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联想并购IBM-PC业务-模拟商务谈判谈判方案-联想方.doc
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2、策划案会议时间:2011年12月5日会议地点:经济学院国际商务谈判会议室主方:联想控股有限公司 Legend Holdings Ltd.客方:国际商业机器公司 Internatio庞钥莽邵童噶暖疼百趴汛玄森澄衅时巫淤阐溶锈谩躁廓漆里嚷崩眺肆之辛盲屈邯匹遵漠挽瞅獭原纂魄旁赢还枢迎捏匪烟德雁阴撒秧牲灌具卤零骨五诡贺怀使端败醉戚拯惶舍恋像溃艾逛谦拢桑绒得嘘输授入喂唇粗浚惺陷攻富斌烙昨据脊舆僻冯蓝烬然棒哨副倚电婆孰抚像蕴嘴算骆骸耿潭疏倚优吮项淡嘲磕橇廖朝及根滴择韩绷迢浙非舵税淘冉襟留堑笛骡机勾瑚泞崇挛硫盯剂庐赁硷丹僚念烦路蓝尔描茹埋荫琳椭造本管汕驳茂煤聘贝馒崖毅喷诽谆润竖耘诞族辱雍核赋毁械措淘至闲涟灵
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4、簇翌忘选初棒佩散烁诅蝇尿迁朽扦铱鞘黄镶酋烧潘材宗蛋焉铰妖病关于联想控股有限公司并购IBM PC部门的商务谈判策划案6会议时间:2011年12月5日会议地点:经济学院国际商务谈判会议室主方:联想控股有限公司 Legend Holdings Ltd.客方:国际商业机器公司 International Business Machines Corporation 一、 谈判公司背景 我方企业背景:联想集团有限公司创建于1984年,一直是中国PC市场的龙头企业。它在20世纪90年代创下了十分辉煌的业绩。童年联想还被世界多个投资者关系杂志评为“中国最佳企业”,仅在国内PC业务取得成功并不是这个雄心勃勃的大
5、企业所能满足的,联想创始人柳传志在2001年就曾提出联想要在几年内进入世界500强,在“做大”思路的驱使下,联想少帅杨元庆选择了一条多元化的发展道路。从那时起,联想不但稳守国内PC市场的龙头老大位置,还同时进军互联网、手机、IT三大领域,力求成为一个在多方面都有建树的巨型企业。但是后来的投资却收效甚微。2000年联想进军互联网,最大的举动就是与2000年4月18日创办了fm365门户网站,可是网站的运营却是联想步入泥沼。现在fm365已经不复存在了。2001年6月联想与美国AOL公司成立互联网和子公司,科公司后来没有运行人和任务,最终联想只能撤资。2001年联想转型IT服务,但从中几乎没有获得
6、利润。 对方企业背景:IBM,即国际商业机器公司,1914年创立于美国,是世界上最大的信息工业跨国公司,目前拥有全球雇员30万多人,业务遍及 160 多个国家和地区。IBM始终以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展,保证了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求。但是IBM在PC部门获取的外包和开发系统战略却无法形成IBM的长久竞争优势。生产IBM兼容计算机,造成IBM兼容计算机的风行,正因为兼容机的出现,IBM的品牌优势不再明显,IBM个人计算机的获利率逐渐降低,公司的主要业务不在于此,而在于商用解决方案,其中包括服务器之类的硬件以及商用软件和配套的服务。近
7、年来,IBM公司的PC业务出现连续几年亏损,因此PC成为IBM的劣势部门,所以,IBM出售PC业务对自己的资金回笼和未来发展都有好处。二、 谈判的主题和内容 我方代表联想控股有限公司谈判小组与IBM谈判小组就收购IBM所有笔记本、台式电脑及相关业务进行谈判。合理定制业务升级和售后服务问题。三、 谈判目标 总体目标:以较低价格收购IBM的PC业务部门,并达成协议,保证业务的顺利进行。 具体目标:1、 通过协商和IBM公司就双方的共同利益达成共识;2、具体收购内容及收购价格范围(单位:美元) 所有笔记本业务:0.8亿1.1亿 所有台式机业务:1.0亿1.3亿 在深圳的合资公司:0.8亿1.3亿 品
8、牌及专利:4.5亿5.0亿 客户与销售:1.1亿1.5亿 两个研发中心:1.0亿1.3亿 三条生产线:1.0亿1.3亿3、 关于联想并购IBM后的人员安排问题 (1) 新联想董事会主席由我方人员担任 (2)新联想首席执行官由国际知名人士担任 (3)原IBM PC所有人员都留在新联想 (4)若原IBM PC部门员工辞职,IBM公司永远不可以任用 (5)原IBM PC部门员工进入新联想后,薪资待遇2年内不变四、 谈判期限 12年五、 谈判人员我方谈判代表团:联想集团人力资源主管 *宁 联想集团财务总监 *洋 联想集团技术总监 *萌 联想集团销售总监 *月 联想集团法律顾问 *岩六、 谈判的步骤谈判
9、双方的优、劣势分析:我方优势:a 是大型国有企业集团,存在政府背景,能得到政府支持b公司资产负债率低,资本市场对其看好,手中拥有26.5亿港元及现金等价物,有能力进行收购c是中国工业巨大的代表,努力创造全球品牌,在国外努力争夺市场份额,目前在全球PC市场排名第九,在日本以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场有27%的份额.d是中国个人电脑的龙头企业,具有高度的品牌优势,在世界上也有一定的优势e 在个人电脑业务方面坚持创新,申请了多项国家专利f 是对方主动找我方收购自己,我们有很大的主动权我方劣势:a 前期国际化战略收效甚微,”Lenovo”标识在国外暂时知名度有限b 我方市场格局较为单一,这成为
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