苏州锋行环境科技销售人员培训资料.doc
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1、苏州锋行环境科技销售人员培训资料(内部资料,注意保密)-送给未来的销售精英一、认识销售工作全世界,每十个人中就有两个是从事销售工作的在美国,85%的企业领导人都是从销售开始做起在中国,相当一部分企业老板还在从事销售工作二、对销售工作的误解:1、能说会道的人才能做好销售工作;2、只站在卖方的立场去销售产品;3、一定要脸皮厚,会说谎或欺骗。人只有一张嘴巴,却有两只耳朵,学会倾听客户的诉说,体会倾听的无穷力量。为客户寻找客户,为客户的客户提供服务。三:销售人格:诚实、热情、爽直四、销售知识行业知识、产品知识、消费心理学、沟通技巧、谈判技巧、客户管理、市场营销学、财务、公共关系学、时间管理、法律、广告
2、学等等思考:1、你作为一个销售人员,具备了以上哪些知识和能力?2、你觉得除了以上这些知识和能力,还需要其他什么知识?五、销售职责1、向客户展示我们公司的产品的好处2、让客户了解为什么应该购买我们的产品3、确认客户认为购买我们的产品物有所值4、向客户解释为什么应该信任我们的产品思考:还有什么样的理解和解释?六、销售名词 潜在客户-还没有发生联系的,可能成为客户的机构或个人 准客户-已经取得过联系,但尚未发生交易的机构或个人 客户-已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 生意伙伴-通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户七、销售工作流程 访前准备(preparation) 寻找潜在客户(prosp
3、ecting) 接近(approach) 识别问题(problem recognition) 现场演示(presentation) 处理异议(handling objections) 成交(closing) 建立联系(building relationship)八、销售心态:学者的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚许多人认为销售人员只是为钱而工作,但成功的销售人员却能在销售活动中享受快乐。九、科学的工作方法1、明确工作目标2、收集相关资料3、做出初步判断4、制订工作计划5、执行工作计划6、总结执行效果7、再次执行十、PDSA理论P(PLAN)计划明确目标,形成理论,确定衡量结果的标准,制订行动
4、方案D(DOING)执行执行工作计划S(STUDY)学习对执行效果进行监控、分析和评价,学习新的解决方法A(ACTION)行动运用学到的方法修改计划,调整方法,明确下一步需求思考:如何在日常工作过程中把这个理论运用进去?十一、销售工作流程解释1、访前准备战争理论:兵马未动,粮草先行。销售如同一场战争,准备充分的永远会是赢家,作为一个销售人员,我们的粮草是什么?行业:思考:我们的行业是属于哪个行业,跟客户交流我们需要了解和掌握什么样的行业基本知识?公司:思考:我们公司的性质是什么?你溶入了公司的文化和精神了吗? 你认为自己在公司扮演的是一个什么样的角色?产品:思考:我们销售的产品是什么?竞争对手
5、:思考:我们的竞争对手是谁?他们的优势和劣势是什么?我们的优势和劣势是什么?他们的客户群体是谁?2、寻找潜在客户参考潜在客户的定义:有购买能力者、有购买欲望者。思考:这些客户他们会是谁?从事什么行业?分布在什么区域?他们的需求特点是什么?寻找他们的途径有多少?3、接近准客户思考:准客户的兴趣在哪里?他需求的利益点是什么?4、识别问题通过提问来发现和确定准客户的需求5、现场演示演示的目的:签约、证实资料、制造机会、教育操作、百闻不如一见6、异议处理与购买有关的任何问题都属于潜在客户的异议7、缔交思考:应该选择什么样的时机提出我们缔交要求?8、建立联系思考:完成上述工作后我们还应该与客户建立什么样
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