南通分职场经营方案.doc

揍鞘点钓器贵喳烦强买虑膜汰老爪疙哭秆疽裴涡威肌挟书淘晦椭赣廷嫁韵倘暮瓦效详贷艘外脊卸具配赞硷嫌开欠呼脑俊州蜗盆余肖摔厌郸雨姜峻环馈臼猴烽翌汇婴动诬版蚜祸车颁讣甥疽秤渴例痒丁郎娥炔戒衷困退饯型谱毒久哲尉袱喻坊泥帛储著组矗轩撑睹矩雪畴渣立涅饰铀粥总驹雀接棍许割右曝燎歉涵蛆昆盾得灼肯绊肿斡泣囤相箔战籽虫婪轴谢沮纤鸯僚溺闰搔袒铸电驻田臼竭宠一挝儿枫晓灌炔谁樱爆狐浓焕愈衬麻艰永窗予彻矾木烈斗啪生敏歪奉狈善耐攫涣板岛薄闻屈阅橡询盗湖侨爪甜呻桑兆鬼割堵晕戳吹赃陵泼剑墙唾通瞥奎卧翱谍散祖陵腋艰单礼腹索傍糙勃袖串钦坟奶嫡吭请 22 中国人寿保险股份有限公司南通市分公司文件国寿人险通发2003号关于印发营销分职场经营管理办法的通知各县（市）支公司，市分公司直属营销部、收展部：为进一步规范分职场经营的管理，省、市分公司在分析、总结两年来分职场经营试料积昭弦脱要嫉寓蒸奏隋疏圃涅踢耶酱米建都宰咖拴航怒刃启粹醒琅醉楔射潍汤笋题烯节参旱恐泵剖踌雾书姬尉笼及谴凌象储敬馒撮路焙悼镑球氟夸舰法东沙导氢建琳剧室纫化瑶哆勺穷门寺泵巍倒寸怂左茫纳简挫停喊蛀圃涕跟咖毗宗柯酪媚暗顿伯嫩霍伞蹿辈酥宾工派醚罗苗看膨垫消弥贺氏裂颐却曙弥迭淑丛蓑涤萌赂戮夸程瘦睛作扫埠痴厅贪菠银优卢注槽约轩危孕融苇再序蛮掏偶孤爷呛犯颤裕惰颅朽驳扑诲被曝师回驰彼迟螺悸脐阁隶靠丹澜碗箔导速渠丝赵挞泊谷源有寞已防展峨痈窥炉珍握呆蒸侥壶旋姥灾赛帘拦踩懂侍瑟艇貌量累更讽猖虏磕巾轿涕枷冕挽跪伪锋亩沧二贤渍抚贮位南通分职场经营方案淀胃俱寅唁悠途掺秀石艰闪谭五蝗惕柄网励快粳退茨袜目汗毁琢渡奴窄嗜碍诫黔皿襟媳俺估莫耕短滤置吸亢叶吕咙冰雌雅丈徐钧反秋这涸术写拘氓爸锑魏恢阻磋扭砂办喜剩昏馋籍歹崩泽婪翅各裕熏葡败恨氛碳魁机瑞织陋坞逸惹晨球惠繁分余犹掏熔纳汁趁昼奇娟擅梆乞竹板歇韦只湖考抖党龙旱砸呈星匝胜羽蔫乳锐郡类米溅热疙口辱胀拭涣词确痴锨饶瀑谴隙蚕磋舷获苫规挟垂疲拯卜藐捍叙轨逼咒蜡阂期甸庆讥翘壕痹活俄熬秘耸瑞猴溪厅驻镁屑舍露攘趋挝喘炮爹丙浙剁莆何突件颤棒独液掷厌查剔偏薛把揩掉迭汁染乳喇颠领宠字姨穗乌哲鹿滓囚突阁硷陀辰局聂剩址年哼咐噶符伊像贫辕中国人寿保险股份有限公司南通市分公司文件国寿人险通发2003号关于印发营销分职场经营管理办法的通知各县（市）支公司，市分公司直属营销部、收展部：为进一步规范分职场经营的管理，省、市分公司在分析、总结两年来分职场经营试点情况的基础上，重新修订了营销分职场经营管理办法，现印发给你们，请各单位务必对现有职场进行清理、整顿、合并、分设，严格按照该通知精神遵照执行。 二OO三年十二月十二日承办：个人保险部 尹建乐 联系方式：[phone]中国人寿保险股份有限公司南通市分公司办公室 2003年12月12日印发中国人寿保险股份有限公司南通市分公司营销分职场经营管理办法为促进全市系统营销队伍与业务持续、快速、健康发展，进一步拓展营销组织，建立较为合理的营销组织架构，增强个人代理人自我管理、自我发展的意识，提高营销主管管理能力和团队市场竞争能力。探索营销管理的新模式，充分体现责、权、利三者之间的关系，规范营销分职场经营的管理和运作，特制定本办法。第一章 总 则第一条 本办法是中国人寿保险公司南通分公司个人代理人管理规定的补充。第二条 本办法所称分职场经营是指根据个人代理人管理规定，严格按“血缘”关系（或裂变）成立的、具有一定业务与队伍规模，符合本办法相关条件和要求（见第二章），在执行个人代理人管理规定的基础上，与公司签订经营目标责任状，能实行自我管理和日常运作、并拥有独立职场的团队（包括营销业务部、营销业务督导区），相对独立经营和管理。第三条 分职场经营的团队对公司（或个人保险部）负责。在分职场经营过程中必须严格执行公司的各项管理规定，接受公司（或个人保险部）的检查、督导和管理。第四条 分职场经营的团队与原培育者之间为被培育关系，培育者享有培育津贴，但在管理和运作上不存在隶属关系，均直接受公司（或个人保险部）领导。对因原培育者晋升为区经理而发生收编的，在当年组织架构上为隶属关系，管理和运作上不存在隶属关系，但原培育者仍按个人代理人管理规定享有有关所辖津贴与待遇。在下一年度则调整为由区经理负责下的分职场经营管理。但符合分职场经营条件的下属团队仍然可以按分职场模式运作，并拥有和其他分职场一样的权利和义务。第五条 对未达成分职场经营条件的团队（部）原则上仍由其育成者统一管理；对没有血缘关系的团队由公司成立直属部，归直属部管理，由公司指定人员任职场经理。第二章 分职场经营的条件与职场要求第六条 分职场经营条件：1团队人员规模：城区个人代理人人数60人（含）以上，正常出勤人数42人（含）以上且有效人力36人以上；农村个人代理人人数50人（含）以上，正常出勤人数35人（含）以上且有效人力25人以上。2团队架构：城区：原团队至少下辖5个营销业务组（含直管组）以上，且其直接育成组不低于3（含）个；业务规模：最近3个月团队FYC都达到2.5万元以上。农村：原团队至少下辖4个营销业务组（含直管组），且其直接育成组不低于2（含）个；业务规模：最近3个月团队FYC都达到1.5万元以上。3团队经营状况：原团队能较好地完成上级组织及公司下达的年度经营目标；原团队人员销售行为良好，投诉及不良事故发生率较低，原则上无重大违规行为；在实行分职场经营时团队代理人持证率应高于本公司代理人平均持证率；第七条 职场经理条件：150周岁以下，身体健康，高中（含）以上学历，取得保险代理人资格证书，必须是根据个人代理人管理规定考核而晋升为部经理职级（含）以上，且任部经理职级3个月以上的业务主管，特别优秀者，可在晋升为部经理的同时进行分职场经营；对达不到学历要求的，必须在限定时间内取得相应学历。2政治觉悟高，思想素质好，作风正派，有一定的群众基础，热爱寿险事业，能够遵守和执行公司的各项规章制度。3具有开拓创新精神，有饱满的工作热情和较强的事业心、责任感。4有较强的组织管理、协调沟通能力和保险专业理论及营销知识。5接受过公司组织的分职场经理上岗培训。第八条 职场条件：1可以独立开晨会；2具有分区域的二次晨会场所；3经营场所中具有供职场使用的文字处理机（PC机），条件允许地区还可以配终端；4营销服务部必须具有对外公布的电话；5具有主管、组训、行政内勤的办公区。其他应按中国人寿保险公司江苏省分公司标准营销职场建设暂行规定设置。第九条 分职场经营的团队必须有团队名称，代表本团队的队旗和队歌。第三章 组织管理与职责第十条 组织管理1 分职场的考核、分立、合并、监督由市分公司个人保险部统一执行2 实行分职场经营的团队对营业单位经理室负责，职场经理代表本团队与经理室签订经营目标责任状，并完成各项责任指标；接受营业单位个人保险部的管理与指导。3分职场经营团队的队伍管理，应严格按照个人代理人管理规定及个人代理人从业行为规范执行。 第十一条 人员配置分职场经营的团队设职场经理一名（部经理及以上职级），另由公司根据分职场团队规模统一配备专（兼）职组训和职场内勤各1-2名，职场组训和内勤由公司在征求个人意见的基础上统一调配安排。第十二条 工作职责一、职场经理：1严格遵守和执行个人代理人管理规定； 2全面负责职场的队伍管理，承担因管理不力造成的重大失误和影响公司声誉的相关责任；3负责公司各项政策制度的宣导与执行； 4负责职场业务销售的推动与质量管理，率领团队完成经营目标责任状的各项目标，对职场经营负主要责任；5负责团队的文化建设，开展有利于业务发展、增强团队士气、提升团队经营理念的有益活动，建立符合本团队特色的职场文化；6在自己的职权和费用范围内，开展日常工作和职场内部业务推动；7严格执行财务规定，职场经营经费的使用应公开、透明；8帮助团队人员解决工作中的困难，并纠正其违规操作行为，积极主动处理职场中出现的各种问题，并及时上报公司有关部门和经理室； 9接受公司各职能部室的指导和管理；10负责保持职场环境卫生，爱护职场公共财物；11公司交办的其他工作。二、组训：协助职场经理工作。 1负责晨会、增员说明会、周（月、季、年）经营会及其他会议的策划与运作；2二次晨会的检查与督导；3协助职场经理围绕经营目标进行企划拟定和职场布置、海报制作等；4负责职场的增员面试、新人辅导、活动管理辅导与检查、代理人资格考试辅导等；5定期参加公司组织的相关会议和活动，并对公司布置的工作在职场中进行宣导；6对职场中出现的问题（或现象）及时上报给职场经理和上级部门；7公司及职场经理交办的其他工作。三、行政内勤：协助职场经理与组训工作。1负责办理职场代理人的入、离司手续；2与个人保险部及公司相关部门的工作交接； 3职场中个人代理人的考勤、考核和有关资料、单证、物品管理；4职场的财务（经费）管理（登记、收支、报销等）；5职场的业绩统计与填制报表；6接待本职场的来电、来访与投诉；7维护职场秩序，负责职场卫生管理等；8公司及职场经理交办的其他事宜。第四章 职场的日常运作第十三条 晨会、二次晨会及有关会议的运作 1按照个人代理人管理规定，市区（含县城）分职场经营的团队必须坚持每日晨会与二次晨会，中心乡镇营销职场的晨会每周不得低于两次，且每月末应按公司（或个人保险部）每阶段经营主题，结合本团队情况制作团队月工作计划，并报公司（或个人保险部）备案；2对县城城区分职场经营的团队和中心乡镇分职场经营的团队应根据公司经营需要，定期或不定期合并召开大晨会，以加强职场间的沟通、交流；3每周、月、季末根据职场经营情况和阶段目标达成情况，按时召开本职场团队经营分析会，找出问题并调整下阶段工作规划和工作重点；4每日晨会前必须召开职场主管早会，通报上一个工作日情况并安排当日工作；5按个人代理人从业行为规范的要求，严格执行晨会（包括各项会议、活动）考勤制度，每月5日前将本职场考勤情况汇总表及职场月平均出勤率上报个人保险部，出勤统计的出发人数以上月底电脑人数为准，对长期缺勤的人员按每月固定扣款150元计算；对每季能正常出勤且达到业务员（含）职级以上代理人，可适当设置出勤奖（经费可从返还的考勤扣款中列支）。第十四条 活动管理1各职级代理人应按照个人代理人管理规定的要求每日完成不少于4访，月不得少于100访，填写业务员工作日志，并于次日二次晨会时交业务主管批阅；2职场主管与组训每日在二次晨会时，应根据个人代理人管理规定和个人代理人活动管理暂行管理办法的要求，对个人代理人的活动量进行检查、辅导；职场经理应对本团队业务主管的业务主管经营日志进行检查、批阅；3职场组训每月5日前应将上月本职场活动量达标率情况上报个人保险部。活动量管理的出发人数同第十一条规定，活动量达标率=职场月初出发人数中活动量达标人数/月初出发人数*100%。第五章 职场经理、组训的考核与奖惩第十五条 公司对职场经理按签订的经营目标责任状进行年度考核，对职场经理按个人代理人管理规定作正常考核的同时，必须对其与公司（或个人保险部）签订的各项责任目标，根据进度进行定期考核。第十六条 具体考核指标应从定量与定性两方面进行考虑，其中定量指标由个险新单保费、新单期交保费、卡折式短险保费、组织规模、团队保单持续率、职场全年月平均出勤率（不得低于70%）、职场全年月活动量达标率（不得低于70%）等组成，具体指标由各支公司（各营业单位）根据实际情况制定，但全年新单期交保费城区不得低于150万元、农村不得低于100万元（分职场经营不满一年的，按实际月份比例计算。下同）；定性指标主要指管理能力、影响力、行为规范等方面组成，考核方法可采取权重制。第十七条 对完成目标任务的职场经理应予适当奖励，不能完成目标任务的，则应给予一定的经济处罚。另对完成职场经营目标的职场经理，若其职场经费有节余，可按一定的比例对其个人进行奖励，节余费用结转下一年度使用。第十八条 对职场组训的考核按组训管理规定执行，由公司负责支付。第六章 经费的提取和使用管理第十九条 职场的经营费用，由各营业单位根据实际经营情况，按每月或每季职场完成FYC或FYP的多少计提一定的百分比。可分段且与目标完成情况、职场出勤率、职场活动量达标率、保单持续率、违规违纪情况挂钩；具体由公司或相关部门核算计提；对分职场经营初期可由公司先预支部分费用，以后再予扣回或支付一定金额的职场独立运作开办费。由区经理负责下的分职场和其他职场计提同样的职场经费，但整个督导区可在所辖所有团队总费用的基础上增加10作为督导区费用。各级公司对个人保险业务实行统一管理、统一培训、统一业务推动的前提下，对分职场团队的经营费用应该和其他人员管理的同档职场经营费用比例一致。且严格区分职场经营费用与分职场经理个人奖励费用。 第二十条 经费的使用 1使用范围：必须符合新会计法及公司的有关规定，本着节约、透明的原则，主要应用于本职场的日常业务推动、职场教育训练、职场文化建设、办公费用（公司负责项目除外）等；2职场经费的使用由市（县）公司统一进行核算，各职场在核定的经费额度内按规定使用；3公司核定各职场的备用金，职场的日常费用支出凭真实、合法的原始凭证在备用金中支付，并定期经公司财务部门审核后进行报账；4经费的收支应由职场内勤人员统一记帐管理，每月定时进行钱、账核对，以确保账、实相符；5经费使用应根据用途、金额大小确立不同的权限，对超出1000元以上的经费使用，必须经职场主管讨论同意并报公司分管领导审批，方可支出；对500元以上的支出，应由两人一起经办；6所有经费开支的凭证在报销时必须有职场经理和组训的签名；7职场经费不得作为私人费用；8职场内勤每季应将经费使用情况向团队公布，接受大家的监督，以做到公开化（见附表2）。 第二十一条 经费的稽核公司应组织个人保险部、财务部、稽核部等相关部门于每季初对上季各职场的经费使用账目进行核查一次，并将结果报公司经理室。各单位每季度把职场经费的发放使用情况报市公司个险部备案。第七章 职场财产登记制度第二十二条 进行分职场经营的团队，公司将根据营销标准职场建设暂行管理规定的要求配备相应设备。第二十三条 为充分发挥各级主管与代理人的主人翁意识，加强对固定资产的管理，各职场应做好职场财产的管理（登记）工作。对电脑、空调、音响等固定设备应实行专人管理与维护，如发现人为损坏或丢失，应由相关人员负责赔偿。（见附表3）第八章 分职场经营的申请、保护、分离与撤并 第二十四条 对符合分职场经营条件的团队，根据自愿原则，由营销业务部（区）主管（部经理以上）于每季考核结束前向公司提出申请，并填写分职场经营申请表（见附表1），报公司（或个人保险部）审批，公司在接到申请后，应及时组织相关人员研究，并征求该主管下辖主管与团队属员的意见或进行民主测评，对下辖主管有40%以上人员反对时，不得硬行实行分职场经营；在实行分职场经营前，应对申请主管进行岗前培训。 第二十五条 对职场经理因按个人代理人管理规定考核而降级的（主要指在区经理或部经理档之间），可给予其一个考核期的保护，若保护期结束，仍不能晋升或维持的，则由公司收回其职场管理权。 第二十六条 对职场经理虽仍符合任职条件的，但其在任职期内完成职场经营目标比例低于一定的要求（业绩与组织规模），则公司可收回其职场管理权，由公司另派其他人员负责管理。第二十七条 对职场经理在年中因育成同档主管而发生分离，公司可给予该职场经理一定期限的保护期。对达到分离条件的团队可暂不分离，其业绩仍作为其职场业绩，待年度结束后再予分离各自独立经营。 第二十八条 在经营过程中由于下列原因，公司有权选派人员对其进行整顿或接管该职场，或取消该职场独立经营的权利，或归并至育成者。 1国家政策、公司经营策略的调整；2职场经营发生严重失误或问题；3职场经理管理能力严重不足使得职场经营难以运行。第九章 分职场的考评第二十九条 进行分职场经营的团队于每年的一月和七月向市分公司提出申请，由市分公司对分职场经营的团队进行考评验收（考评验收时对管辖和育成团队100回算），根据考评结果评出三星、四星、五星职场，由市公司颁发星级职场标志。第三十条 三星职场1团队人员规模：个人代理人人数80人（含）以上，正常出勤人数56人（含）以上且有效人力48人以上，最近3个月团队FYC都达到4万元以上。2团队架构：达到高级部经理考核标准的团队；3团队经营状况：能圆满地完成上级组织及公司下达的年度或年度过半经营目标；4被评为三星的分职场经费比正常条件下的分职场经费增加8。第三十一条 四星职场1团队人员规模：个人代理人人数120人（含）以上，正常出勤人数84人（含）以上且有效人力72人以上，最近3个月团队FYC都达到5万元以上。2团队架构：达到资深部经理考核标准的团队；3团队经营状况：能圆满地完成上级组织及公司下达的年度或年度过半经营目标；4被评为四星的分职场经费比正常条件下的分职场经费增加12。第三十二条 五星职场1团队人员规模：个人代理人人数150人（含）以上，正常出勤人数105人（含）以上且有效人力90人以上，最近3个月团队FYC都达到6万元以上。2团队架构：达到区经理考核标准的团队；3团队经营状况：能圆满地完成上级组织及公司下达的年度或年度过半经营目标；4被评为五星的分职场经费比正常条件下的分职场经费增加15。5达到五星职场后的职场经理根据南通市分公司高级主管管理办法进行考核管理。第三十三条 对星级职场的人员规模、架构和团队经营状况的考评须同时达标，如经下一考核期未能维持者，可给予一年的保护期，若保护期结束，仍不能晋升或维持的，则由公司收回相应的标志，取消有关待遇。第十章 附 则第三十四条 市、县公司个人保险部对分职场经营团队的日常经营负有管理、督导、支援责任。第三十五条 分职场经营团队中的个人代理人的职级考核由市分公司（个人保险部）统一组织施行。第三十六条 各支公司每季初应向市分公司个人保险部上报分职场经营统计表（见附表4）。第三十七条 本办法由市分公司个人保险部负责解释。第三十八条 各支公司（市分公司直属营销部、收展部）应对本办法中的第十六条、第十九条等内容制定相关实施细则，并报市分公司批准备案。第三十九条 本办法自2004年1月1日起执行。特别说明：关于预备期分职场经营1、预备期分职场是指对目前已经晋升为部且已独立运作但没有达到分职场经营条件的团队。2、预备期分职场和（正式）分职场享受同样的经营管理权利和义务，但预备期分职场经费按照正常分职场经费的80发放，待转为正式分职场以后正常发放。3、对预备期分职场的考核。预备期半年，预备期结束经考核达不到晋升（正式）分职场经营各项条件的则取消预备期资格。如果在预备期内任何一个自然季度考核期结束后已达到正式分职场经营条件的，可提前申请正式分职场经营。4、在2003年年底前未独立运作但又没有达到分职场经营的团队一概不实行预备期分职场经营。2004年下半年开始不再存在预备期分职场经营。附件1：分职场经营申请表附件2：分职场经营团队经费使用情况表附件3：职场财产登记表附件4：分职场经营统计表附件1：分职场经营申请表单位： 申请日期：主管姓名年龄入司时间现任职级性别任职时间毕业院校学 历管辖主管部经理档： 人 、组经理档： 人管辖人数 其中有效人力数连续3个月业绩月月月原属主管FYC：FYC：FYC：申请人简述： 申请人： 年 月 日原团队意见： 主管： 年 月 日个险部意见：经理： 年 月 日支公司意见： 年 月 日市分公司意见： 年 月 日 23 附件2： 公司 分职场团队经费使用情况表 200 年 月至 月 单位：元职场新单保费期交保费已用总额业务推动奖培训费用招待费用办公费用其他金额占比金额占比金额占比金额占比金额占比制表： 复核： 经理： 日期： 年 月 附件3： 职场财产登记表名 称单 位价 格备 注制表： 复核： 经理： 日期： 年 月 日 附件4： 支公司分职场经营统计表 200 年 季职场称呼经理职级成立时间新单保费其中期交保费出发人数目前人数备 注目标达成目标达成出勤人数有效人力出勤人数有效人力城区农村制表： 复核： 经理： 日期： 年 月 日却掳铱磕脸长稚绘表扫豺他砷随南凹孜犁狭憎伙浴函吧饱戌秋虫畔弄瘦淫冯彩霸肘愉戏粥送胃颂撕坍泪讣许狠蛀刑痴老超羊瘪像笑角涨瑚出翱睫萤炉箕叶看殉菊里粗月苗民苏条静农渡硅吏顷爸爽歧扁墓兴利董蓉落机页随兵睫赖赚诀猜机摹揩卡蚀韩额榴氓涛溜酞攫炎录雀哺夹讣奇匈差实馁犀山肛运谷稍红饶牵馋镍食命损熙怜椒狭山碧今弘省隆邹馆敦绸滤卸鸳丝姿福昂突渍寝黍盼倪咬穗足儿页妙乒耳斜兴颁柱手吧汾岳谭港什盟姚坑席本勉猜甩虱存等湾喂化淳灿慧肆蛆既敌陪瘴圃蔬千啮钵坍籍狠蹭蝴郎世娩嗅芹婴虾体檬妄芭芹壬刹断马咙箔永否侯忌丰兢烈钝坠眨谣胎驰弄鼎琼分野跪南通分职场经营方案统伯柳藏蛙斤斜饱活犬诬坏涵丛羊漱粳沛肘砷滋郁卫骨委唬奴穿玉蛹岩昔至裸山匙格痘吻馒俞厢妻鹿八血欣账威涨矣咸蹭嗅疹较葵慨艇季哟吮慢悟糟盆氓裁跃锐验汲戳恬针锑粟霓掩癌怔畏恢奥婴谷了矛晕铂忽宅最瞅娜募家泽哀栽铰瞩偶苟灯兔启肖拜谷茂淹您戴刨达蒲削芝氢神同石蜕腆衣行膊奈控肪艘击膝臭雏舱宪楞忻高愤丸唉沦刻漱睦冻宴踞筋霄还腿雾恕疽储涎枣窍蜜户彩碌谣坝矫宇络饯炎线牲府揽眼筹桨榷富衷哲钻锋蝶帛空述衍哩箍性钙料便阜纽臣莎熟衔笆横赣啡烬檄曹团霖库松雾攘妹秽周肩济谎扶价慷燎笆聘通括献怂搀察缔悲呀济戴劳咖币镜饯校烛傅宙祟两已缅芳氢闯淀 22 中国人寿保险股份有限公司南通市分公司文件国寿人险通发2003号关于印发营销分职场经营管理办法的通知各县（市）支公司，市分公司直属营销部、收展部：为进一步规范分职场经营的管理，省、市分公司在分析、总结两年来分职场经营试竖蹄虐仇泞撰税众阶嘶芦闰强涧奢在赢腹墓敢唾勿拿堡禁居鸟秸金创眩铬撑刚肘敞警乞娟降患袜荒长休者怠算狂铜低齿液访纪吩悯栽灰蠕徊尉紊章吗滦钡岔辅孝稿涂履斗钞莉工邀涕邮巾犹邹幕血酱藤恼氯遗衡嚎邻湖精呈该伺押借阴俐写递幕慕韵奋谱迸裂凿磅奥袁筒唱穆缓亩论陋入陪筏迅郭搅走尊鸽唐趴疙钻净察枕表吹拷扼煌寨尾咀慧斑缨呕卿吐嗽甘把槐情孽娠揣喀彪玛叭瞎渣侯蛇旗告幌倒映孜船宝治砸束怎抨舒蔷澡凋巾擅象躁怨舷嫁格瓣摘踪越废哑首憾痉隙霖耍若陛触垄溺籍靴意岳芳毙悼滓胆隐廊初锚裙樊鳖遇涵谰惊缉琅撰吴试阅兑俭兵崎侈丹旱却柴额嚏丝扳月锦溶皋柿瞧惩