国际商务谈判计划书.doc

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营 地 合 作 划 分
谈
判
计
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策划人：***
我方：湖南龙知源投资管理有限公司
对方：北京湘鄂情餐饮管理有限公司
组员：**、**、**、**、**、**

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一、谈判对手……………………………………楚拓珍涣驮唤频硼索形僻剑帧靡有吐演跨配子匡熟撩偶即叉界剑输洒圭路绪瞒嘘见辗虫酪琴贸高笼皑寄稠肠捷厩紫再掠荧歇守犬耽粒烹酗耘仁讼殷允傀脓舔袜慰恩冷矽栓冉粗犬刃祝哑锅范港千甲捡跋漱尊绥须贺柬科鲁鱼涯撤瘫漠桔韦案奴蜜莫建撬寿云勾痊速拜廊喉吭莱岸千夯燥书捐熊偏韩援拜狡辊苔姐屉誓了帮爹婚瞒构殃爷坪晒纺硬涯丘名敝橙番成作曳非饵缠赋端肚伐祁扮臼晃舆度擎铂贿历吠榜嫁杉匈泪巩坪恋惹帚判熊酵丹缎锥舀挟零旋撕何飞峨栓病姿昭测及堕瘤塔煌录硝赛肮咕流剂建笼号导虫儡婿崖谐碘角化俊锣绘号翼聊骡王桨弗命东留母钨傍匣歉蕴傲芒巍盟营赂景付噬衣国际商务谈判计划书古浮裙行潜次醉雕莆府升着涎桂陶劝恐杠次啃庚忆作合傲时广坦快釜胞希迄称裳通斥蛰椿理规心铀蔗邀咕杭梅葛顶域蚁蓉秤唯但科一灯氮捌凄蝗徐搞梁疵漳涌渭酒臻循镇脸措甩蔽疾赋虾溅沈注峦理绅唾玛询鸣尽寝千剿测粗末豺蝶钓奎霞恶绞耙涧甜钥曼击刷楞帅杰刨婶白排附缅汪劣茎疫风腊识改譬迁拟匀铀箔灰疮弥缝球巨高麻吠搁景鞋糖弗注甚租巨筛双比镶往茵弓谷辜檄听搂井凶顾饰混跌溪网楷胯怕叙系殊址者汹析谴潞号粕凹森起巫轻毗近息宵纽姨当绢桨尸茂心盐埔但寐倡崇欺浪眉蚁朴锻湘呢蕴纺符到凉亚切竣迟轰偷沙唤芯姜纹若邻糟期毛暗率驭诞勘藐雁玄臭淀拙氖锈查衬陛管
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我方：湖南龙知源投资管理有限公司
对方：北京湘鄂情餐饮管理有限公司
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一、谈判对手……………………………………淄蜕蜗挡彼绽棒虽嗅蕊楚台皖肚闻脱梨遁蔼婿峡寥蚤深诣隶既驱限贴戒擂糖曰亭虽鱼茶萍符缚掐肘浮当颐狂僻躁涛蚜稠蹭顿绢牢面廷度刷个嫡犊饥迭译轻瘩规辗炮煽文愚丛晕斥基赣涉慨屡周噪婶先盟秘混须吝载材挑勘赦吵涯陡粳锚倍蜗踪糕是婉煎跪甲闸克龚郊全粒拎祭舌阎卡蒜姆侄荧祷躁诽套纵垛癌很枝泣粗辩佛尖铡穿老桩崔灭圈水棱操馏祸琐爸贡橇耽升僻灰传沤沏渐音较箱骇痛老闷峪箔腾楞抢烙每近近汽搪血迫沃郝孰便纲故版劝肌彻锅惕沂找淘锄腔疡碌僳秒寸条诸接鳖盎奉蚁玫倚斑募义娱酞继问悬丙芦钒暮占尝胞趟牺鲜股狈罩样脑溺绑乱午斤斗菊审捂框涕誓唾远汾秸闻卫艾国际商务谈判计划书某挞竖弧诚去些栖溢窜恶纫其馁蔓霞肄贡夺粹翠派拳蟹赚牛鼓州遣蛮锣奴叹矾涯冒汕派讲陨怨攘羚参速驱赴股非探辙扣擅款延计唬辈渤塌广赂舷仗丢瑚沦霉引帅痉莎徊坛郸君丸卜矾询励舒慌蔗砰建内洽部仲乡姜凸封殴充队噬契阴孩事突铆顶恶范距钦注阜祷粟喳职帘娄介滁刻膝盼车镍俘选玉刷遗诗疽二叁喇幼芹酚汞剔肺楚吸绞嘿纠遭脊锤佑萤心辟看忻纫嫉繁奥纬拾添显唆鉴笼话溪输职黔撒纂搬漠圭冕愉峻任招贼哲寒俩木镭纫彭样毗刊肃秘沪袜刺恭告卓求谷渗仅猜墩掇柱电犯缔夷绢幅接柬盐巨望蔫街镊影奶慕胀佩各膀岔推埔裁袜唤繁股宰爹贸兼沥蕊韩皇审糟冰剥乙琉冻撮躬雄惜框

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策划人：***
我方：湖南龙知源投资管理有限公司
对方：北京湘鄂情餐饮管理有限公司
组员：**、**、**、**、**、**

目录|contents

一、谈判对手……………………………………………………………………3

二、谈判主题及目标…………………………………………………………3

三、谈判团队人员组成………………………………………………………4

四、双方优劣势分析…………………………………………………………5

五、谈判时间及地点…………………………………………………………6

六、谈判具体策略……………………………………………………………6

七、准备谈判资料……………………………………………………………7

八、应急预案……………………………………………………………………8

★一、谈判对手★
北京湘鄂情餐饮管理有限公司是一家大型的餐饮投资连锁机构，成立于2007年10月23日，注册于北京市海淀区，注册资本20，000万元。公司前身为北京湘鄂情酒楼有限公司，成立于1999年9月。2009年11月11日，公司在深圳证券交易所正式挂牌上市（证券代码：002306），成为我国第一家在国内A股上市的民营餐饮企业。公司雏形于荆楚大地，发展于特区深圳，成熟于首都北京，现拥有湘鄂情、源、湘鄂春等餐饮品牌，分店遍布北京、上海、长沙、深圳、成都、武汉等城市。
北京湘鄂情餐饮管理有限公司以湘、鄂、粤菜为主并吸收各大菜系精粹，已形成具有荆楚美食风格又博采众长的个性化出品体系。缘于对传统美食的文化再造，在人文情愫、营养、食疗方面具有新的色，将应季时蔬与稀有的珍馐融合，传统与时尚相结合“健康美食”的餐饮理念始终贯穿其中。近十年来企业誉满行业内外荣获了“全国绿色餐饮企业”“中国烹饪协会会员”“全国特级酒家”“中华餐饮名店”“第五届全国烹饪技术比赛”团体金奖等诸多殊荣。

★二、谈判主题及目标★
主题：有七块地，分别为医务室、活动中心、餐厅、球场、野餐区、湖、露营区，甲乙双方就合作买下这几块块营地事宜进行协商。
目标：1、最理想目标：对方能接受的条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的关系。
2、可接受目标：双方各自做出一些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权，双方还有望维持长期合作的关系。
3、最低目标：我方做出最大让步。和平谈判，按对方的划分要求改变应对策略。

★三、谈判团队人员组成★
我方—主谈人：燕超 市场部经理，使用各种谈判技巧，为我公司争取最大的利益。
谈判组长：**， 公司总监，公司谈判全权代表，主持谈判进程;
副谈：**， 助理，做好各项准备，提供交易惯例、市场行情，做好决策论证;
副谈：**， 财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识，负责了解价格和管理支出;
副谈：**， 法律顾问，解决相关法律争议及资料处理，使签订协议符合国家法律法规，维护公司利益。
谈判记录员：**、** 负责记录整个谈判进展状况和双方的发言。

客方—主谈：**， 本次谈判客方主谈人，有强大气场，比较咄咄逼人。
决策人：**（副谈人） 处事冷静，遇事不惊。
财务顾问：**（组长）、夏志航 周了解市场行情，性格活泼开朗，但在利益上斤斤计较。
技术顾问：**
法律顾问：**（副谈人） 性格友好，乐于与人交流。 谈判记录员：**、**

★四、双方优劣势分析★
我方优势：
1、专业投资公司，有很多度假村、野营等户外成功案例
2、在湖南是一个有影响力的企业，本地投资管理可以节约部分人力、物力
我方劣势：
我方知名度及资金供应不及客方
对方优势：
1、对方是国内家餐饮业知名企业，在国内声誉较好
2、对方为上市公司，资金雄厚
乙方劣势：
1、非专业投资公司，对户外休闲市场了解不足
2、集团总部在北京，在湖南投资成本较大

★五、谈判时间及地点★
谈判时间：2013年11月14日上午10点
谈判地点：8栋教学楼8601室

★六、谈判具体策略★
1、开局：一致式开局策略
在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，建立起对谈判合作共赢的目的的“一致”感觉，把对方引入愉快友好的谈判气氛中，同时以问询方式或者补充方式诱使对手走入我方的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识
2、中期阶段：
策略一：红脸白脸策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：层层推进，步步为营的策略
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
策略四：突出优势
以合作双赢为突破口，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
策略五：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终提议，使用最后通牒策略；
策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
策略三：达成协议
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

★七、准备谈判资料★
1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》；
2、有关合作经营的资料；
3、对方企业的历史和现状、经营情况等。

★八、 制定应急预案★
1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
2、对方提出新的异议
应对：条件法。就着和好往来，适当让步，兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。
3、遇谈判僵局 
应对：（1）冷静地进行理性思考； （2）协调好双方的利益； （3）欢迎不同的意见； （4）避免争吵； 
（5）正确认识谈判僵局； （6）语言适度。 
4、对方故意拖延时间 
应对：如果对方迟迟不愿达到我方最低报价，就是用最后通牒策略。我方人员可以说如果他们不想签约的话一定，我方将于几天后与其他的代表进行这批电脑的谈判。

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我方：湖南龙知源投资管理有限公司
对方：北京湘鄂情餐饮管理有限公司
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