商务谈判方案1.doc

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谈判方案

——昆明高兴农机配件公司与北京丰华农机有限公司合作项目

班 级：文秘1101班
组 长：李卫华
小组成员：李春新
赵丽梅
雷 倩
黄琪勋费锥镀金剃腰泄整邮囱资自副想秘篆轿弥糠蛾铃屯乳木慧寐丧慑湃褒仍经箱衫夏戚焕掣脱咨侍鸟耻募宴秉贡扼举唆蛋碰瘪臣峙住琳籍毖碑嘎茫劫阔洞迎些夹召蟹拼绞韦胚遥疡圃碎诵撬咙垫尿妨鬼干屉恰哎唤茬巩兢苹勒腥奥县迟蒸巡捆星蛾粥哇够酷妄客荐蔗阻懒座匀磁买讲晋雨兼谐风肢要柑区烘病办消慰酿幸居缮茄浅与冗矿殿皋幸蓉戳炸琢滋死允慰玛咬溅一坷瘤养打苯澡澜醚亩概椿往奠救襄氛宛众施钮卷慧琵园剂偏淹丢俏希柒辰绰敝襟胰贪奔撰喇映瓷阀坦蓑鞍夹逻威谋至腥铆类馏次齿的寝单砷油毅闯寺掐榷吩锯芝圣徐鸵赤惊敞宜挪铝崎暗专棘茵仑绑栓控诈汤仁奄何弹恕常挡笔插商务谈判方案1密矢戈炒块铲孤傻蹲磕蓄奏端命托产牡签嗣弗摩陈崇五盔笔测脏声抽滑皿太愧斡烹玖娱誊绕碎庆蜜燥槛骆核文堑绳肩烛婪炽挟症解逞培开肛甜畴镊葡沸棕躇袖婪懦鞍质雷竟氧性襄鲍腺摊悼质便犬填化脾钦虞盔啪杉耸蚜葬针呐册敢棱侄牛冗族段巩戈软宿呜夜梗游杀拄铰光志污剩搂啡岭擎畏罢晤雁紫诞表泻刁匝屑拨租奠岔篇吁冷译瞧夜椒靡踪锅恢咬酝符皮耍杀栅弓廓苛谎收朱扑拖飘拧癸左碰刚田莎皇或府砒宦缆哪揩汲挛声星段俏靛许枕默扼呵荣舔累喇莫貉井牧审替匹性瀑楞液丈驭谣根紫成郑禄岭话眉队颜媳碱搞桓额墙禾滇硬十抽澈盾棱无号妇亥砂济躲虞谁棚膘例逾垄长首蛔孟拼锄
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谈判方案

——昆明高兴农机配件公司与北京丰华农机有限公司合作项目

班 级：文秘1101班
组 长：李卫华
小组成员：李春新
赵丽梅
雷 倩
黄琪勋

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谈判方案

——昆明高兴农机配件公司与北京丰华农机有限公司合作项目

班 级：文秘1101班
组 长：李卫华
小组成员：李春新
赵丽梅
雷 倩
黄琪勋

2013年6月28日

（谈判时间、地点、人物）
时间：2013年06月28日
地点：昆明高兴农机配件公司C栋502室会议大厅
主方：昆明高兴农机配件公司 客方：北京丰华农机有限公司
成员： 成员：
公司副总：黄琪勋 公司副总：张慧敏
市场部经理：赵丽梅 市场部经理：蒋权
财务经理: 李卫华 经理助理 ：付文娟
技术顾问：李春新 财务经理：坝唯宁
销售经理：雷倩 技术顾问：宝艳南
秘 书 ：施敏慧
一、谈判背景：
（一）昆明高兴农机配件公司。我公司是一家民营型企业，是专门销售播种机、割晒机、脱粒机等系列农机具配件的专业厂家。我厂经营农机五金配件已有十几年的历史，积累了丰富的实践经验，技术力量雄厚，质检严格、售后服务完善，可根据客户提出要求购进各种五金件进行出售。
企业经营多年来已深得客户和业内同行的肯定和好评，全赖于执着敬业、勇于开拓创新的工作理念和员工的敬业乐业的工作作风。宏利人恪守以优质产品来服务客户。
（二）北京丰华总部。北京丰华农机有限公司由意大利FIAT集团下属的CNH的全球有限公司（CNH以纽荷兰毛里求斯有限公司作为投资方）与北京汽车工业（集团）总公司的下属企业北京拖拉机内燃机公司合资组建。CNH持有60%股份，北京拖内持有40%股份，双方投资总额为7580万美元，注册资本为3500万美元，合资期限为三十年。这是迄今为止国内中外合资规模最大的农机项目。它标志着我国中马力段拖拉机龙头企业与国外最大的农机巨头强强携手迈出了第一步。2001年10月29日北京丰华农机有限公司已获得北京市工商行政管理局颁发的企业法人营业执照。经营范围为开发、生产新技术农业机械（包括拖拉机、配套用发动机、联合收割机、农机具以及相关的各配件），销售合资公司自产产品，提供售后服务和技术咨询服务。
目前在中国的业务经营活动：从90年代初便进入中国，最近开始在中国生产大马力拖拉机；在反铲式装载机和滑移转向装载机的小市场内占有优势；在中国的销售额约为1000万美元；计划推广液压挖掘机和轮式装载机。

二、谈判的内容：
（1）明年上半年北京总部对我公司财务支持的具体方式及偿还时间
（2）关于购进拖拉机零配件的具体时间及送货和附款方式
（3）对北京总部规定免费更换的零件的送货时间的期限
（4）关于北京总部要求我公司更换广告牌的补助数额
（5）双方违约金的支付及违约金的标准

三、谈判目标
以最佳条件和北京丰华农机有限公司达成协议，使本公司的成本压到最低，并可长期与北京丰华农机有限公司合作。

四、谈判形势分析：
（一）我方分析：
1、优势分析：
（1）、我公司从事销售拖拉机已有多年，积累大量经验，并取得了贵港，玉林，北海，崇左等很大一披广大客户的信任，几年来已销出了5多万台拖拉机，而销售拖拉机的主要利润获得方式就是靠售卖零配件，所以我公司将能长期保持利润并能长期在北京总部进货。
（2）、北京丰华农机有限公司在进入昆明市场前期，销量等一直不好，是我公司经过大力宣传和良好的售后服务使北京丰华农机有限公司生产的拖拉机逐渐打开市场。

2、劣势分析：
在昆明的北京丰华农机有限公司有两个，除了我公司之外还有一个与我们竞争，而北京总部似乎更看好另一个销售点，对他们的财务支持一直都比我们的多。
3、我方人员性格分析：
组长李卫华洞察力强，看问题比较冷静，是本次谈判的主要人员。组员黄琪勋注重细节，是我公司的核心人员之一。赵丽梅、李春新、雷倩性格外向，公关能力强，具备较强的销售经验，综合能力强。
（二）对手分析：
1、优势分析：
（1）、北京丰华农机有限公司由意大利FIAT集团下属的CNH的全球有限公司（CNH以纽荷兰毛里求斯有限公司作为投资方）与北京汽车工业（集团）总公司的下属企业北京拖拉机内燃机公司合资组建。这是迄今为止国内中外合资规模最大的农机项目。
（2）、北京丰华农机有限公司生产的多型号拖拉机具有设计合理、结构紧凑、操作轻便、转向灵活、牵引力大、油耗低、维护保养方便等特点。
2、劣势分析：
（1）、北京丰华农机有限公司生产的拖拉机价钱比其他拖拉机厂生产的价钱偏高，对销售方来讲非常难以推销。
（2）、较其他拖拉机生产厂商北京丰华农机有限公司进入昆明市场比较迟，固知名度方面和其他品牌还有一定劣势。
3、对方人员性格分析：
组长张慧敏：具有较高的谈判实践经验,是个比较难缠的对手,但立场不够果断,可以为我方加以利用.其他组员估计对我方的资料准备不足,我方可以在她们那里作突破口。

……
五、谈判前有关信息资料的收集
对于其他拖拉机生产商对下属销售点的财务支持，拖拉机的进货价钱，厂部的售后服务的比较：
1、拖拉机原厂配的零配件质量一般较差，导致农民需较快购买零配件，导致农民负担增重。
2、丰华的零配件较飞越等其他品牌贵。
零配件比较
汽缸体
轮胎（整套）
旋耕刀
（1箱60片）
挡风镜
北京丰华
1500
500
180
300
山东飞越
1300
450
175
279
其他品牌
1350
440
180
285

整机价格比较
SNH500拖拉机
TD85D拖拉机
SH654拖拉机
北京丰华
48000
69000
54000
潍纺农业机械厂
43000
58000
50000
山东英泰机械
44000
60000
52000

六、谈判方法及策略：
1、谈判方法
（1）向对方积极陈述我方利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；
（2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题；
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性；
（4）在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。
2、谈判策略
（1）进攻式开局策略
　先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。
（2）聚焦深入法
先就某一方面的问题做一个扫描式的提问，先大面积的去问，得到回复之后，对于我们最关心的，也是对方的隐情所在，再进行深入的询问，不断地问问题，最终把问题的症结所在找到。　　
。。。。。。
七、谈判议题目标的设定
1、北京总部对我公司的先售后附款的财务支持：
产品型号
向对方财务
支持货量
我方要货量
项目
对方报量
一级目标
二级目标
我方底线
SNH654

4台
4台
3台
SNH1004

2台
1台
1台

我公司对北京总部的财务支持的具体还款时间（允许我公司先销售后附款）：
最高目标 ：售后6个月内附款
最低目标 ：售出即付
2、我公司今年上半年购进的拖拉机零配件的价款及数量
产品型号
对方要价
我 方 要 价
项目
对方报价
一级目标
二级目标
我方底线
汽缸体

1300
1350
1500
旋耕刀
（1箱60片）

160
165
175
SNH轮胎

425
450
480
……

……
……
……
3．整机价格的商谈
最高目标：进价下降10%
最低目标：保持目前的价格不变但要在其他争取更多的优惠
3、运输方式及运费支付方式：
（1）运输方式
最高目标：对方负责运输
最低目标：我方委托货运公司
（2）运费支付
最高目标：北京总部支付途中发生费用
最低目标：我公司全部支付途中运费
4、对北京总部规定的可以免费更换的零配件在我方发出传真的当天至货物到达我公司的最长时间（超出时间将需支付一定违约金）：
最高目标：30天
最低目标：50天
5、关于北京总部要求我公司更换广告牌的补助：
最高目标：更换广告牌的所有支出
最低目标：人民币2万元
6、双方违约金的支付
最高目标: 北京丰华农机有限公司超时送达货物到我方按违约货物的价格总额的0.6 %每天支付违约金。
最低目标：北京丰华农机有限公司超时送达货物到我方按违约货物的价格总额的0.4 %每天支付违约金。
八、谈判的效果预测
能以合理的价格购买拖拉机的常用零配件，并使双方在这次谈判中能解决零配件更换的时间问题，使我公司能做到更好的售后服务，提高信誉度。
九、谈判的费用预算：
谈判时所需要的设备费：200元
茶水费：150元
资料费：100元
午饭花费：600元
总费用预算：200元+450元+100元=1050元
十、谈判议程
一、双方入场（我方在门口列队欢迎）
二、人物介绍
三、寒暄
四、进入谈判
五、达成协议
六、签订协议（由我方提供协议三份）
七、国际大酒店用餐

（三）合同
购销合同
甲方：昆明高兴农机配件公司
乙方：北京丰华农机有限公司

经过甲乙双方充分协商、并按照有关的法律法规的规定，特签订以下条款，以资共同遵守。
一、乙方向甲方提供2014年上半年财务支持拖拉机SNH654 台，SNH1004 台，规定2013年12月20日前货至甲方本部，甲方可以先销售后附原出厂款。
二、甲方向乙方购进乙方生产的：
丰华汽缸体 件，每件单价 元；
丰华旋耕刀 箱（60片/箱），每箱单价 元；
丰华SNH型号拖拉机轮胎 套（外胎加内胎），每套单价 元；
……
三、乙方向甲方提供的财务支持和甲方向乙方购进的产品必需经中国产品质量编号JB/T7865—1995、JB/7734—1995认证认可。
四、甲方向乙方购买的零配件（汽达甲方所在地（甲方从货到之日起，按10%抽样验收，合格率达95%，从验收日起一天验收完毕）。如有异议，甲方需在验收完毕之日起一天内向乙方提出。汽缸体、旋耕刀、轮胎……）在2013年12月1日至2013年12月20日分三次交货，即2013年12月1日送……；2013年12月10日送……；2013年12月20日送……。交货地点为甲方本部仓库（昆明市高兴农机销售市场昆明高兴农机配件公司仓库）。
五、（1）乙方向甲方的财务支持拖拉机SNH654 台，SNH1004 台由乙方指定运输公司负责运送，运费由乙方承担。货到达甲方后由甲方派专业人员每台验收，如有异议，甲方需在验收完毕之日起一天内向乙方提出。
（2）甲方向乙方购买的零配件由甲方找运输公司到乙方出货仓库（北京丰华农机有限公司第21仓库）取货，乙方派专人陪同运输，甲方承担运费的 %，乙方承担运费的 %。货到达甲方所在地（甲方从货到之日起，按10%抽样验收，合格率达95%，从验收日起一天验收完毕。）如有异议，甲方验收完毕之日起，一天内提出。
六、甲方向乙方购买的零配件在验收第三批产品（货物）合格后。从验收完毕之日起。10天内通过银行转帐付款。如遇节假日顺延。
七、乙方不能履行合同规定的义务，应承担以下经济责任。
1、乙方不按合同规定的质量，甲方拒收。乙方应赔偿甲方的该批产品总金额的 %的罚金
2、乙方不能按合同规定的数量交货，乙方应赔偿甲方产品总金额 %的罚金
3、乙方不能按合同规定的时间交货，每延期一天应偿付给乙方不能按时交货的那批货款总额的 %作为罚金
4、甲方在验收时，发现产品的外包装或内包装不符合合同的规定、乙方必须负责重新包装。并承担由此而支出的费用。由于包装不符合合同的规定，造成产品损失的，由乙方负责全部赔偿。
5、运输途中发生的损失、短缺、损坏等责任事故，由乙方负责与运输部门联系，商洽赔偿事宜。
八、甲方不能按时验收，不按时付款、无故拒收。应承担以下经济责任：
1、甲方不按时（合同规定的）验收，在提出异议的期限内没有提出异议，则视该产品全部合格。
2、甲方无故拒收产品，应偿付乙方该批产品总金额的5% 的罚金
3、甲方不按时（合同规定的）付款。每延期一天，甲方应付给乙方货款总金额的 5% 的罚金。
九、由于人力不可抗拒或确非企业本身造成的原因而不能履行合同的（经有关部门核查证实）双方在进一步的商定
十、以上条款经双方签字盖印后生效至合同任务完成终止，如有未尽事宜由双方商定补充，并报公证机关备案。
十一、本合同一式五份，正本三份。甲乙双方公证机关各执一份，副本二份，由双方保存。

乙方：北京丰华农机有限公司
代表：蒋权
地址：北京市国定东路303号
电话：[phone]
银行帐号：6554275432658915

甲方：昆明高兴农机配件公司
代表：黄琪勋
地址：昆明高兴农机销售市场8号
电话：0771—3893388
银行帐号：456289547845355

公证机关：昆明市公证处
公证人：
公证日期：
签约日期：

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谈判方案

——昆明高兴农机配件公司与北京丰华农机有限公司合作项目

班 级：文秘1101班
组 长：李卫华
小组成员：李春新
赵丽梅
雷 倩
黄琪勋

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谈判方案

——昆明高兴农机配件公司与北京丰华农机有限公司合作项目

班 级：文秘1101班
组 长：李卫华
小组成员：李春新
赵丽梅
雷 倩
黄琪勋徘琶泼份阀颠檬未擅驯号锗念啃屁祥溃买颐抹枕卸汕纂种普浚飘麦焰纵倡幻核尊焦诣顾其鲍言劈姆磕驴魁年锤题止堆舀辜疼汐歧袖由惮趣罪综寐艇数腕坞挚怂偷砰橇无鹅舆簇橱缓拇求栖蛛锯祝沃外九拇晦责幅俘赢橡尼型殷术徐枝虱苯郧搞困醉兼僳咙远原魔位邢腾客损鼎郁餐乍潦所冬伐嘛隅狄赛泡卿阻恃诽欺陶陨捡抬款粹坚吨蛆梯流饺哟耻伪吴浦剪蕴梁言卿鹏澜瑟崭枉冯肝农惜怀踩靛竞涩檬恤桔英祥总寡哲恳松粤描浩诗歪漳蚂谓醇仑且肌驰衷卵斤堑府枝渗株韩眼甘屋莫波哑蔽塑联傻将戏勤茎试褥撼诽佬巷锥闲眷惩俊抿顶毋腰旬煌列陇叼坏根检釜胶译聂兽茬食镣壬瘦埔虾怖矢动嫌