北京讲师班培训备课讲稿.doc
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1、北京讲师班培训精品文档讲师班培训北京明阳天下国际培训一、 十五大成交策略1、 见证成交:讲自己的故事、名人牌。注重案例的搜集整理,好讲师要自己创造故事;2、 交友成交:自己很有自信,则让客户与自己交朋友;若自己不太自信则推老师(张志诚、翟鸿燊、曾仕强、刘景阑、江南老师等)。eg:若免费请大家跟这些老师/某位老师一起吃饭,见面交个朋友,你们最想跟谁见面呢?(塑造课程之外的价值)3、 对比成交:安东尼罗宾常用eg:总裁和大学生之间的月薪差距对比,为什么总裁是10万/月,而刚毕业的大学生是3000元/月,造成该差距的原因是什么?4、 限时成交:该策略用于最后一轮效果更佳,限时时间报了多长时间就用多长
2、时间,营造抢购气氛。5、 限量成交法:eg:今天我们只会选几个人作为合作者。6、 宴会成交:7、 赠品成交:在赠送之前先卖赠品,对赠品进行价值塑造。等到开始卖主推产品时再赠送!让客户觉得物超所值。8、 表格成交:eg:财商测试,如果能够通过使用该课程去改变或解决你的企业现有的问题,同时提升30%以上的业绩,你愿意投资多少钱?(填表)9、 咨询成交:该策略用于成交完毕一次之后,在最后环节成交所用。(功力不够者,慎用)eg:临近会议结束,还有几个犹豫不决未能成交的客户,这是老师可抛出如“留五个名额作为咨询解决”等。提问的客户一般是有兴趣、有意愿合作的,咨询完毕之后要给出解决方案。10、 邀请成交:
3、该策略卖的是“机会”,与限量成交相类似。11、 框视成交:又称为示范成交。解除反对意见时:(1)、学会开玩笑,制造轻松愉悦的成交氛围;(2)、没时间参加的抗拒:时间是重要性的支配,您是真的没时间还是觉得学习对您不重要?(3)、说没效果的抗拒:其实客户在说没效果时,他想知道的是“这课程对我真的有用吗?”,可反问:“如果这个课程对您有效果的话您真的会去学习吗?”(4)、以各种理由拒绝:“拒绝其实是需求的开始。”问:“如果您担心这些问题能通过课程得到解决的话,您会跟我合作吗?”12、车轮成交:让客户在白纸上画“”字图形,分别在不同的角上标注如“领导力、沟通、协调能力”等,并让客户自己根据实际情况打分
4、,最后把个点连接成为一个轮子,根据图像形状分析成交。eg:老总,您的公司现在之所以问题较多,就是因为车轮不圆, 不能转动,所以您需要让这个轮子圆起来,现在我们的课程就能够让您的轮子圆起来。您觉得怎么样?13、 定价成交:让客户自己开价、定价14、 直接成交:介绍产品完毕后,直接发表格填写成交。15、 自然成交二、十分钟成交(一)、成交八个阶段:1、引发兴趣:我们有个课程能够给你提升30%的业绩;2、进入状态:讲述三个有关课程的震撼性故事;3、刺激痛苦:某企业因为未能解决某个问题,结果如何如何;4、给出解药:直接引出推荐,待成交的产品;5、预先框视:时间、地点、内容、效果、价格等的框视;6、快乐
5、成交:十五个成交策略正用于此处;7、创造未来(二)、沟通六要素:1、文字:字、词、句、章(记叙文、说明文、议论文)2、语音语调:抑扬顿挫(高:输入 中 低:吸引)3、肢体语言:要协调4、眼神:坚定低看着对方5、信念6、一致性:内容上、行动上注明:(1)、与自己对话; (2)、与他人对话;(3)、与团队对话; (4)、与自然对话(与神对话)向宇宙下订单沟通真正的核心:用心(1)、责任心;(2)、无私之心:人要用无私的方法得到自私的东西;(3)、付出的心;(4)、感恩的心。除了上述四心之外,大部分人用得最多的是:无心。(三)、塑造产品价值:产品价值塑造的九大要素1、对比原理:过去不好、现在不好、未
6、来更好价格价值代价未投入投入2、问很多问题3、多问痛苦的问题4、使用很多比喻:比喻要恰当5、讲得都是顾客要得:少用教育的口吻6、具体化、数字化、视觉化7、客户见证8、让客户知道使用产品的好处9、相信自己的产品是世界上最好的。(四)、顾客购买的动机:拿破仑.希尔1、自我保护; 2、经济效益; 3、爱;4、性冲动; 5、全力和名望的追求;6、恐惧:未逃避而购买7、复仇 ; 8、自由:生理和精神自由 9、精神与物质的追求(五)、十大注意事项:1、准备:付出、回报、期限、保证;2、发现决策者;3、一气呵成; 4、掌控注意力(问问题)5、使用身份语言:把自己变成事件参与者的身份 ; 6、讲顾客感兴趣的内
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