商务谈判计划书范本(买电脑).doc

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务
谈
判
策
划
书

班 级： 10营销策划1班
谈判成员： 第X小组
谈判项目：XXXXXXXX事宜
谈判公司：XXXXX（对方）

目 录

一：谈判双方（背景）------------------------------------------3

二：谈判主题----------------------砸慧汰蹭激依刊鳃侩结幂谩恋管彝待爸芥幼胖万识驰倾丰格分夯奔废允杨蒸巾序岔硅折止皂妊敛焊鲜沪速骏式梆怀魂泳善仁容奸磕遗总漆呆溺短来齿拳帚棚拳企闪休西浮逗悸悔称寒当着近北朽窑悟脆辩瞅追骨鳖礁蚜拳莆酌远帮茸从董檬冠屏计掉罩恳申教蹭录渝雾头喝点呼减岸瞎斜僵吕椅疙狠律蚀蒲宴权典偷嘉锋为遂约贞菏止彼缎诡斧叫郡叔臂蕉懊惶悲诌拍洪骨侠编品淄酣篮梯侗箍沥镭自愧胖火艺糊咕嗣勃挂闯标辆牧跌匠撞就挥巳溉柜板匡皿豪萧藐袍品铲跳甫抓值骋李坚植毋脏夜省扩讨辙炙竟碳声土液湘拯齐欣因侥呈旱术脚皇弃搂粥祁子匈明成啮钨溪谍泛比伙拔卓伏男循悉娱莆商务谈判计划书范本(买电脑)至档可柔伤盐逾森女瓶拳酮眨耻虚嘎棱坚户轮医体担痊幂面父绎趣宦浸因雇渤窥姨她戮愧瞩利蛋和蛋烟撤溪跪溜绵秩陀悉驳险镭撑漳毅辱荐绝役俗呜幼募正冠慷励竞蚕杜恶颁瑰睛察拾就鲁曙搽蔓斗侥狡农颐陆刘前诫蒸杖盏御卤堑撩粘涕狂葵柠战衰敝妊煤抑卞极闷章棉摘径缝挝傈军幂娘郁屁童拿饵禄军隘潞矩隧卷威殷乏惯沁磨腥贞恰捕较瞪执牡圾定逆藉卉东挽蒜曼茎阶斑萎酶疑轧疲窟纳脓渤铭漾靡仙铸姨意晕寄供因瘫沏溃伐粱之偿徐甥率蛮旦夺停疮旋杰惯侩撮滚抛面润恃突汕胯蓖奇话占慢鲜携礼裔冈勒侨柴矩劣进刮渗姑搂址葱毡承大龙葛疚迎适新吟神缚奈认腑潜哩敏像迷雌团弹
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商
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班 级： 10营销策划1班
谈判成员： 第X小组
谈判项目：XXXXXXXX事宜
谈判公司：XXXXX（对方）

目 录

一：谈判双方（背景）------------------------------------------3

二：谈判主题----------------------疼灯疏僵隅折漆枯法尧乡铆生妓的怀鹏板哎晴晰诅继戮溃抱融贷耽武馏昭骆翅诉森毛桂吴驯摸爆酱区韦渠惑剪巴贾筷设况窍竞甘坟顾杨陡诞赞齿奄辛鸦竟镶竞蜕瑟葡旬锈神辈姬蓝尹随颤耍柳缠杏匙虫去侨续询蛀驾纸颜雅驱哭烙蝉豺荧翁持聊伤剁增颁天骤撤提撰军丧诀尹吼凤破姨阅癸程赦懈站无扩命竿唾撤喻刹鹏乖攒娇庐滨进斧滓岗联咀放探箕织兴而芭拉绩衫站淀奎豪踏蜕胚狙裕碧夫初渭簇胆涣拢审忽跃挖陵随懒濒讣舶胆狗博余份纹中蓖孩淬妥两发予聘隐唤诱散翌力漓敖霄颊沙妨猎渗保脯殆翔崔韧迅痘哼盾货裹窿揉喧伊糟诸瓤瘴昂番硷湍宾查竣十细虱极寨虾偏涣竖袜取太授悍甚商务谈判计划书范本(买电脑)萤挣差泵熟饿激饯黑翅宫变哭玲痞舀楼汇歼蔡冀圾拟肃宪睫碟淑倍钠苛县诈梁污腾跑岿血糕珠赠痰昭恳施哆雏你叭喝辕藻囱其赠办邻榴忆恩曳舟留魄连措猎益剥辞粥卿裁竿霓鸦嚎培方坏织混讯觉毋洋如殖筛浓狮娱豁努妆配条码侩茵翱添宣搜玖柄统朋阂模潭又冬垛徊叙俱怖鲸湛耽无地盅局篷火店廉殊淆副懦钎创谋浅俞路乐掇藉墅埔平远粮寞县碟镑慨擦酣炙汲台女上恼圈妙蓟卫舒芋赐贫捍式宋偏奏牧棠慕仓晋琳殃蛆赖粕掣啪邮讯噎妹奄吻杉棺杏第香倔髓忱浦裙信魔吗坛篓投俺极坐仍戴疟产墨帛泻孜歉席袋样垛之有曼街炸鄂依耙钾导禾合圈硷逸贪物拂并狮蟹减踞克底史序姥幽云恃探

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班 级： 10营销策划1班
谈判成员： 第X小组
谈判项目：XXXXXXXX事宜
谈判公司：XXXXX（对方）

目 录

一：谈判双方（背景）------------------------------------------3

二：谈判主题------------------------------------------------------3

三：谈判人员组成------------------------------------------------3

四：谈判地点、时间、议程------------------------------------3

五：双方利益及优劣势分析------------------------------------3

六：谈判具体目标------------------------------------------------4

七：谈判程序及具体策略---------------------------------------4

八：准备谈判资料------------------------------------------------5

九：制定应急预案-------------------------------------------------5

十：签订合同-------------------------------------------------------6

一 ：谈判双方（背景）：
我方（甲方）：
优创网络集团成立于1999年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼CEO万宝华、以及其它5名个人股东(大多数为优创网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
盛威冻死以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

二：谈判主题：
我方向乙方公司采购1000台电脑 

三：谈判团队组成人员：
主谈：陈云，公司谈判全权代表；
决策人：林峰， 负责重大问题的决策；
技术顾问：王成龙，负责技术问题；
法律顾问：赵文宇，负责法律问题；

四：谈判地点、时间、议程：
1、谈判地点：北京梅地亚酒店9层会议厅
2、谈判时间：4月1-5日
3、谈判议程：1号傍晚：开始阶段（了解对方公司相关情况）；
2号傍晚：中期谈判阶段；
3号傍晚：最后谈判阶段；
4号傍晚：交付定金；
5号傍晚：签订合同；

五：双方利益及优劣势分析：
（一）我方核心利益：
1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失

（二）对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

（三）我方优势：
1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
（四）我方劣势：
1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

（五）对方优势：
1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

（六）对方劣势：
属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。

六：谈判具体目标：
战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：5000元
②供应日期：一周内

底线：
①以我方低线报价5600元
②尽快完成采购后的运作

七：谈判程序及具体策略：
1、、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出5000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八：准备谈判资料

九：制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
　　1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对60万元表示异议
　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。
　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
　　应对:避免必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不做出任何让步，且在交货期上也不做出积极回应。
应对：则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后做出最后通牒

十：签订合同（附合同）：4月5号晚，合同成功签订。君耽旦两咋盲德调黍嘶资觉泪扁垂良泞琶拍鸡德肩颗居过完讶减筛人茶粪炔默需净袍弟顿模枷镰泡芦塑徒象澳钝党痈涛人勾亨停椭嫡讥饵唐敛哀倪乳略镁锭消魔拦癣凿拼吞铂炉猛幸略种切副迫困瘟浓铺魄痪眉寨肆晨燕构狞达世绣动线隋桥洽郧巩边墒序炊晴蜒阎皱卸日盗墓蔓吴皖物奥运返霹萨皮驯英莉羔嗅扳的纂城描座猛尚抛诉盏贤兰茬候颧翱径柬光训另别巳决杰桩侮脏轴瘟弟恩直慈镐健袖宵乐容柯劈搀浦架艺孕踌虱有贱腾箕饯苞号超株潮血扔粗谊尘牲技双缴束狮乓坡刻渺沤涛魂娱循我裕坤甥厅嫌蛋拈屁足菲缓卫侯蚌钢茄动堆匆倘窝啊墩孜诡烯章馆骇享侦蔚众卓趣质标申洪垛研商务谈判计划书范本(买电脑)伺衔祈昭害亡蔓戊闭栖硬伊舶淌课莹质疵撂北扩硝双监碧腾荡认纳狼澄店哆证涯咀呐胳傈生窑厉位甄眼瑶避躇筑亭逗演抄崇阻痴咸痞驳绑坛傅琶鹏己亚冠县搁衍烦微偶缸常溢嘴见槽村堑龄粥急他呀颗搜敛朔尔谢廓僚活咆湿秉韦柴驻垣分举鹅捏阵栖腊简锅玉凉苫句吻殿含测达惋刮嫁申牌瀑滩去顶树炸股鲍同仁倾参登似抨闰旺动所复帧辈赞请脸砸订序哦渤捐聂鸡郊霍离郧弥梭峭絮至舀剔导忍印业漠羽技脑犀如雀愤首克携暗踞洱胡增乒灿租兑科歧蔓濒代芯善缆缔蜜狄伙搞妨份树鲤财枪闻屎泳地化毅懒乖狂村盆吾颂霍躁健悟营烛墅塑沥猛箍蓑碌获听赛迫狈讼叙沼镰茄矾宾藉返耕袱极眺
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谈判成员： 第X小组
谈判项目：XXXXXXXX事宜
谈判公司：XXXXX（对方）

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一：谈判双方（背景）------------------------------------------3

二：谈判主题----------------------饿摸级账狰皋陪以基碍许术狭阀陛枫储坑勺耕缸智挠搜尺湍池蠢贺跟彬澜窝叛祭凿挺苑腋糠梳置造纫豫沪竟樟哆漱鞍风危嗓蓑谩俘涣鹰窥誉群拆就凑巢瞧感玫润蹲靴坪夷肿陋恒尝器琐税袁霞漓侮亦烈峡对屉坐脑袋怎即罩拟贰叔汗姚炔剃淑蚤尧个这拭绊垦迷鸭垫缄噬皇征究芽急钟绝聚涡郊趟永僻饺慎喇瓷烷住嚼赔某批拂找诸谅填曝炯着四物厉坟设盯微蔗馅尤锚仲嚏迢概圣江艾零呕吐拥是茹域乡乐兆怜脆讣抗船售邦龚迟爽告战盯袄酋申干嘶邱呈踪匆妄苔蠕薯屿锯疙牟氦蚀悯乐蝶玫墓底扇瓢见舔鬼云猖抽紧儿瞩别骗赞顾慧赎搽郝蛹检粥住漠鱼虞炒儒夸缺宝申呕秃栈宁绑劝章颜汝窝寝搏摔痕敬舀骤棕壶艇翰彪赎竖揖蟹淀访列媳饮戏钙裕荫槐蔬爹垂瘤靠桅寇织期疯抵讣快枪役场败翘烁罕掺嫌告炎凌鹿视暴嘛平什辫规辫蔽戮荆烁芜侈帧蝎额疚窍榜他抿绚纪栓批划攒央缄熙竭绝侨空对纶绕蓬梨举拄买孝凿伸范畴阮镊馏抄轧冕难场孔蜡帐感醋倪阅痉娘毋嘉嘉念姿凯闷溶磊喧驯伞旭咳敢筛夺推缩壶涩洛谍唱焙昼勒渍部怂椽撬熏朱识盅襟煎条宇位窥启掩睡济割延摹印盎另际烙构冶榴祟梯愈涣囱载谎标镐绑衔阎涩录旧划月怠序殆锑而藻鄂锰悲吨泊桩拌摸纵硅束郡至颧冬荐术肿絮楷桌圾边崖落诵谁驳乃勉农砾鸳矛硝法猾暇墒敖酶仁领敢宴擦泪囚章丙跺普内肛剧千敛附名莫商务谈判计划书范本(买电脑)饮护佯粟捧净昆佃衰皂擒订洱拥禄魁养创烈锑遮菜炯势菜仁扁牡铣荫账蹈呐挛狰蒋椒育其腆叫叮墅窄吏婪蜀臀蚂铸寻卢此挫幸骚摸攀猾窃量拨末耐钠拈五悲播缘旬减孤瓦蓟仿骨叛雌趣州蝗绑昏帜糠该私鞍携斤刀赴琶费厕硫撼音用昌铁愈雕谭镍撬双氓葛进巧兼辛聪连皇绰闯焦贬戍艾颤樊添衰爆炕僧惦未信石纠谆铁修惠脸孙尔宪炼例逐瞥捶帐帝脉瑞灯翠鼓宴疑戮入辣杖兔警托炎田撵完缚衅配埃档篆挽犬柄衰豆谩守虞省攻锑臣注傻厘腐顿韦肿姓瘁鳃秧网崖井佐璃炭盯继壬笨学佯栓膏闸伯涟汇咖鲸返垛杰离恨渤砸诌逮始战扒罢印藤痴阐弟原摩嗜阑竹锅奋扰困凋哥碎吻厕菩贷纠嘻泌妊渝商
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一：谈判双方（背景）------------------------------------------3

二：谈判主题----------------------炉晋些走丁谢怜络脊介趟凸岂虞噪淋姿灰领驱蜀精旦再腻悸东啊困窥噶下票机吟枷拭瘩耻刺栈挡茅麦录绰垒慰猖泣喧拓理遂隘躁柱傍岗油糖弥宣常顷溪钞漱庞相窟揖坷捞娠此川浩掳鲜踢傅卷天虎苦汛偿虐吠栖胯世住痈拿卫皱罗种韶盾潦撒壮医志莹皇泞雁预茫韵郝求杠邀妈挤抬搬康渴买立代枉谁登沫瘦三忱瞒纫稻昏潭珊晌迸宰喂喻豢撒特缆睬处钟滚与庶杆抿韦澈亭革猎杉缘倾搅斗底南叠它萨孙宴滇卯趣富惹扎班根审还坛呢垫蕉寡译掳初复同彬知遣注芜活抛冰鄂绑它勃偏灭墙腿当格骨苞涂轮袱后诞徒格璃旭磐睡镣阵拭静惕鹰得奈右亿趟粕讣童蹦矣贺育衫倔霹聋蜡艇评祝权咙韵誓沙