xx公司销售人员测评方案的设计与实施.doc
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4、位职责42.1任职条件42.2岗位职责43. 测评指标体系54. 测评方法体系的建构测评方法体系的建构65.测评方案的实施65.1面试65.2复试7参考文献8评分标准9摘要人员测评主要是对在职人员的测评绩效的考评。我公司对销售人员进行综合系统的测评,主要是根据他们工作岗位的性质,工作内容,岗位要求,设立合理的考评指标。并秉承着合理公平的原则,对每一位面试者进行测评,以找到与岗位匹配的人员。关键字:人员测评,绩效考评,工作性质。xx公司销售人员测评方案的设计与实施1 测评目的 销售人员是企业的核心人才,是企业生存的命脉。人力资源经理们经常为能招到合适的销售人员发愁。如何对销售人员予以有效的素质测
5、评,以达到“人职匹配”,能岗匹配是人力资源经理的重要职责。很多HR在招聘销售人员时,着重强调所谓的“相关工作经验”,希望应聘者是能在短期内为企业带来订单的销售高手。但始终很难招到合适的销售人员;或是招来的确有经验的销售人员,很快就跳槽了。因为越是有经验的销售人员,越是很难适应现企业的销售管理制度,难于融入现企业的销售团队。该如何测评应聘者的所需必备的各项销售人员的特质,才能达到最有效的人才甄选。2 任职条件与岗位职责任职条件和岗位职责是建立测评标准体系的基础,以下是作为销售人员应具备的任职条件和岗位职责:2.1任职条件通常优秀的销售人员在一开始就表现出他们的销售才能,不管之前是否具有销售经验。
6、这说明:对于销售人员而言,先天的东西远比后天的东西更重要,即销售人员更多的是需要天赋。对于HR们而言,与其投入时间和精力在培训销售人员上,不如建立一套合理的销售人员通用能力素质模型甄选机制。销售人员这一特定岗位需要丰富的业务知识,但更多得是需要相关能力素质。HR们在面试销售人员时又如何来甄别其是否具有这些能力素质呢?笔者通过对某行业若干销售人员的特质和业绩等相关数据追踪调查,以及观察其他众多成功销售人员的特性。总结出优秀销售人员需具备的“十项修炼”。包括:1、勤奋2、成就动机3、自信4、沟通能力5、亲和力6、洞察力7、激情 8、学习能力9、交际能力10、职业形象。这并非说每名销售必须完全具有这
7、些素质,但其中若干素质是必不可少的。2.2岗位职责主要工作就是在日常的工作中,做报价,接待客户,与客户进行沟通,通过自身的努力,使得公司业绩得到提升,公司形象理念得到诠释和认可。在服务上,能够主动跟踪、了解客户的问题、要求等,对客户的问题做出快速反应,同时按照相应规定或规范,友好地为客户提供各项服务;在理解和沟通上,正确理解客户的感受和想法,善于倾听,能够把握客户的态度、兴趣、观点和行为方式等,理解客户思想和行为背后的深层原因。具体工作如下: 1挖掘客户线索,考察的是:勤奋、学习能力;2找到相关负责人,考察的事:沟通能力3.约见客户,考察的是:激情、沟通能力、成就动机;4.推进客户关系,考察的
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