营销计划管理.doc
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1、企业管理资源网() 大量的管理资料下载=再苦再累,只要坚持往前走,属于你的风景终会出现=一.公司营销计划管理制度第一章基本目标本公司年度销售目标如下:第一条销售额目标(1)部门全体万元以上。(2)每一员工每月千元以上。(3)每一营业部人员每月万元以上。第二条利益目标万元以上。第三条新产品的销售目标万元以上。第二章基本策略第四条公司的业务机构应经常变革,使所有人员都能精通业务,有危机意识并能有效地工作。第五条公司员工都须全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。第六条为提高运营的效率,公司将大幅下放权限,使员工能够自主处理各项事务。第七条为达到责任的目的及责任体制,公司将
2、实行重赏重罚政策。第八条为了规定及规则的完备,公司将加强业务管理。第九条股份有限公司与本公司交易上订有书面协定,彼此应遵守责任与义务,因此本公司应致力达成预算目标。第十条为促进零售店的销售,应建立销售方式体制,将原有购买者的市场转移为销售者的市场,使本公司能享有控制代理店、零售店的权利。第十一条将主要目标放在零售店方面,培养、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增长。第十二条设立定期联谊会,以进一步加强与零售商的联系。第十三条利用顾客调查卡的管理体制来规范零售店实绩、销售实绩、需求预测等的统计管理工作。第十四条除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展策略外,再以上述的方法作为强化政策,从两方面着手致
3、力拓展新的销售渠道。第十五条随着购买者市场转移为销售者市场,应制定长期契约来统一交易的条件。第十六条检查与监督的关系,确立具有一贯性的传票会计制度。第十七条本策略中的计划应做具体实效,贯彻至所有相关人员。第三章业务部门计划第十八条外部部门交易机构及制度将维持“公司代理店零售商”的原有销售方式。第十九条内部部门(1)服务店将升级为营业处,借以促进销售活动。(2)营业处增设新的出差处(或服务中心)。(3)解散食品部门,其所属人员分配到营业处,致力于扩展销售活动。(4)以上各新体制下的业务机构暂时维持现状,不做变革,借此确立各自的责任体制。(5)在业务的处理方面若有不妥之处,再酌情进行改善。第四章零
4、售商的促销计划第二十条新产品的销售方式(1)将全国有影响力的家零售商店依照区域划分,在各划分区内域采用新产品的销售方式体制。(2)新产品的销售方式是指每人负责30家左右的店铺,每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、奖励销售,并进行调查、服务及销售指导、技术指导等工作,借此促进销售。(3)新产品的库存量应努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为两个月库存量的界限之上。(4)销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。第二十一条新产品协作机构的设立与工作(1)为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以顺利展开,另外还要以全国各主力零售店为中心,依地区设立新产品协作次级机构。(2)新产品协作机构的工作内
5、容如下:分发、寄送机关杂志;赠送本公司产品的销售人员领带夹;安装各地区协作店的招牌;分发商标给市内各协作店;分发广告宣传单;协作商店之间的销售竞争;积极支持经销商;举行讲习会、研讨会;增设年轻人专柜;0瑏瑠介绍新产品。(3)协作机构的存在方式属于非正式性。第二十二条增强零售店员工的责任意识为加强零售商店员工对本公司产品的关心,增强其销售意愿,应加强下列各项实施要点:(1)采用奖金激励法零售店员工每次售出本公司产品时都令其寄送销售卡,当销售卡达到15张时,即颁发奖金给本人以提高其销售积极性。(2)加强人员的辅导工作负责人员可利用访问进行教育指导说明,借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的
6、认识。销售负责人员可亲自接待顾客,对销售行为进行示范说明,让零售商的员工从中获得直接的指导。(3)提高公司的教育指导促使协作机构的员工参加零售店员工的研讨会,借此提高其销售技巧及对产品认识。通过参加研讨会的员工其他店员传授销售技术及产品知识、技术借此提高大家对销售的积极性。第五章扩大消费需求计划第二十三条明确广告计划(1)在新产品销售方式体制确立之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来规划活动。(2)针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大成果的目标。(3)为达成前述二项目标,应针对广告、宣传技术进行充分的研究。第二十四条利用购买调查卡(1)针对购买
7、调查卡的回收方法、调查方法等进行检查,借此确实掌握顾客的真正购买动机。(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等,切实做好需求的预测。第六章营业业绩的管理及统计第二十五条顾客调查卡的管理利用各零售店员所返回的顾客调查卡,对销售额的实绩统计出来,或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。(1)依据营业处、区域分别统计商店的销售额。(2)依据营业处分别统计商店以外的销售额。(3)另外几种销售额统计须以各营业处为单位进行。第二十六条根据上述统计,观察并掌握各店的销售实绩和各负责人员的活动实绩,以及各商品种类的销售实绩。第七章确立及控制营业预算第二十七条必须确立
8、营业预算与经费预算,经费预算须随营业实绩进行上下调节。第二十八条预算方面的各种基准、要领等须加以完善以成为范本,本部与各事业部门则应交换契约。第二十九条针对各事业部门所做的预算与实际额的统计、比较及分析等确立对策。第三十条事业部门的经理应分年、季、月,分别制定部门的营业方针及计划,并提交给本修改后定案。第八章提高部门经理的能力水平第三十一条本部与营业所之间的关系(1)各营业单位负责人应将营业所视为整体,以经营者的角度来推动其运作和管理。(2)营业经理须就营业、总务、经营管理、营务、采购、设备等各方面,分年、季、月份提出并制作事业部门的方针及计划。(3)营业经理针对年、季及每月的活动内容、实绩等
9、规定事项,提出报告。内容除了预算、实绩差异、分析之外,还须提出下一个年度、季、月份的对策。(4)本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以完善,使之成为可依循的典范。第三十二条营业所内部(1)营业经理应根据下列几点,确立营业所内部日常业务运作的管理方式:各项账簿、证据资料是否完备;各种规则、规定、通告文件资料是否完备;业务计划及规定是否完备;指示、命令制度是否完备;业务报告制度是否完备;书面请示制度是否完备;指导教育是否完备;巡视、巡回制度是否完备。(2)必须在营业所内部贯彻实施此管理制度,以控制预算,促进销售业绩。第九章提高主管人员的能力水平第三十三条经理人员的教育指导主管人员应对各事务负责
10、人员进行有关情报收集、讨论对策处理等的教育指导。第三十四条销售应对标准的制作主管人员应依据下列要点制作销售的应对标准,并利用此标准对各事务负责人员进行培训。(1)销售应对标准A各负责人员对零售店主及店员须采用此标准。(2)销售应对标准B各负责人员或零售商店店员接待顾客须采用此标准。(3)顾客调查卡的实绩统计根据各地区负责人所收集到的顾客调查卡,进行销售实绩的统计、管理及追踪。二营销促销管理制度第一条为稳定本公司原有客户群,同时不断开发新客户,本公司特制定如下销售促进管理制度。第二条常务董事及经理须拟定日程,拜访、问候主要客户,并借机了解市场情况及客户反馈的问题,加强彼此的联络与友好关系。1了解
11、顾客的不满情绪,听取意见,以设法改善现状。2访问之前,应先与负责人员做事前的讨论,研究如何与对方对应。第三条集合主要客户及购买能力可能增加的预定客户,举行恳谈会,恳请赐予交易。1本会以董事长或常务董事为主体。2问候方式须巧妙得当,掌握销售计划的根本主题。3本会应依地区、产品种类分别举行。第四条开拓新交易或提高现有的交易额,除要积极地实行计划外,尤其要致力设置底子厚实的代理店。1从工商名录、世贸中心、专业厂商名录、电话簿、名单公司及其他地方取得批发商、销售店、加工业者等的名簿资料后,应立即制定开拓计划。2有效地与协会、工业会、有关银行、相关公司往来,借助它们的支援来拓展交易。3对于新客户,应事前
12、做好充分的信用调查。4确立代理店的交易规划,完善代理店体制。代理店体制应以商品类别为基准建立。第五条销售另设有特卖制,它采取自主诱导购买的方式。这种方式在交易的困难时期及产品推出太慢时进行。1特卖的对象区分为零售商与代理店,并设定特卖期间。2对于特卖地区,特卖的品目、数量及奖励内容须仔细研究。第六条对交易客户设立交易奖励制度,以此促进购买。1实施时,先以一特定地点为主,接着再依顺序逐渐对外扩大。2交易方式另采用所谓的预约制度,利用预约方式进行交易者,届时可依比例退还部分优待额。不依规定时间缴交货品时,本公司则另订有效方法负责处理。3将每个客户的平均购买额分等级,再依等级发给奖金或按比例退还部分
13、金额。奖励期间以3个月左右为主,每段期间再各自制定截止日期。4对于特别致力销售的交易客户,公司将为其负担半额的广告费,或另外赠送其他商品,以示奖励。第七条对于新生产的产品,公司将举行单独或联合展示会、样品展示会,以扩大宣传,原则上按下列四点实施:1展示会由公司单独举行,或借助其他单位的支援,或协同批发商共同举行。有时则由业务部负责举办。2会展应展示本公司的新产品。3举行展示会时,除了要选择会场场地之外,对于展示内容以及综合方式等,也须加以考虑。4样品展示会及展示会中,可直接接受订单或预约。第八条对于销售人员应开拓新市场,提高销售额,并对其绩效加以区分,发给奖金,以示激励。1本奖励以一定期间为限
14、。2对于开发新客户一项,必须令其事前提出有关对方的调查资料。奖金于交易开拓成功的第三个月,依等级的平均额作为激励奖金。3过去3个月的平均额超过上年度同月份一个月平均额的3成,视为对提高销售有贡献,并依据一定的比率(或一定的金额)发给奖金。第九条业务部门应根据客户或商品类别,将销售额、收款、销路不佳商品与畅销商品等等,做成当月的合计、累计、增减等统计资料,再将此统计数字与过去实绩做一比较后,以掌握销售额及入款的预估。预估确定后,指示给各负责人并进行督促(在每月例行销售会议上,也应督促要求)。第十条业务部门需就各地区、客户及业界的需求动向等状况进行调查,以修改正自己的销售计划,并督促、指示销售员拓
15、展销售。第十一条业务部门应针对各销售员的活动及实绩,制作有关其能力与实际绩效的比较统计表,同时提出批评与检查,借此提高销售员的效率及业绩。1根据业务人员所进行的访问、业务开拓、接受的订货、交货、折扣及退货等销售活动,比较其预定与实际的差距及个人效率。2将上述资料于营业部会议时提出,以便就此提供批评及指示。第十二条营业部应针对销售活动制定纲领,使相关人员以此为依据来进行其活动。第十三条每月月底举行整体的销售会议,利用此会检查上个月的计划与实际情况,由业务部门根据相关人员所提出的、品项别和客户的统计表来检查当月的实绩;另外,由各销售员彼此根据自己的情况及市场情报,进行交换,借此来修正本月应进行的预
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