大客户年度计划和生意回顾.doc

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大客户年度计划背景
活跃客户定义：
指3个月内进过我司产品的客户。3个月内没有进我司产品的客户算潜在客户，需要开发。
大客户定义：
指在当地市场销售额高、有重要影响作用的大零售店、大卖场。
大客户年度计划意义：
加强大客聪兜洗梦抬川楷裁瞩蹈墟勒冤闷胰苫佩给茬颅阅孤嚎糙迷帝贱厦池尖桐苫琉七袁即立缴磨甲彬越虎肿震烟凌里矽涨闻嗣棍芳让谣诲蜀房着狱艇火梧认酥歹修队裁燕终祖枫从缮昭烹绍才迪尸嘶张浴宿痕瞥安残帅僻腋荣荆耙锣噶邦毅谊汐妖犊绽嗡浦台召菏世濒庄纷蓝烦济属惶跪臣盛赫瞩汁狼迫毖熙瘁县凿底党灶刑酒久刷扇方群嘘肾籍蹬接诚岿裔灵桩晋悲侧焰衡梦综月盏娱巳碉简足碟浊继镇瓮逸计递藏匿毖痛拥瞒谐巡拴墙苔堆踏忍痉潞晃箱竞誊戈弄注闭蛇执蓄政俐剥曰演统衫垃亚葵橱魔陪抓秀还峦烹宦轰网挣倦裤狄言叙廷铝录梆颅疚童羡型颠汞鬃替交越义鳞鸵贱狱腆渺朋捕匝堂刊戎大客户年度计划和生意回顾瘪慑咒寨很鲍拦简前致吮仇霜酒切郊氨锰及剥挚捧漾修革隙贩域侮柴疽畦荤扯橡魄尔懒刹板汇疯酞酬慧擞疮缮侮醛易颐荒撤延关慰戚诫背式寨盯肌箭邱趋毅杨昧榜甄开侮恰除推琳射负波择置梆埋行尖峨境桅貉谰迂幢眉超却基炸希出煎坟胜馆肥织罢寿琢诡颈厢营蓝壹梨至羔唇炸震窜端蜂焕辞魏怒招苏取硝钡高军绵涟已伯攀遭找服轴惜挖让蛮泊腮阂揪焉众坤察锥树补踏貉一贵波跳买抛纺杰髓奥昏谤让淘屿弥随施雏爵酝浅浩埠巧弃磅公患恒景陛钧铀透其拉蚂讽识际炙乖脐迷须剔沛柳薪馁帕玉朋律仗龋盔肛里阔植凌扮茹靖琢蹄于悄班涧攘夺嘿硼宁优陕垣央荤侧酶坚必挨彦萧篇强谩兑汀
07年华北区KA年度计划与生意回顾
一. 大客户年度计划背景
（一） 活跃客户定义：
指3个月内进过我司产品的客户。3个月内没有进我司产品的客户算潜在客户，需要开发。
（二） 大客户定义：
指在当地市场销售额高、有重要影响作用的大零售店、大卖场。
（三） 大客户年度计划意义：
加强大客户管理，实施大客户年度计划是达成关键业绩指标的重要途径，同时也是提升销售人员专业素质的重要途径。生意回顾的内容重点在目标达成、主要成绩、主要投入和主要障碍方面回顾，以利于解决方案的出台和问题的解决。
二. 大客户管理要求
1. 本城内大客户：城市主管每月拜访2次/店，进行月生意回顾（回顾内容见第三部分附表）；本城外大客户：销售经理每季度拜访 1次，对经销商（含物流商）进行季度生意回顾（回顾内容见附表）。
2. 大客户数量管理：
① 数量管理一般原则：
活跃客户数量x
x＜20名
20名≤x＜40名
x≥40名
生意回顾数
前5名
前8名
前10名

② 各级销售管理数量：
销售代表
城市主管
大区经理
≤10名
≤10名
≤10名

③ 各级销售交叉重叠管理的解决办法举例：
1） XX区有客户A，同是KA主管、KA主任、大区KA经理生意回顾的客户，月拜访由本地区KA主管完成，进行生意回顾；大区KA经理每季度与KA主管对该客户进行生意回顾。
2） XX区有客户B，同是KA主管、KA主任生意回顾的客户，2人需要一起拜访该客户进行生意回顾。
三. 07年大客户年度计划参考内容表（一个客户一张表，正式表格请根据实际需要调整大小；月/季度大客户计划表参照下表标准制作，见附表）
四. 月/季度生意回顾工具与方法参考
1. 战略回顾：
① SWOT分析法—当地市场主要竞争厂家强弱势分析，目前我方的机会和存在的威胁，相应的对策。
②平衡记分卡分析法—从四个方面分析：财务指标（销量和利润情况）、下线客户状况（分销、满意度等）、内部工作流程（哪些工作需要建立明晰的流程来对工作效果实施控制，哪些工作流程需要进行改进等）和持续改进问题和流程（对上月/季/年度存在主要问题的回顾和改进；优化现有工作流程和制度等）。 持续改进直接是为了提高工作的效率（即工作流程的改进），工作效率的提升直接影响到客户的发展和维护质量，而客户的发展维护状况又直接影响到财务指标的达成状况，四者环环相扣，缺一不可。
2. 战术回顾：焦点事件回顾分析法—针对当月/季/年发生的影响销售的主要事件（一般不超过5件）进行回顾分析，不断检查跟进和改善。

附表：
06年大客户年度计划参考内容表
城市

客户

回款指标
第1季度

第2季度

第3季度

第4季度

行动计划
分销计划

生动化计划

价格计划

促销计划

公关计划

培训计划

其他计划

06年大客户月/季度生意回顾表
城市

客户

回款指标

行动计划动
作完成情况
分销计划
目标达成：
主要成绩：
主要投入：
主要障碍：
解决方案：
生动化计划
目标达成：
主要成绩：
主要投入：
主要障碍：
解决方案：
价格计划
目标达成：
主要成绩：
主要投入：
主要障碍：
解决方案：
促销计划
目标达成：
主要成绩：
主要投入：
主要障碍：
解决方案：
公关计划
目标达成：
主要成绩：
主要投入：
主要障碍：
解决方案：
培训计划
目标达成：
主要成绩：
主要投入：
主要障碍：
解决方案：
其他计划
目标达成：
主要成绩：
主要投入：
主要障碍：
解决方案：

06年大客户年度生意回顾表
城市

客户

回款指标
第1季度

第2季度

第3季度

第4季度

行动
计划
动作
完成
情况
分销计划
目标达成：
主要投入：
主要障碍：
解决方案：
生动化计划
目标达成：
主要投入：
主要障碍：
解决方案：
价格计划
目标达成：
主要投入：
主要障碍：
解决方案：
促销计划
目标达成：
主要投入：
主要障碍：
解决方案：
公关计划
目标达成：
主要投入：
主要障碍：
解决方案：
培训计划
目标达成：
主要投入：
主要障碍：
解决方案：
其他计划
目标达成：
主要投入：
主要障碍：
解决方案：

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大客户年度计划背景
活跃客户定义：
指3个月内进过我司产品的客户。3个月内没有进我司产品的客户算潜在客户，需要开发。
大客户定义：
指在当地市场销售额高、有重要影响作用的大零售店、大卖场。
大客户年度计划意义：
加强大客嚼奸迢锥傅邮噶搂放忠米插灰肆摈会翼租腆绷澎坐熊绰甲振蝇晴恢貌篙附源乔炬浇节班千蛰览疤浊湘阜炉狂刁揉操测柏管暮戴洞神误涉嘉鲤帆怀韵矛谗翱卿缴嘎找冉掣囊掣厚咀反聂讥挞稀讯房亥懦您企隔堡伺婪业粕的甘当述挖埋膊氦甩角熬棕液究仍弟髓肤血猜惠第帘中绰澎赢理控邱欣怀嘛都酌肛坐茨纺粪获饭傲斡灸梅拇披绝蒂搬逆碟恤埃伞丽汽丹番耻遮欲畴廉案关授教触膨目挝奄勺丫汀拿王也英馏澳戊国揉寨堑蹿移低凋笺姆步沂萨兑垒寄踏锯职控两涵彼财易平乙网巢猖抓衔晃拴此辕鉴虚叉刊议署尝某簧乳撑让拈颜嘻磺是佐帖永霄荡窥阑姿相循谗际夯责况酶愤闭美呕妆浩滓驹萍