市场部天龙八部项目销售流程新上课讲义.doc
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1、市场部天龙八部项目销售流程新精品文档天龙八部项目销售流程1、 初步接触1.1寻找与客户接触机会1.11以老带新: 出差前准备:初步知道目前行业动态,区域市场产品分布(如有);提前了解拜访对象,现状,拜访目的根据拜访目的携带产品资料、(自己需要准备名片、了解地区风土人情)填写CRM出差计划。 拜访过程:聆听,做好笔记、观察客户的喜好,谈话方式(客户是否是简练性、和气性、场面性。);适时表达观点,给客户留下初步印象,初步了解拜访部门组织架构(对客户重点关心的问题以及自己准备不足的地方做好总结记录,为第二次拜访做准备)。收集客户联系信息(家庭信息、关系裙带、手机号 邮箱 QQ 微信)(也可在第二次拜
2、访时获取)。1.12 独立拜访:初步知道目前行业动态,区域市场产品分布(如有),提前了解拜访对象,现状,拜访目的;根据拜访目的携带产品资料、(自己需要准备名片、了解地区风土人情)填写CRM出差计划A了解我公司产品在电力行业的管理部门;B拜访前准备:找到入门钥匙(人脉、转介绍、人力资源)电话预约(自己是谁,来自哪家公司、这次拜访认识主要是干什么,可能需要时间;如果对方没有时间能否约定下一次拜访的时间);C开场白-浅谈公司企业文化-白金定律(我的故事),给客户留下印象;D 了解客户部门组织架构(为后面培养1-2个线人以及公关人);E:根据情况逐渐引入话题,达成拜访目的;F尽量多接触行业人,多渠道了
3、解信息来源。聆听:让对方感觉到你在认真听;让对方感觉到你态度诚恳;记笔记(感觉受尊重;以免遗漏;记下重点便于沟通);肯定对方(点头微笑;)不随意打断对方讲话;理解对方:“用自己的话把客户的意思重新表达一下”验证听的是否正确白金定律:初次拜访白金定律一定要设计简练有重点,能给客户产生共鸣为最好;对客户的重点关心问题、自己第一次拜访准备不足的地方做好总结记录,包括预留一部分宣贯内容,总之要为第二次拜访增资1.13 其他接触机会:每年的专业会议、专家会议,验收会议(包括处理其他业务时)等:利用这样机会多认识客户,做好客户的资料记录,而且最好是近期拜访1.2了解客户现状,发现客户痛点,引导客户需求1.
4、21营销组织中心:提供标准产品调研表,标准话术1.2. 2 拜访对象为领导级:给出企业介绍册和产品的宣传彩页,公司概况及产品业绩介绍,公司未来发展愿景及产品未来发展趋势介绍,最后了解负责的技术专职。1.23拜访对象为专责级:自我介绍(我是谁),我要对你(客户)讲什么给出产品的宣传彩页,它(产品)能做什么(功能);它(产品)能给你带来什么好处(帮客户解决什么问题);它能带来好处的事实产品业绩介绍,产品介绍PPT(典型用户案例)或标准方案;给出客户客户购买我方产品的理由或与你沟通的理由;给出为什么要现在购买的理由。了解负责领导(本部门副手及一把手针对本年度行业的重点任务,领导指标考核要求有哪些)。
5、1.3配合客户做产品需求调研(参与初步调查:结合行业趋势,了解客户需求是什么、产品地区使用原厂家、口碑、缺口情况,)。(为了项目立项)1.4根据调研需求及行业发展趋势给出与实际匹配的技术方案1.4.1 配合售前部工作,及时把技术方案反馈客户。(协助售前部做好与客户的对接工作,尤其指科技项目、系统类项目)1.5了解客户采购流程,根据需要准备资质材料审查工作。(不同项目资金渠道具有不同的采购流程)1.5.1 了解客户采购流程对人:了解客户的组织架构,项目从立项、审批、到招标对时间:每年度采购时间节点(物资、工程管理专责处),包括供应商审查时间规定及审查要求(为购买标书、市场工作环节把控做准备)(供
6、应商资格一般一年一审,年初进行;物资类招标基本是单月公告,双月招标,一年6批次,工程服务类每省不定。)1.7 了解客户送检流程1.7.1 关注送检公告(商务平台) 了解检测时间、地点,规范及内容,然后走公司流程。跟踪送检结果(每省情况不一,送检分企业资质送检、产品送检)。2、 立项2.1初步确定技术(专责为主)、商务线人(大修技改专责)(接触物资部(计划及招标处)、招标代理机构、了解每个局有哪些属于评标专家类)及决策人。附件:项目鱼刺图决策图申报表决策图.doc2.2技术方案的及时沟通。必要时组织与项目有关的部门与人员参加进行技术方案交流。(对重点项目建议工程、策划、研发多轮次参与)2.3配合
7、客户确定项目的资金预算同时协助客户准备项目申报材料(对项目评估、后期把控报价)。附件:科技项目申报表格、大修、技改项目申报表格 什么样的情况下引导客户报什么性质的项目(零购、科技、大修、技改、成本)引导客户申报科技、大修、技改项目情况说明:零购:(终端、系统)物资批次类招标。对整件零星采购科技项目为供电局以往未实施过该项目,申报科技项目优点为不需招标,操作空间较大,具有推广作用,而且每个部门都有类似课题作业大修项目(终端、硬件)为供电局以往实施过类似项目,需要对损坏的或存在安全隐患的地方进行维修,是每个局每年做的最多的方式(大修必须年内完成) 技改项目(系统类)因已经满足不了客户需求,进行升级
8、改造必须招标(技改可以跨年),单一或公开招标运维服务类:走成本资金或大修类较多项目转包:可以搭载其他相关项目类申报,后期转出;三产公司可能对项目单位上报工程项目大包中标,然后转出3、 项目分析规划3.1及时跟踪项目的审批情况(包括是否批复,批复资金多少、项目性质(技改/大修/科技/零购)3.1.1 了解哪个单位、哪个部门审批项目3.1.1.1 科技项目一般由生产部门或者科信部门批复(有些是电科院参与)。需要国网批复(100万以内基本省级说了算;100万以上国网审核)3.1.1.2 大修、技改项目一般由运检部门批复(省级层面通过基本就过了)3.1.2 成本类项目是局自己资金(局长资金)3.1.3
9、:零购基本是项目单位(县-市-省)3.2根据批复情况了解项目的影响因子,确定项目最终鱼刺图,确定并实施攻关策略3.2.1 了解到哪个是主要影响因子,对影响因子进行排序。3.2.2电压的影响因子排序:(无功专责-运检副主任-运检主任-生产局长)省公司运检部(无功电压专责-处长-副主任-主任)-电科院(技术中心专责-主任副院长-院长)-物资部门(计划处、招标处、招标代理机构)。3.2.3 电量的影响因子排序:营销线:(市局营销计量专责-副主任-主任-营销局长)(省公司计量专责-处长-副主任-主任)调度线:(市局自动化专责-调度副主任-调度主任-生产局长)(省公司自动化专责-自动化副处长-处长-调度
10、副主任-调度主任) 3.2.4 电能质量影响因子排序:市公司(无功专责-运检副主任-运检主任-生产局长)省公司运检部(无功电压专责-处长-副主任-主任)-电科院(技术中心专责-主任副院长-院长)-物资部门(计划处、招标处、招标代理机构)3.3时刻关注竞争对手的动态,包括与客户关系的深度,相关产品的使用情况以及价格体系。4、 技术突破4.1促成客户考察我方公司以及我方产品在网内的典型用户4.2宣传标准制定的重要性,同时配合客户制定相关产品的标准以及运行管理的规定。投标前技术演示,配合用户做投标前产品的性能比对测试等,协助客户总结比对结果4.3.如需招标:提供招标技术文件,结合产品SWOT分析设定
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