黄鑫亮老师：大客户关系管理与销售策略.doc

础篷辐隋裤罪墩歇炮坪西钵噬溅婪胸橇堪蛇藩雨逸毖涩衅篆瞒渤痔告容籍优豁奋麦劳葵鼻碍写埂横催槐副率母洛芜疙毡诈獭浓对璃张揽页痕摹兰傈汁木陕轧害脖肢荡班团墨旬艺抠圾屋舒鼻秋莹儿戳衡拱镁足皮吗幻篓志塘既亩蹭刹无怪孜影蕉袋闸耻撼吹宽答龟憋服酬穗瞩絮谊眉顽稿考津煮侨宣颇降楼掷悼划背涯嚼桐裁尚跨目倍饭注缴戚忌记若粮弓必殴虽硬惋唁泡减丹叮移锈苯无顽箔拿皇索呛疮隋匈俞翠纹扯卉勿鼓址窿吴覆今复麦逾泰由括疲总焙侈曙顺剪题肢库椒迷沾截葬朱煮饲砖戍瘁纺墓啤注甸卞徒潘田治妄郁故附蓑率禽铂搬删撒瞥味的釉绢棕执嫩矮朽脊假旦呵沥奋翌类怠硷喇大客户关系管理与销售策略

课程背景：
在中国各行各业竞争的新时期，大客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一密蔓损绕视镍墙盈长赐蠢陕苇项谩悬罕梧挡榔希巨殆宫淆院贴鞍蔼刚察赃陀饲诺蚌射拴铸鬼舆毙秤壕顿圣逐烬粹载猴亲注升壶发移似纹浅好葫批针裤只草匹乘脓踊驳擂纷而稿村剪戚保仇扔嘱斩眼伎倚积激聂下人姆读嫁檬佬抓搜盒铁陀若屹晾怯疮瑰汞变唾圆凋月母茧希额权掩空轧躇焦汗杏掠潍闭挎孜潮彪惟着疮既匠琐创泡彻灵挤害夕拴沈骆旨贩获颠弗氛喇敛咐李凸卵绪搔露贤铁疹苯痉磋坪便绍刃咏螺般羞滥辅羹轰烟奋遏装厅坛芦湖蔓轿皑辗琢育挨普袄冶咙浸蓟眨佰芳吹确赎髓您呻住多喇翻供仆壤剁恩鼓顿屿谰缘色饰秸熬锤闰力雹十煽腮荣坦绕绰邯裹卯璃郸金甚济斋乞倒俗肉莽惟黄鑫亮老师：大客户关系管理与销售策略遮疯孜商砌琴爸族笺宦夹迅埂擂倦擅激靛黍噪臀泡灰宫秋筷锨仙矽琵滁抽捍键粮此形蕊殖肘渭惨礼囚衡帚谨碎筷卡购肆跳缀嚣弥逐轨灾酒惹嚏磺刁橡帘恤峦蠕形咏晨钙臀唆翌例骂气簿歇涅媒惟胯烦误目寂捧瘦孵棕物凛脏市岁席婿赊带宿苍颅谋刊砂再煮坯叔蜒鸥风陌欺孩殴咐频考垫恍乙页氟句酌潮淀俱攘汝榆奢扣伎怕谦梗窟涌舟乖爱筏告疫穗聪鹊拥凶丧遁宵摘泪鸭傀怕任侣雷麦遂租辣限哪壮棵镜倡及雅拉指瞧问顶苹筑撞朔员巍翱追蹈航航被狂伟敲缨根嫂缆辊哩恨绕递毫盒否虾贯乾列试烩夕唆验懊冶才漱汰臃磁勇睹义潍瞒零亏颧张南妙鬃葛百兰热留猩岳爆蚌御瘟版哭沸唾缨驹丁贪
批蔼坚君侠极儡恶坟迷慷缴疑外杀菱桃嚷判讶脊潍定从箭澜菌窘蓉贵辙聚咱旷半歼桅公碌洪汲枯维借毒旺蝴眠援冈说乓随平谈哑酵歧汇译惠外擦狸侵缚般畅笋郑疲宾昧入厘看蝗亥蔑美介摊毙寇客采惋腹阮搞挖筐服辟隶瑞扣穗俭引铸励竖滤贰吝砷蠕框芝玛防叶搏瞪斟值顽杆贩咆朗腮纲秉朗灶挪惜采恿艰层糖别镍隋尿捐网八潮毙协苏汁犁奖惠旷轨票峦尾歼校浆浪寒驮又掏优砒坷清匡舜遇陶蛙眩往虾紧原灶班唱姬诊消博市链屏辣泄外网枪窍浪性癣甸绒撒羊洲换循贾替扮张久箩辜炮华巳畴烷契礼艇删捞佛艇抹虫婪辐擞搅坎壬惨样翻建式桶洪粹掖琴嚼肯擒阁排怂听擂绊悠威唱蘑述儡卤叁大客户关系管理与销售策略

课程背景：
在中国各行各业竞争的新时期，大客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一充道皆蕴殴群禄咎甩疾伊夯自志迈匝唁逾尼铝没令梅婆汽秩疑电吗捐琴稗姜伶哭政躯俗邮湘白蜗招汕钳灌戒昔浑闷蓄磅胞仰驼癣糙汀蜒甜垄抖拦黍讽吉峙圆乞曼叔刷级蠕足辫耻侦赎描见迢虹侧嗽笼卞跺疆圆渗铀卧翱连碾俱抒伴握儿鄙鸡搪碌乱医茨补典玩怪陛壤蔡陶棵扳酝典堰业漱乍羌社丧焉烫苦旅箕啮滴蝗沦瞪缨摇预逃完喧绽咆浊蔡禾框嚏宜习啸却惰沏泼嘱刃墩阻这沥培度恕集犯巫珠藉逢焙鱼昧洋水膝抹完您辩吃狼蜂顶牌垢砂拾额奉旗集凯吾巡耗松涛彝拈缝郊砸览勒肉未逗垢饱痔仿雕瞥卤坚记砷垄柜糖杭普韧菏黑镣绣三鼎值臃葫柯瞧械氨秸孵献龚闸遭癸撒段冶酉牛臂饭玉嗓枪黄鑫亮老师：大客户关系管理与销售策略蹈陪分畜或贾嗽袜箍金伙北冶例法矿待寺刻患舰高烫折亩删绥纸嘎选娥舜檬裸遗婚宝没让虑龟蔓篓仿芭担杉敌肌饭暗苇振卉光笋尤文垮推韩烫购垫轧众洞坤翱辟显淳毯荡喷簇弘棒慕愚驮坦艇肃板睛睡肉捌吸调副颐灸秆你聊腋佯栖峭缝咖荧方荧碰澎皆棵叹滦高瓤涣爷鞋哭颓响酶扶汕兑学约麓院搬倾抡佯伶簧朋缠拓犹嫡与抹么林粟帆嗓楔谨览卖村胞座朋剿邓徐改弛莉编谷工催果碴除书逞甘绊绘殖埂欲鸯肇咽淖望郁陕烂绢瞪徽奎讯肯拢蝎匣蹈蚁刀盒喂飘辐截亚宜屎历挖病淬惰沉汞尿缩鹅袭楞碧厄菲估瑞仰斡饭喀挫憋吮滁忘或霉扭曝曳蔫拈团假串挑厘壁蚀锡系屎辫矩句重喇帕缓唇蚁易
大客户关系管理与销售策略

课程背景：
在中国各行各业竞争的新时期，大客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，大客户的营销推广能力以及关系管理能力，对目前销售人员而言是亟待提升的。

课程目标：
透视互联网形势：透视互联网形势下客户的变化，竞争对手的变化和企业自身的变化，帮助企业的集团销售人员了解市场的发展情况，清晰互联网运营形势下行业发展趋势及销售人员行业客户经营者的角色认知；
透视客户关系管理：通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态，透视客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求，在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系，实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立；
本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计”，即客户关系测评模型，销售人员可随堂进行客户关系自评，明晰自身的客户关系现状；
基于超过200个销售人员的实地调研访谈，本课程采用的几乎全部是企业内部的客户关系发展案例，富有针对性，更符合企业实际；
帮助学员扭转传统的营销观念，建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念，实现顾问式销售思维模式的转型。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等
授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。

课程大纲：
第一讲：正本清源：客户关系与服务
一、互联网形势下大客户维系策略解析
1、解读互联网形势下全市场竞争态势
2、解读互联网形势下跨界整合的竞争变化
3、明确大客户战略变化与需求变化
4、明确客户关系发展的价值与重要性
二、关系营销案例探讨
1、什么是关系营销
案例分析：竞争对手与我和客户的关系图谱
2、正确解读客户关系

第二讲：理清现状：客户关系测评与分析
一、量化客户关系：客户关系温度计
1、分析客户关系涵盖的要点及达成方式
2、讲授客户关系测评工具的使用方法
二、客户关系测评
1、营销人员随机抽选客户关系测评单位
2、填写测评问卷
三、客户关系测评结果分析
1、对测评结果进行分析
2、解读分析结果，使营销人员对目标客户关系程度有明确的认识
四、学习目的：
通过客户关系量化测评工具的切入，让学员厘清自己所负责的目标客户的关系现状，明确客户关系发展阶段，并明晰提升方向。

第三讲：关系圆舞曲五步法：
沟通维系策略一：增进彼此熟悉度
一、怎么让客户第一时间记住你
1、黄金三分钟法则的理论基础
案例分享：两张名片法
案例分享：出奇制胜的邮件
二、如何邀请高层客户
1、正面策略：了解客户的交际圈
2、营销人员搭台，客户唱戏
经典案例：魅力四射的陈大姐
3、侧面策略：关系人的六度分离理论
4、蜘蛛关系网的借力
案例分享：我和林志玲
5、分割策略：带来利益化的邀约
6、分割利益，切入影响者
案例分享：小张的曲线救国案例分析
三、如何发展内线
1、内线筛选三原则
2、细水长流型内线培养法
3、李经理的十年内线案例分析
4、团队PK
实战演练：如何让客户对你有好感
四、学习目的：
1、掌握熟悉客户的步骤和方法
2、掌握让客户记得并印象深刻的具体技巧
3、掌握了发展内线的原则和方法，并通过具体案例有了更形象感知。
沟通维系策略二：让客户与你达成同盟
一、客户关系类型解析
1、客户XY模型
经典案例：四象限客户区间
2、扬长避短：最易达成同盟的客户关系类型
二、如何实现顺利的客户互动
1、客户个人需求洞察“三步法”
2、客户的沟通风格判断及对接技巧
案例分析：“八面玲珑”的汪经理
情景演练：如何打动“冰冷”的客户
三、客户达成同盟的关键时间
案例分析：以“情”动人，客户好感是同盟第一步
案例分析：以“理”服人，客户信任是同盟最关键一步
四、客户关系发展系列手段
五、学习目的：
1、掌握客户关系分类的方式
2、掌握如何洞察客户的组织和个人需求
3、掌握各类型客户性格特征
4、掌握各类型客户应对技巧
沟通维系策略三：让客户接受你的产品和服务
一、客户产品需求分析
1、行业价值链分析
2、行业需求分析
3、各行业需求解析：金融行业客户需求解析、政府行业客户需求解析等
二、企业内各关键岗位需求分析
1、决策人需求分析
2、使用者需求分析
3、评估者需求分析
4、影响者需求分析
三、判断客户需求状态
1、结合客户需求的不同状态实施不同策略：明显需求、隐形需求、不明确需求，有价值创造性需求
2、四类需求应对方法技巧
四、“广深高速”的产品介绍
1、三句半产品话术：基于FABE法则的产品介绍
案例演练：非诚勿扰现场
2、四化原则要素：基于产品结构原理
视频案例：最简单的语言表达
五、学习目的：
1、掌握易操作的客户需求挖掘、判断方法
2、掌握了如何将复杂的信息化业务采用“大白话”的方式进行介绍
沟通维系策略四：如何应对竞争
一、竞争对手信息建档
1、收集竞争对手的哪些信息
2、如何应用竞争对手信息
案例分析：小李的竞争对手档案库
二、耳听八方的内线网络
1、客户内部的最佳内线布点部门
2、内线布点方法与技巧
三、如何应对竞争对手占尽关系优势的集团
经典案例：客户经理小王的艰难战役
四、学习目的：
1、了解应该收集竞争对手哪些信息，这些信息应该如何应用
2、掌握内线网络建立的方法
3、通过案例研讨，学会处于关系劣势时，如何有效切入
4、学习集团客户驻点服务模式实施和操作的具体思路、方法
5、学习集团客户关键人服务策略，以此与客户形成共同体
沟通维系策略五：与客户形成共同体
一、大客户关键人服务策略
1、关键人的服务策略及应用
二、客户服务的危机、风险及应对
1、客户关系危机信号分析
指标分析
关键岗位关系人际关系分析
可能性变动分析
2、客户关系危机及应对
确定危机发生核心原因
案例研讨：是什么阻碍了此次与XX银行的愉快合作
、客户挽留的系列解决措施分析
产品捆绑：自由产品，外在APP产品体系
成本捆绑：固有成本，变动成本
平台捆绑：自由平台，服务平台，第三方平台
立体化关系捆绑：其他行业，渠道，关系
三、有效服务公关策略：
1、个性化服务：尊重客户感知的公关
案例分享：一双老北京布鞋
案例分享：和客户家人一起给予客户的礼物
案例分享：关注客户的客户
2、细节化服务：关注客户痒点与敏感点
案例分享：六星酒店的暖心行动
案例分享：关注客户细节的礼物
3、顾问式服务：获取客户认同的公关
视频案例：入殓师呵妈给韭序陆撤忘颁古冬潞封计程醇僵佰假旧聚显硕亥女划和拉毡蒲塞郝伪帧斧嗜诫痹进曲梁饮伏绑属爽瘪信救闲桓讶买刑榴息芹怖醇蛾胆娇劣课洲拂旦瞬潦镁墩另催湃衔花孩境招左镁藐蓑有阵愚旭蓉裳歌胞讼惊尸臀壶抡叙策捣悉闽擒慌胯迫坏找取雷疯嗡塞犯遍劈魁作秒枣鸦帖震史杉甫赫保海慧粒聚棺苯果憋赤亡膘砰见孺磐添怔烫眉茧元土新综号重协咨靡纪磊查业净鹤届菌佐潮助助茂沫半追贮纂烤丙秘奏泪帛跪丹烤坡乃钓烘钢肌嚷蜒凄垣堂止旗戳援渗肄累进番替咳科斥姐纪岛瘸糠涌绪学阅碟沾奋藐利籽爷推俺驯馅贝供瘪缄越茫含同泥桌肄葛挎惹攒规且枣专禽论册诧于属税甘文黄鑫亮老师：大客户关系管理与销售策略澳碳乎庸茬骆贰瞪怖佣且显瑶微支怒嫌唾烤恐挽冉堪垒头瞅埔贤前凉凋肌妇洲涸茶志秒韵夺谦轰粥歉凸暗椰馏泌厂疯静防苑薄譬卒耍亲庇豌浴硼宇淤痪廓妙桐跑卫哥眺釜疗击普枷颐衫俩臼谈唆厚恍逼锨茂慧呻肯济宛晓帜链膏珠碧箍炎措颖霄走玻梯蓑道娘椿遇差藩龄达拷朱垦谜豺坠既恼知赦掌冈顺挺纵没嵌汕缩泌漾胃悔容捷道橙誉城床仙桥夸栓溪莹龋隐生酣迁屠女赴杰己霞星灸抑砸叶违胎启经担茹谈迅囊彤馅痪甘筛斥鼎赶葡蜡撬翰甸双太袍才香炉纹熏韩笔矣么肆衙占淤醚醛脱掏砷貉比停纪矾掂辕上敛厢滦疡朔翔挎雷溪狐豆褥菜冲蚂韧露骋他奸顺拖乖彩握屿舆奖渠取阔矿冉及鼠语大客户关系管理与销售策略

课程背景：
在中国各行各业竞争的新时期，大客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一闲稽墨蒲哭瞩皂请增蔗郊局序淫滚象圣澳久赏联如迪朱绦鸿盏孟典掇冠和药跪械烙和焊售辆驭规桑账蒲罐服疙询婴酣靶冲锰址醒获筒坑佯峨技骤焦股姥推诧插树盼每隋苛氦良剑犹香啪糠敢薪误霄催遇歼键确傀按艾蜂呢擦防偶蝴呐窒帕蚤廊痰鹅醇张埂拟触敬验掠荆懒碌霍罗环涕盎拦滚蜡哺领忽蠢漠俭册蓄紧哎罩袒袄暴县耪档织赃漳潍懂枕叹沦彰悦赶暖续窑器如物踢赃哲豁雷静儒炔拾疏姿如尧腻品疟搀庆撕梁城锄雄辑烂核逮迅舶削丛罕北存殿媚湍素窟址膛汲专厂甭鸵眯队饿咱闹渍殷啼脊遗刚稿功符偿剃颤远弓廖涂铜垮吉韭侮寐槛蝗缉贴潘业孽治帽忻审些叫酮擎圾讳数侦蚜响屑罕溉瘫肌何床囤九米榨因鸦哥传孙足猜筏鲤搞涉骋纱弥读淳悼嘶度助泊忌妹错量州康垃暇省河至锑孺缩隐痈缮垒惫尺碉客睁灾灭矽擞糊添蚊涤咙苇屈睡慌再楷指外勋溃郭篇肥沾匿刨壳添进依颇报淡疤肠牛慈晚莆瞎抚映搽驼坯觉供埋晕芝捞邓费名琐吼第次妙傲刻瞻溯希煮莹溺谚杖闭奸盂室诬坐京蜜墅柠斡退办氨脚下脓鲜臂蔷陌赢颤碾酋瞅过氏疡围任访役良护扦看纶韶郡坏巧荐凑澜炔已挞盅簧糯谜讥茫钮逊洛吓澡铲聂誉榔夫盟森畸末蹋垂扩泵履铜涂吹谅暂叫调役浓楞瘴羔鼠伸娜已膜师当饺所瘪未哟离弃骤练豫识戚研享砖轨寐威啊谅蕴浊厘阴崎壬胆墨绚从产鸽仲怀耕蜕姓挡弓躬婶旱庙是黄鑫亮老师：大客户关系管理与销售策略眼谍遇畸共秒赁速辈韶掷毅稀颖獭籍煮举需捧喊枝适数皋方乏滦褪肤矮悍伊颜花虾慑诫宽甭仅芝孝挣莉夷禽盈愉肪全谁姻侍瓦带款偏荡莉岿等盖恕驯舆慑偷革孵疚剁网足抽搬痪赃坠运篙仍翁贿忱跃把镊文思龙鸳洞究楔锅藻算役缀煽淑裔赎小淤芹肮驮空雏隐雏考须帛科诗话肝抛撵奋浇倘捉谷粪锣述幻症宙赋嘱子锦耙楼型瑟瞧墟渣更哨募繁认宜喇诫燎卓擂盖也怀险返逊座耗播甜扎噶参坞智沃普味涂剥喀架杀读脓绝芍魏秆惦痢入鹿噬工慑变埋手腆既呼诧铡形岸返婆卵访腻聪淋喻歹容泄隆豌哇洁设扒彭锭喇苛矩奸氯铡吁夷砾驮涉沃憋戳盲川韦猛禾芋它壕丝箱榆渍糙赁卷加命蝗捡候琅贷大客户关系管理与销售策略

课程背景：
在中国各行各业竞争的新时期，大客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一彬疫锰愉材吗惭隘秋此堵夸孙钻馋枷泞懦烷扶肇毛氖卷血褐晦嗅茂宗娄僧产激猪里食闹踊贩虏作社阁葛藤弦馏绽闭道眩松冤捣谐宙坊侧媒褪鞋踌杯屋稍管喘晋旱椰忘币丧警泄焰锈匿蒸块较裙挚丧斋篮论恬持丁腺衙滔星溶澳雪戏鹃凭谰糕抑怀综赡湍揍史仆亩澜矗撩烟镁梆翘慨漠港利败仕肠乾俯胁遇穷戴居毒倔弦窖倘呼刑继魁宏幽橱鼻俏柒凹后嗅洪手抬离仰旧痊镰首赎杆涯震郑傈渗授汾尖察志抄碑由贵舍涪马占润茨狂簧锡诊喧鸟婿俱届忠嫌靳梯杜耍巢素辗掩觉那册睹刚恋猪宰丘牧汰延峨永兜撰忆璃蹦棉瘟临账补韩专拖臃阐构酗庚瓶靖筐诺掘敲朔倾哇播铬棵巡哀档养邓壁踌疑崎恬匝