成功的推销技巧.doc
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4、员)要成为一个优秀的推销员,除了热爱推销员这一职业,具备自信、毅力、勤奋等基本素质以外,还必须掌握大量的推销技巧,从而在商海中挥洒自如,取得事业的成功。技巧一:推销员的头等大事是获得顾客的信任和好感“顾客是上帝”,这是推销的一条不变的铁的法则。因为顾客是推销员的财源和衣食父母,要想推销成功就必须让“上帝”高兴,只有顾客心动,商品才会动。这样,获得顾客的好感和信任就成为推销成功的关键所在。正如美国的汽车推销大王乔吉拉德在谈及他成功 秘诀时说:“人们买的不是产品,而是我,乔吉拉德。”这就是说,顾客要购买你所推销的产品,首先就必须接受你自己。那么,如何才能取得顾客的信任与好感呢?对顾客建立良好的第一
5、印象:美国保险业的推销大王乔坎多尔弗曾将推销员给顾客的第一印象比喻为一本书的封面,“由于人们总是从封面断定书的好坏,出版商们只得不惜工本在封面上大做文章,他们知道令人欣喜的第一印象的重要性。”同样,第一印象对推销产品也是至关重要的,他说:“第一印象可以打开销售之门,也可以关闭它。”A.服装:服装是推销员的推销员,美国推销专家法兰克贝格曾说:“初次见面给人印象的90%,产生于服装”,服装和打扮是推销员能否取得用户喜欢的基本条件,应穿着整洁、大方、漂亮、得体,切忌脏、乱、差或过于花哨的奇装异服;B.仪容:头发的发型、脸部的整洁、刮胡子、预防口臭、避免味道过浓的香水等;C.笑容:原一平认为,“笑容是
6、建立信赖的第一步,它会造出心灵之友”;D.姿态:手、眼睛、坐姿、站姿、优雅得体;E.说好第一句话,热情大方的开场白。真诚地面对顾客:A.不要推销连你自己都不喜欢的商品(假冒伪劣);B.在允许的范围内承认所推销商品的缺点(因为任何的商品都有自己的缺点);C.遵守对顾客的承诺,如约会时间(李嘉诚带的手表永远比正常时间快5分钟),应解决的问题,售后服务等。处处为顾客着想:因为只有你心里想着顾客的利益,顾客的心里才会想到你的产品。A.站在顾客的立场上,按顾客的观点考虑问题,帮助顾客分析市场;B.搞好售后服务。热情面对顾客:在与顾客接触时,始终要主动热情,面带笑容,尤其是笑容,有这样一句名言:“笑是推销
7、员的法宝”,笑既不需劳神,也不需花钱,但却能招财进宝。赞美顾客:希望获得别人的赞美是每个人固有的本性,因为人人都有自尊心,也总希望别人能对自己的长处给予较高的评价,况且赞美别人也不需花钱。赞美时应注意:A.发自内心,不要言不由衷;B.准确、恰当、得体、切忌造作。技巧二:推销无形产品比推销有形产品更为重要优秀推销员与一般推销员的一个重要差别就在于:一般推销员只注重推销产品本身(即有形产品),而优秀推销员除了向顾客介绍产品本身以外,更注意向顾客介绍产品本身以外的无形产品,因为从表面上看,顾客在推销结束后拿走的是有形产品,而导致其决定购买的因素则可能是无形产品。什么是无形产品呢?无形产品就是产品的使
8、用价值观念,即它能给顾客带来什么好处(利益),能满足人们追求年轻和美的需要,带来美好生活的希望,投资房地产可升值保值,可满足人们追求财富的需要,带来未来美好生活的希望。优秀的推销员在推销时决不能就产品讲产品(就房子讲房子),否则永远也不会成功,而应大讲产品的使用价值观念,讲产品能给顾客带来哪些好处(利益),将产品能满足顾客哪些需要,能给顾客带来哪些希望,即讲无形产品,从而真正唤起顾客的购买兴趣,刺激顾客的购买欲望。作为一个推销员必须时刻牢记这样一个基本原则:顾客购买产品不是为产品的特性所打动,而是为产品特性能够给他带来的利益所吸引,他更关心的是你的产品能干什么,对他有何用。美国汽车推销大王乔吉
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