采购管理基础与谈判技巧--培训大纲-武文红-V.01.doc

采购管理基础与谈判技巧 培训大纲（2天课程）【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人【培训收益】：与供应商进入谈判阶段之前，采购的基础管理和谈判准备是至关重要的，否则将直接导致谈判进程的而被动。通过本培训，学员将学会如何以一种专业的方法建立采购的基础管理、有条不紊地准备和进行谈判，即如何精心准备谈判以增加成功的机会，如何制定一个实际的、可行的谈判目的和目标，以及如何制定一个有效的谈判策略，还包括提问的艺术、积极的倾听、战术的运用以及不同的谈判技巧的学习和使用。通过本次学习和训练，学员深刻认识到：采购管理系统的建立是基础，而好的谈判技能不是天生的，它可以不断发展和改进。【培训内容】：采购基础管理1 不同采购品项的专业分类管理（第一天 9:00-10:30）1.1 明确采购需求的明确方法1.2 需求预测方法简介1.3 供应规划与预算 预算的概念和实质 业务性需求/资本性需求的预算方法 如何制定供应规划1.4 采购组织结构设计与采购授权2 认识与理解供应市场的方法与步骤（第一天 10:45-12:00）2.1 准备进行供应市场分析需预先明确的问题2.2 评价供应市场竞争程度和影响 供需曲线的应用 波特的“五种力量”模型 与竞争和非竞争市场相关的风险和机会 竞争市场下，供应商在何种情况下可通过2.3 理解市场驱动力2.4 供应定位模型将采购品项进行专业分类2.5 企业（供应商）定价原则和价格评价 明确产品价格的构成因素 价格/成本模型 特定市场中供应商使用哪些不同定价因素？3 练习：将采购品项进行分类并举证（第一天 13:00-14:00）4 供应商关系和合同类型（第一天 14:00-14:45）4.1 供应方采购方关系/合同连续图谱；现货采购、定期采购、无定额合同、定额合同、伙伴关系、合资企业、内部供应4.2 内部供应与外包比较4.3 供应商感知模型4.4 练习：请扮演为销售人员进行销售报价4.5 转换成本和供应商开发之间的权衡5 供应商评估与报价评审（第一天 15:00-16:00）5.1 供应商评估与管理 潜在供应商的评估标准 供应商积极性测评模型 给供应商设定权重与评定等级5.2 供应商报价的获取与评审（第二天 9:00-10:30） 获取与选择报价的方法非正式法；询价；正式招标法；采用电子市场 获取与选择报价的标准最低报价；最低所有权总成本（TCO）； 加权评分；价值评估 获取与选择报价的数量采购谈判1 概述（第二天 10:30-12:00）1.1 认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应的有效性策略1.2 认识到谈判的时机尤其重要策略1.3 描述谈判过程的主要阶段及其特征1.4 采购谈判情景故事2 获得并理解信息2.1 在准备谈们应考虑的因素策略 2.2 要满足的需求2.3 供应市场的环境2.4 采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性2.5 进行价格 / 成本分Q：605556860析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略2.6 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略2.7 确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略 2.8 决定双方组织和个人实力的对比策略2.9 对谈判双方进行SWOT分析策略3 演练：我们是怎样进行实际采购的（第二天 13:00-13:40）4 谈判目标与政策（第二天 13:40-14:45）4.1 设定现实可行的谈判目标策略 4.2 目标的不同层次4.3 谈判的目标应远大和现实4.4 确定谈判的不同变量或问题策略 4.5 谈判的变量时相互关联的，而且也同谈判目标相联系4.6 分析不同的选择策略 4.7 在不知道最佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败4.8 设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略4.9 制定谈判策略策略（第二天 15:00-16:00）4.10 你自己的谈判目标4.11 对方的立场和可能的利益4.12 双方的相对优势和劣势4.13 说服技巧和方法策略 4.14 可供采用的谈判战术详解4.15 组织和策划谈判策略4.16 谈判团队的组建5 谈判5.1 确定谈判的不同阶段策略5.2 设计好提问与积极倾听对方的重要性策略5.3 确定并考虑对方的利益策略5.4 肢体语言的特定形式策略6 后续工作6.1 一旦达成协议能够描述关键性问题6.2 评估谈判绩效 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业) 5 / 5