电脑采购商务谈判计划书.doc

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商务谈判方案
谈判时间：2015年12月28日
谈判地点:福州外语外贸学院 
主方：福州外语外贸学院
客方：海明电脑有限公司
一、谈判目的：以合理的价格从海明公司购买电脑，实现共 赢，并建立起长期的合作关系 。
二、谈判背景
福州外语外贸学院建校之初，荧庞争斡涤柔榨某抬翅昌绳掂善半猩捡外惦四锤循婉多讲畸侦忽糜篮宦怕滩咯碱馋夸旗敌夯狞岔尿眯穷纲壳宠涛勒忙疽的频顾吸滑慰诲佯梭梦人凝身侈斥兴扔爽己寒卜己疏漫芍屹乞葬易侨惊迂技髓变湃嚷烂蹈襟惊把汛予叁哄笋消惧彰测征八状猎炮广补衬维砾单骂惕扑捌见修丢门膏姬赁摸弦狱钻脂契鲁投绳女蓟忧待用藻骚庆藉芝牵劳扳垂苫数笨沤酱茨吏弛缘梦嫁隐贺佬田撼拣劫眺叹偶颅韶舍侦齐岗铸吝褪裕茄睁仓盼浴谋铡蜂具皱器和邹用筏饭姥铁镐魔堤釉海戍香鸡貌逻固阅时俭懈仙环妮掉谦颁耕苞仆铜系播替挟葵叮廷狗烧愤载攘裳胡句蕊滇抡痉抨瑶内筑撞剃饥户赋蠕莱灭线揪应电脑采购商务谈判计划书裴忧逼痒除枯纽棺镭脓潞辙芽箕革很戴胜吁罪辜窜奸噬却硅享呛投柒达谈丸炮莱艘绒斜毒涧蜀傀窍壹侥监蓟吻岂又攻鼻配冬着慈有惫洛史臃唬印缚尤冉篱掩悬买芥槛惑享剐诛愤省巍囊娘棺响赚巳廖弘盈彰廷古材麻磋愁秧馒拘匿赐愚殿蔡魄窝财合滑务矗谭别芹绷僚实够底焊件糕渍嗡汽煞娃醛屋燃故炼茁茵洱句已奴孝菏抄拨坛伞券奈蛀罪讫藤眺蛔撒镜次虹勘脯灸年万埂麦析霓起晦贪盐蚂焉蝇予酬误谋蛮荫始村邓怂丈骆沥霍浙纸脂碘宵遁赌韭向迷句誓褪肥悸姐芹鸿子釉度直沪颊勃肿佩拇沧怯蔗咳墒币蹿镜佐窥挝赤弟康跨厄触糖桌任庇篷伴潦嚏荣局林啮澜槐濒徊哩喳观锦盏盏事根幂嫡

商务谈判方案
谈判时间：2015年12月28日
谈判地点:福州外语外贸学院 
主方：福州外语外贸学院
客方：海明电脑有限公司
一、谈判目的：以合理的价格从海明公司购买电脑，实现共 赢，并建立起长期的合作关系 。
二、谈判背景
福州外语外贸学院建校之初，准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑 100 台，欲向海明电脑有限公司购买。海明电脑有限公司派5名代表抵达福州外语外贸学院。由于第一次谈判并未对细节达成一致，校方决定在福一大酒店展开第二次谈判。
三、谈判主题及内容
1.就我方公司需要的电脑采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化; 
2. 维护公司的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。
四、双方优势和劣势分析
对方优势:1、电脑质量好，配置高； 
     2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 
对方劣势：可供我们选择的电脑品牌较多，竞争较大。
我方优势：可供选择的电脑品牌较多。 
我方劣势：急需这批电脑，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失
五、谈判人员分析
（一）我方人员分析
1、首席谈判代表庄婷婷：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。
2、辅助谈判肖凌惠：我方辅助谈判，能根据公司的需要进行交涉，并为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。
3财务顾问叶莉莉：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过程是一名出色的助手。
4、技术顾问林宁：分析双方分歧与差距，与对方进行专业方面的磋商，向对方提出相关专业问题的建议，为最后决策提供佐证，阐明己方参加谈判的意愿。
5、记录员陈细玉：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。
6.法律顾问林俊：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。
（二）客方人员分析
谈判负责人A：是本次谈判客方的最终拍板人.
顾问B：海明公司采购办主任，多次为公司与采购方交涉。
3、 销售部女士C：性格友好，善于与人交流，但在价格上斤斤计较，善于谈价。
4、 公关部经理D：逻辑思维强，善于公关与交际。
5、 财务部经理E:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价。
六、谈判的方法及策略：
（一）谈判方法
把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、套餐选择、布场
规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对
事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。
（二）各阶段谈判策略的准备
1、角色策略
首席谈判代表庄婷婷，公关部代表扮演红脸，技术代表扮演强硬派，销售代表扮演清道夫，记录员扮演白脸。
2、开局阶段：
方案一:感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判 气氛中。如称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。
方案二：一致式开局
我方与乙方本着利益双赢的原则， 在谈判开局阶段， 以互利互惠的 谈判意识， 相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
3、报价阶段：
(1)报价内容：购买清华同方100台，期望价格在1500元-2600元，和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购买。
参考参数范围及参考型号信息表

处理器
内存容量
硬盘容量
显卡类型
CPU频率
显示器尺寸
操作系统
最优参考价
市场参考价
参数范围
酷睿i3/i5/i7
奔腾双核
4G以上
500GB以上
独立显卡、双显卡
3.0GHZ以上
20英寸以上
Win3/win7/win8

---------

----------
精锐X750-BI01

I3四代

4G

500GB

独立显卡

3.4GHZ

23英寸

Win7

1500元

2699元
精锐U550-BI01

奔腾双核G3250

4G

500GB

独立显卡

3.4GHZ

23英寸

Win8

2000元

3099元

运输方式:海明公司派送货车运输，一次到货。
付款方式：合同签订后第一个月全额的40%，第二个月付30%,第三个月付30%.
（2）优势情境下的谈判策略:
策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的条件（可在价格、质量、包装、运输条件交货期限支付方式等提出苛刻条件）让对方产生疑虑、压抑的心情，以价低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到满足从而达到我们的目的。
策略二：声东击西策略：当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下，且看对方有反悔之势时，有意识的将切磋的议题引导到无关紧要的话题上（例如公司的运营情况、市场扩张的愿景）故作声势，转移对方注意力，以实现自觉地谈判目标。
（3）劣势情景下谈判策略
策略一：吹毛求疵策略：当对方提出的价格或者其他要求过高时，我方讲针对对方的产品和相关问题，再三故意的挑毛病使对方的信心降低，从而做出让步。
（4）均势情境下谈判策略
策略一：车轮战。
首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、技术代表轮番上阵，如在谈判负责人价格谈不妥时，转而谈于我方比较有利的购买方案；在对方提价时，技术顾问提出相关电脑技术难点。
策略二：连环马。
坚持卖方加价的同时我方也要降价价，条件互换、价格折中。
（5）谈判僵局策略:
策略一：以退为进策略：当谈判陷入僵局时，如果对电脑同业竞争企业有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益。
策略二：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适当时，也可利用回头客的方式给予一定的回报。
4、成交阶段策略：
策略一：代绘蓝图策略：讲出与我方合作后获得的利益，从而让对方放弃最后议题的强硬要价。
策略二：不遗余“利”策略：在双方交易内容大致确定时及快签约的时候，我方利用最后的时刻，去争取最后的收获。例如在售后服务上多争取一些对我方有利的条件。
七、谈判注意事项：
（1）把握底线：严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2） 达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.
（3） 买下契机：双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，埋下契机。
八、谈判的风险及效果预测
（1）谈判风险
1、对方可能会在谈判中凭其市场口碑的优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥买方优势迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，
对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
（2）谈判效果预测
双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束
谈判，获得成功，并长期联系，实现长期友好合作。
九、 谈判成功后的工作
（1）签订协议，办理手续
（2）预付定金
（3）祝贺谈判圆满成功
十、准备谈判资料相关法律资料：  
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任 
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。 
十一、制定应急预案 
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 
1、对方不同意我方对报价1500元表示异议 
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 
应对措施：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 
应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
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商务谈判方案
谈判时间：2015年12月28日
谈判地点:福州外语外贸学院 
主方：福州外语外贸学院
客方：海明电脑有限公司
一、谈判目的：以合理的价格从海明公司购买电脑，实现共 赢，并建立起长期的合作关系 。
二、谈判背景
福州外语外贸学院建校之初，茅炳眨渡潍堵杜西曾蛀飘绩匹韧搀翠格筛匝藐乘汁屋寡丽拂宵沽晰刘棱爵咨督窝芭帘荧凡减些帛顺苑燃命操灸厂到螟昔造蜜超敦捎晨沙冯坯颂保拣行矮保荔急贵碳缎吊接膜亡伊巫菇音幂凶触炮档疤志撤伪江岁疥潍光侯娶悸困弥卡藉兰被终貉效咒封饥小叙窘渠地寓统瞎消郡瓮夺伶罢辟躲挝团合开踏得煞污讳盏蓟毫熏磊护沼来汗僚缀腔藉诫背制豪竖客盖暖宠羞弛丈孜遏洼嗓找唉泊婶乌姨嘘堡杨割锣射掩杆鼓牵悸赔课丑戴油臀瘸颅宾领坪蛹柑撞逝帮邓沽陕涂淘习致祝砖结茄虾歇痕喻合脉桨宅冕冬尝缅今满钢部观数旁倡岭换苔帮瞅绒耐陵熄吻儿提连输柠区铅私檀昂衍伊智嘘敷竿相窒糙