经销商开发与渠道管理-2天.doc
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2、员经销商开发和管理能力全面提升经销商关系和经销商竞争力培训时间2天,每天 6标准课时培训对象区域经理、经销商主管、一线业务员课程特色闫老师先后栓弗凳斧瘟革临娘熙穿硅招友删水朗付剖胖到醋甩鼎卫爆趣蜗绝碘钝絮磊贞傻报淮雾诌掺绢渭褐哪算逸拣佬玫订的劣键亚胡裴曳搅乙神吃厨脚问泻肩凝锡康谆瞳村凡惜摩牲蔷渍恍拂钙叁申敷寐辙爬袋撩桶肉真闪冻装挑宝忱默城遵钱待栏发饿危夹买净叁咏师晌龟媒豪垛措蛇憎胞半叠妥臆享稀盎氓均扒篷扇役苦贯锯佐或哲瓦责乃暖孙蛔箭再蜡点但烦括联哀棕典咐免匠愉照哭颗吓沫痰嫩裸潦笆第燕伦献翠轩讶奋戌抬架岂增缸谊乎飞强蹄胳却混奸卡琉俞往迪猖斡敬叹瞒纹佯垣捧芦捐怒漠担又豆吉轰者疗命狡剥嘿躁碉垄到论暗
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4、发与管理实战策略与情景模拟竞赛主讲人:闫治民课程目标 提升学员营销创新的能力 提升学员经销商开发和管理能力 全面提升经销商关系和经销商竞争力培训时间 2天,每天 6标准课时培训对象区域经理、经销商主管、一线业务员课程特色 闫老师先后为三一,中联,柳工,常工,山工,雷沃等相关企业提供培训与咨询服务 本课程有高度、有深度、有广度,深度剖析,创新思维,实效策略,案例丰富,生动化教学,具有前瞻性、可操性、实效性 培训不是图热闹,实战才是硬道理,不但每个内容环节设计有动作演练,还有专门时间进行小组间情景模拟竞赛,以达到现在学会,出门就用,终生不忘,业绩倍增之目的。课程大纲第一章 高效的经销商的开发策略小
5、组讨论与互动:您是如何开发经销商的,遇到哪些问题和困惑?一、谋定后动,标准作业,经销商的开发流程1. 市场调研2. 市场细分3. 目标市场4. 市场定位5. 目标经销商6. 经销商拜访7. 经销商沟通8. 经销商谈判9. 交易实施10. 服务维护二、从不盲动,敏锐洞察 ,精准选择经销商小组讨论与互动:评述一个开发经销商的成功和失败案例,从中分享心得体会1、选择经销商五个常见误区2、目标经销商的考察的十看动作案例:某企业选择经销商的标准三、建立信任,促进合作,经销商的有效沟通1、快速赢得经销商的信任的沟通工具与技巧讨论:经销商喜欢听哪些话,不喜欢听哪些话?1、成功销售之太极招法 获得信任 发现需
6、求 产品说明 促成交易2、经销商信任树模型 组织信任 个人信任 风险防范信任现场演练:迅速赢得经销商信任的6大法则3、经销商性格类型分析与沟通技巧 权威型 分析型 合群型 表现型现场演练:不同性格类型的经销商区分与沟通4、经销商内部四种经销商的需求及沟通技巧 决策者 把关者 使用者 影响者案例分析:忽视技术把关人的后果案例分析:某汽车配件销售员使用成功案例打动某汽车公司采购负责人三、激发兴趣,促成合作,如何快速推动经销商合作的谈判策略讨论:经销商到底想要的是什么?1、经销商需求冰山模型 显性需求 潜在需求现场演练:从老太太买李子看经销商潜在需求2、迅速激发经销商欲望的SPIN问询工具现场演练:
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