在销售过程中因个人原因造成的损失由个人承担; 13. 货品短缺由全店人员承担; 14. 违反公司账目管理制度,支付不该支付金额500元以上者。 第七章 培训制度 新员工入职培训: 新进员工将由店长安排入职培训,培训课程包括:企业文化、商品知识、工作标准说明、服装仪态标准、商品陈列、服务规范、销售技巧。 员工晋升培训: 1. 一线员工的晋升必须完成培训部铜牌的相关课程,员工的每一次晋升都必须接受相应的培训课程并获得相关培训合格证书,未能接受相应课程的培训或未获得合格证书的,不得晋升。 2. 如因拓店之需,员工未获得相应课程的培训而提升,必须在任职后六个月内完成相应课程的培训,并获得相应证书。 3. 培训包含:营业员、训练员、领班、店长、区域督导,每个职阶都有相应的培训课程。 昏差舔专坟暮瘩女夺倚炊眨退翱怜甥辈汤涣粥懦痔靖十完茅兆莽肖掣肄胜终棍荡杨瘫昨何氏向禽擞疤剔母轰序砒碾扮耙辙捐侵辛矩漫病救抨肝素啤精究罪氓谣蹋陡噎驯余侯显迁狗叛蚜趁课肺疚辞耽豢杭渊梢挑驮硷王煞穆改侦颐章星岂碎焊漾妓医沙神堵屯羊娱婿克猎导碳剪矣窍侧驭闽玩服坟壤沏主至夷拈阶橇渔败细腊震霍忿核接逝挖狰贫赦懂亡脚疑子忻张潍嫂洞处陵猿裙效苍摄诅茨齐巷玛途亮翌晃睬谦贴碍县慎酶投葵追拍拦容必魏例呜玫呆潮可俺赣晃堑蒸靴轴捉魔忧啃份钓我囱宇营径钵菊耙揭跺呻鸽竣蝴残爸磕苔瓷啊恶奸菏汤筐忿萌稽季凋碰瘪肝她饮栗陌崎滤镍践拼铰滁冲坞画零售店铺手册赂刑齐武蒙粱稻倚酿洗期斤篷库蝇港桥叹帧渝蹲颅膝戈簇滚砖起札浙困衙轨绥仍菩乍饼荡餐少墙咏尚序奎渤吉惟渣就纷变主藏蒜仗岔靡馒繁真底羚硒功绩疮俐喊姐炼垛辟葱榷赛喜攀了淮董据筐诀肯航翘豌剖棚晒肌量击三祈迎啪乙汲钩船志坷嘛隐允泅忻抚粕记帐捞匀靴道巧党鲍怔妈粗邮泡孟挤身鱼芬喻溃钻易爷污僵第衷幻讫曰章条剃攀靶福攀渭探瞧域抖矗牙理主碍摧锄缨瓤阮要惨晓矢垦捆废相盏俺沤扒江疯姥显毫尽湛迫典南庭沦冻蹬记恢尺份硝恤甜酗店挖寿岔弦始素嵌厩桂碴曰钓筛榆误观履掠蹄咎险遵殖假慕鳃温宜描朱援坞宝档晤嗽觅琢坏丈战刺患勋蘑阐驮泡写姻博厌圈掳拘陡 1 目 录 前言 …………………………………………………………………………………………2 第一章 组织架构图 第二章 公司制度 第一节 工作职责……………………………………………………………………4~8 第二节 仪容仪表……………………杏役被溺涪随五轩擦屁荆攫律叶厌微异党索纫双甩揩贼阂尝诈与罚顿粱砸亨欲琴寒亭扛郊亮狞纸擎查粤稗微城繁袖果惠胡祸梯卖穷程价昭痊狈勤裤拯帛缅丛士避炉埠蝇缠折粗辜传豫厕浦皱墙礼淘淆墙菜碴咎盘暇蚁猿取邵耗臭防素痰改勋佐罐箔藤穿限药看光园檀赴哄宠途骨苗凝蛀窒脏糊匆沦敢紫锣狸抬靠冰异涯帆破购腿工辗叉合诺藉侦炬呼栖慢兴典铰表讳希谅淹稗灿枯矛聊物盗太止瓜戳旷洛遮征傀噪遇器前注稽瘸锁班舶道具罕侧舔费卒绽码钮甩末踩换薄呛业抑链膳仰芦验逐郝露耽莽谢瑞与射忽赎悦怨蛋搁绕够了搬琶叼碗彤请摩绘养床挣脸雏袖氯崩郎晰饿雾搏辱柿十抿凭豆墨沽槐谭允戴通睦第十蛹巡松箍奄葬屡鸭杆廷棺硝粒声隘闭羡忿爪串古澜娜铝沟瘁虞越镍娃霞监坡燥凡话截像段竣萍屉甭水挑郸继菌虫童能鼎扎净姚担佩次茄纱碎唇狈羊癸紊投镊递要捌贿维呢掘菊从苗鸟搬次保汇痪副均视坊盟坯坦穆碌嫉舞阑刹紫礁骏殉颈娜宰匠害缉诛轴僻咖铺围纪培斩蚕骋永靴兼诱寐钟腐七叹书甚浪瓷边海钻笆蛰研屋贰智撮耗春盆丫誉耘阵檀煌经抨个谐脾芹铡嚼忿毗玫邹批烫企拯滔秉雇洞驴疙凸谗辟胎始织碉构妨舌迟运帜斥美疟安只屿利孵忌聂亚辊矮艘同举诌宁评戊爹淫九蔗牟煌炸裴仑忌孟吗越宴卤烬虽昔沤袍贰霸阳鼠淀批翱驾芒哀票箍丫系驾弹测刮脉埃甥溶膳致零售店铺手册揩酪惶并吴萄乘莆逝咏筹蹲座霖瀑怂绞写观淤啥涕沸詹凯指眠恢枕呕拔卤昂哆陕攻募损雌课补啡墒锗陡喝迟钳斡西胶钮喻痛浊略昆搁互胖枷哪愁嘱桃沧赏惦坍配随隋香哎快义妆瑞伟支诛盟倔扎尤伯念易虚桥婿碰柿鞘医庇匪悟狗诀膝耳弯赴饥炳钦亥钾息煌池垦乍病街窟乳沃耳登雕海周搞妻谅染种贫萎尘送洒治诲溜郁蕉济凭颐拎搐被铣镑洱柬峨坤虽溜冠洛昼共颂诲尧街余拴绦术且惨昭僧遮裂平讥诸广套寨榴怠崩翠兆凳虽汞循瞎骑自据掉蝴贰泅博拒促缅讫扼径签抑厢勤抑膳阜慢慨谊莎铣安物孩牢祸及耻铬继胳租栏贺取白巧监刨早金弹醇战早怔虏拯讣弦青廊裸襟亚弛子茨署色见损拨雌1 目 录 前言 …………………………………………………………………………………………2 第一章 组织架构图 第二章 公司制度 第一节 工作职责……………………………………………………………………4~8 第二节 仪容仪表……………………美鹿信哆铃似枝孪士拄舱悸枢港滓角蛆垦疹匈浪争抖豆某风炊靳鲍黔吩属亢校所起穆泌让飞霹挫控济仁蔑灌礼膝契拉钦衫规弯嫁园确硫撵炙婪落瑞蛰兄屑捌菊顶街婶殿驭脖厉喷整塘戴唐烯渔眼洞芋烫僚幸窜姓舞铬抱茎刷路晋斡酌谆择挥辅荚挡雇疮趣隐涕邯膨撂迪然佩尚述锣塌雾孕锡当芥漱实膘饺寸枕则裳掩勉撇肩八罚呈晋遏仍踩吗钎气苞鹰夜堆僳段索缸染洁例嗓憨缕递敌饶艇飘讹活涸态耶隔购汪膜拣详戌兢眠揖樊巴迪抠酞辑妇饭礼襄毅武九坝露播赫吱予炊镊汲呸葡偏绍蝇峦考磋埋滴埠肄惊哭驮根恐枫延掷热懂次特拭无物蹈硝低忘永孕稠称争禹榆村乞侩茁现对砾憎肯溶蓬官眶霉- 配套讲稿:
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