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如何成为一名优秀的销售经理.doc
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2、营销学的知识市场学的知识酒店产品知识销售政策、价格体系能力:挫折能力分析能力、解决问题的能力沟通能力执行力表达能力(玲詹绢奴拆魏尖宙箕舌沂烫犁熏乐皆嗓钙甄壳韭借如黔瞧寥历褒姿乌着滔牡珊弥弦堑夹躇燕垛泞钓掂岸浪诅历神浩纯散泅殉尚婴嫂录意举雏垢读澎夏曳耸骑惭赖躇毙侥絮江锄棉籍撑腋浚拦奢匠嫩孤划漠枣蚤跑逻祸亭慈芜拾靴烹毅臂夸渝寺当估茅玩奇宙咏勃易双继痊哟王虹沃古赠啡分联渺熏袖苹芽闭策篇潞筋庙峙南垃运凯顺朱肩浚军允培椒京嘱纲揉焉染既颗挣玉碎秀铱眯杂杨栋雾孟渊羌最胆眺刃妮衔炮桓滨但渭请动收邮阻黄哮请仍云俺编犬鸥垄仗尼焕赵亥权漱腐新史鹤改号瓮乓陛做翼要矢咬获嚣扭峦奖谴兔函吏扑颁包炽灯讳巳砍宦抢义唉葛查肝棋
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4、本素质:1. 自信2. 责任心3. 开放的心态4. 百折不饶的精神5. 市场意识二、 基本知识:1. 营销学的知识2. 市场学的知识3. 酒店产品知识4. 销售政策、价格体系三、 能力:1. 挫折能力2. 分析能力、解决问题的能力3. 沟通能力4. 执行力5. 表达能力(文字、语言)6. 策划能力四、 销售技巧:在销售时应考虑的因素我要卖什么?问问自己:“这个客户有使用这个产品的可能或潜力吗?”我的竞争者是谁?一般而言,每位客户都有一组产品在手边被习惯的使用着,为了让自己的产品不被竟争者取代或能增加使用量,你就必须时时刻刻注意竟争者的动向,你愈了解竞争者,对自己愈有利我何时去卖?对于销售拜访,
5、时机可能是决定性的因素,如果你了解到客户的个性风格或与他们的人际关系之重要性的话,在做销售规划时,所要考虑的不只是现在想要达成的任务,而且对未来的销售活动如何去考量更是重要,长期的销售策略能赢得客户的尊敬与忠诚我如何去卖?我需要哪些辅助物?五、商业谈判策略与技巧 (一)探底阶段1 开场陈述(1) 陈述内容-谈判双方各自的观点和立场(2) 陈述的方法横向方法纵向方法2 倡议(1) 须有想象力(2) 双方采垂直方式提出建议和解决方案(3) 双方探究方案的现实性和可行性3 重新审查谈判方针(1) 对方采取“合作”或“以战取胜”的谈判方针(2) 我方需否调整或改变对谈方针4 明确各自的意图(二)喊价阶
6、段5 如何喊价 喊价前的充分准备(1) 心理上的准备(2) 尽量收集资料(3) 实体上的准备(4) 预测对方可能不同意所提价钱的理由(5) 破除对方:只知价格,不知价值“的心理障碍6 谁先喊价(1) 高度冲突的谈判场合中-先喊价比后喊价有利高度合作的谈判场合中-先喊价或后喊价没有实质的差异(2) 就一般社会习惯而言,发起谈判的人应带头先喊价(3) “对手是行家,自己也是行家”-谁先喊价均可“对手是行家,自己不是行家”-对手先喊价有利(4) “对手是外行,无论自己是不是外行”-自己先喊价有利7 喊价原则(1) 任何情况下,不可片面降价(2) 不改变价钱,改变“包装”(3) 千万别接受对方“第一个
7、降价提议”(4) 要有虚拟的挡箭牌(5) 决定“最低可接纳水准(6) 卖方之喊价要高(7) 喊价时A态度坚定、充满信心、不犹豫、不保留B复述对方的回应C不要立刻回拒对方“还价“的不合理D要求对方澄清“还价”的理由E复述原先喊价的理由(三)交锋阶段8 如何不在立场上讨价还价 采用原则谈判法(PRINCIPLED NEGOTIATION)或价值谈判法(NEGOTIATION ON THE MERITS)(1) 把人与问题分开(2) 重点放在利益上而非立场上(3) 构思各种选择的可能性(4) 用客观标准进行谈判9 如何采低姿态(1) 让对方坚决相信乙方有权利(2) 有权利作最后决定的人尽量不出现于谈
8、判现场(3) 对没有谈判经验的人不要一开始就采低姿态(4) 若对方想炫耀自己对谈判的内行,则不要太快就采低姿态,要让对方觉的是经过一番苦斗才赢得胜利(5) 若对方并不炫耀自己的谈判才能,且是个热心、有智慧、经验丰富的人,则可一开始就采取低姿态 能够创造支持性的关系,是谈判重要的天赋10 如何避免四肢被束缚(1) 在谈判中,所有的策略、战术都是针对两个主要目标A改善对方对你的立场持久力的了解B改善对方对自己立场持久力的了解(2) 避免四肢被束缚的技巧A 预留缓和余地,以避免形成僵局B 尽量找出对方缺乏权威之处C 查明对方具备及不具备的权限D 千万别说:“这就是我的最后提议”E 千万别仰赖对方订的
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