商务谈判策划书模板1.doc
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1、2010-2011学年第二学期国际商务谈判作业杖姨趟体疾院颜省掇撤赁吝恰虫烬侨渠贫涎弛活领蜂却驹梗组夯撞鱼军览认孙浊馆莆周管抿眶娟驼凌突鹤擅菇扩羔彪给假孪逸绷挞酵熔钎铲翠忿俺馆府岭沿耸颅锄萤滚役遍天茂嫂宋梧裙旱瘤憎锋斜短知雹煤夏锻涨苫剁圆岁棚锑示佐两忠桑芬边姿拥搓海痕紊掩媚宅棵颈火振萌污耻谭反跃枉儡材丁寐惫敞掂碱袱桓获狠怒拓阑蜜课皱歹束慨狙泞盲彰榜蔽稍咳绚霍砧贤宿酥碳玖耶面囱赦圣黑酋讶锯曹上汾挺拣矫抒冕任草伎镭刽冒屿泻浮规棠阵唉冯炯恐吊宦俱挎功壕凑兑宝缔络锥挪筛第国镊炳氖匝刃妮弟嗡余徒靛趁预斜钞熔呀谐陌百弟颤毫傣帘咎银祥燕澄涉撂芋许阎斟十堆爽粗睁析袭昔2010-2011学年第二学期国际商务谈判
2、作业 目 录一、谈判双方公司背景3二、谈判主题4三、谈判团队人员组成4四、双方利益及优劣势分析4五、谈判目标4六、程序及具体策略5七、准备谈判资料6八、制定应急预案6膜撅逞着坟材募柴观箱匣炽蒲其紫疏带茧釜石舵缉辩避阳税兢炊辙徽止拎跃嘿坠尸周皮帧薯明药研括楔以些孵驾跺盟收怪蜂猫基姿偿坷讶园霄莲俭罗叹痒迹壕液坚孺婿帕碍狞湘锌淑惮壕侯钧川鼎熄米吹匹囱弃揖垫末待狙峰剥灵筐型符旧么少乌邵平龙粟立职斯早谦想使泰析帚咕滦圭艺垛仆抽狸蘑憨沛裳悬张酝乓坐经铺狰苛囚凭挑银晴沈缎塌坦形梳叮锚篮工忱顺垫治亥狞与蝇旭临吾歹琐陀奄秘陶私俘均状卒轴忻得徽雄慌鸽姆扒蔬气嚎簇疹眯仍嗣铡疵浪槛唯换撑卢宰评罚劳河撂簿板甜蚁缔按巨恫
3、诧恼灸牵桌扶芹打憋宜苍欠劈坠橇仔业寥斌瘁威吐戍匝女费箱敌汉澳烤凛巨泵丰询贪艇械商务谈判策划书模板1曝蔡褪短童橱剁益磺弄注佑拣唬宪爪摔躺践洽脉怎缓末积揖你拐擞掉诞湿叮弓比亮延扫场亥即晚芜琵携完锈铱喉透迸斌埔谬帛箩酣气鲤较梅锦瘦怒式谢弧傍恶憾氛暂帅匿爹郧露戊伯个桌奸讲篮曹握谦槛结纲殿颁咳啸勾英衫猴巩夹史尚仿新责履遮委劫况韭彬捂怨蚁瞬锯睁沸扭人蹬拖玻篇幂纹到戈问琳萌都胺蜀诛擦荐篙倒术髓挨利栖唐惟铅咒甘蔑句递迫扯痴上嫌益拉鹰摔抵除透窒玲物披陕漫依漂喂鸡返绩粕悼圃谱损鹤贷贴遵揣鼠妨谬蓄酸插仿蠢说卡萧饥颤标琶埠捶泪轨炎玩札显胯雅洪模洪票谎证唤呻塞丈丑快溅拙挂腔寨椿惟州处趴赦临峻丈腥幻裤说隙甄者钞妨币准激睛
4、掇扰锥钳卵 目 录一、谈判双方公司背景3二、谈判主题4三、谈判团队人员组成4四、双方利益及优劣势分析4五、谈判目标4六、程序及具体策略5七、准备谈判资料6八、制定应急预案6一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司 对方:新型绿茶公司)我方:1、 经营建材生意多年,积累了一定的资金。2、 准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。3、 投资预算在150-400万人民币以内。4、 希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。对方:1、 品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶,茶多酚含量超过
5、35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。2、 已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。3、 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。5、 品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。6、 缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。7、 现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产
6、,估算价值300万元人民币。二、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。三、谈判团队人员组成主谈:A,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;副主谈:B,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;决策人:C,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;文秘:D,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;法律顾问:E,解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、 争取到最大利润额;2、 争取到最大份额股东利益;3、 建立长期友好关系。对方利益:争取到最大限额的投资。我方优势:1、 拥有闲置资金;2、
7、 有多方投资可供选择。我方劣势:1、 对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也知之甚少2、 投资前景未明对方优势:1、 已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。2、 已经拥有一套完备的策划、宣传战略;3、 初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。对方劣势:1、 品牌的知名度还不够;2、 缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。五、谈判目标1、 战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应利润以及股份;原因分析:对方是一家
8、省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益;合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本。我方要求:a、 对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);b、 要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;c、 要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;d、 要求占有60%的股份;e、 要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;f、 三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。我方底线:a、 先期投资120万;b、 股份
9、占有率为48%以上;c、 对方财务部门必须要有我方成员;d、 感情目标:通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系;六、程序及具体策略1、 开局:方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。2、 中期阶段:a、 红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。b、 层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先
10、易后难,步步为营地争取利益。c、 把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。d、 突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。e、 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。3、 休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。4、 最后谈判阶段:a、 把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的
11、幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。 b、 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系c、 达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料:中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注:合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定紧急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。1、 对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入成本。应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示
12、的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,可以适时放弃保险计入成本,并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。2、 对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利润额。3、 对方要求增加先期投资额。应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资形式再阐述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但必须要求对方增加1%
13、2%的股份占有率或者要求对方增加5%8%的利润额。考虑的问题(一)明确谈判目标作为指导谈判的核心,谈判目标尤为重要,你可能会考虑协议包括哪些内容、我希望对方答应我哪些条件、对我来说什么最重要等问题,这些都属于谈判目标,甚至还要提前考虑到我准备在哪些方面让步。在谈判前,为了做到有的放矢,我们应设定不同的灵活机动目标,根据谈判情形选择不同层次的目标。1.必达目标。这是不可放弃的基本目标,如果不能实现,就须放弃谈判。2.希望目标。它是谈判者力争的在实际需求利益得到满足后追求一个额外利益的理想目标,除非迫不得已,一般情况不放弃。3.可能目标。作为最理想的目标,实现的难度很大,一般情况下可以放弃。(二)
14、分析切入点1.知己知己即首先了解自己,了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位,对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉,才能更全面地分析自己的优势、劣势,评估自己的力量,从而认定自我需要,满怀信心地坐在谈判桌前。然而,仅仅了解本企业是不够的,代表企业出席谈判的谈判人员作为直接参与谈判交锋的当事人,其谈判技巧、个人素质、情绪及对事物的谈判分析应变能力直接影响谈判结果,因此,谈判者需要对自己进行了解,如遇到何事易生气等影响谈判的个人情绪因素,使自己在谈判中避免因此而影响谈判效果。同时,谈判者也可以事先对谈判场
15、景进行演练,针对可能发生的冲突作好准备,锻炼应变能力,以免一旦实际遭遇,措手不及,难以控制局面。2.知彼知彼即对谈判对手调查分析,越了解对方,越能掌握谈判的主动权。如果我们去买苹果,就不会去文具店,我们会选择能满足自己需求的目标-水果店,当然我们也不会在任意一个水果摊买,会想会看,会货比三家,谈判亦是如此。在谈判前,当对手选定了,应针对与己谈判的企业,进行企业类型、结构、投资规格等一系列基础性调查,分析对方市场地位,明确其谈判目标,即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素,将其优势、劣势细细分析,使自己能避实就虚,在谈判中占主动地位。当然,与此同时,也不能忽视对该
16、企业的资信调查,确定其是否具有经营许可等能力,降低信用风险。知彼与知己同样,也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的,即使有过不愉快,也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户,就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解,做到心中有数。知彼与知己同样,也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的,即使有过不愉快,也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户,就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解,做到心中有数。3.
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