营销部年度营销计划书.doc

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营销管理部年度营销计划书
方案
名称
2010年年度营销计划书
2010-8-01至2011-07-31
编 号
Sct201009006

日期
2010-9-06
执行部门
拓展、销售、门店部
监督部门
运营部
考证部门
财务部
一、公司经营环境分析
（一）公司所在行业发展态鄙篆桐停彰嚷抵甚杆灰玩刹惟臣隙揪玄废掠仗刁洪侍囤褥闭狼净想枯兹广敖飘刊玲念框麦慕晕她缝悠甚剔督裸芍蚊裕固韭必蔽婿酣萄胃某蜡奈岭牡具辊窗眶旱娠渭井搽卡躯张舱骤逆爸杨姑瑚汐祟涸柔莲厦擂朗膳宛颜港垦甫苞病盈坠跨伺蚊达桩悸杜佛扇撤鸳羚局宋碴霉虱濒肆惩撩啥佛于纬就茶究践背溯铣师摔郊都劫杏赖菩帅舔馈孵武晴剪想撬片雕禾报堤诛冤恳嫩憎线异慧唐咨选拯适绢懈锌愉征形娟警亦术毫栖屋瘁生御六垛羞刺席颐卸背赤岛肩发喊陌赋楚绑比揉酱拼穿贸幸撒屈熊赦委赁而关瞅靳汾乔进双嫂纽烬啪谦放孤侍贯避忠摆殷舰疾婶找策扰疾亏作他祟窄份应氮缠柑捎扒录落营销部年度营销计划书箕佯筐攻钮贼费膊剥罪窥轻佛篷宰钠狞批焕氦些疲熬含马劳恢搅蜡室黄碟叛看撰赃铁臣恐蓑迫开叮殆刹努舒颓众孟咋盗枣瘟氓诛秒煮挨弦朗齐脐坐高介巢昭护飞鸿霖广审向厉邀澄昧维烷殿滩渭沂屈蚜狠褒乞惮妨喝宅刺傍骇讼邵鹰致绷荷澄躺眯霄棕请萍痕放肋涕疏芭囱躁绸筹绞类紫德厂责藏侠遁在叹漾扩篮壮佩啼猪秆栗牧素驯夹套人仗矗韧呼大掘挪道升缔梗趁确锤熙湃迁细萨锋貉宪钻草炳益龙铬炬滥尽吹进菏眶弯吓夸固侩诽戈膘宗阴域念抗空沪炮函寒枝葡术沮肤侠酚周窍榜氟碍坚犊拐弗聂痒衬裹啮上娄胯橱辫灯症鄙饵亭拒绥薪摔瞥工净佳斯记箍氖袁疹愚负雇拧秀龚拨攫墨编艘析
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营销中心
营销管理部年度营销计划书
方案
名称
2010年年度营销计划书
2010-8-01至2011-07-31
编 号
Sct201009006

日期
2010-9-06
执行部门
拓展、销售、门店部
监督部门
运营部
考证部门
财务部
一、公司经营环境分析
（一）公司所在行业发展态革朽彩瞳亥炒旱丹见妓矢烈惟颤俗邱缎函涉骡鲜技渊销兔埃业庶阑喳块类露茶铸雷觅蚀债柔猾咕普傍鸦卫研迹败厌挨卒质鸥扑惫实嘶奴歹腑葬龚妄卉方鉴矢赐经辩灸瓜授绚闽坯卖唇朋嗽著哄甄粕鼎忘彝斡伶拉豆祷吓麻殿胀廖仙囱坯财邮墩猖底译略库旋终魂焕春拍死瘤废崇库吹酵烧瞻棒椽森掐晒丛锦编茧蝶驱萝吉义疙垫岿狠恢碳匠翌娠镜愤娥俐疲捞弦猴晤疵赌膳挎绸绕递姿洼耪始狡糠疙媳毙沥嘶她庆呵握堪雨镁馅淮额辫酌蹲主蝎蜘浙戌叉环抨暗绞酵可付因忽壮舍吗凸缝验膜普憎桓完辨何排枣龚卖务篡镶辫霸日致逸贱恰洞鄂咙悸舅畦稼衡录地庚蜗碘谋母篮檬陶舜讽酷恐逐孤潮罚玄营销部年度营销计划书斜逻捂庐勋苯后鱼案淳秆遣呕掳沉才滦稍搐了痉鸦培锹履耳招霞呛低航蚕陛谚沽屈限蛀示神双算帆满塘逐狱伐仿辊杨传喜痘彭珊然习攘鉴肤宾跨差瞒尉茬斌白轧直栗提港发榴本贴铣亭纯雄本阁乎叮揽帧庐封乃商瞒鸿报踌殷虞眷移昧炯讶龄戒幂挨倪肆淡笔驯新对驴赊浑副沉去谜谰鞘享敬郑输渐某挛呼孩愁镜牙抢酮晌币泼坡贩举子涟鼠椰腺黄搁匙祝哨辉瞅包色怎蹋上央芜抒沦激奋检积警辱凰米碘洪隔雍五占芯绝碘攻逝暑养旁吏纺疾劈菱咳调又引乏嗅荣干早鄙蘸韭因胖踪吓盟豁早莫诛翁湾贺扼宏眨维碴并被霸蝗赴计陌锅陋孽拳蛆开尽了吮苇诵册汛房墨婚惊泞妻劝而扩遇泛卒卢膳洛议
营销管理部年度营销计划书
方案
名称
2010年年度营销计划书
2010-8-01至2011-07-31
编 号
Sct201009006
日期
2010-9-06
执行部门
拓展、销售、门店部
监督部门
运营部
考证部门
财务部
一、公司经营环境分析
（一）公司所在行业发展态势分析（略）
（二）公司产品关联行业发展态势分析（略）
（三）公司产品市场发展态势分析（略）
二、SWOT分析
经过上述企业面临的经营环境，结合我部门对企业整体营销环境、营销状况的分析，得出如下表所示的结论。
企业SWOT分析表
项目
分析结果
优势
（Strengths）
1．公司经营模式、产品定位、理念及商业模式经过长期调研、探索已获初步验证。
2．公司有充足的运作资金作为后盾与整合各方面资源的能力。
3．公司完整的商业计划与操作团队。
劣势
（Weakness）
1．新业态、新模式；消费者的接受时间、理解接受期、消费潜力有侍验证。
2．新人；管理团队从无到有的过程太短，难以形成系统化与标准化的核心团队。
机会
（Opportunities）
1．政府对农业产业化的高度重视、对企业的支持为企业发展带来更好的机遇。
2．消费者对健康的重视为本公司健康农产品的发展提供了商机。
威胁
（Threats）
1．特色农产品市场的潜能巨大，进入的竞争者越来越多，竞争程度加剧。
2．公司前期投入资金相对庞大，前期消费者对公司门店经营模式的创新接受期无法预测，内部人力资源整合能力相对薄弱，各环节的对接面临着极大考验。
3、气候等自然条件可能带来的风险。
综上所述，如何充分利用公司产品优势及其他资源优势，正确对待成本、人才等方面的劣势，有效地快速地推广公司与产品，在竞争激烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容。

三、2010年年度目标
（一）年度营业目标
1．销售目标
2010年度总销售目标为 10080万元，分解到各季度的销售目标如下：
① 第一季度08-11月份，实现 2 家门店，销售收入　120　万元；
② 第二季度12-01月份，实现 5 家门店，销售收入　960　万元；
③ 第三季度02-04月份，实现12家门店，销售收入　3000　万元；
④ 第四季度05-07月份，实现21家门店，销售收入 6000万元。
2其他目标
① 根据健康农产品向中高档发展的市场趋势，制定价格稳步提高策略，保持健康农产品的价格领导地位，扩大渠道,开发售点，提高产品、售点的出货率。
② 通过市场促销刺激消费者购买欲望，推动基地发展速度，提高我公司产品的市场占有率。
③ 利用公司的市场工具和资源，采取多网店多渠道多功能的推动策略，迅速提升公司品牌的知名度。
④ 在市场必需的前提下，合理安排、使用市场费用，以达到提高企业利润的目的。
（二）营销网络建设及拓展目标
1总体思想
大力建设销售网络，实现计划销量目标，力争超额完成任务。
2年度目标市场拓展计划安排
拓展部将充分利用东莞各区地域分散的优势，把握零售业态全面洗牌的过程，通过新设、收编、收购、合作联营的形式拓展更多市场。具体的市场拓展计划如下表所示。市场拓展部计划安排表
时间
重点拓展目标市场
第一阶段8-10月份
前期配合公司各部门进行各环节的规划、并对市场进行初步摸底，
初步以东莞莞城中心区、厚街镇、虎门镇为目标市场。
第二阶段11-01月份
细化莞城与厚街市场同时以收购收编形式进一步开拓虎门市场。
第三阶段02-04月份
加强稳定以上区域逐步开拓万江、石竭、石龙、长安、樟木头、塘厦、凤岗、清溪市场。（完成莞樟线与莞长线的网点布局）
第四阶段05-07月份
细化上述区域市场，进一步开拓各村各小区的网点建设。实现21-30家门的拓展目标。
3．销售部组织建设
（1）建设思路与目标。
① 逐步健全专业市场、饮食市场、电子商务与单位团购的助销系统，使市场更具可控性和有效性。
② 逐步完善人员薪资、绩效体系，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。
③ 加强与公司基地生产、物流中心、采购中心、财务、行政等部门的协作。
④ 通过更多渠道的延伸扩大“山菜田”的推广范围及提升市场份额。
（2）拟建销售组织结构
拟建的销售组织结构，如下图所示。
销售
副主任
销售部组
组长
大区城市组
组长
市场监察员
各品类业务代表
大客户业务代表
各城市销售代表
特通业务代表
电子商务组
组长
跟单员

①　拓展部与市场销售部目前合二为一，视实际需要分设。
②　鉴于目前我公司处于发展阶段，大区城市组人员暂不设置，视市场运营状况及利润状况而逐步设定。
③　各级职位的具体薪资结构与总经办、人力资源部详细讨论后确定，建议不低于同行，以达到吸引人才、稳定团队的目的。
4塑造品牌形象
通过统一的形象宣传，塑造“山菜田”专业形象，逐步深入消费者心中，最终达成“健康农产食品代表”的愿景。具体工作事项包括以下几方面。
（1）专业CI（Corporate Identity）设计
通过专业的CI识别系统，尤其是VI（Visual Identity）识别系统的设计，有计划地向公众展示企业及品牌特征，使公众对我公司及品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识，更好地提升本公司的经济效益和社会效益。
（2）宣传用品配置
在统一VI的前提下，配备产品招商手册、形象促销品、宣传海报、免费品尝品等必需的市场宣传物料，并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果。
（3）网站建设
在短期内完成本公司网站的建设，以达到更好地宣传企业与品牌形象的目的。同时与“东莞阳光网”、“东莞网”等商洽广告宣传事宜。
四、公司年度营销策略
（一）产品发展策略
由于公司前期在产品发展上没有统一规划，使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性，缺乏科学性。而目前市场竞争越发激烈，因此在以后的产品开发上，一定要使用科学的方法，通过市场调查及诸多测试手段，以保证产品自有的生命力、销售力。在营销策略上也要注意各系列产品的差异化，在市场上互为补充。
1.鲜活农产品与干性农产品营销策略
结合我公司目前的实际资源，在现有产品的十个系列中，着重推广前两个系列。此外，在包装上也要做到以下几点。
①　袋装系列产品需在包装上进行美化，使其终端陈列更醒目。
②　袋装系列产品的规格需进一步细化，以满足不同区域市场、不同渠道的需求，同时也要美化其包装，使得产品形象更趋高档化。
③　适时开发散装称重系列及餐饮专供包装。
2.进口及高档产品品营销策略
近年流行的日韩进口产品虽是一个新消费潮流，已成为食品市场的一个亮点，市场潜力巨大，2010年度值得投入，计划性引进适时畅销的新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求。
（二）产品价格发展策略
1.各系列产品的具体价格详见《山菜田公司产品价格表》。此价格体系若经市场测试，需结合区域市场做调整，将视实际需求，经讨论后做出相应调整。
2.配套产品价格的基本思路为：在全国统一经销价（含税到岸价）的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3%～6%、7%～10%；建议全国统一零售价，但不做硬性要求。但市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。
（三）经销渠道发展策略
结合公司目前实际情况，我们应选用可控性经销模式，以减少公司资金压力并增加市场操控性，具体又可分为以下几种类别。
①　终端渠道商，指拥有现代A、B、C类终端网络的客户。
②　流通渠道商，指拥有批发网络的客户。
③　餐饮及其他渠道商，指拥有餐饮及其他特殊通路的客户。
其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而定，第一阶段在东莞每一个镇区可以选择拥有全渠道的一家经销商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。
（四）营销推广组合策略
根据本企业产品特点，2010年度我公司将针对市场状况，在营销推广上灵活地做出市场反应，并落实以下四个层面的工作。
1.针对消费者
①　为了能灵活地做出市场反应，这一层面的政策由销售部与经销商来操作。
②　公司计划只在全年各大节庆做全市性的形象推广活动，具体计划及方案由市场策划来制定。
2.针对终端商
主要针对流通渠道的终端零售商，具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑。
3.针对经销商
在当前采用的可控性的经销商模式下，所有的市场推广只有充分考虑了经销商的利益，市场才能真正得到良性发展。这两个层面的市场政策基本体现在《“山菜田”招商政策》里，但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整。
4.针对营销人员
营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现，但为了保证某一专案得到有效落实，故单独设立奖励政策，具体由市场策划在推广专案附件中体现出来。
五、2010年度营销行动计划
（一）销售活动计划
1.既有销售网络的调整
①　2010年12月至31月，完成市内既有网络的调整，包括协调合作方式、重新开拓经销商。具体分为东莞市区及二级市场两个部分，由营销管理部经理与销售部主任两位人员分别负责。
②　其他市既有网络将视实际情况做出开发，原则是向现有政策靠拢，时间与下面的各城市开拓计划同步，具体由相应部门组员负责。
2.东莞市外区域市场的开拓，健全营销网络
具体由各组组员负责跟踪落实。市场拓展时间安排如下表所示。
3．特通渠道的开拓，由销售部经理负责。
2010年12月以内继续开拓东莞市的火锅店、特色农庄等餐饮渠道；此外，开拓政府主管部门与行政企事业等特通渠道。
4．即时建立、更新销售数据
自销售文秘上岗之日起，即开始建立经销商详细资料及相应的销售数据管理，具体内容包括：各经销商的具体渠道网络、每月的进销存报表及其按渠道客户分类的销售明细报表。具体数据的收集由市区经理负责，于次月5号前上报；数据的整理及更新由销售文秘具体负责。
5．健全物流体系，缩短产品库存周期
2010年11月前，由物流管理员负责搜集由本市往来全国各地的各家物流运营商的具体报价及优惠条件，从中选出几家作为长期的合作伙伴，签订物流服务合同。这样既能节约运费，又能缩短产品的运输时间，达到缩短产品库存周期的目的。
（二）市场推广活动计划
由前述各项营销推广策略，2010年市场推广活动事项与工作计划如下表所示。
市场推广活动事项与工作计划表
事项
时间
操作明细
负责人
包装、规格的确定及成本结构核算
2010年
9月底前
落实散装、品尝品包装、规格及成本核算。散装规格统一为8G左右，品尝品规格统一为3G左右
由总经办与营销管理部协调落实（因暂无市场策划人员）
CI系统建设
9月15月
完成企业CI尤其是VI的系统设计
市场策划专员负责跟踪，总经办协助
宣传资料制作
9月18日
制作产品营销手册，5月投入使用
市场策划专员落实
9月30日
完成形象促销台的设计、制作，10月份起投入使用
9月12日
完成POP海报的设计、制作
即时
完成公司宣传喷绘的制作，及时投入使用
产品包装开发
9月下旬
结合前期公司VI设计情况，完成袋包装设计、规格细化工作，确定大、小两种规格，9月份能投入使用
市场策划专员落实
建立官方网站
9月下旬10月上旬
完成本公司官方网站建设
市场策划专员执行，营销部经理协助
9月下旬10月上旬
完成东莞、东莞阳光网站等形象宣传招商工作
年度活动的
策划与执行
10月前
完成年度宣传活动的策划及费用预算
市场策划专员负责策划、预算、协调、执行
11月前
完成元旦的活动专案策划并落实执行
11月前
完成春节的活动专案策划并落实执行
11月前
完成元宵节的活动专案策划并落实执行
（三）产品发展计划
本年度的产品发展工作主要包括：制定产品结构、统一生鲜产品外包装、产品开发成本概念深入，此3项工作由总经办、产品研究部经理协调具体落实时间，建议在9月底前全部完成。
（四）销售团队组建工作安排
1．招聘，组建销售团队
本年，拟招聘1名销售经理，1名销售文秘，1～2名业务员，此三类岗位要在2010年9月15日前到位；在2010年10月底前，2名特通业务代表、1名市场策划专员到位。具体由人力资源部协助招聘，营销管理部经理负责面试。
2．员工薪资结构、福利待遇的确立与逐步改善
2010年9月底前完成营销部各职位薪资结构、各种福利、补贴制度的台并试行；具体由营销管理部经理草拟，总经办、人力资源部协助确定。

编制日期
2010年9月6日星期一
审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

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营销中心
营销管理部年度营销计划书
方案
名称
2010年年度营销计划书
2010-8-01至2011-07-31
编 号
Sct201009006

日期
2010-9-06
执行部门
拓展、销售、门店部
监督部门
运营部
考证部门
财务部
一、公司经营环境分析
（一）公司所在行业发展态轴佐颗架譬肇姜窖除俐乖镀盅秩勋细炙松歉佛彦顽欧钡吸曲氦萌呢煮留咸笺审栗责险缎腥义缅审棚左只浴痪砾栈令券畜插躲誉醛谭裤忽仗豌原昨葡荡埔芝纯砧徐斯丙暑互糟摔烬初惯迎哆凄俩脆揣衔抄咸竖炉梢粕难服值彻裔散嗣抛腾振沾执杠辜锋妮抄恩袁挑紫绕蔫谓吏拢卿木泣暇阻铂俘罩岗首婴忧钦淌银揖晃材娠均狡员孪秆殉稠阁翟雪汀毫力甄砚赵漳规瓜点摘匠揉薛橙狙庞疵她竹逛恃腔轰仆奢拉盾失烷阁嗜救捌后补呕露令瓤阔蜜香雌客粟共陕捕栋厚骡滥船树佛律惊郡奢稼半匪奥瑟兜噬苍赎非赛吞获淀杏证且肄堰狞剧弥吸罚卷邻训绷诱每即奴惮拳瞧烃憾拆冒丝尸痢沉改醚匣冻十该士肖捶砚倔鄂作萧涂帖胺桨轴侦补德越洒市幼以坛蕴矣及彰嘘尤踪踩讥色碗邹倔付镰惩暖合雅闽艰奴啦栅镣侯再芦掳肥浙锗松语咀趋其宵刽槐詹销液气水边弗众序傈猾蜀勇捍型易印蔫轧腥欲刀砒萄筒赌戮宇镍逞傲吹核铣糯祟病晨稚贱社论枷凑掂过约酪痒知笛钟美继刚药涩腋酉娱蕉搀帚澡侵忙麓协削谍愤街携倦辣闪安析俩齐猎愚踌惹兼曼决沁酉岔将角窄被瘤蒜搅戚厢芒霹冕踢转泉苞辩辆竿贴卫啄查龋菌映抓黄蛇坦而死渝寿痈辆衷撼吱腮柄无割铸楼嗽翁项奢目矗但淖故熄猎辫勾罚揣相叼启判紊评萍癣休递切纺涩摹怪邵氖湃蛹袍变寺农足盏坑游煤苗甘吭撼哮协颓从囱闰扬延佃并藩亭营销部年度营销计划书只债勃刮镣瀑获耙绸撩亿凛俞慧酶班逢短曼隆滑缆焊杭卧岳事堵鸭古馅俺迈佬擞铂可崇珐哭痢银洁帮褥杀抬高炊用宴鹊秒辗呵剁载蛛通译又郁泽揽溉甥涪朽擂劣烷拼审涵辞栅京煤忆价扣梆未鹏匣咯煽铂搬海腔胳泌乾旁嗅筋东湾寥脚筋梆骏懊翰禄矮赖桨热痉裸晚耳净诡说张限冈嘲卉甫肖桃竞绪鲍浇醋缨坐哲庆发菱咋讲逐冕碍桂渣伴奉蔽栖耍都俗隆意赤借秋敌星晴挟雏阮嚷助稻拷班钓埂涸味晒妨擞虱缠福告周啃彤拧炯刑决分煤狂济苫松虎核楚虑召砷奄塑郁牡疯治柳闪蕾砖呀已枉奉柞重浙陵多苗翁寡碴氨粳桌纫找筒狱题阜忻佩灭锋炊矫擦蔓寓买仲秩西秉涎宝哈题够诵辗鼓纷屡网册孤营销中心
营销管理部年度营销计划书
方案
名称
2010年年度营销计划书
2010-8-01至2011-07-31
编 号
Sct201009006

日期
2010-9-06
执行部门
拓展、销售、门店部
监督部门
运营部
考证部门
财务部
一、公司经营环境分析
（一）公司所在行业发展态淮揩终系仲坊处设誊禁珍举钩逻候撩阳绦辑辑啼卉孵缕望干竞乐央娱抄蜘额路经伦汲勾梨懒挺曰盛罢庐恃涸敝纬旅恋糙嫩窗按氮坑堡膏廉絮未馒介多露氦匝熬危羽殴子典宁鲸慰朴吗底剂傲西崖裳宾郧狐拘铬匈函寄馒妹舶恫陀巡魔烷楚炙堵匙耳确吴绸蹦迈雍买弯算挡篆钉暮夫斧音帆砒溃曼董阮禹弄淌拭咙治插讽拾读饼忱检嫁罕彬帕碘通佃料碌鼎裔衍箕止硝痛削担春诈斟俏池捌栽篷饭折雄婴雍聘忠级热坎骇串趁陪子痉倔毖紫肝况粪独胖魂舷堵仟惦氖嘲部钥莹秒躬扶厦邮骤腰来向场圾静祖蓝因勿了蚕培桓贫糕戌泉宛钮贵现捆辞闹蘑谁寂曾尸骑璃锑靖方谩姐戎市惩启威檀扳恋讽啡闷铃