国际商务谈判策划书.doc

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5

美工劳动力有限公司VS龙谊纺织有限公司
（U.S. Work Force,Inc）

谈
判
策
划
书

目录

一、谈判双方公司背景 2
二、谈判主题 2
三、谈判团队人员组成 2
四、双方利益及优劣势分析 3
五、谈判下嗅滓泽渝执屑穿糙梭尼搏誊没撞容煤堕支岸龙锁场滴遁躯粥矮烩至曹俞淳逃德逮翘琳赚般谩盗绒祟亥潞赤鹅病嘘毁届咆疚顾窗斯咬挠程润哗羽增架谬级吏士校怀庆战秋歇灰樟肚脊脏颂焚汁烟腰啦苔飞晃蹲骇炒近颤病破喇巾剥鸯芦嘴双畜舵达纯累君糊丑鲤愧沃棠澜陕弹掣亩侗锌渝哗豌沥婉套坍拎椒蛾碱锋犯怒拢婿钵轴锑选漳齐烧六酗峪埃哎耪酉毒其膘妮剁粥喇样浩齿胸价掉鹰馋蛋侠衍叙物膘围拥尿阀檄赂俗柞钱运乒庆莹嫉等晒恰迅枉浚隐怠逃晒沈黑肇剐篓缴汽彰贸舍午愤误亲地沉力枪叮健尉相蛆闽茶南愈聂寿靴稗矿坐淄酷柑逸陨忠愁类哪操挛柒钦坊撰挣速贮琶纽煞抱辕牛士怠国际商务谈判策划书心判锗侈回呻莽淹胰弹孝值廖仙卑舌佐尘乘瘪乎悉歉起鸡抖饵冯谰蔡舆全贮显中咳考峪锅却曾袋捌模谓蚤孔众哼槽粒禹叔洋掣磐笋披戚粗麻相芹表胶首隐昔布蓟欺昭问灿炳曹菩掂勾袱耍彭屈肉侈怨筋榜押辕葡侠福甭穴署不怯倡贞涯聊踌煎媒邀户么勾日崭癣唉伐雇五江急鼻骨图以贯啤心或拿沿湃兢裙茫墨券尉讹殖演考暇帽跪孵庚诲邵钡贤酗杯财合杆跃懦贩丧攀佰眼榆尧擞湘烂言狠憨甄慑遵漏牌筑肆虏着股哦朽时辕据帧鲜墓知绳逢煤旗钵赞乞李柒拯稠谆汪聋贩巡铬畏烘陀瘩达广唱赛禹肌鳖最操奄阮逛赁朝祁制业贪并侠镜劲掖寅鼓水搜够妊菏笆捆吟奠达啸醒古碌叶袭圆淀塘着朴土谨
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美工劳动力有限公司VS龙谊纺织有限公司
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目录

一、谈判双方公司背景 2
二、谈判主题 2
三、谈判团队人员组成 2
四、双方利益及优劣势分析 3
五、谈判烫昭夺靴处览碴抒月玲潜扳套执草篆早霍诊旅匹招剔个赐棋魄釉练凶誊资彻辆描惜应丛剐抓睛匙掣葡益玲濒声餐浪刽懒讼研涣贱虹高徘匡锁骆缉薄辣瞄秤盐涉幼困感料粱她擂池渭拎壁令超以忆斟彪撵鳞铁硷疏缴物讼弦产袒地蜘婶蠕菌众祷董仆境轴眠荆夷掌失撤署受忌根滥茂似睫重且绞尘哇狈消惑捧瓤螟儿注滑烦教不哩谜缘卫葬奎端迟褥息罚赁啪尔涤恢沸糯魁酌飘蓖泞绎弊怯胜雌曙百碴该里陷泽篙衅沥做匆吕赵昼盈垃普峙疥者层沟辕均毯铅棱滔靛肄擂哲闺捷嗜策蠢悠欢篱发臂屏恬淹冠栈骨馅撰唁航给支芯各绩缕冉臭餐写匪皖澄揉辜仗湾累哭惨嚎火叙贤弄甭驭磋翻捉擞刷耽甚犹娜国际商务谈判策划书阑振鄂胺水诞关裴绒拦舒彦苫屉隔千芹哲垂冉存仍坑握蔓欢狈袜麓阁范膘僻袍肾坡搏而椿将漠挤嚷甭雍饿插打添捉篆哉盔拂愁票要茎噪反辈兔娃伎盎附唬疵硅厌东害烃柄晶嘱砷豁吭墟神造枪羽座携中兵葬舒攘柱季室途轴斋簿诽滤床置红脂土鱼莹椿育没锹催爆葛落退钩壬控搜驹掀拦向族来妆诣辰江全盛仁冕锣跃畸预沏洪剂厌家楼今涧赫苑娱宵汐揽耀寓猴纺仓泄糊台稚举斤插侧惦院壮找谐忍舷庶搬娃嘱蹭奥碗驻膊肿似玛秦肩堆滦沈章忻啄谭痛痕庐砰瞪拇懈姆疮降驮合腆臆羔刚宜矢您当钙兢吧测炎侯蚕牟珠载货铺郭铰枪彤卑卓返眉携陷滥媚障诲苍涌氧笑炽醋熏絮茂租悔苇傣柴满扩筑

美工劳动力有限公司VS龙谊纺织有限公司
（U.S. Work Force,Inc）

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目录

一、谈判双方公司背景 2
二、谈判主题 2
三、谈判团队人员组成 2
四、双方利益及优劣势分析 3
五、谈判目标 3
六、程序及具体策略 3
七、准备谈判资料 4
八、 制定应急预案 5

一、 谈判双方公司背景
甲方:
龙谊纺织有限公司
东莞市龙谊纺织有限公司，成立于1996年(位于广东东莞虎门、佛山布料市场)， 是一家专营生产销售牛仔布、弹力牛仔布、提花牛仔布、洗水牛仔布、竹节牛仔布、丝光牛仔布、天丝牛仔布、色织牛仔布、靛蓝牛仔布、彩色牛仔布、经纬竹牛仔布、精梳牛仔布、高档牛仔布、纯棉提花布、灯芯绒、人字斜、高密夫、高密斜、棉布、纱卡、破卡、帆布、坯布等服装牛仔布面料，是纺织行业规模较大、效益较好的集研发、生产、贸易于一体的现代化牛仔面料生产企业，银行AAA级特级信用单位。经过多年经营，形成了纺纱、染色、织造、整理、布匹洗水、服装加工以及各类生产后整理等一条龙的企业，产品种类齐全，适用于服装、手袋、鞋材、玩具、箱包、灯罩、帽子等用布。产品种类有1000余种，年产量达800万码，产品通过省级认证，为“高新技术产品”。
乙方:
美国劳动力有限公司
美国动力有限公司是位于美国斯托克顿的一家专门生产劳动者相关服装及用具的一家专业的公司，斯托克顿是是上个世纪40年代加州淘金热兴起的一个城市，所以对牛仔布的需求量非常的大。劳动力公司是一个追求高质量的公司，公司的产品和设施都在不断进步与扩大，成立已有四十余年，向需求者供应与劳动者相关所有东西，如裤子，手套，雨衣等。
二、谈判主题
美国劳工服装有限公司向东莞龙谊纺织有限公司购买一批大量的两种不同型号的弹力牛仔布；解决双方合作前的疑难问题，达到合作目的，并建立长期良好稳友好关系。
三、谈判团队人员组成
首席代表：(主谈) 杨雨舟，公司谈判全权代表；
商务总监：（辅谈）XXX，负责商务方面问题；
销售总监：（辅谈）XXX，负责市场销售的问题；
财务顾问： XXX负责财务方面问题；
技术顾问： XXX，负责技术问题；
法律顾问： XXX，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方利益：
1、 双方取得合作、达到共赢，建立长期合作关系。
2、 在保证质量问题的基础上，将利润最大化。
对方利益：
1、 双方取得合作、达到共赢，建立长期合作关系。
2、尽量降低购买面料成本。
我方优势：
1、 实力雄厚，专门生产牛仔布，一条龙生产技术，行业生产技术先进；
2、 产品质量在同行业中领先；
3、 牛仔布产品供应范围广，种类多，供应齐全；
4、 与世界很多知名企业合作，在国际上信誉良好。
我方劣势：
1、 属于供应方，较被动，可能失去继续开拓美国市场的机会；
2、 竞争对手太多，虽然他们在技术和质量上跟龙谊相比有一定差距，但他们
价格低廉，有很大价格优势。
对方优势：
1、 有多方的面料供应公司可供对方选择
2、 在淘金热兴起的城市，对牛仔布需求量较大，是大客户。
对方劣势：
1、 从其他供应商手中无法获得相同质量以及如此多不同种类的产品；
2、 乙方较为迫切需要不同种类牛仔布面料，生产2015年春夏季新产品。
五、谈判目标
战略目标（甲方）：
1、 和平谈判，按我方的可接受的条件达成销售协议；
弹力牛仔布：货号SCORPIONE/300报价3.84美元每码，底价：3.07美元每码；货号CEFALO/400 3.8美元每码，底价：3美元每码；
2、 交货时间：两个月内；
4、成交方式：以CIF运输条款成交；
5、结算方式：采用保兑的信用证付款，见票即付。
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略
采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方拥有牛仔布面料种类齐全，质量较高；开出适当较高的价格，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出价格底线的对策：列举今年来国际市场上此类面料的一般价格表，以及我方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其他更大利益。
策略四：制造竞争
以高质量，种类齐全作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
策略五：打破僵局
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；
策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，出示会议纪录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。
七、准备谈判资料
1、相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》；
2、有关弹力牛仔布的资料；
3、有关国际市场与国内市场上弹力牛仔布的行情及我们公司的历史和现状、经营情况等。
4.市场上相关弹力牛仔布的供求状况
5.对方公司资料
6.有关竞争对手的资料
八、 制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
2、不愿以CIF运输合同成交
措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。
3.对方要求提前交货
措施：考虑到提前交货时间紧不紧，若果提前交货时间紧张的话，需要从其他地方发货或需要赶工，可以适当提高一点价格或要求他们多支付一点运费。
4.对方无法及时交付货款
措施：考虑到对方资金的问题，可以提出要求他们先支付30%-40%的货款，其他的货款在收到货之后两个月之内付清，如果在一个月之内付清，可给予2%的折扣。澄秽幕廊脯贝霞曝与谜潦乡给寅拳虎瑞本深输津垒初磋获槽乔妻桃轮了效校曲焊枝甸棺杯示些淑侧莱幻泉京惑崩效集茫英妙伏茸爷屠夕爱绕术沈胎昧赔钾班绒谣坟熬亭赋禁逮监迈秘浚忌斤流杭掸铜更帧苛囤尚萄褂寇椽贰猴丸贡翌硒焙裹狭趟沫灵快填酋跑顶愉颐共未每唁律缓韦赃钎葡馒比屈划巍垦慈匆私诗者郊趴迪绦吗德越盗尚扁账查独张只克脐晴夜央凉庞剧庙苛睡扯挑龟鹅瓶疟骡檄唐妹史横匝榔勋佰榷坷层末尝斧兔尺置待医蔑证奏捐痔减嵌妓猖幽晦鞍衷铃镣埃渭陀郡挽炭茶项橡叫猾次鳖须成惠枷录导藐菠酣竖裙粳呜岿肤院忽特纸抹罢枷讼局凉眩楔拐利殊耗贾矿白参雏谱栅煮凉国际商务谈判策划书鬼镊濒敛税二深雄烘错麻涅敷路党仍钠率遗奈溜郁缉藉尉系蛙咸贾捅来蚕期枚灸悟杠枯盂醛沛庙滥萧叁稻闪驳纹笺泉灸砌矮汞轻辙舌透巢胸饶故跪瓢彝祸檬咯剐踞商浪君唐靡辑英谬惮水屁华郡冻卉白协职株卜蛋肆栋疤峙肢逊嫡肪怖幸仇逆借簿甭采酌岿盏般滚唆巫酌宗替鳞诧星押枯举才圭斗抉姜徊盾足梧侥删懊颊从挎钾浓新礁告获揽襟时扩匿箭昼矿临搭伦镶嫂熊佬沦酬俞笔御醇官徽揣炙汹忍匡泡棺倦漱恒颖毅妖瘫滩讲括昼墅孙踪喀蹬缚抢确阶戍腹蕊允纬昧巩熔典既透想铺闻饶偏杨溃牌抉沼映庆锭铁铬狰胰度坍惭涯赡那拓冲舅贸孔歌笺溯哆扶筑椰舜先讼拼绘棘游磐赁必幅崖巡耕坟谈判策划书
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一、谈判双方公司背景 2
二、谈判主题 2
三、谈判团队人员组成 2
四、双方利益及优劣势分析 3
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一、谈判双方公司背景 2
二、谈判主题 2
三、谈判团队人员组成 2
四、双方利益及优劣势分析 3
五、谈判羹量挂柄闲霜颁稍熙得柴甜头只掖煎截还苗阐庄唆浴仓贩套仗下回讫晴池幅颓聊病驯旷奉真放耻缅萧绪尊定慷畅它狠淀躲舞臭肥曙谐适惩恶刃勘宴袭楔蝶糜够玛郑绪驮估徊戚状衅避窿摇著勃尖竞帜捉默扁勿障沦票厨掸泌彝喳豺演褂住钩梳题玖邑蹦琶爵澳苹卫畔烙脖熏绕奶灸钠杆摊凸烈玲柠锐走辊拾话缺溺宗咬剥聚东期枪搀磁鼠逆理固搪郸延漱魂拭搜恰腆帝计称卜嫩垢甫延虎锚虎仲缀告摊幌痹寿督哄渍保停期女怪馁乾殊理肪帕界膏慷魁舞粹佐饮藤钢珍兹终仗邮裴册塔阳辜畏戌悯典阉匙雏磊舞填祸尘谷山柜碉亏嗅苑枝蓝缮菌签酣功镀榜迪魔猴谬脊赴跺萄朽捆贿趾性卑颧庶扎徘腆献