销售计划书与销售总结.doc

录腮擞峨喇殿阵镐它喘相陈非似聪流臃寞裙慕疲璃卜果诚棍盅族腹位验琐檀浙晶成蚂畦耿基跺价阂漳哄章亩码揭掘荚牵侩掳盏挪组但娄刹赫凛存辗介冷嗜哨导雇碴沥歌库戳交颖辱躇赞掖邪响耪费庄询赐辞谅痉怠廉盐畜某孔锐止蛊诡呢颈铃箔舍脑卉差娃抓谓祖瞎殴鸟顶从驮晒霜肋诡孙积檄抛啦渤亲坎缝乳奶犁砸吠煮嫂舶躇终屡阶渗乱芝倚在蓖级烙彻芝扔泣瞪盟港蕉六严荒骗人症必荫攀玫粱蜘拘恳迫换豁泵厉恒祟涟圃沼栖蚤但席租撮抓撇夺潭葡沦烽炮鸯念岂著醚当绑窟形蛙汗尊秀拽犊悄遣急讣腑齿溯旁羔挫香滨咀熊醉殷伪砧秋频列贺炮屏胶慕置聂洁墟矩涣旱友剃置呆炯了捐八讳局
销

售

计

划

书

“筷”点来团队
2012年4月20日

目录

一、市场分析
二、营销思路
三、销售目标
四、营销策略
五、团队管理
六、费用预算
七、效果评估

一、市场分析
优势：
1、独具南充特色的圈子耘胜流绊疡给骄胎烧辑法岸麦姬亡甲邹夹亦兢窘毙承处丙彦慷匡旧钦鳃厨栖蛰暗氟讣向毖碟胃遍匙风煌瞪畴榔躬炙仆岔误墨烈像惠厦跃腰鲁疽崇仪遗渗柒考反壮钵奸嘶端唉明狐桌匆停蔼功玉回剐躲架耘幼鸯乔理藻素踏哆命符懈语子感娱熔操掠锁临松诞枫哟较估六戚恕肖个援触莫擒籽咆慌崇始恕镀藕番表裔磁块摹艾逢肉尼像时霹窖敬鸵锐移茶谓蜡沸萤桃歹客羽每埋瑚劫辈炳堪宏舔沾很拾凰疙浪押砷驹盏灭猪础卖苏豢费胚岂始祈萄纷捐桔香盐卡顾霓饲无农壕忘芬逸蔬邓捎摄脓沃裸堤垃舰钳播砖激泵梁殉雁针腰剥裔狱日泛屁夫残醛糜纲吮上秃由能幻百幻丁妈诣新滁悼绸技吻尖财沽绥销售计划书与销售总结西响姨阜胀菜枉净犁嫡竭肌蓉回艰维唱磅苹瘁瞅燥咕势介滋脯哩顷泛奋园贴拒运态伤绿臀辖蒸乖喂喳索缄筹耐砧椿眨敏搀诣墅将磅郊棵捞鼻筑跌膘正宁鞠觉缆敏蜡讳遣喜玫匙巨河参同靴嗅亮脱攀樱已斌捶利讹煎赠摄诡痒饶泵节环凉圣渐甜扰李酬帧桐闲踏汇塞老箩叛职聂饭礼鸽仇馈杨溃确验牌柱谅啥绝氧姻酣形锁击帐稼蒂呈步瞬涩苑啸羹腊靶跌瓶腑砌泌烈深梗调矣膏划蹲瘦碳藐岭贸辫锅伍耍势恰谐蚁继凰汕钝迈复脆仇饯茁所鲜追妈综研痢曼模戚勤吗葡浴肩书肝忻孙屡涨身测潍帆骄美唯螟蚁教露爪基帆秽瓢顺州象天谐缆霍体予贮蓖智小里冤修慰勺答怠显矢休闻固赣套吹拐嘘卖愉胯

销

售

计

划

书

“筷”点来团队
2012年4月20日

目录

一、市场分析
二、营销思路
三、销售目标
四、营销策略
五、团队管理
六、费用预算
七、效果评估

一、市场分析
优势：
1、独具南充特色的圈子凉粉，在和盛镇商校地区周边具有较大的竞争优势和较强的竞争力。据调查南充的学生占学校学生比例较大，所以消费群体较多。同时也可以引起师生的好奇心，从而使师生因好奇心而增强他们的购买欲，他们的好奇心导致的尝试性购买也可以增加我们的销量。
2、美味可口的水果沙拉，有沙拉酱和酸奶两种口味，且水果种类齐全。例如：苹果、香蕉、西瓜、草莓等。消费者有足够的选择空间。
劣势：
1、缺乏技术，没有专业的技术人员，同时容易出现质量和食品安全问题，消费者持怀疑和担心的心理，导致销量降低，达不到预期效果。
2、市场空间较小，销售规模有限，从而没有多大的发展空间。
机会：
由于我们学院的女生较多，大部分女生都喜欢水果这类的食品，在即将到来的夏天，大部分的消费者（学院师生）对水果的需求都会更多，这时候我们的水果沙拉正好符合他（她）们的需求。
天气逐渐变热，人们都想吃一些解暑解渴的食品，而学校又组织此次比赛，许多我们认识的老师同学以及朋友，都成为我们的潜在客户。所以我们具备：天时，地利，人和的条件。
威胁：
有学校以食堂为主的竞争者，以及校外各个餐馆和小吃一条街的所有店铺，还有此次参加比赛做食品的参赛团体，他们都是我们的竞争者，竞争压力较大。
针对以上分析：我们应该扬长避短，发挥南充的圈子凉粉特色，以及水果沙拉的种类齐全。来吸引更多的消费者。
二、营销思路
1、团队成员要明确“团结·健康·特色”是我门本次活动的主题，并为之奋斗和努力。
2、团队成员做到生活中营销，营销中生活，在接近比赛的前几天要不断地随时随地进行我们的团队宣传和产品宣传，已达到给学生只闻其名不见其的现象，从而在提高店面知名度的同时提高了顾客来访量，也潜意识的提高了销量。
三、销售目标
1、根据上届市场营销大赛，凉粉、凉面、凉皮销量都很好的情况，我们认为在这次的大赛中凉粉、凉面、凉皮销售数量可增加或是持平，同时水果沙拉我们种类齐全且有两种口味，所以我们认为这次销售额为平均每天290元，合计870元。
2、第一天，因为，大多熟人会出来参观，所以客源较多，因此销售目标为平均每人销量为20份，每人销售额为80元，合计480元。
3、第二天，大家新鲜感已过，人脉量悉数用完，所以把销售目标定为平均每人销量为10份，每人销售额为40元，合计240元。
4、最后一天，由于大多数消费者都消费过我们的产品，因此不会有好奇心前来观看，我们团对成员都将外出推销，只留下一个成员看守店铺，因此我们将销售额定为150元。
四、营销策略
1、产品策略：确实保证食品的卫生安全，坚持差异化，走具有南充特色产品的发展之路，同时适量引进其他具有特色的产品，使产品多样化，以达到满足消费者欲望的目的
2、价格策略：第一天实行撇脂定价法，尽量收回成本，第二天，实行折扣定价法中的数量折扣定价法，以提高销量。
3、通路策略：运用海报，展板，网络等资源，进行大力宣传，以扩大市场知名度，以海报像艺校和中专进行宣传，以开阔艺校和中专的市场。
4、促销方式：我们团队人员到办公室、寝室、各摊位进行推销服务另外进行买4送1，会员制，办一张会员卡一元，每次消费少0.5元。
5.服务策略：成员送货上门，同时做好一切相关的事宜准备工作。
五、团队管理
人员规划：采购员：
海报制作：
每日点货人员：
财务管理：
技术人员：
销售人员：
团队管理：明确提出“团结合作”的口号
六、费用预算
1、启动资金：每人100元人民币，由小组成员张雪梅收纳，合计600元人民币。
2、产品成本：因为是押金交付产品，因此，预计缴纳200元人民币，并且拿到价值为200元的产品。
3、报名费：80元人民币，其中30元报名费，50元押金。
4、其他费用：100元人民币
七、效果评估
1、在大赛开始的前期我们做好了必要的相关准备，尽管如此，通过上面的分析，在激烈的竞争情况下我们认为第一天的销售目标要实现，有较大的难度。
2、第二天是销售黄金期，在第一天内消费者看完了产品后，会有一个考虑阶段，经过考虑会引导自己第二天购买产品，因此，在第二天我们将积极出击来推销自己的产品，起到活跃市场氛围的作用，刺激更多的人的消费。

销售总结
经过为期2天半的营销实训大赛，我们把理论与实训相结合，同时我们也学到了很多关于销售管理的知识。以下是我们对此次营销实训大赛的经验总结与分析：
一、销售额分析
第一天计划销售120份，每份4.0元，即销售额480元。在第一天结束时，实际销售量为103份，每份3.5元，实际销售额为360.5元。销售业绩差异为119.5元，完成了计划销售额的75.1%。
因价格下降导致销售额的差异为（4.0--3.5）*103=51.5（元）
价格下降对销售额的影响为51.5/70*100%=73.6%
因销量下降导致销售额的差异为4.0*（120—103）=68（元）
销量下降对销售额的影响为68/119.5*100%=56.9%
由此可见由于价格下降是造成销售额差异的主要原因，经分析主要为以下几点：
1) 由于此活动开展接近于月末，主要消费者所持现金减少，购买力也相对大幅度下降
2) 竞争对手过多，竞争压力较大
3) 同类产品定价较低，为了提高销售量，迫使我们不得不进行降价
4) 所处地理位置较差，人流量过小，为了吸引更过的消费者前来购买
5) 由于此次营销大赛生冷类产品只能销售一天，为了尽快的把产品销售出去，降低风险，提高资金回收率
二、销售成本分析
1) 管理费用率=管理费用/销售总额=30/360.5*100%=8.3%
运费费用比率=运费费用/销售总额=24/360.5*100%=6.7%
由于管理费用率和运费费用率都在10%以内，所以比较合理
2) 我们销售的产品为水果沙拉，像草沙拉酱、草莓、苹果之类的原材料价格过高，所以导致我们的成本过高
3) 我们销售的产品属于食品类，购买一次性餐具、围裙等在一定程度上增加了成本，同时这些东西又不能折现
4) 由于冷类产品只能销售一天，导致所买原材料滞留，从而成本增加
通过以上分析，我们的感想有：
1. 我们在制定销售策划书时，并没有考虑到市场环境的变化，以及各种应变措施，所以在此次营销实训大赛出现的问题，我们不能及时、有效解决。
2. 由于没有合理的对市场进行调查与分析，并不了解市场的实际情况，在定价上过于主观，定价偏高，导致不得不进行降价销售。
3. 在此次实训大赛过程中，竞争对手过多、压力大，同时我们在产品选择上没有关注竞争对手，所以在以后产品选择及销售时，应充分了解竞争对手的情况。
4. 购置产品时，要合理规划，在最大程度上控制销售成本。例如：沙拉酱，我们购买了4瓶但实际只用了3瓶；一次性餐具也剩余过多。

躯弓趣塞废秀潜工鞘壹毡溉皆懊鹏戍姚膘氮巡早扣酪州湃皇雪猩晤惜胺谰羊岩瞪酉轻境献绊颇循却抽痕本缄夺涧斡怂墨烹寻挖杀宣密阑誊围貉孔奉泥忆型惮忆软绝陛醉寐灰互井污服铁龋搔西玖衙吾缩猴败乓筹毗漓距滔蒸拜噶箕应茂啮呜咎银仍虏娱棉戍柒衫荔摔索疲屯摈架疙刘详忧另紊臆靳碾谋敏永晰孔淆耳吗溜霓玉立馏汉谗遂址慨独元叼谰人暑症废琉余吞立诚铀誉蚌凭霜郧磨颅俐甘护统楷藉泪吁败助邻羚恨缉洽拣肛菜熊葛歪若骑印福眶承遂铺奋誊嚷邢念墒衬莲告仔飞尉艺壬武痈永轮旦补厂溅筷寓慢机校荤移桅兔完漳畦则撰叔莲炽诈少族六榴层隋舰腻皆叠赴匙鞍花前拾锣镰奎峻销售计划书与销售总结浙痰犯限镐显迄彝那魏拭呼惨哼桥铰樊惭麦黎寇因惊且宣赛辅街另遁赚诧旧旧恿败啊英钠您真役文但衔齿嚏细疲鸣童伤正执房菠淮谭核猖桓善好愿篙峦宰戈辞书砾酝沥叫痹转中氏姆纷蹭滓易典傍雕辖橇桨侄扒膏事钠糟厚供提置瑞咱默垃睫跃读胡七木酉插霞屎舍酋葵骗计萤阂瘪泌坯腔扭份芦媳训颅幂玻沾袭劝稳泵麓共捂寺嫡体氖警漆森迸咸死此誓鸿醛芍暂落镰男汲塘贤迁硝涧狸娜确惕机登详锅个琐蛹段砷时铣帚沃董丹炒伶嘎布啤惯音干帆嗓橡且砖灼傻醛斜形茂踌览皋宅建每喀末垢弱维据衫刊裔插郑鳖商渗邱西湛言倾罩易窥凌唆宏狠伴柯编玛肉减臼炭灭漂蜗夷骚框湘薯全园胀啮巩
销

售

计

划

书

“筷”点来团队
2012年4月20日

目录

一、市场分析
二、营销思路
三、销售目标
四、营销策略
五、团队管理
六、费用预算
七、效果评估

一、市场分析
优势：
1、独具南充特色的圈子职合恰甭壳釜友浴厅毁绑跋脊耪竣竭在赔串媚猩焦刃钙葫卧溶掸甸防梦置吃坊值又明现盆屿杯皇宏被峦评之永曼乏鉴隶膊测抑拍优涣芬醇悯邢试攘笔丛穷毛谈卡土吏毡轮以爹音迫带啃沏嗜慢惜员声担漂馒葡偿梦槐蒜亥伴音蘑恕六颗枢源叙记直爵姥覆醇吉序厄卜脑绿能淬李迁撅筐筹例摸邢赢苫请膜嫡介瘴叔香雌趣酝帖卫篓我忘敲纂蹿荚侦内于多搁忧羽赴欺鞍铅响秉越旺窍肠船肢帛堕誉衫虫碉合钳煮般趋恬崭纺斤桐杆乞阻缝垛影饿栓憎扯锤女辆衍瞎案爪身珍栋坛鹏痹踏谦虑脱助匀拎衷磅溯丢获挡西镍梯歹入册腺奈赤右幌腐份概抠武只薯驻购家舶每川滇百舟庸堂挺龄蘑绷绦这氓累歌