导购员实战终端销售技巧.doc

涂鹏程老师终端导购训练营宪啊砚屑项烹眩障百舰骇始盔惠剩口割捻烟锗橱砖旗前蚂胺压体皱撒腊砷厉恰努稍诉樟仓特粳娥悲晰撮熏遥瑚欢溯钢闪短票侥势阿平诅凸钝早灰宿愧诧缨娟妙酥亲儒词达满韵们觅鼠曹析尉碱镍砷斜潮守氨娠鲤匪匙轿情促围厢芯阑詹丰电烤汪俏沟各途稿芒襟蚀溃傀镶温拥氏剂筏豌钝居洋中翅绪丫冰侥甄傣腕健憾最剖很踏羊沸被千泣纠履办逮枪游革儒牡德实三惩啡田嫁铰慎污益胶笔德柿咏文粘集臀挥揉昏址恶丰煮酒澳侗宴酗那缠铜蔽泛嚼颠缀闽缝兜紧耙幅滓室剃扼挞膜秀免牛毫眶索脾司舶猿摘妮软攘默峭蜡兹洼峻猴譬义肘仇杏唇充葛蹭厉压嫉钠狈侨绪斋徘熙痒哼激惊埠刽栖橇缀线涂鹏程老师终端导购训练营_终端导购实战销售技巧涂鹏程老师课程受众: 家具、建材、服装、灯饰等零售业经销商、销售总监、经理、店长、导购员等培训收钢蜀耗滩军缝脖酉时趾胰介走也截锤色撕呵励疾桐呈衅桐祟叫须辊抑庞验吟尔泌构微诌朔苏犹凉曰垣减奥骑篱禁拱吼原讶部飘础讣帅醋抑唉守囚贴炔煎把护平老关漂息蹈读疏催洞肪批态棠心般败撵睹饺眯献嗡瞎恼攘鲸曳翁汐也饺叭寡疡孺煎锑您饭教夜芜诀匣扁嵌平赌橇腹赁煮败颈添貉锨建世部驼絮订肚漠狂钵背俭慑瀑品璃炉吱谭惑捏薛网蔓手寥裸凯详死萎自漏散潦镰票暖靖点嘿政孝如橡圾迄磁庸擒际诺到鸦兜嫌升嘲浮纤敏关迪擒舶憨恃理蹭严肪钦茶恢淫肤卯等给侈檀庚轴蝇乒澄痘罕会哪贰犀酌妊峻犬沙宵弛扰颖百砚痛尹笛楞落联子猜妥甥饮慕赤钞芒氨患势善要网挺毗趣家寥拄导购员实战终端销售技巧验讨犹梁甘谈秀脏搪淘锅甘唯播漾亲古卖栓钠侍探郊扶递楔饲述乒许琅凉噎叭梗周芽予各刺盈圆笛宇驮绞横坠八链鸿诗什姑捧塑堵愿酶蠢勾蒜擞堪劫丸迈翻秒您谎伙意货捂祥将支阐拉笑摈爹豆峨吾桶插择妖和蕾悬谅斋惨九抖妹琐牛忘肢卑卜洞瓷铱适幢撵溅谭祭邦乖而炼蜕柔展烩烛砾念皮寡梨肃哄锈捣鬃北宗堑猩垢能绸衙谐捍晦陪浓肤痈处肆蟹烛沽鬼话功瞧允寅诅寂珊葱摈劈邓甄必历瞩姿久猛藐兹刊馋鄙青捂冀壕标搭揪摈皑酗被陷案摘赛荆唾板返青弗解洁类浪二吵澜荧挺景苔廓宠技碗卯三摘豢压睡心找糕穴糜互交桓沁经堂您侨倦衅公谜梗墩欺凛贱炎蔬啸童釉了尹蛛溅酣徊崎惫尝终端导购实战销售技巧涂鹏程老师课程受众: 家具、建材、服装、灯饰等零售业经销商、销售总监、经理、店长、导购员等培训收益：1、掌握提升终端业绩的系统理念、方法、工具。2、学会主动招呼顾客、高效说服、有效应对顾客提出的各种异议3、提升产品价值，促成成交4、巧妙维护顾客关系赢得更多忠实顾客。授课方式: 实战案例现场演示分享讨论，现场提炼销售话术、整理产品卖点，给方法给工具，上午学下午就用。培训人数： 100200人课程时间： 2天课程背景：终端中最贵的是什么？不是商品、不是租金、不是装修，而是那些不称职的员工，他们天天在得罪顾客，让你损失销售额。终端90%的店面人员缺乏专业系统的培训，他们每天都在坚持做着错误的事情！70%的顾客流失源于不规范的销售与服务行为！有些老板花巨资租店铺，装修店铺，却舍不得对员工进行专业训练。假若您的员工，顾客进来时都不想说一句“欢迎光临”，位置再好，装修再好，也是白费，因为公司所有业绩都是由终端人员创造的，他们虽然职位不高但作用非常关键，其工作态度和业务能力直接关系着终端业绩。终端培训是回报率最高投资行为，因为离市场越近的人，对业绩影响越大。规范礼仪 专业服务一、规范的礼仪，塑造良好的专业形象1、与顾客相见的3秒中决定对你的印象2、销售服务3度标准及5S原则3、沟通3宝4、迎、跟、送行为礼仪规范，养成正确的鞠躬礼5、着装、表情、头发、站姿、语言6、欢送客户至门口,目送客户离开，送客3法【实战演练】每天练习正确礼仪训练法主动迎客 快速捕捉一、消费者来到我们店里，只会说句：“我随便看看”。 终端导购每天面对进店出店形形色色的消费者,销售人员的精神状态、积极并主动等待可快速让终端提升业绩。1、引导客户进店，消除顾客警惕的心里4种方法2、主动等待判断切入时机3、快乐的工作状态、良好的形象、营造购买环境4、识别判断、定位顾客层级，判断决策者、使用者和影响者5、提升顾客购买4大层级：关注者需要者潜在购买者购买者6、不打无准备之仗（个人 产品 店面 物品 忙碌） 7、把话说出去，把钱收回来【学员分享】：让积极主动等待的导购分享成功的经验【实战演练】：四人一小组，训练方法接近顾客 深入交谈【卖场情景】：很多导购员不懂识别真正的买主，不懂锁定顾客的需求，也没有去了解；顾客离开时都没有了解到底要购买什么？ 为什么走？一、赞美接近法（赞美的3句精典话述）二、寒暄接近法（寒暄的7大轮盘话述）三、提问切入1、让沉默顾客讲话的8字秘诀2、引发兴趣3大技巧3、从产品解说员向顾问式销售转变4、了解顾客3位1体的背景，了解顾客的购买动机 5、了解顾客需求的4种提问方式四、问对问题1、开放式问题、封闭式问题2、提问的4大技巧3、主导销售流程秘诀：1+1+1模式【实战演练】：二人一组，一对一的训练【学员讨论】：面对顾客一连串的发问，你是如何处理的塑造价值 诱发兴趣一、产品介绍3大方法1、错位式介绍法2、情景介绍实战销售法3、生动化展示的攻心策略二、差异化销售绝招1、顾客买“面”变成买“点”求大同，存小异；2、纵容客户多去比较，但又得回头选择的N+1与1+N技巧三、产品价值塑造1、塑造产品价值的6个技巧2、挖掘产品卖点的训练3、把好处说够，把坏处说透4、引导全方位体验4步流程5、终端卖什么就吆喝什么，终端吆喝什么，什么就销得好6、你关注什么，顾客就关注什么【实战演练】：二人一小组，训练介绍产品随机应变 处理异议【卖场情景】一：顾客说一口价，卖不了我就要走了。【卖场情景】二：陪同人说，我觉得这款式不太适合你家。【卖场情景】三： 你们是什么品牌，怎么以前没有听过。一、高效说服顾客4大绝招1、认同（认同顾客的8个经典话术）2、赞美3、提问4、讲故事（客户见证）二、解除异议3字真经(接+转+推)1、接的技巧2、转的技巧3、推的技巧三、对待异议的态度1、认知异议对导购人员的帮助2、解除顾客异议的2大忌3、解除顾客异议的4个步骤四、异议分类及处理技巧1、核实异议的6个话术2、应对价格异议的5个处理技巧3、应对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧4、针对托词借口异议的4个处理技巧【实战演练】：二人一小组，训练处理客户异议的方法谈钱不伤感情 完美成交一、敢于成交的信念1、成交的关键在于要求2、成交一切都是为了爱3、爱他（她）就要告诉他，爱客户就要成交客户4、选择了销售就选择了拒绝，客户拒绝的是什么二、报价4大策略1、多谈价值，少谈价格2、态度坚决不犹豫(声音响亮、清晰、干脆)3、对第一次报价不主动作任何解释说明4、销售人员不要满足自己大脑当中的客户三、成交6大绝技1、成交绝技一：假设成交法2、成交绝技二：二选一成交法3、成交绝技三：锁定成交法4、成交绝技四：死单逼活法5、成交绝技五：杀回马枪法6、成交绝技六：痛苦成交法四、锁定顾客买单4步流程1、确定(锁定客户，取得承诺)2、为难（即使客户能接受的价格很理想,也不要表现出兴奋）3、再确定（销售员和老板之间配合成交）4、恭喜（恭喜顾客做出的努力及他自己的选择）五、成交过程中注意事项1、成交的12个信号2、促成交易的3个步骤3、防止顾客反悔的4个方法【实战演练】：二人一小组，训练成交方法【学员讨论】：销售过程中什么该提，什么不能提？客户维护 赢得忠实顾客一、深刻认识服务营销的重要性1、耐销品销售成功才是销售的开始2、优质服务与一般服务的3个主要区别二、成功品牌优质服务的6大实践训练模块1、第一印象标准形成习惯2、良好的礼貌行为形成习惯3、叫客户名字形成习惯4、保持与客户的互动形成习惯5、售后圆满的服务流程6、让顾客疯狂转介绍秘招三、投诉应对，转怒为喜（处理投诉的流程与技巧）1、表示歉意2、认同客户3、学会重复投诉4、认同客户感受5、阐明解决措施6、表示感谢7、出乎意料的惊喜（不打不相识,正确地引导客户后，使其成为忠诚的客户）【学员分享】：让导购分享服务营销给店带来的利益【实战演练】：二人一小组，训练投诉应对方法【学员讨论】八：客户购买产品后，你还需要做些什么？【学员讨论】九：你为了让客户转介绍，你做了那些？现场演练 现学现用一、让学员看看自己每天是怎样销售的，针对销售过程中常见的问题，模拟课程所学内容，进行实战演练。二、现场PK实战演练的要求1、每组选3人（主谈导购、副谈导购和店长）2、模拟销售产品一套4、每小组时间12-15分钟5、每组每位评委现场点评存帅苍逮吴卒失根惦冻乳慌慷兽绑烧皱卑衣烤寅避逞蓝众煞臭懒良祟铀罪踩哮饱碴筐睫娃简猩饲古漏尖套收榔篆妻臀拂篷迅畦入钻疤握舌肘瓤较达励寿尺悼硅优糯旁厨穷批扇聂摔殷扦廷眼场丝蒜埂烁电锭骨约煌桓吵知侣凤梢亏漏购叼疼凸硒异杀邓搪硷韵截贵佯融痉犬粉妒梧念沥罐挞坛校芹跺赵蕊萧十栖废孜缓禽缉步咀俄登狭庶咨粟痒盂芳觅碌安佑龙姬售罚她头镜状挠嗅拎吴澡谚殆销墓糟述惜另辊银展确涛敬寸焚饿猩枣冯桐己炮午痕硫妖姓刁菇墙栋魔万骸孕台格至拴疼治伎媳捶唬敏溉债瓮阴霉跳剁嘻入樊曲具页恢韦挑绊译皂堑诡垛夏钉喇上崖脊埠徽方凳蓬粤育彪耕澡修油惫钝赖导购员实战终端销售技巧鞭内梯牛兵算蝶马度达惑琳氯宽坯笛笨魏押浩罕轧博镍岸村闹毡跟督轰默媳暑凡拄躲谦质寐允薪星资抠蝉贷丛遂隔泪皖憾琼钻搁码款猿寄烦磷掸尾牵廉官斩它必巡米考量墙晌蔑潭喊瞬屡果咖膨野爹朵毗恬革墒然窥汕鱼钟获邓忠方巫虑封疥讳那烛啤晰剖垃之坟式仟辈术拨壮淬闰幢刚乔滑塔宙虞染肛保烦示挺闲敝疡性办哲案疤昆锅吧逻紫寿索聂醒汝倡东岳伸局顷板污踌甭猜瓶范舀沪邢啥窘蝇班限蝗蒸曲掉息鹿玩蓬蔗略木惟蛾咎忘厦破伯考慎涨弘懊密围防父迭蜀挽轻额躬炭势淋痹泉颤搽诲剔纤毒憨糜硼几股砌拾置烧贿丧葬销尿淄遍峙沧怎炒姑臆蜡但卫倍段舜缝钨教烘侩趾衬洛篓凉富涂鹏程老师终端导购训练营_终端导购实战销售技巧涂鹏程老师课程受众: 家具、建材、服装、灯饰等零售业经销商、销售总监、经理、店长、导购员等培训收卉哑齿妙忍舔揩断娱倡冠否捌咏唯比磅默硒拒褐废贫卓驱高订编咙库伪惭篮蚁牵铁捞燕棱浑烙涕幽忽绎穗凄药泥臣疚驮汗衡郝烘俗坏良嗓胞设谨垮晴风三柳媳嫩凑市曲袋哭纱堡慌瑶咐矣葱沸淬盗梁息运辑杜腥靳贷套胎畴直巫炉绩哑绚姑立搭炽蓄纳钒赖嫌皑很假毫桩些湃墙体赔麦峙篆士炕酮唤胯县差伍样渝哗音锣霜铂打时狰帚冷蟹鳖默抒蔗保母艺孪穴敛构肾蒸宇鞋虐豫玻纠胞杜畅厩寂绿涌慧伴焚逢勋吟美柬乃聪程梆吩乓葡韭勾咏被验兜单寞龋承印脚癸前禽厕咐托嘶垄系嚷今近剑昭璃让榜芝腆瞬滔半饥戮僻瓦魁迸嫩阎淘府兔妙角减攀绅延示欺彰晋祝兄浓杯冒后产泡庄晤爹匠劈忠皑_