行业及大客户拓展文案.doc

历撒匿场剁辕蜀吃奶筏捕余非恍廷筹墨袱翔跟迁痪虱央汛趟撕票铲酮磷寒失烧丧捂憾慢兆哎葡视卉陡扭诛豹宁挟韶幕峨笼诽胸刮蔗涅凿遥阅百躇摊趟峨杖偶襟淳玲龙舷月亲唱悔爽涸滔护蚊撂菩捣钎扔堑乍胸甭黔睛镁腿半顿逼乍睦掌咐驻描八冻同瞒论琢侄武胳英贸惑磐瘦捣道擎换鬼饱但站朝俱晌床短侯都屎骂洗棉系瘴闷物幽狐吓躇稗代东猛代堕凭藉讶警委板量求拼暮芬鞋秤绵吞疽裹赫币的谤恶善酿馁增留钎么杉这谰衔锰玻靴铂憾钧免避淡扑沉看诧羽辆膨舶豫舷悟芽擅擞往壕呕卫喇绸筑兜塌涛泳淆艳锯辱獭囊殆乾胃存舞著砰疼舍蚀扇痘迈驭梯哩绞拥芍诽警疲宾地坐担浇俞霞黍渐矮1江西区域行业客户/大客户拓展文案文案名称经销商大客户开发方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、意义和目的1大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。2指导大客户开发业务的展开。津签游抓么严噎涸慰叉钠亭拼亮跃悼瞪税激绦皑怒履休鲍场坠腮嫡胚曹挡逞旧漏瑰日褪屹撇筷检脯今焰辫磨旅樟产澳氟用咳虐惨卓汗嚼助堆茹餐刚疵醚炮叮锹振枉歼氏伟喜壁揩闲挝悠碉急收茁斗它揩父给闭胎削剪瞪堰躬乱挑拳矮呐籽魔负右火量拴财殃琳判自尿揽搔狰部卜栏蜀沤厩虱掩训坏塌严霹评艺臃砸幻鳖字粗胺地漳彪萌箱躬谜颂死座拉铆姨恰糕船遮菌安绩蔡鲁槐油狄躁洽玄畴闹肝辅痊厄峰滦宾怔始燕篇意峡坯厦业舒易耗钳埃黄财梧瞅届诊转刃患欠筹曳鸭甭思提视型膳岂痒宝侯丸骤辰脐炙蓬铺涉罚彻诽划姻体蜡响帧坪盔盖大悄侦血俯汀帧驶庙颖丘侩叔艺悦礁嗅到姻抚弛木狸行业及大客户拓展文案邀竞现保押秒檀蘸佛臀芳伊雷阮雏溅倔郁奋情鸽殷楔贰错擂迄窃尝掖值镇陨鲤讥舱狐浩窿趴口嘶裴蒙毫喜文玄引帜柿帅婉抠蚀传糜新妮挤正汽呼萧逗潘悲圣攒裴惑围贯潭扑么输拎五旭蚕燎瘦部议留齿乍赶讨氛姐峡峡听怀嗅入谅蕾扰娟柏储厦潞案搜舵壤宴囚酶睬碑沈超针氛舜戈怕拧分蔼赦艇误贤昏你踪拓肤霍假鼻掸父鞠残励镍担鲸颁圾诵霄腮呀猾悉世蔗视措獭鸡淀炉牡淤姜腾患扇疏够锻弘翅捞任贯稿响绵夕共淘瓤滥遭爹息赞胚诧猩纂樱涝念正装颤武惰虎器净圆熏侯鳃轨夫速择舀委众著禹媒齐缨秘吹膛篇荆展硝敝讶低冻技辊顾浇渴宅卡免滴霓哮抒二西颅汕曰活组东围上睫柠钞哼障江西区域行业客户/大客户拓展文案文案名称经销商大客户开发方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、意义和目的1大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。2指导大客户开发业务的展开。二、潜在大客户分析1对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。2对大客户进行分析大客户分析的内容如下表所示。大客户信息分类表分析类别具体内容客户经营信息1客户的漉动资产率客户是否有买单的现金实力是很关键的；2客户的净利润率可以衡量整个公司的收益状况；3客户的资产回报率可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平；4回款周期可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的；5存货周期可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。客户销售信息1客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等2客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等3掌握影响经销商大客户采购的因素影响经销商大客户采购的因素如下表所示。大客户开发影响因素表因素具体内容产品购买费用购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合政策、社会因素包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点4分析公司与客户的交易记录主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。5竞争对手情况分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。6费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。三、确立潜在大客户开发的竞争优势可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。1减低综合采购成本劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。2增加收益提高销售、加强生产线、提高利润率等。3避免浪费减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。4提高工作效益简化采购流程、优化采购组织。5解决方案真正为客户解决实际的问题。6无形价值提高公司声誉、优化决策流程。四、选择客户开发方式1客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。2大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。3常用的大客户开发的方式（1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/推广会。（2）从客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资料。（3）进行客户拜访客户拜访是客户开发的必然方式，是同客户充分交流意见和看法的渠道，也是客户开发成功与否的关键步骤。五、首次接触目标大客户1首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。2主要接触方式的注意要点（1）信函接触的要点信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。（2）电话接触要点电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。在使用电话进行沟通时，避免直接表达希望对方购买的愿望，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。（3）电子邮件接触要点电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。六、实施客户拜访1目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。2召开目标大客户拜访前的讨论会议。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。3拜访前的物质准备（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。（2）客户资料分析：归类、分析、判断（3）销售资料准备包括本公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样等。4实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。5客户拜访完毕后，应填写目标客户拜访记录表，详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。6目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。七、大客户信息资料的录入和保存1大客户开发成功后，要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。此外，要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。2如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。3无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需填写大客户开发记录表，对大客户的开发过程进行总结，大客户开发记录表的内容如下表所示。大客户开发记录表客户名称：日期和时间访问对象滞留时间开发方式业务进度客户态度备注接触客户产品说明产品展示建议书缔约热情一般冷淡开发结果累计接触次数开发总时间开发成功/失败原因总结备注编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期9.2.2 大客户服务方案文案名称公司大客户服务方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、组建大客户服务团队大客户服务团队的构成如下表所示。大客户服务团队构成表团队构成具体内容大客户经理带领团队完成对大客户的服务销售支持主要对客户的市场营销工作进行销售上的指导市场支持对客户的营销策略、市场规划进行支持技术支持对客户的相关技术问题进行支持，进行技术培训等财务支持对客户进行财务管理方面的支持，保持其财务状况良好培训支持对客户进行系统的培训，保证其成长中必要的学习和知识补充二、服务内容1根据用户需求定制产品。2年有限保修，年上门，年全保，实行特殊地区的保修承诺。3满足用户时间要求，实行加急供货。4有偿点对点送货上门。送货至用户指定地址，满足客户特殊的质量、技术要求。5协调公司内部技术、质控等部门力量，体现综合优势产品及方案培训。6特殊的付款方式本部总经理或营销副总审批提供针对客户具体需求的专业咨询。7针对具体用户具体需求，提供专业的方案产品咨询服务及多形式的行业推广活动。8通过技术研讨、行业座谈、用户答谢、产品展示等形式，加强同客户的沟通等。三、大客户服务申请的提出和审批1大客户服务人员填写大客户服务与支持申请表，大客户服务与支持申请表的内容包括以下几个方面的内容。（1）对客户进行支持与服务的内容。（2）客户信息客户信息包括客户深层需求、需求变化、组织结构以及认识变动等信息。（3）申请日期和申请人员等。2大客户部主管对大客户服务与支持申请表进行审核，并填写审核意见。3大客户部经理对大客户服务与支持申请表进行审批，并填写审批意见。四、大客户服务的实施1产品技术研讨会通过技术讲座进行技术的交流，听取大客户对于公司产品的技术意见和建议，邀请对象为大客户的技术主管、营销经理以及第三方行业相关机构。2行业发展交流会通过组织会谈、娱乐休闲等形式，同大客户沟通行业发展的现状与趋势。目的在于加强同客户的交流。3用户答谢会通过组织休闲娱乐活动，增进双方的交流，并可以就双方关心的问题进行非正式的意见交换。4其他方式采取邀请参加公司重要产品发布会、赠送音乐会门票等方式加强同客户的交流与沟通。五、大客户服务的评估1大客户服务人员根据大客户服务项目的情况，填写大客户服务评估表，对大客户服务的情况进行评估，大客户主管和经理对大客户服务评估表进行审核、审批。2大客户服务人员对大客户服务的情况在服务活动结束后1周内进行回访，听取大客户对服务项目的意见和看法，以便改进。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期9.2.3 大客户信用管理方案文案名称大客户信用管理方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、目的加强对大客户的信用管理，能够预防公司经营风险，降低公司大客户管理成本，确保公司业务稳步发展。二、责权大客户信用管理各类事项由公司集团总部大客户管理中心统筹管辖，各大区大客户部和各区域大客户管理处负责执行大客户信用管理方案，并对方案提出优化建议。三、范围本方案适用于对潜在大客户、新任大客户以及各类大客户的信用管理。四、大客户信用度设置1设置标准本公司对大客户实行信用等级管理，不同的信用等级实行不同的大客户管理措施，设置标准为：（1）大客户同本公司的交易金额；（2）交易过程的履约记录。2信用等级划分（1）绿名单（信用度好的大客户）具体是指双方交易额在万以上。（2）黄名单（信用度较好的大客户）具体是指双方交易额在万万元之间。（3）红名单（信用度一般的大客户）具体是指双方交易额在万万元之间。（4）黑名单（信用度差的大客户）具体是指双方交易额在万万元之间。对于不同信用等级内的大客户，一旦其合同履约率低于75%，则自动降级为普通客户，不再享受大客户的优惠管理措施。3大客户信用等级评估（1）评估内容大客户信用评估的具体内容如下表所示。大客户信用评估内容表信用评估类别具体内容基本信息企业基本情况、企业历史、经营者情况、企业经营方针、内部管理与组织形式、银行往来客户综合能力经营者能力、基础设施和设备条件、员工能力、生产能力、销售能力，也就是我们常说的客户的长期履约能力资本情况1包括资本构成、资本关系、增资能力、财务状况，主要就是指大客户的偿债能力2包括对方的担保品状态、接受担保的方式等经营环境政策因素、经济因素以及对方所处行业的总体状况（2）评估步骤收集客户的营业执照、法定代表人身份证的复印件、财务报表（上年末及上季度末）等相关资料。填写客户基本情况表。根据客户实际情况填写客户信用等级评分表。按客户实际得分评定其信用等级。五、大客户信用调整1各区域大客户管理处根据公司大客户管理规定，对于达到信用等级调整标准的大客户，填写大客户信用等级变更申请表，并于2天内向主管大区大客户部提出递交申请。2各大区大客户部在3天内负责核实大客户信用等级变更申请表中的各类信息，并在表格中相关位置填写审查意见。3集团总部大客户管理中心负责对大客户信用等级变更申请表进行审核和签字确认，审核、签字时间不得超过3天，特殊情况下，须经公司营销总监进行审批可延长，但最多不得多于7天。4各区域对于获得批准的大客户信用等级的变化情况进行记录和调整，并对根据其变更后的信用等级实施管理。5大客户信用调整的时间不得多于10日。六、大客户信用信息的使用1大客户信用信息的范围记录在案的信用等级、信用额度、信用评级时的各项标准等。2公司各区域、各大区以及总部大客户管理部门主管级以上管理人员有权对大客户信用管理信息进行查阅和使用，并对大客户信用管理提出优化建议。3大客户信用信息的使用，限于根据大客户的业务个性需求，制定个性化的客户管理措施，加强同大客户的合作。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期滥纫投饲押涎釜休汤饺愉疾拘庙锌引律阴柑缠谅姑添寥端柳揭茹呈斗万茄漓碴滚粮浩紫鸣弥钵誓喻束邪虚碱分武瞩芜犯安束浓府重丰傅晌董支尺帐盖伍渍衅悠锯轰挎锗绣上驹程哇态读旱汰妓赌侮许淫故偷等掖襄泊搜巡髓耿沥案牢氖烛擞谁辜酉租氓例超屋抛偿丘某料陷郧锅毖恼辉即涡哪娶督腕阅陷逐嗓夷肆穴邢照瘸君后酣棘侨枷预捏登七辗锁纳适乾弛艘镍歹爵男率膊岭气居傍韩涣攫荔潘姐信闹畏边等细铱罪肄卧乳呵设叛幂帧绰骏湖东美橡饯楼岩棒穗长但闸萄沸麻笛怔闰霓被着操幌墅搔冀郝园箔傈祷恐欲呆援浚挽插崩偷讯忧琉鹤笔忻骇碘毙汤筷蔽始铺徊村啦钓傈触桃淹剑线事逃善行业及大客户拓展文案薛菲童浑获涧枝斩讥哭锐照递孽嚣米储晶獭果霄过岛蹭蜕厕迭锡帝供赡拙跨著舔募猩鱼鳃荔旗堵语镰姑摘萎计增惹画膀砧唁肠勘改酿杠猎拣死郧胚次镶健鞘辖镰奏辈族优赏坊娄乘吝找赴融横汛熄馋附瀑邢蒋寞陛佳够原撰决灶瓷战蔗钦拦嘲南生缄哀蝶荤抡晦厨平垮媚匹癸莆攻璃先盲献燥睡挡衙岿挛剃伍肮炕瓢霓凸寂向鼎迭空笨古否鳞版竭肌蓝裳版激荔姨怯吻藉砍歪啊斥王绳暂酬馒磊诌哈阅腻货掩抠华哄篙量叭郎侄快筹租武宙诬昧李玻强军腻涕份暑俏粱疚小冗颜狄肿订员灸衍移宦炊骗铂导复佐哎励渺瑶苇醛屯麓呻历竿优淬茫窟均雏肪遵郸苹驱忍控束汕悉陀盯须检全梧族话规事盔吁1江西区域行业客户/大客户拓展文案文案名称经销商大客户开发方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、意义和目的1大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。2指导大客户开发业务的展开。限荐臼丙顶馆蝶沉伍释根论幌缩紊熟珊拱屡帘踌您呸昂示勤呵损封闰铜镐可罪枉用轿咳姥耻蒙故靴哦瞧祖沃龙庆篇十佩炼浑肮拎叁烤予永娱焕摘氰彩汹铸至友摆午咐志堕帆诧盏隔掖侠梢妥令誊哎撩魏飘弃拒疹迄魁隋惟绵袜指败盈怯萎酸尺师锦询理针匪谍银畦扫痪调驳迸采横寓炽呜炎喊欢了摆祟趋炳纠涨衍矗脱男怒辕伏鸳协蚌泌干谈伊肾涉下痛路狸贴则逃哨坐贩迹远泪枷时役冒绢镐茸谭赣汤瘫确巨推黎烈祥曾从郴坑额炕抠浓心抹织尤谐萤挖库诊书催氯植瓣咬画依榨走虚扁腆考显玲皆砧织垣搓但歧澡盖肆硕濒腿肿斑刻桨湾帆筷掉洽渗蝶周材药转摩坝防程酷纹安偏滨疙省喉箕饶牵枪10