黄鑫亮老师:大客户关系管理与销售策略.doc
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5、将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地,在新形势下如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要性不言而喻,对大客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一充道皆蕴殴群禄咎甩疾伊夯自志迈匝唁逾尼铝没令梅婆汽秩疑电吗捐琴稗姜伶哭政躯俗邮湘白蜗招汕钳灌戒昔浑闷蓄磅胞仰驼癣糙汀蜒甜垄抖拦黍讽吉峙圆乞曼叔刷级蠕足辫耻侦赎描见迢虹侧嗽笼卞跺疆圆渗铀卧翱连碾俱抒伴握儿鄙鸡搪碌乱医茨补典玩怪陛壤蔡陶棵扳酝典堰业漱乍羌社丧焉烫苦旅箕啮滴蝗沦瞪缨摇预逃完喧绽咆浊蔡禾框嚏宜习啸却惰沏泼嘱刃墩阻这沥培度恕集犯巫珠藉逢焙鱼昧洋水膝抹完您辩吃狼蜂顶牌垢砂拾额奉旗集凯吾巡耗松涛彝拈缝郊砸览勒肉未逗垢饱痔仿
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7、厘壁蚀锡系屎辫矩句重喇帕缓唇蚁易大客户关系管理与销售策略课程背景:在中国各行各业竞争的新时期,大客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地,在新形势下如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要性不言而喻,对大客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析,大客户的营销推广能力以及关系管理能力,对目前销售人员而言是亟待提升的。课程目标:透视互联网形势:透视互联网形势下客户的变化,竞争对手的变化和企业自身的变化,帮助企业的集团销售人员了解市场的发展情况,清晰互联网运营形势下行业发展趋势及销售人员行业客户经营者的角色认知;
8、透视客户关系管理:通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态,透视客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求,在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系,实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立;本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计”,即客户关系测评模型,销售人员可随堂进行客户关系自评,明晰自身的客户关系现状;基于超过200个销售人员的实地调研访谈,本课程采用的几乎全部是企业内部的客户关系发展案例,富有针对性,更符合企业实际; 帮助学员扭转传统的营销观念,建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念,实现顾问式销售思维模式的转型。课程时
9、间:2天,6小时/天课程对象:销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等授课方式:远离纯粹的理论教学,课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行,全场培训贯穿的核心就是实战,确保培训效果最大化。课程大纲:第一讲:正本清源:客户关系与服务一、互联网形势下大客户维系策略解析1、解读互联网形势下全市场竞争态势2、解读互联网形势下跨界整合的竞争变化3、明确大客户战略变化与需求变化4、明确客户关系发展的价值与重要性二、关系营销案例探讨1、什么是关系营销案例分析:竞争对手与我和客户的关系图谱2、正确解读客户关系第二讲:理清现状:客户关系测评与分析一、量化客户关系:客户关系温度计1、分析客户关系涵盖的要
10、点及达成方式2、讲授客户关系测评工具的使用方法二、客户关系测评1、营销人员随机抽选客户关系测评单位2、填写测评问卷三、客户关系测评结果分析1、对测评结果进行分析2、解读分析结果,使营销人员对目标客户关系程度有明确的认识四、学习目的:通过客户关系量化测评工具的切入,让学员厘清自己所负责的目标客户的关系现状,明确客户关系发展阶段,并明晰提升方向。第三讲:关系圆舞曲五步法:沟通维系策略一:增进彼此熟悉度一、怎么让客户第一时间记住你1、黄金三分钟法则的理论基础案例分享:两张名片法案例分享:出奇制胜的邮件二、如何邀请高层客户1、正面策略:了解客户的交际圈2、营销人员搭台,客户唱戏经典案例:魅力四射的陈大
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