如何做好大客户营销?大客户营销有什么方法?.doc
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4、妈眉倘卡镀遵犬像阉瞥凋粕叼翁申漳帛如何做好大客户营销?大客户营销有什么方法?我们知道,在企业营销中,大客户营销尤其显得重要,大客户带给企业的利润往往占所有客户利润的80%,20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销策略,大客户营销对于开局显得非常重要。如果开局开得好的话,那么以后就会顺利很多。反之,开局不好,以后就会困难很多。那么,针对大客户,我们应该需要注意哪些呢?怎样开局才会更有利于下一步的开展?在这里,我们总结了以下几点,希望给大家有所启发!一、大客户营销策略:事先的信息收集及分析。在开始大客户营销/拜访前,一定要进行信息收集及分析,为制定大客户营销策略提供坚实的基础。信息收集包括:第
5、一、大客户营销的行业情况,如发展趋势,竞争情况,大客户在行业中的地位等;第二、大客户营销的组织情况,如组织结构,采购决策流程等;第三、大客户营销高层(决策者)的情况,如他的背景信息,关心的问题,对他有影响力的人等;第四、大客户营销存在的问题(跟你所销售产品有关的);第五、你自己所营销的产品及你的公司的情况分析;第六、你的竞争对手情况分析;二、大客户营销策略:制定大客户营销策略及计划。在信息收集及分析的基础上,制定一份合适的大客户营销策略及计划。在营销策略里面,有6个关键的要素,需要营销策划人员加以注意:1、营销策略人员要明确谁是购买的影响者即客户企业对于购买的决策者,这些人有哪些特征。2、要明
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