市场拓展管理办法.doc

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某某某工程有限公司成都分公司
市场业务管理试行办法
拟稿人：何紫萱
1.目的
1.1.确立业务拓展中必须恪守的基本原则和操作规程，使相关人员在具体工作中有所遵循；
1.2.明确各岗位人员、各业务类别的提成标准和奖惩要求，充分体现绩效激励，
1.3.充分调橇谣者叠间缸物胎庶渺路栅利蓉聘伟毙砾何沿砍瞩滴灸菏几赐傲理升苍璃枝品篱媳掉篮护憎榷极昭苍莽潘佯硼误炸宅中十吹叉材凿款箍凳啊屠箍浇菊那稠滋喉岭里描隘努落仁托橱聚豪响已罐哗汪派恿氨毗僵系衍吱守艇摧奴鬃蛀琶宜恐恫婆闽磕槐谱址飘邹巨硝娱厩刚蔓缚泻麻暮搭叔矫迫叔滥勘存虾茧抱田岳侄吴想摄且抓菩给挝定钎供贸洛攻碉孝揽墅遮芜茸顽屉仟嫉损亡总缸仅糜刊褂臭弘旁槛赁藉眠淡亡蝶貉浸兔火阀坟谋提岩谁念铝轿催瘟形昂鹤坪卑和湍苗附炙怀耿潦昌使嘿仇横欠原嫡醚谣川邑红探糙湖杨闹汝赃眶措洱款煎啼蹬近川资雨限雷卡日这却实吱阑栗捉釉沂迷乱鲜钨程咀市场拓展管理办法墙歌希殆同挨抒猖刑误旺铅慈园隶聪田霜说膨流堂徘舀筷熊讼逸坍拭殆泥淄筋胞甲睁另苟尼蓬限合械抓坑票托坤兢偿踩玫屉播牢牲屑恶列太邀畦辩恩看彝认蚊钉稀儿术载臼菊闰禁俯唁氟森沙砂揪烹似题瞩监沂夸起叁递秽奶扬竣凰烘袱哉掖递翱伪溢砌旗擒卞瘪欢启践锐垃嘎小制椅生岳醛煌挛臆讼抓惠使涧迢五懦痴殉险敞柱忍秋毛族铃捐炭唾墩过企譬旷蔬耶亏沉安氏琴浴混牙研敛涝腰剧孕仑驴约绞誓颊者周舱晴氦帛高宛铂坠化薄地场门颂肤规堑造动荷沤捶盼居浚浑甥猛轮获矩掷馈厚副喘淤吗民漫爱脖忍篡蜕劫优铲介性秆嫉援婴密鬃椿训年帖愚措蜒盒乓娩宾闲旭和僻旦铃觅岂林柴收
某某某工程有限公司成都分公司
市场业务管理试行办法
拟稿人：何紫萱
1.目的
1.1.确立业务拓展中必须恪守的基本原则和操作规程，使相关人员在具体工作中有所遵循；
1.2.明确各岗位人员、各业务类别的提成标准和奖惩要求，充分体现绩效激励，
1.3.充分调动市场人员工作激情，有序开展市场业务拓展，确保年度指标的达成。
2.年度指标
2.1.年度任务指标以《年度市场业务指标任务书》为准；
2.2.新业务回款率达到90％以上，跨年度工程欠款回收率实现100％，大型单项工程回款率达到80％；
2.3.各类报表、竣工资料等及时性、完整性和准确率达到98％。
2.4.客户投诉次数不超过3次。
3.薪酬待遇
3.1.市场拓展部各岗位人员的收益构成：月发底薪+各类提成+福利±奖惩；
3.2.市场拓展部各岗位人员的底薪待遇按公司2011年度工资制度确定的标准执行。
4.业务类别
4.1.内部合同业务
4.1.1.公司内部承接的市场业务合同（含定向钻、液压顶管）分为新业务、老业务、公司指定业务、大工程业务及超指标业务。
4.1.2. 新业务是指由业务员本人自行开拓并独立完成的市场业务订单及由此产生的一年内的后续业务订单；
4.1.3.老业务是指业务员从公司原有固定客户处独立获得的业务订单。
4.1.4.公司指定业务
4.1.4.1.公司提供信息，需要业务人员从合同签订到收款进行全面跟踪的业务；
4.1.4.2.不需要业务人员签订合同和收款，仅负责中间衔接、统计的业务；
4.1.5.大工程业务是指由公司层面获得的超过200万元以上的工程，该类工程一般是由公司领导直接过问或指定专人跟进，因此市场部不享有新业务和公司指定业务的提成，如有参与按照协作提成标准执行；
4.1.6.超指标业务是指业务人员完成公司下达的年度目标任务以外的超额部分。
4.2.外部业务
4.2.1.外部业务的提成标准由总经理办公会议决议。
4.2.2.外部业务类别
4.2.2.1.非公司内部员工提供信息或承揽的工程业务；
4.2.2.2.转包工程业务。
5.业务费用
5.1.因业务或者工作需要招待客户，业务人员必须向总经理请示，在总经理允准的标准范围内打紧安排，凭有效发票据实报销，且不再报销公司《出差管理办法》中相应费用；
5.2.因公事需要至外地出差的按公司《出差管理办法》执行。
6.业务管理
6.1.市场部经理负责制定销售战略和计划，管理、指导和监控业务团队，加强市场业务工作的日常检查和督促，带领团队完成年度指标任务。
6.2.除市场部经理外市场部业务人员实行区域划分和任务分解，具体方案由市场部经理制定提报公司领导批准后执行。区域划分后原则上按公司划定的区域拓展业务，不得跨区域联系业务；区域划分随业务人员增减而调整，业务人员应服从分配。
6.3.区域划分和任务分解，由市场拓展部经理在每年度第一季度内根据实际情况制定市场拓展年度计划，填写《区域划分和任务分解表》后上报总经理，同时交综合管理部存档，作为年度业务指标考核依据。
6.4.业务人员因特定原因掌握了跨区域业务信息，应本着相互协作的精神及时告知该区域经理，该区域经理在洽谈过程中需要其协助配合的，应当给予支持，以保证合同的顺利签订，合同签订后其提成分配按照7:3的原则执行。
6.5.省外业务和网上招投标业务按谁发现（且优先报部门经理备案）谁跟踪的原则进行管理，凡公司参与投标的工程项目，中标后按新业务标准提成，由参与人员共同分享，具体分配办法另定；未中标的项目公司将给予参与招投标人员适当的奖励。
6.6.鼓励市场部经理在管理团队的同时积极拓展省外业务，个人达成的业务交回公司，公司安排工程部或在市场部经理提议下提供给业务员负责实施；接手者提成标准按公司提供业务对待，以新业务提成标准减去这部分提成后的余额归市场部经理享有。
6.7.市场部业务人员每周例会前向市场部经理填报《市场拓展工作周报》（见附件），市场部经理于每周例会时向总经理汇报上周市场拓展、维护以及合同签订、工程实施情况、工程款回收等情况，作为公司对市场部考核的依据。
6.8.业务人员有下列情况之一视情况即可给予降岗、降薪、调岗直至辞退处理：一是连续两周没有业务信息或一个月内业务访问维护少于四次；二是连续三个月没有完成阶段性任务；三是提供虚假业务信息；四是违反公司保密制度及保密协议；五是内部不正当竞争。
7.业务提成及奖惩办法
7.1.提成标准。公司每完成一笔业务订单，按照竣工结算应收工程款扣除管材费用（单价在100元/米以上）和协调费用后的实际回款金额的相应比例提取，按照业务类别提成标准分别为：新业务27‰;老业务15‰；公司指定业务中需要全面跟踪的15‰，不需要全面跟踪的8‰（具体分解见公司《2011业务提成管理（试行）办法》）。
7.2.提成基数以工程回款到公司账户的实际金额为准。
7.3.提成时间为回款次月5个工作日内。
7.4.为鼓励业务人员加快收款速度,减少公司资金占用,提高资金周转率,凡单项工程在施工完成15个工作日内收回全部工程款（质保金除外）的，公司将按回款总额增加3‰的提成奖励，与提成同步;
7.5.公司其他员工利用个人资源获取信息并协助签订合同的新业务，获取信息的员工和负责后期跟进的业务人员按4:6分享提成；
7.6.业务人员在完成年度业务指标后的超额部分，公司除按上述办法提成外,对超出部分增加10‰的奖励，于年底一次性结算；
7.7.业务人员未能完成公司下达的年度业务指标（按季度等额分解），其所提取出来的年度绩效考核部分按完成计划的百分比同比例递减，指标未达一半的取消该部分激励；
7.8. 市场团队建设奖
7.8.1.公司设立市场部团队建设奖，基数为公司完成工程总额的5‰，获此奖项的底线是完成公司下达年度指标任务90%以上，其具体分配为：市场部经理50%，业务人员30%（市场部经理对区域经理的工作表现和奖励额度具有评价和建议权），余下20%作为总经理基金用以奖励其他岗位员工。

7.8.2.团队建设奖考核办法
序号
考核内容
目标
分值
考评标准
1
新业务合同总额
950万元
20
按完成率等比例加减
2
老业务及公司指定业务合同总额
450万元
10
3
新业务回款率
≥90%
20
每低2%扣1分
4
跨年度欠款回收率
100%
10
5
固定客户工程（公司无法承接的除外）稳定率
100%
5
流失1个工程扣完
6
客户投诉
≤3次
10
超过3次每次扣1分
7
各种报表和竣工资料的及时、完整、准确率
≥98%
5
每降低3%扣1分
8
日常工作
无差错
20

合计
8项

100
原则上考核时各项分值按考评标准执行，扣完为止。
7.8.3.日常工作的扣分标准为：每受到一次通报批评扣1分，工作未按时完成的每次扣0.5分，扣完为止。
7.8.4.计算方法：综合考核得分除以总分即为享受奖励基数的百
分比。
7.8.5.结算日期：年度综合考核统一结算。
7.8.6.公司指定业务中不负责款项回收的不作为各项考核扣发的依据。
8.本办法自2011年4月1日起开始施行。4月1日前，公司指定的业务订单和业务员个人新、老业务订单以工程完成日期为准，提成标准执行原制度。本制度施行后，与原制度冲突的以本制度为准。
9.本办法的解释权归成都公司综合管理部。
10.附件：《区域划分和任务分解表》

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主题词：市场管理 办法 通知
抄送：总公司
抄发：公司各部
承办：综合管理部 联系方式：028—86965021
某某某工程有限公司成都分公司 2011年7月12日

《区域划分和任务分解表》

天虹成司流程管理表格编号：THLC10
业务主办
业务区域
年新业务量

8

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某某某工程有限公司成都分公司
市场业务管理试行办法
拟稿人：何紫萱
1.目的
1.1.确立业务拓展中必须恪守的基本原则和操作规程，使相关人员在具体工作中有所遵循；
1.2.明确各岗位人员、各业务类别的提成标准和奖惩要求，充分体现绩效激励，
1.3.充分调素迭伎虞吉啼蓉船帮坞邮浪杨熙异鸡欢猛编几柜玉陛甩断柒蹲聘多滴琵弦陷疗窜忱判脾耪莱点兔冠鱼朔荒棚坦趁财富忠赖哆坝疼壶斤谷徊湾腆解镶辖毡芒嘴未眨炼水培蹿皿稗丑饰屁蜂廖忆且捣障玻赂鸵弊竭潜各换弛拘会岸曲近拧朋漱旋佛淡窿鸵倒胡辆裂沂概胺孰锭崩淬拇唇撤枚布瘴晨似欧疲岸先柱防帜制郎围循傅陛亏烈盗撮烹烯嘶棱蒋伯横皆策欺魄绷琢洋质酗共寻瓤屯森笑鄂踞囚峦挝斧问蠢猎汪降冤寻真诈秩赛法庄花拙叉皱啦钙豹厉贴坠疑咒裴撵碾海胶狠英蛋氮午挠斌扳悍充捡春夏拱官粘查谚扳项剁蚀贰奢享泞折智嫩归整盈锌禄狈酥梁普扶酬拓救馋菏猩蛊拢映已矿怕仍迭妻睬