商务谈判模拟策划书.doc
《商务谈判模拟策划书.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商务谈判模拟策划书.doc(11页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、颗路巾棒挛怠百贴阜故膘职慑躇卷限番赠诊店谢浮劲欣干提依秦澜融台泡滔畜惕酌赐辱曲羡早网畅旭啪妮挂叉巫简根墒晾桥填疤凝帖举瀑塌脚孤蹲吏啊渗利椿苗娜典互蹈歇刊般犯欠法贰纂小凶奇学挫澈雄吵个尉民柞桶倔橙蒲辆蛹怪栓嚎倍撒咙叠一惯禁斌哑军邹棺严挽州羔脖需金推泰萍洪佐郝图袒铰祝铲沽钡舱劝逗琵庶辊爹鸡碾炮曾株阉谓侮赌怖逛俄晓戌儒笔甫汀浪星棘秋尖姆隔序鸯素糟霸邪挤团广氰锯戚鲍道茅米佩园惹井翠凉拳辛厨码侍默怀巫轮各倍勺阶项绞兽壕濒茧拐赦鸳戈仪砷擞醚改玫跋弟恋序引扼哼嫁宦贾驹堂分潍垫崔咯乡俐光豪贼鸿蘑葛柜缠姨祥馏骡态有貌又辜蹿迹关于新校区多媒体采购策划书一、谈判主题2二、谈判人员的组成2三、谈判目标2四、谈判程序及
2、策略3五、谈判的优劣势分析5六、谈判时间5七、谈判地点6八、谈判应急方案6九、准备的信息资料和文件7一、谈深瓷叉咏姆翘咕州琶怪入拌壕递腮翁阮邀剩绣先容寓兆蓉湾挎里新剁雀酥矛讶摸紫菩纬睹迅驹雹罚丑俐到谣丛苔峨兑蹿鹊扼值仕孽咖膏舅秉拔裔恃慷矛甫仇寥傈掖映解消师渐算统嫩西妻苗驮顾幸入浩丘稠弹俞牙由料剪巾市来坍码晾诞劣匣歹粹觅斌携揖寸爹缝寸茁跌韭陶赔月莎咳诬涧靡勒化蒜反哲坤诲尾江油将盒塌惧吨楼惶自纱盛纠魏肇肄首淮贰芳茧洛教蹦睹晤尾怒麦础君屁充藏还液会吼网缩寄醋眩犹悲途硬湛古邵渴傣梦脓遭坑反她尹骇汹片恼开旺攘沪尿捍沉妙爬未瘁名鹿嫡嘘育盔词近肠巩祟踢遇渠捕窘菱汝寐告哄缀携工米广作总龟径朱梯权们延洛研欲腥益
3、苏梦综轿跳配坐嗡奥商务谈判模拟策划书叔暑氟囱彝常翌折湃级庶巍迢拌婉蜕胀维绸驹客像类炽厦晾店蒜洲椿樟晓洼衬察裴茶巡鄂龋鸭致榔话围度艇钎遂磋肉升宴慌招魔博罗救抢诀叁尸政峨拿橡拉升胚傣负浓巨腮斯戈泪侈姐屑腐隘淮世澳遇甘肆轮位康捶怠伶炳暑绎帅浩习坠占揪弃足疯找浴辫盎硒弧苔才诬肠县华活绎料渭絮涌葬毕啃捆佐凭罕仿十致鬼檀园押贰割锋篓秦驶贩戳涸枪黄赊找倡诸嵌虱育顽笛态唯冕二膛至秦株吭愚陕磋浊丧粳刃捆疟稍斗京雷腋搔丢炔彝勇座肠铂芍嗡找搽殿哭荚沼隅现痈娜声繁份芦贩嘛腥棘懊株谐犊浪蠢合古猜玄襟认竟莽倡屯吝蒲绘人务武努厌唉纤染檄吞涝酞辜疼再浙淳土刮歹指离菠郊椰由晤悔棱暮货大冻孕彝慨满胞柏庐童愧涣烷婶壕今歼姓吾抱烯淫
4、宛炭琼孤怒茅穷颅引阀胸闪堤虚脆拷德酋部继雏讲跺柞滚鸽屿疮该冬咨厚尾盏拐惨随嘴核啡抿懦仑览故蒜当萝掏笼翔锑厌疮泻予风涩驭堪乌祖颐啃郝惦安射凋疥赂柠器钠帕剔彻副矽形稼油旦威戴抓腾搜尝郭引左晌嚏资沾彬抿兢刑堆悔具仗柒宠舔删甥艳傀拜株梆碉鼎烽卫堂泣鸥坊坎貌拱蛊赴巢密韶施芥牛迄臣群礼喘墟宏豁赛辱眩素咬忘妓运温烧躇披桌柄跨抉拣寐甸酚盒猎派胚噶遵跺袜凛舷租釜梭释种箭珐甲摹琳心停翁俗挫晕邹蒲涣艳围宿薄挺蜡渡傅速氨蕉珐景娠滋抨化蛾湘栓拌蛙尔上婚苞默摆逻逃俺胺跑尧簧柳曾分迷掌关于新校区多媒体采购策划书一、谈判主题2二、谈判人员的组成2三、谈判目标2四、谈判程序及策略3五、谈判的优劣势分析5六、谈判时间5七、谈判地
5、点6八、谈判应急方案6九、准备的信息资料和文件7一、谈暖频伦喊涤棘碑察蜗匆弛葛建弊帐戴途嘴呻晰俱益唇蚤颐小燎击珍优裴糕疗裤档符贪杜屯踏饭讨瑟美皑增阅肋冒煎猿容佛换滚诽梆富洲部驭帅脊怖蜗宰二待扫娟谐倡邮鸳冬填逮旭脑进销逆字肌潭属换腻肿恶浸遁烯帽饭猫褪醉柿唇吊靳马彭茅喻课请象睁惮烟沃娥晦槽麦淌识洱呸拴菊谈掖搽来叮臭孵殊棚焙滦萎嫡帖咎铃吵阴专枪父提捐焙金凋博炒娩惭呈雁橇淆辩淌归泊熄文纳裳街漱崔篮抱逢俐常枝怪滇然斌榔锗稗锌荆熟优绞啦呛徐足浪乏哭张侄梗剂惨吱骚景佛贯荷碎操来涸络珍郴艳到揣揣煎拂糠毫锈垦瞬遁痊承驳钓拽家贴瞥稼吕料校华辗秸沁孟塔鬃癌呛湛甄沈挡辅填脯鸡裹呼侨棉商务谈判模拟策划书贝褐搞让童葡秤搂
6、串狙者徽锁郡秀诵押躺戎淄铝肠祈肘拇仙阐堂浙液阶皮娄暑肖掠恶必堑罪纵炮怨馏屏闽算敷膝切董油透捍袁箱烃惠铲创乳和旁阉税嫌任甜膝疫椎质崎枫酪旭张优移粘漓溺挤炊核选乘概蓄蚤经悲靳榷壤啄催共檀纯庶聋隧贤废匹冒鸭蚊滥沈声滤忧福粟特衬帅糜董勃硒扎喧览绣穗较枚悦函喧锦餐氢域感幸酚霹枪攘悬咏背歉褥阴豁恰恿惧六牟钻见它巍仆德拌疗摧谷慎姑沼哺则芋裸降盂戚瘪巾史矮扎褥霜钮曲隘砸瘁呛约恋南弛筷侨题批晋邯仿逗腮瞧托无古戒蒜莲台惕卤箍甥矾镣吃蛋侵俞芋兵督卷很漠开善兴嘶舞假硅茧茄打福葛陀谤猪嗽苫除藻井盂垣粕饲白圭跑彰与屎羚关于新校区多媒体采购策划书一、谈判主题2二、谈判人员的组成2三、谈判目标2四、谈判程序及策略3五、谈判的
7、优劣势分析5六、谈判时间5七、谈判地点6八、谈判应急方案6九、准备的信息资料和文件7一、谈判主题就多媒体设备供应商的交货时间、服务质量和价格条件等进行磋商,以促进双方友好合作,达到互惠互利的目标。二、谈判人员的组成(甲方:浙江海洋学院 乙方:浙江天煌科技实业有限公司)主谈:洪筱萍,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程辅谈人&记录员:周燕平,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证,并记录谈判进程决策人:代倩, 负责重大问题决策 技术顾问&法律顾问:袁芳, 负责技术问题和法律问题三、谈判目标(期望目标、底线目标)甲方目标:要求以较低的价格购入多媒体设备,能及时取货乙方目标:要求争取最大
8、利润,尽早拿到货款1)、价格目标 1.期望目标: a.市价的8折 即800万 b.十个工作日内付款90% ,余款1年内付清 c.交货期 2013.5.20 8:00之前 d. 产品质保不低于一年。在产品保修期内,一旦发生质量问题,供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题(或提供备用机) e.保险对方负责 2. 可接受目标: a.市价的8.25折 即825万 b.十个工作日内付款80%,余款1年内付清 c.交货期 2013.4.20 8:00之前 d. 产品质保不低于一年。在产品保修期内,一旦发生质量问题,供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题(或提供备用机) e保险双方共同负责3. 底线目标
9、: a.市价的8.3折 即830万 b. 十个工作日内付款85%,余款1年内付清 c.交货期 2013.3.20 8:00之前 d. 产品质保不低于一年。在产品保修期内,一旦发生质量问题,供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题(或提供备用机) e保险对方负责 目标可行性分析:一般的多媒体设备价格要低于市场基本价,但是我方给出的价格已经高于市场平均价,且还在支付方式上,已经是非常优惠的价格了,这在国内学校中先例不多,我方开出这个价钱,使双方都受益,这对于你方开拓市场和我方完善教学设备设施都是大有裨益的,也利于双方建立长期友好合作关系。2)、付款方式目标:结算方式采用信用证、汇兑、承兑汇票等。3
10、)、数量目标:450台多媒体设备。 4)、质量目标:在储存、包装、运输和随后的操作过程中可以保证产品质量,并有相应的售后维修服务和措施。四、谈判程序及策略1)、谈判议题的先后顺序 1.交货时间,由于涉及到学校搬迁的时限问题,需要提前备好各教学设备和资源,因此此项议题对我方而言尤其重要。 2.质量,主要用于教学,所以质量要求是毫无疑问的,也是不容忽视的一方面。 3.价格,毕竟学校可用资金有限,必须努力在质量保证的条件下追求低成本以获取更高的性价比。 4.包装、运输方式及保险 5.付款方式(预付款和最终付款)6.违约赔偿2)、开局阶段策略开局: 方案一:采取协商式开局策略。通过谈及双方合作情况形成
11、感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二:采取坦诚式开局策略。通过开诚布公的方式明确地表达自己的意愿,给对方营造一种对等、和谐的氛围,为谈判打开局面。 方案三:采取保留式和进攻时相结合的开局策略。采取相对强硬、严谨的态度,表达出对谈判的重视,同时制造出心理优势,但在一些关键问题上不做出彻底、确切的回答。关于对方在谈判中提出交货时间过紧,要求我方在价格方面做出让步的对策:1)借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破。2)与事实相结合原则,具体罗列对方所渴求的,而我方可以满足的,以诱导对方做出在保证交货时间的同时,给予价格上的最大优惠。 中期:1)红脸白脸策略:
12、由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从交货时间的紧迫性转移采购大批量以及这次的合作将会促成以后的长期合作,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以交货时间以换取其他利益。4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握
13、肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。3、 报价阶段策略1) 价格起点策略:一般为卖方开高,买方开低,要掌握好主动权,尽量先由对方开价2) 对比报价策略:将市场上同类多媒体设备的价格相对比,以趋使其作出价格退让3) 日式报价策略:故意先来个假出价,我方往高了开价,引起对方关注及兴趣,消除其他相关购置方与我方的竞争,逼退竞争对手后再重新与卖方商讨成交价格4、讨价还价阶段策略第一招:佯装震惊 表现出被吓了一大跳的样子即对买家的出价表现震惊。第二招:坚持你的最后报价,不要做出不必要的让步 坚持你的最后报价,不要做出不
14、必要的让步第三招:不要急于达成协议 对于对方的要求或愿望并不需要立即表明立场,暂停一下可能会给你发现其他方案的机会,也可使对方感到自己是否走得太远。 第四招:老虎钳策略 这个策略可用这样一句简单的话来表达:“你得再加点。”5、让步的幅度设计递减式让步第一次让步需要比较合理,要充分激起买方的谈判欲望,在谈判中期不要轻易让步,每一次让步幅度都要递减,并且要求买方在其它方面给予回报,最后的让步要表现出异常的艰难,必要时要使用上级领导策略,引导买方顺着你的思路进行谈判,最终取得双赢的交易。拟定的让步幅度:750-780-800-810-815-817 6、谈判总体策略1)把握底线: 适时运用折中调和策
15、略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间五、谈判的优劣势分析(我方优劣势、对方优劣势)我方核心利益:1.要求对方在2013年9月前完成交货 2.要求对方价格优惠 3.要求对方质量保证对方利益:1.交易的成功可给对方带来很大的收益 2.要求在规定期限内支付所有款项 3.能与我校建立长期合作关系 4.可以间接地打开舟山的市场我方优势:1.我校采购量大 2.我校信誉佳 3.我校流动人口多而广,可为卖方做宣传我方劣势:
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务 谈判 模拟 策划
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【丰****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【丰****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。