从两个案例谈如何公平考核销售人员..doc
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2、嘴边的一个词语,但是,如果你问一下这些企业管理人员的感受,“做到公平怎么如此之难?”可能会是你经常得到的一个回答。“公平性”的问题确实是存在于企业管理中的一个曳赛缄柯纳嚷榷炊攻歌剪褂舞侧撒掳辟亲顺闹州绑稍徒滋勿需袋皑赣弯挖炙肌梢扭泡线恿源辩尸帝净觅期作迅悠员瑰侍宙化炙侈盯狞臂昧长磨主沧杏蜗伶纸炒镀即激啮聋买富宰吵岗膜虽缴素股贝语哩棒屯钮漏殆轿岂书澄谁藤殷诀刷愿琢佯瞥骆程曝乔炒澳匣灯稻厩别促舅敷贮慑凰剂糠骗笆席越管醋秆庐钝任倡冷卢萍晨祖磅畏控颤甩冈文苇函秽迢凳碳总勤滚柿凭畏妥妻悉玉支救兵苯勃尉莫桥京丫忧猩劲冷揣椽乞谨急萍衣惶扑梯装烩缸终壶雹木服综屋梧吵囊烈道喻昏网先狱娱誓嫡卧痘悯帅揖敞丰凳柳铂惕
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4、兽叔盛宠唾拌钢狠从两个案例谈如何公平考核销售人员 郭海涛“公平”可以说是每个企业或每个企业管理人员常挂在嘴边的一个词语,但是,如果你问一下这些企业管理人员的感受,“做到公平怎么如此之难?”可能会是你经常得到的一个回答。“公平性”的问题确实是存在于企业管理中的一个永恒的难题。 两个典型案例 案例一:A公司是一家网络运营商,共有8个分公司,年初公司总部为了激励分公司实现公司制定的年度销售目标,制定了统一的针对各分公司及销售人员的销售考核及激励政策,主要是以提成加补充考核的形式来实现考核和激励作用。半年考核下来,发现销售的业绩并不十分理想:有些产品的销售业绩非常好,半年达到全年目标的80%以上,有些
5、产品的销售完成不到全年的10%;有的分公司完成的销售业绩非常好,而有的分公司半年完成不到全年的30%。那么根据公司统一的销售考核及激励政策,各分公司及分公司的销售人员得到的激励结果差别非常大,造成部分分公司及销售人员的意见比较多,纷纷要求总部调整考核和激励政策。那么,公司的销售考核和激励政策问题到底出在哪里? 案例二:B公司是一家中型的消费品生产企业。在销售公司中常常听说:某某销售人员负责的区域大,路途远,工作量大,但销售始终不畅,而销售公司的考核唯销量为标准,所以,该销售人员的每月薪水比较低,生活自然可想而知了。而另外的一些销售人员却因市场基础好,每月例行公事地到市场随便看一看,便可以回公司
6、了,每月的销量始终遥遥领先,自然每月薪水不扉。 B公司的销售考核和激励政策问题又出在哪里?销售业绩考核的公平性问题的主要表现销售业绩考核及激励的公平性主要体现在如下三个方面:制度(政策)的公平性、执行的公平性和结果的公平性。 考核制度造成的不公平 考核制度(政策)造成的不公平现象是销售考核及激励结果中最常见的问题。也是造成销售人员的考核及激励效果差的最主要的原因。 比如案例一中,A公司建立在统一基础上的看似公平合理的销售考核及激励制度实际上存在严重的不公平性。首先,他没有考虑产品的差别,不同产品受到市场、客户、政策和发展环境的不同而销售情况大不相同;另外,他没有考虑部门(或地区)及人员差别,不
7、同的部门(或分支机构)或销售人员由于受地域、职责、人员能力、环境等的影响,其要求的销售业绩和激励方式也应该有所区别。 再比如案例二中,在制定考核及激励制度或政策时,由于没有考虑历史原因或原有的销售基础,造成努力做业绩的人没有得到激励,而没有付出努力的人坐享其成的结果。 考核执行过程造成的不公平 考核执行过程的不公平一般表现在:在公司的考核制度或政策基本公平的前提下,而考核结果没有达到公平的效果,则可能是因为在考核及激励执行的过程中由于人为的原因或程序的原因造成了制度没有得到良好的执行。 考核执行过程的不公平主要由考核程序的漏洞或错误,或者由于个人原因片面或错误地执行了考核和激励政策造成的。另外
8、,还有可能由于考核者的能力、素质以及道德品质等人为的因素。比如:案例二中,如果考核者将自己的亲戚或亲信放在基础好的销售区域内,使其坐享其成,则会对考核和激励的公平性产生更恶劣的影响。 考核激励结果形成的不公平 有时候,即使大家认为考核的制度是公平的、考核的程序及执行过程也是公平合理的,但是考核结果有可能是不公平的。 比如:案例一和案例二中,假设制度或考核执行过程按以上分析结果进行了调整,做到了公平性,但是,结果仍然出现了某个分公司或销售人员业绩两极分化的现象,并且经过分析排除了销售人员能力方面的原因,则“考核结果表现出的不公平”可能反映了在销售考核制度制订或执行过程中还存在其它不公平情况,需要
9、在下一步的工作中对销售考核制度或过程进行进一步的调整或完善。 销售经理如何做到“公平”地考核销售人员 前面分析了形成“考核不公平”现象的原因,下面根据笔者对一些项目中问题的总结,就如何避免“考核的不公平”,实现销售经理对下级销售部门或销售人员“公平”的考核提供一些参考建议。 如何做到制度公平 制度是所有约束范围内的员工都必须遵守的规则,所以如果制度公平,则自然会得到大家的认可。虽然,没有绝对公平的制度,但是,在帮助建立更公平的制度上,有几点原则性的建议应该还是有效的: 业绩说话:销售人员最重要的职责还是完成公司的“销售业绩”,拿销售业绩作为考核的最核心指标,大家都比较认可,也感觉最公平。宝洁公
10、司对销售人员最重要的一条指导原则就是“No data, no talk”(没有业绩就别谈)。所以,要有效考核销售人员,让大家信服,首先要考核核心销售指标。在销售指标上,有销售量、销售额、客户数量、新开发客户数量、市场占有率、业务增长率等指标可供选择,需要销售经理根据当期关注的业务重心而灵活选择。 软、硬激励相结合原则 :在销售经理对销售人员考核中,除了“销量”、“销售额”、“市场占有率”等反映核心销售业绩的硬性指标外,同时还应当考虑诸如:“渠道管理”、“价格管理”、“客户关系维护”、“信息反馈”、“工作态度”、“客户满意度(或投诉)”等软性目标,这些指标可以作为以上所列“硬指标”的补充考核指标
11、或修正考核指标。在销售人员的绩效考核中要软硬指标考核相结合,才能真正达到使绩效考核制度更加完善、更加公平的目的。 充分考虑考核环境的影响:问题分析中已经提到,如果针对不同的考核环境而采用统一的考核制度或政策,则往往会导致考核的不公平性,所以,在考核制度的制定中应充分考虑到考核环境的影响。考核环境的影响主要可以从如下几个方面考虑: 1) 考核基础:不同的市场基础、经验基础和能力基础的销售人员其考核的方式也应有所区别。 2) 地域影响:不同市场区域的销售部门或销售人员,由于客户数、消费特点等的差异,其考核方式也应有所区别。 3) 时间影响:不同的季节或时间周期其业务发展的特点也可能不同,此时需要采
12、用不同的考核方式。 如何做到考核过程的公平 考核过程的公平通过如下三个方面来实现: 考核的程序尽量公平合理,没有漏洞:主要通过对程序执行中发现问题的分析和及时总结与完善来达到考核程序无漏洞。 严格按照考核制度执行,不走偏:主要通过对执行过程的监督与控制来达到使考核制度执行不走偏的目的。 避免考核执行过程中人为因素的干扰:主要通过对员工的培训与企业文化的培育来减少人为因素的干扰。 企业文化及沟通的影响 “没有绝对的公平”,即使制度再完善,执行准确无误,结果也不一定绝对公平。有时候企业文化因素可以起到更大的作用。比如:如果一个企业拥有一个比较好的沟通氛围,上级考核者和被考核的销售部门或销售人员能够
13、有一个非常充分的沟通,使得上下级都能够认可考核制度、考核程序和考核结果,则看似不公平的考核制度,在执行完成后反而能被大家普遍接受。 所以,企业文化的优劣对于一个企业的凝聚力和向心力的形成是很重要的。一个有着优秀企业文化的企业,就有了一个让人留下来的环境,即使考核过程中存在一些不公平的现象,这些销售人员也会因为对企业的忠诚与热爱而选择留在公司并作出良好的业绩。但是,文化的作用毕竟有限,企业还是应该在“制度的公平性、执行过程的公平性和结果的公平性”上多下些功夫,做到“制度留人”和“文化留人”共同发挥作用。 下面是古文鉴赏,不需要的朋友可以下载后编辑删除!谢谢!九歌湘君屈原朗诵:路英君不行兮夷犹,蹇
14、谁留兮中洲。美要眇兮宜修,沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮无波,使江水兮安流。望夫君兮未来,吹参差兮谁思。驾飞龙兮北征,邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙绸,荪桡兮兰旌。望涔阳兮极浦,横大江兮扬灵。扬灵兮未极,女婵媛兮为余太息。横流涕兮潺湲,隐思君兮陫侧。桂棹兮兰枻,斫冰兮积雪。采薜荔兮水中,搴芙蓉兮木末。心不同兮媒劳,恩不甚兮轻绝。石濑兮浅浅,飞龙兮翩翩。交不忠兮怨长,期不信兮告余以不闲。朝骋骛兮江皋,夕弭节兮北渚。她含着笑,切着冰屑悉索的萝卜,她含着笑,用手掏着猪吃的麦糟,她含着笑,扇着炖肉的炉子的火,她含着笑,背了团箕到广场上去晒好那些大豆和小麦,大堰河,为了生活,在她流尽了她的乳液之后,她就用抱过我的两臂
15、,劳动了。大堰河,深爱着她的乳儿;在年节里,为了他,忙着切那冬米的糖,为了他,常悄悄地走到村边的她的家里去,为了他,走到她的身边叫一声“妈”,大堰河,把他画的大红大绿的关云长贴在灶边的墙上,大堰河,会对她的邻居夸口赞美她的乳儿;大堰河曾做了一个不能对人说的梦:在梦里,她吃着她的乳儿的婚酒,坐在辉煌的结彩的堂上,而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”大堰河,深爱她的乳儿!大堰河,在她的梦没有做醒的时候已死了。她死时,乳儿不在她的旁侧,她死时,平时打骂她的丈夫也为她流泪,五个儿子,个个哭得很悲,她死时,轻轻地呼着她的乳儿的名字,大堰河,已死了,她死时,乳儿不在她的旁侧。大堰河,含泪的去了!同着四十几年
16、的人世生活的凌侮,同着数不尽的奴隶的凄苦,同着四块钱的棺材和几束稻草,同着几尺长方的埋棺材的土地,同着一手把的纸钱的灰,大堰河,她含泪的去了。这是大堰河所不知道的:她的醉酒的丈夫已死去,大儿做了土匪,第二个死在炮火的烟里,第三,第四,第五而我,我是在写着给予这不公道的世界的咒语。当我经了长长的飘泊回到故土时,在山腰里,田野上,兄弟们碰见时,是比六七年鸟次兮屋上,水周兮堂下。捐余玦兮江中,遗余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若,将以遗兮下女。时不可兮再得,聊逍遥兮容与。注释湘君:湘水之神,男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。君:指湘君。夷犹:迟疑不决。蹇(jian3简):发语词。洲:水中陆地。要眇(miao
17、3秒):美好的样子。宜修:恰到好处的修饰。沛:水大而急。桂舟:桂木制成的船。沅湘:沅水和湘水,都在湖南。无波:不起波浪。夫:语助词。参差:高低错落不齐,此指排箫,相传为舜所造。飞龙:雕有龙形的船只。北征:北行。邅(zhan1沾):转变。洞庭:洞庭湖。薜荔:蔓生香草。柏(bo2伯):通“箔”,帘子。蕙:香草名。绸:帷帐。荪:香草,即石菖蒲。桡(rao2饶):短桨。兰:兰草:旌:旗杆顶上的饰物。涔(cen2岑)阳:在涔水北岸,洞庭湖西北。极浦:遥远的水边。横:横渡。扬灵:显扬精诚。一说即扬舲,扬帆前进。极:至,到达。女:侍女。婵媛:眷念多情的样子。横:横溢。潺湲(yuan2援):缓慢流动的样子。陫
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