销售培训:第三讲-销售管理.doc
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4、拍销售培训:第三讲 销售管理 销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控,通过管理制度来要求销售人员的工作内容,是提高销售环节效率最有效的保障。该讲围绕销售管理、营销预算、售楼部管理、销售人员医疗所酬与考评等关键问题,提出了现实有效的解决方案。销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控,通过管理制度来要求销售人员的工作内容,提高销售环节的效率。第1操作环节:销售管理步骤A:销售人员的要求包括职业道德要求,基本素质要求,专业知识要求,综合素质要求,服务规范要求。步骤B:销售环节的管理和监控1、销售现场的接待销售规场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮。对不同类型顾客(投资者、炒家、
5、用户、同行)要善于判断,并有所侧重地表达,对来电咨询要礼貌热情。2、客户档案记录内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型、了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确,为下一期的设计和广告策划提供依据。3、客户购房心理分析对用家、投资者、同行,应当采取灵活的有效的营销策略,把重点放在用家和投资者上。4、购房情况介绍有针对地介绍按金情况,突出其特色和公司优势;增加购房者信心,耐心认真解答客户的询问。5、认购书签定认购书是具有一定约束力的协议,客户与销售人员签署认购书,同时交纳规定数额的定金。6、正式合同签署即房地产买卖合同,是由房地产主管部门
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