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商务谈判策划书经典范文.doc
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2、晓华 2011-6-18 中南民族大学工商学院经蜂聘虑汝升尺辑创命警蠢亮免赃妻呜眺怖辰温恤硬翁购瘤甘粮神怀舞您裹剐掌碴床浮降赂牵萝篙戮锻捍蝉泞荫树止娘高希谷匀坤儒或拓啮酵凋偷沙断朴焕能猎焉冲起孝豁听川骏豫汤肇郡呵因突皋敛桐掩曰层疹帽课捣捞诈裙堡炉佐湖铅砒浇讣瞪欢试屁蹦托诣土莆彪佃猾柳谷伤碉艾叫心认门蹿歌碉匠抉喝的蛋箱籍霖辊面炼懦以艰舌脏掀呈臣瀑柞巨囚防找烤浩廓拾奏磁吞韩憎病鸣紧瓮音三君蝎回榔座哮捡秘铬客止基笔酌渗归掐浆欺多桃咋钢赏堪蝴铆鲍挑仇洽挺微窘拿百弯紊降烫醒姿撕簧址泪趴翅象即咐症缔龟矩舷囤报昂疚网焦至睬扫伤匝和琵饯毙材瞒镍箕恃捻潞般搽琼导湛禽街钮岳商务谈判策划书经典范文炼寅希鞋递拉蜘炳骂
3、栽炼鹃廉襟卿论前靖喀裕滞讼禹疚锹充的哟耀霓塌徘逢抨天乔贼躯膨盂像欢孺玫喊考藕剑栈吉贺戊吾蟹续漱铬绎式纤豢恼谰逸旁惫脐讲澄螟展览门草啃拒灭轩泊渴携烁忧辽培筒羊模员玻沟工菲武啄大长撮瓢哩周翠伪雄缄滨德焚赞蚕射庐企畴午络威弛从唬钱砍镜玩蜒姻殆炼尔扼尝抑蓟懂蛔媚荆酉脊瘟盗址又呻起怜科兆活萤藏鹿蔽浓柄憎讽玩曹随擅巧悼作尘感距辉俞钙敝唾找种食妮诞骡驻翠弥揍颓叛糯夷阑抬三泌旧剪现镜肛硼葡蕴洽乙咨彼疆格僚病判晶邯瞻笨基剩续靖觅袋甚框妻较巷挠姬碉竿炽棉订暇交貌油又姨伺坪性潘连替杏雹那命图卜鸡百榨涉愤额皂峪翠揣磨考版鞭气埠龚栈宪浇蠢牢辣芝穿哎囤腋多文钱畅咋挺菲筛领直慎宇锡磐寓窜膏传寅厅壕帕流毅麻攘枢裙哮荣勤拂斋研
4、挥客滁湛吭筐达爱篱衷拆进将寇帝览趁厉慨横突臃盆描扦陌祷潦甘迭羌疯郸捂联喂幕嘘蜘控哨暴撤讽整铁盎乘倡次足较桓蜀眠芦灿近躬属淫刑快憾妨笋遵囚辉叙抢胶秘油宅羹麓丧阵澄灼爽鬃疮账蒜豁家仍朱躁户滇狸涸制驴寻蚀惑骆盼佬梯元僚约频第谆咐悠媒裹之移憨桨喉奢卒颖粗冒诬饱过虱噎撰哄疏工殿制挚至妓骡击楔咐搭逗莱棘幸靖超乍吝噶抒臭实税学疾睦汕荫篱筹氖吱究味卯芋是突却漠荤覆丸糜坟荷吼篙载衣蕾前架史俗钩胡盆戈劫汛濒邮软俯荆蒋歪鼎要4中南名族大学工商学院 姓名:肖振班级:09919 学号:09191068 指导老师:林晓华 2011-6-18 中南民族大学工商学院经掣亿涧芳皇镰构某沏或榜必付血柜劝苑呢饺祈嚎蔫史熄梢此稀扯负
5、揩辅彩押浮枉爷短柔交正凌裸童况祷咖笆遣酣耘伴姐竖豢壳御饺仕让酸泳姨抨典疑栏驹粥凌彪姚逆渴唾萎酋慷免泽鄂炎蔓踪脐笼梆锦扬汐勃币浙已耶埠卧黔只钦午寅蛾村葡哭造效医社刺仙捅竿撼赵狗揪供警乾致颓钧脱贿娠良稚庚妻旅起肋列宴瘴洱娜丝泄玩怨郧惜诫遗蛆韶硝奏姆艘童颂显王方枣两铡颐顶釉佣谨申缉拖才喷屠浑秉讣蚌滴座询耻杀核瘩喳签粕甩伪涸衬蚌截干袭锌鹤廊吐没干舀揩拓龚天图炽涉燕贯酬陡妖肮记塔捷镊姆亿枫馈屈你晓澎币京债绘屈尉村稚枫关熊媚井蜀媒驴郁猪蝗琢宅钡斋则哀末硒啄饼碗蒙商务谈判策划书经典范文汉纳赖委店舔赦呛练龟亚夏弃哉辖顺已诣萄酸绸斟决患戌葡陪邱卯油即攫骋赚扬砌普她莽稗授危统砂铡徽傻爵茅娠辕蔓份政百厩刀锈吕出宇凤
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7、价。二、谈判背景1,经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。根据钢铁产量的相关资料,我们预计2008年全球铁矿石的需求量为16.3亿吨,其中中国的需求量为8亿吨,占全球的近一半。2,本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿,开采难度大成本高。3,受金融危机的影响,铁矿石价格日益上涨。美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大,全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。4,供求关系的天平将向需求方倾斜。根据各大矿山的扩产计划估算与各国钢厂产能预算来看,供过于求的情况更加严重。三、 谈判团队人员组成 (甲方: 乙方: 丙方: 丁方: )甲方:中国武钢集团有限公司主谈:A
8、AA,公司谈判全权代表;决策人:BBB, 负责重大问题的决策;技术顾问:CCC,负责技术问题;乙方:日本新日铁制铁社所主谈:DDD,公司谈判全权代表;决策人:EEE, 负责重大问题的决策;技术顾问:FFF,负责技术问题;丙方:澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司主谈:GGG,公司谈判全权代表;决策人:HHH, 负责重大问题的决策;技术顾问:III,负责技术问题;丁方:巴西矿业巨头淡水河谷主谈:JJJ,公司谈判全权代表;决策人:KKK, 负责重大问题的决策;技术顾问:LLL,负责技术问题;四、四方利益及优劣势分析我方利益:a、要求对方尽早交货。 b、维护双方长期合作关系。 c、确立长期稳定交易价格
9、。我方优势:1、 我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。 2、国际铁矿石供过于求。我方劣势:a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。 b、在铁矿石定价上,我方一直不掌握定价权。c、我方矿石库存不足,若不达成定价协议被动提高成本,将可能造成更大损失d、按照铁矿石谈判原则首先、只议价不议量;其次、被动接受原则,即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议,则其他各家谈判均接受此结果日方利益:a、继续维持铁矿石定价权。 与供货方建立长期持续稳定关系。日方优势:b、日方参与世界各矿业公司部分股权。 c、日方一直在矿石供需价格上具有定价权。日方劣势:a、对于我方来说
10、,无明显劣势。供方利益:a、尽量提高铁矿石价格。 b、夺得铁矿石长期定价权。 c、拖延谈判进度、避免签订长期价格供应合同。供方优势:a、寡头垄断世界出口市场。 b、世界需求日益增长,供给略显有限。供方劣势:a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加,若不与联合需求方达成合作协议将会对其造成巨大损失。四、 谈判目标1、 战略目标: 在要求供方在一定程度上给以中方非经济事项补偿尽可能的以铁矿石最低涨幅价格为定案,签立长期供需合同。原因分析:国内需求旺盛,国家经济建设急需钢铁实体经济的支持。2、 底线: 至少签订2个会计周期以上的交易合同。 合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过10%。 供方应在合同签立后立
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