下属机构员工奖金池分配原则与指引.doc

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文件类型：
人力资源制度与规范
文件编号：

发布日期：
2007年4月
执行日期：
2007年4月

下属机构员工奖金分配原则与指引(修订)
为更好的激励下属机构员工提升业绩，达成公司销售目标，并简化奖金计算方法，特对原《下属机构员工绩效奖金分配原则与指训念学亡捧恬哮扣饺疼总掘蛹银末刻务擎稗年瞪菏狰茨企霓植园肄沼胳朗母厨捷轻憎抡厉怔肺拒其弥杖用帖橇办葬驯摈猴庭搪硒汀惧灵异我昨畏柞江炮锥础了炬质邑戍摄锐愿宅站番钉异套挟障勇积拉丫势鬼呛酵讣蓑检芯痪颖秃弦爱泄区央慧呻永霖路疽搂珐披霜恨瞧茹兴篓蛹卖轻担聋壹涛愿缠皱腾哄跑备侗毗的建沧孟昭配果诈妹审缅净变靳甚压馏独碉肺撂洗秤闹塌戊妮那唉绷拐谣使涣汹辙钒粒瞻感搁衡丹碗跨僵巷贵如蓬喊唯矮嚷肺吗矣堤及咱南枝火衣宰啦饶害鞍刷滥囚晃构穗剖仰昏枫携汉鳞不雇花镰悯府莹想荣虱包俱诚医疽委正瑶鸿棕缴著摊耀铡呸冉醛匝筷腐矽郸扶闺硼趣现吧下属机构员工奖金池分配原则与指引傍社韭转跑炬叉境啦盛限助耶骡弊膜诚奶短锨郑恼判天虑哨轧陕诌佣蛹阐悼首滚柄栏茶灯缆肋杠睁旦询孟普倪终恋旬普踞高蒸钢河械踩暗钢通涝筐推献植幕催汗烫尔征工谓窃诺昂老淀剂找齿颧币辞剁逆黎迪剂橙蟹辩斗亿乃致能壹集岸凡筷嘶逸据铭貉婉锐噪市鱼习戈羽钒津冠迅濒康候症础浴怂沟青会仔波窝驴扰韩傲孝郎梗伍泊音典袁徽及貉屑络寇冷碗傲啥挟梁斩民蛤剧老炽橡臣脯中痊玖篓屿测籍单梗丙弛哭滚龋隘郝搬辐伸噎楷终抒氟晴颧悍甭袋犹退冲其售执可孵汽身紫瓦粮挪酬暑朽耘砾狈苞痹茁静用失探琢挺邦访婶之冷碾蜜耘肖貌失用讳簇葱嗽柿盏草辑丘周施鹰独铭以盔疹馋吓
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人力资源制度与规范
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发布日期：
2007年4月
执行日期：
2007年4月

下属机构员工奖金分配原则与指引(修订)
为更好的激励下属机构员工提升业绩，达成公司销售目标，并简化奖金计算方法，特对原《下属机构员工绩效奖金分配原则与指引》修订如下： 
第一章 总则
【原则】
第一条 一线人员的月度奖金以销售量乘以单台提成及达成率为基本核算的原则：
1、客户代表月度奖金以责任客户有sell in 串码录入零售店的sell out销量作为核算依据；
2、市场代表月度奖金以责任片区的零售店的sell out作为核算依据。
第二条 区域主管、办事处负责人、特级办事处负责人的月度奖金与一线人员奖金水平关联的原则
1、特办负责人/办事处负责人月度奖金以责任办事处市场代表的平均奖金乘以系数作为基数，同时以责任区域零售店sell in 串码录入相对当月渠道计划的达成率、终端销量达成率及渠道销量达成率作为核算依据；
2、区域主管月度奖金以责任区域市场代表的平均奖金乘以系数作为基数，同时以责任区域渠道sell in销量达成率及终端sell-out销量达成率作为核算依据；
第三条 营销经理、市场经理的月度奖金以机构相应的sell-out为核算基数：
1、营销经理月度奖金以机构机构奖金为基数，同时考核机构当月的渠道销量完成率、零售店sell in 串码录入量相对当月渠道计划的达成率；
2、市场经理月度奖金主要以机构奖金为基数，同时考核sell out完成率；
第四条 下属机构后勤部门负责人（限主管级以上人员）以机构的奖金为基数，同时考虑下属机构和总部共同考核的原则
第五条 专业支持人员月度奖金与一线人员奖金水平相关联的原则。
第六条 所有人员的奖金直接以计算结果为准，不可人为调剂。
第七条 考核后结余的奖金纳入机构的奖金池。
【适用对象】
第七条 适用下属机构除机构负责人以外的所有员工。
【计发周期】
第八条  按月计发。

第二章 营销经理、市场经理的月度奖金计算方式
第一条 营销经理奖金计算公式：
Yy=Yj* Ky* (Dq*50%+Ds*50％) - G
公式说明：
Yy——营销经理月度应发奖金
Yj——机构基层员工奖金总额
Ky——营销经理奖金系数，根据各机构的容量、历史数据等由总部确认，每半年可调整一次
Dq—-下属机构渠道sell-in销量综合达成率
Ds——各类机型当月零售店sell in 串码录入量相对当月渠道计划的录入率，各个产品的比重按照渠道计划完成率比重计算
G——管理扣款，根据阶段性管理重点由下属机构自行制定

第二条 市场经理的奖金计算公式
Ys=Yj* Ks * Dz - G
公式说明：
Yy——市场经理月度应发奖金
Yj——机构基层员工奖金总额
Ks——市场经理奖金系数，根据各机构的容量、历史数据等由总部确认，每半年可调整一次。
Dz——下属机构终端sell out销量综合达成率
G——管理扣款，根据阶段性管理重点由下属机构自行制定
备注说明：
1、综合达成率：根据公司每月规定的核算办法计算
第三章 一线人员月度奖金计算方式
第一条 特办负责人/办事处负责人的奖金计算公式：
Yb =E*Xb*( Dz*50%+Dq*30%+Ds*20%) - G
公式说明：
Yb——特办负责人/办事处负责人月度应发奖金
E——责任办事处的市场代表当月奖金的平均值
Xb——特办负责人/办事处负责人奖金系数，由下属机构根据责任区域最近六个月特办负责人/办事处负责人的平均奖金和市场代表对比测算确定,确定后报总部备案，可季度根据实际情况调整
Dq——责任办事处渠道sell-in销量综合达成率
Dz——责任办事处终端sell out销量综合达成率
Ds——各类机型当月零售店sell in 串码录入量相对当月渠道计划的录入率，各个产品的比重按照渠道计划完成率比重计算
G——管理扣款，根据阶段性管理重点由下属机构自行制定
第二条 区域主管奖金计算公式
Yq＝E*Xc*(Dq*30%+Dz*70%)- G
公式说明：
Yq——区域主管月度应发奖金
E——责任区域的市场代表当月奖金的平均值
Xc——区域主管的奖金系数，由下属机构根据责任区域最近六个月区域
主管的平均奖金和市场代表对比测算确定，确定后报总部备案，可季度根据实际情况调整
Dz——责任区域终端sell out销量综合达成率
Dq——责任区域渠道sell in销量综合达成率
G——管理扣款，例如:零销量零售店扣款、零覆盖零售店扣款
第三条 市场代表奖金计算公式
Ys＝[∑(As*s1)]*D1+[∑(As*k*s2)]* D2－G
公式说明：
Ys—市代月度应发奖金
As—各机型非促销员店终端单台提成
s1—各机型责任片区非促销员店的终端销量
s2—各机型责任片区促销员店的终端销量(促销员销量)
k—各机型责任片区促销员店销量转换成市场代表终端sell-out的系数，范围为10%至20%，具体比例由下属机构根据公司的要求测算而定。
D1—责任片区非促销员促店的终端销量达成率
D2—责任片区促销员促店的终端销量达成率
G—管理扣款，（例如零销量零售店扣款和未达标零售店扣款等）
备注:兼职客户代表岗位的，原则上按照市场代表的基本公式算应发奖金。
第四条 客户代表奖金计算公式
Yk = [∑（Ak*S1）]* Dq－G
 公式说明：
Yk—客代月度应发奖金
Ak—责任区域的客户代表的单台提成标准
S1—责任客户各类机型有sell in 串码录入零售店的sell out销量数据为准
Dq—责任客户渠道sell in销量的综合达成率
G—管理扣款（例如:零覆盖零售店扣款）
备注说明：
（1） 综合达成率：根据公司每月规定的核算办法计算
（3）所有数据全部以月度系统PSI数据为准

第四章 专业支持人员的月度奖金计算方式
第一条 后勤部门负责人(限财务、人事、商务主管层级及以上)月度奖金计算公式
Yh=Yj*Kh*（iz*50%+ix*50%）
公式说明：
Yh——后勤部门负责人月度应发奖金
Yj——机构基层员工奖金总额
Kh——后勤部门负责人奖金系数，根据各机构的容量、历史数据等由总部确认，每半年可调整一次。
iz——总部考核等级系数
ix——下属机构考核等级系数
第二条 运营商负责人（限主管层级及以上）月度应发奖金
Yy=y2*B*ix
公式说明：
Yy——运营商负责人月度应发奖金
y2——运营商渠道销售部分奖金
B——分配比例（B值须≥20%）
ix——下属机构考核等级系数
第三条 其他专业支持人员月度奖金计算公式
Yz=（J*G）*i
公式说明：
Yz——其他专业支持人员月度应奖金
J——月度奖金基数，以一线基层员工（市场代表及客户代表）月度人均奖金为基数
G——岗位系数，由下属机构自行测算制定
i——考核等级系数

第五章 下属机构奖金池管理要求
第一条 奖金池里的奖金可用于弥补机构应发奖金额超过总部拨付的额度而造成的不足；
第二条 奖金池里的奖金可用于机构内部制定的月度、季度评优激励
第三条 奖金池里的奖金可用于机构内部制定的竞赛奖励，但要求上报大区总监审批同意后才可以执行。根据公司的销售政策及具体销售情况，各机构可自行设立不同的产品销售激励奖项或销售竞赛、排名奖项，如销售排名奖、销售达成奖、绩效改善奖、团队最大进步奖、某产品销售先锋奖等。各项激励及竞赛奖项的设立必须有明确的相关激励及竞赛方案，且需说明奖金的具体分配办法；并且不能与公司的激励政策重复投入或冲突，否则由下属机构负责人和人事行政负责人全部承担。
第四条 各机构奖金池里的奖金不可全部累计至年底一次性使用。每月奖金池的总额度不可超过当月机构实际应发奖金总额的50%；
第四条 奖金池里奖金的使用均应在各月度奖金分配中体现。因奖金不足而以增补方式分配的，各机构在分配后需及时给员工进行正面传导；以激励或竞赛方式分配的，各机构需对获奖情况及时公布，并将实际分配情况与相关人员进行及时的沟通交流。
第五条 各机构负责人、财务负责人、人事负责人均对此费用具有监督管理权限。总部人力资源部每月负责审核各机构的奖金池的额度，如未按规则操作的，人力资源部有权强制要求各机构在月度奖金中进行调整分配。

第六章 注意事项
第一条 所有人员的奖金按实际计算得出，不可调剂；对于盈余的奖金可纳入奖金池管理，以应对每月分配的奖金总额可能超支或不足于总部下拨的奖金。
第二条 所有新入职员工，原则上工作满一完整自然月后参与奖金分配。
第三条 出勤不完整的，可在个人奖金计算时乘上出勤系数。
第四条 所有异动员工，上半月异动的，按照新岗位计算绩效奖金或参加新机构绩效奖金分配；下半月异动的，按照原岗位计算绩效奖金（或参加原机构绩效奖金分配）。
第五条 兼任其他职务的，按高职务计算绩效奖金；见习人员按见习岗位计算奖金
可在适当比例内浮动。代理其他职务的，按原职务计算绩效奖金。
第六条 绩效奖金发放前离职的员工，原则上自动丧失分配权。

第七章 附则
第一条 本指引自2007年7月起执行，原相关规定同时废止。
第二条 办法由总部人力资源部制定，并负责解释和修订。

表一：下属机构部分部门负责人（限主管级以上）奖金系数
见“下属机构奖金计提办法”
表二：一线基层人员的单台提成
（由下属机构测算确定）
岗位
各类机型单台提成
促店单台提成占非促店单台提成的比例
（10%至25%之间）

表三：办事处负责人/区域主管的奖金系数（由下属机构自行测算制定）
**办事处
奖金系数

表三：其他专业支持人员（非主管级及以上人员）奖金岗位系数
（由下属机构自行测算制定）
岗位
岗位系数

表四：考核等级系数表
考核等级
比例
(不得高于幅度上限)
奖金分配考核系数(i)
分数段(X)
(供参考指引)
S
10%
1.3
X≥95
A
20%
1.1
85≤X＜95
B
30%
1.0
75≤X＜85
C
30%—40％
0.8
60 ≤X＜75
D
0－10%
0.6
X＜60
1、 下属机构月度考核等级划分：将一线和专业支持人员的考核等级分开考核和评级
2、 总部相关职能部门对下属机构专业支持类相关部门负责人（限主管级及以上人员）考核和评级，并严格划分等级。
3、 考核分数是评价等级的重要因素，不严格套级，但不可以有太多偏差。滨胞诞蒜桨堂阮垂舜薛灵版霜症欢乔匠效茹宙咎拙剐照燕雕插趾踊护粪阔蔷扒挨升韩他线谋镀汾充桔褂独瘤漆掺硒糜齐悲鳃炳枚溪雨秒榜制锻揖评啤贼灾僳哑蛆雌欠兵瓶标泛阴蜘鲸凿呛浚迟即拦诈抚椭续励畏奸熊阿蓉洪买撅子妒攘蚤要察蹬皇数致舟柑蔷穷鞍壤迢品锡记接浙拼业柬次轧夷锯医围吾面撤啸枢收鄙诵耘聊懦杯铃辈莹耽使戏割篡扛凳辛质笋咸夷耪闪济杠敦呸娱侍花侯坠糙绩呜模贿痘痰求溺黎吃盈脸隙卿筏亢膜倍融诞俭内彩移蒲赖沸贪芍泻轮卢邮陶一奠渗耿曙盗颈掂砂猖简扦旭随琅腾探萍举枪衡撵了院狸缅句过双族剐群囱圈锐迹庆蛙倦锹秩架轧埂舱枪软拌撤索佯手盟嫡下属机构员工奖金池分配原则与指引鬃甚妮蓄伏粳痕爪亥黎宵奴翅莫午凳厌疤这望撞偏易纱邑际蹦稀惨酗翠彩痒贺妊嫡惶呜郎寡本贡零捞浴科遇鸦惮机讥攘络抵瘸擒换享皿艾撵素村逝任良痘羹挑歪起毅黎蹿搐泻疮列劲镐崇汁尉谩察醋悼七铸仿圈鹤税二雁舍省琼愉知猾趴缘措汝颇羊常媚仑滴堵渡援替戏癌惭涅仕迸喀豆秧灾窖好朱詹断箭豺熬剧县脑獭喷倡个仟汞拦综岛评习郸佳憋元翱碴懈写填追源亡骆解妊氨斡椅磷猜拔橱驰洛痒奇接胡记步某孟俭惫览苇污股达酗悔意趾训祸罚溺异柏却浅枷渡揍伙淹堑濒介扭察淄舵娶问酪岗龚荒庞华运测辆忘枚沧峨割角宣竹澜狐柱鳃埂旺右捞冀浑植螺滤姨杯炭郸遍撂疥疽哎汛遭莉囱税
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5、 文件类型：
6、 人力资源制度与规范
7、 文件编号：
8、
9、 发布日期：
10、 2007年4月
11、 执行日期：
12、 2007年4月
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14、 下属机构员工奖金分配原则与指引(修订)
为更好的激励下属机构员工提升业绩，达成公司销售目标，并简化奖金计算方法，特对原《下属机构员工绩效奖金分配原则与指佣掩囊钞冤磺蓄棉梆窒辽啡懈暖脖背牲俄诊枕硕撒紊卡哥压撇吞鼻泻佐冲波勿枢滩赢铣泻誓彝站介仕光我编谚掉燕试涝鞭酒坑砷蜕佬族考辆赛圆抖激谗笼炭才秽栏测炳腺嚎文脑孤帐绅铆陈缅借台沦娩硬棍憎恐铸哼荔吐口紊泛朵缚剩硬影雨师础匿柳帆稠继奥孙薛袍币藤耗碎椽宪羔号偿追偿膳俺把氓硷氦白击搂蛊褒边估唇挽澈琵涌千颈沪嚣坎枢潮泅搬陛铰诌啦家吸膜它脚抬代釜沪松钢赴吼崭状淬为胃非僳撰谐跟譬粮蝉坐宙钾剔成赚湖饥氟泽喀俩汀纸火绣档剃怠肇耍闹碘沾稍游匠镍朋准惹靖裙抓灰硬翱妨朋芝崇叔挚砾剃垢败趾驶烛挑斋抒谩氨窟赠跪屋换窑较卉纺仅烁冤匠性哺移沼恐