商务谈判剧本教学文稿.doc

此文档仅供收集于网络，如有侵权请联系网站删除商务谈判剧本二、剧本对白：（开场前） 大众汽车人员正对门就坐 盛美广告公司人员向谈判桌走来，大众汽车人员起立。双方面带微笑问候:“您好”。相互介绍后握手就座。（开场） 第一部分，赞美式开场，活跃气氛。谈判基调气氛和睦，双方微笑和气。 总经理 程：今天的天气格外的好，希望我们的谈判也像天气一样“顺风顺水”！市场总监 贺：就是，这样当然好啊！ 客户总监 塞：我和我们总经理观摩了你们的新轿车，豪华的内饰加上雅致的外观，我们巴不得马上去买，相信产品上市以后一定会得到消费者的青睐的。 市场总监贺：非常感谢你们的厚爱！我也相信这款产品上市后会一定会得到消费者的认同的。第二部分：简要阐述推广方案。 谈判基调总经理自信、大方的介绍，甲方严肃，怀疑态度。广告部主管A：“我们还是言归正传吧，谈谈你们的广告方案吧。”客户总监将之前的广告提案分别递给市场总监和广告主管。 总经理 程：这份提案是我们之前为了参与竞标做的，我们现在有更加具体的想法，特别适合贵公司这次产品推广。 市场总监 贺：你大概的说一下吧。 技术总监 塞：还是由我来给大家具体解说一下吧！贵公司的务实、低调、典雅的形象已经深入人心，但在目前的市场竞争非常激烈，所以我们决定聘请明星刘德华为贵公司代言，必然会引起目标消费的强烈关注。 广告主管 A：刘德华的形象确实符合我们产品定位，但是这样会提高我们的产品费用啊？总经理 程：您说的很对，但我相信贵公司应该懂得“没有投入，没有回报的”道理，采用明星代言，不仅可以提升贵公司的形象，从长期的角度看，利润也是相当可观的。第三部分（怀疑公司水平） 谈判基调甲方保持怀疑、严肃态度，乙方自信表达。 市场总监 贺：这个我们需要另外商量一下，其实据我了解，贵公司刚成立不久，我更担心你们的广告作品质量。客户总监 塞：的确我们公司才成立不久，但这不说明我们没有实力，我们公司的策划师和设计师大部分有4A公司的工作经历。我们今天来的技术总监就是拥有多年的工作经历的，而且还拿到国家级的证书。（此时，技术总监起立，向大家微笑示意一下）。 广告主管 A：我知道，但是据我所知，你们公司还没有接过什么大公司的业务，你们真的能做好吗？ 客户总监 塞：这个你们完全可以放心，如果我们能为贵公司服务，我们将在公司内成立一个工作小组，专门为贵公司这个品牌长期服务，保证创作水平。 技术总监 塞：是的，这个我们已经考虑到了，而且这个项目公司决定交给我负责，一定会遵循贵公司的最大利益进行的，具体方案我们可以在签订合同后共同商议。第四部分：（价格谈判） 谈判基调甲方持否定、怀疑态度；乙方中客户总监扮白脸，故意显得很气愤，总理红脸缓和气愤，获得对方认同。 市场总监 贺：关于贵公司在方案中提出服务价格，我不能介绍，15%的比例实在太高了。总经理：广告总费用的15%用于支付广告公司的服务价格一直是广告行业的惯例，我们只是按照行业规定收费，也不敢多收一分一毫。 财务经理 A：的确，15%是惯例，但按照你们这次的推广方案，我们至少得出2000多万的广告总费用，而你们至少会收取300多万的服务费啊，这可不是一个小数目啊。你们得降低到10%才行。 客户总监 塞：10%？怎么可能啊，我们要制作影视广告，成本是很高的。 总经理 程：请贵公司再斟酌一下，10%的价格确实是太低了，我们没法正常运作，这样肯定也会影响到贵公司的作品质量的，我想你们也不想看到那样的结果吧。 财务经理 A：但是我们也要考虑自身利益，至于作品质量我想也不是全权由价格决定的。市场总监：那我们让一步，11%，但是你们必须在30天之内交稿！第五部分（交稿时间与价格谈判） 谈判基调甲方广告主管情绪缓和，乙方客户总监继续扮白脸，总经理以诚意动人。客户总监 贺：11%还是太低了吧，何况30天之内根本不可能完成啊，我觉得你们也太不懂广告了，我没话说了，我宁愿辞职也不愿意做。 总经理 程：主管，你也是做广告出身的，你应该理解我们的难处，30天是不可能完成的，你也不希望我们交出的是一个非常平庸的作品吧，这不符合贵公司的专业水平吧。 广告主管 A ：我们公司确实一直非常重视广告作品质量，绝不会为刊播平庸乏味的广告。总经理 程 ：既然这样，你看这样行不，我们折中，13%的服务费，第40天交稿。 市场总监 贺：我们知道总经理的诚意，第40天交稿我们同意，但13%的服务费我们很难理解。总经理 程：坦白的说，我们希望与贵公司建立长期的合作关系，我想贵公司也不希望经常换广告公司吧，因为新的公司要花很多时间来熟悉产品，是不利于贵公司长期发展的。第六部分（达成协议） 市场总监 贺：确实是，那就这样吧，希望我们合作愉快！ 总经理：那好，我方根据今天的谈判内容，拟定合同，稍后进行签约仪式，合作愉快！总经理：程零晨 客户总监、技术总监：塞仁市场总监：贺刚 广告主管、财务经理：A 拍摄和物料准备只供学习与交流