药厂销售部经理岗位职责.doc

药厂
岗位职责
第 版 第 修订
单位名称：销售部经理
直接监管下属： -—-人
填表人: 日期： / /
所属部门：销售部
所属部门人数： —-—人
主管领导审核: 日期: / /
职位等级：
直接汇报上级:
审批： 生效日期： / /
职位的简述(简要地介绍该职位的主要工作内容及目的)：协助制定并执行药厂战略部署和具体安排，制定部门年度计划并监督实施,指导销售团队，负责销售区域的销售、市场开发和回款，建立及维护销售网络和重要客户关系,评估和控制业务风险,协助销售代表解决品种及客户问题，为其他部门提供反馈信息，完成药厂下达的各项指标.
组织关系图:
经 理

内勤主管
商务
招商
OTC主管

内部工作联系紧密部门：销售内勤、招商、商务、OTC、财务、仓储、运输、生产、办公室.
外部工作联系紧密机构：零售客户、食药监局、连锁药店管理机构、
地区销售经理、地区商务经理、销售代表

素质特征：

素质名称
团队管理能力
解决问题能力
沟通能力
执行能力
影响力
要求程度
很强
√
√
√
√
√
强

一般

素质名称描述（结合本岗位工作内容特点）：

团队管理:能够明确属下职责，与属下充分沟通绩效要求，认真聆听员工建议，公平公正考核评价员工，激励和辅导员工，正确决策把握人岗匹配度，了解市场及内外可调配资源，营造积极拼搏的团队氛围，带领所属团队出色完成各项经营管理指标。
解决问题：熟悉药厂各业务环节、流程,能够正确分析和判断经营管理中产生问题的关键所在，提出最佳、切实可行的解决方案并指导属下或自行内外运作，取得预期效果。
沟通能力：具有较强的表达能力，熟练掌握沟通技巧和方法，以保证在销售流程中与外部客户及药厂内部相关岗位的有效顺畅沟通。
战略执行力：充分理解药厂战略,科学合理制定工作计划,按照要求科学合理的组织各项营销推广工作，监督指导下属完成下达的各项指标.
影响力；一贯的以身作则和个人人格魅力、表达能力，较易说服内外客户或员工，认同药厂的创新、改进、策略等，在员工和客户中有号召力和良好的印象评价。

任职资格：

类别
学历
专业
经验（经历）
知识技能
其他特殊要求
最低要求
本科

医药学相关专业
三年以上药品销售经验
1. 熟悉药厂经营品种和销售业务流程，了解医药商业运作
2. 了解相关医药行业法律法规
3. 良好的沟通协调能力
4. 良好的社交、公关能力
5. 市场营销管理基本概念
6. 能够运用市场营销知识,策划市场开发、
信息收集、分析能力熟练电脑操作
通过《医药商品购销员》认证考试
理想条件
本科以上

医药学或市场营销等相关专业
三年或以上医药销售工作经验，其中一年以上销售管理经验
1. 熟悉药厂经营品种、销售业务流程和医药商业运作
2. 了解相关医药行业法律法规、GSP知识
3. 很强的沟通协调能力
4. 较强的社交、公关能力
5. 较强的组织能力、计划能力和执行能力
6. 能够运用市场营销知识，策划市场开发
7. 较强的信息收集、分析能力、
熟练操作电脑
通过《医药商品购销员》认证考试
工作
领域
序号
职位职责
工作权限（可多选）
绩效指标
(＊）为KPI（关键绩效指标
衡量标准
衡量周期
战略协作
1
能准确理解集团战略、协助总监制定本部门承担指标、销售政策及销售计划。

√决定 □审核 √建议 √执行 √协助

2
将部门指标有效分解到所属团队各岗位：销售代表年度/月度销售任务的分解；客户开发维护目标分解;重点品种目标分解。

√决定 □审核√建议√执行√协助

3
严格执行药厂各项管理规定、按要求实施。

√决定 □审核 □建议√执行 □协助

4
坚定不移的推进销售预算，确保销售指标达成。

□决定 □审核 □建议√执行 □协助
（＊）

业务管理
1
定期召集和主持本部门业务会议和工作例会,分析各项指标完成情况，对销售进度和主要问题及时沟通解决。指导销售队伍达成销售目标。确保年度指标实现.

√决定√审核 √建议 √执行 √协助

2
跟进应收款的回笼，跟踪回款进度，监控异常应收账款，避免业务经营风险，保证货款如期到帐。

√决定 □审核 □建议 □执行 □协助
(＊)

3
监控属下业务人员定期与客户进行核对账款，对异常账款及时发现、处理,避免造成药厂损失.

√决定 □审核 □建议 □执行 □协助

4
召开品种分析会，使品种结构合理化，以达成药厂的重点品种和利润指标。根据本部门品种开发计划，负责品种的推广开发工作.

√决定 □审核 □建议 √执行 □协助
（＊)

5
指导销售代表按药厂规定，积极消化滞销、近效期、退货等问题商品库存.掌握客户库存情况，配合药厂采购部人员及厂方代表确保产品在销售环节中的畅通，避免产品在流通环节的损失。

√决定 □审核 □建议 □执行 □协助

6
监控各环节及时办理客户退换货，以及后续的相关手续， 并跟进退回商品库存的解决情况.

√决定 □审核 □建议 □执行 □协助

7
负责收集市场信息，并进行相关信息及时沟通传递。收集品种、客户信息，及时反馈相关部门,必要的予以书面反馈上报.

√决定 □审核 □建议 □执行 □协助

网络建设及客户维护
1
监控执行营销策略,配合客户营销活动的开展，关注顾客对服务的满意度及对服务的要求，协调处理各类药厂内外部问题。

√决定 □审核 □建议√执行 □协助

2
制定客户开发计划，协助销售代表进行销售体系的建立和完善,以及销售业务的发展与开拓。逐步扩大销售网络

√决定 □审核 □建议 □执行 □协助
(*）

3
协助销售代表对重点客户进行拜访工作.协调与客户的关系,及时了解客户需求，确保销售目标的达成。

√决定 □审核 □建议 □执行 □协助

4
监控销售客户具备合法资格,确保客户档案的完善和更新，保证客户档案的完整性。避免业务风险。

√决定 □审核 □建议 √执行 √协助
(*）

5
及时协调处理客户的投诉意见，必要时及时向上级反应，保证客户的投诉得到有效处理.

√决定 □审核 □建议 □执行 □协助

费用管理
1
合理监控销售费用支出.

□决定√审核√建议√执行√协助

团队管理
1
利用会议、沟通、辅导等实际，弘扬企业文化,增强部门凝聚力,营造良好的工作氛围.

√决定 □审核 □建议 □执行 □协助

2
制定直接属下或审核隔级属下员工岗位说明书，KPI考核指标及评价标准。使属下员工明确本岗职责和要求

√决定 □审核 □建议 □执行 □协助

3
实施所属团队员工考核.对直接下属进行考核，对间接下属进行考核确认.公平公正客观，营造积极拼搏团队氛围。

√决定√审核√建议√执行 □协助
（＊）

4
参与制定销售代表的业务考核标准，定期对销售代表的工作进行考核和评价。

√决定 □审核 □建议 □执行 □协助

5
决定本部门管理人员的任免和奖惩.对本部门员工劳动关系管理进行建议。

√决定 □审核√建议√执行 □协助

6
负责本部门员工岗位技能提升（开展岗位培训、辅导，提出培训需求)

√决定√审核√建议√执行√协助

保密职责
1
必须保守药厂的商业秘密及其他各种信息，不得向他方透露。不利用药厂的商业秘密及其他各种信息谋取私利。

□决定 □审核 □建议√执行 □协助

其它

完成上级交办的其它工作。

□决定 □审核 □建议√执行 □协助

职责涉及的工作流程/管理制度：药厂内部销售流程：
开单处理流程
仓储配送流程
商品采购流程
各种特殊流程
各项管理规定
国家药品法、劳动法、合同法、公司预算管理规定、公司财务管理制度（销售方面）、GSP相关管理规定、
药厂内部销售流程：合同沟通流程 账款核销流程 退货管理流程 退换税票管理流程
产品信息收集流程 客户资信额度调整管理 客户信息搜集流程
客户开户审批和资信审批 客户合法资格变更审核流程

填表人为该岗位直接主管；
应由部门经理或其主管领导审核;
部门经理由由厂长或副厂长审批，主管由部门经理或主管领导审批,普通员工由主管或主管负责人审批；
组织关系图指本部门组织关系图，本岗位职责描述岗位可以用不同颜色区别；
本岗位职责描述岗位与药厂内部其他部门其他岗位的工作联系；
本岗位职责描述岗位与外其他公司、机构的工作联系；
素质特征由本岗位职责描述岗位主管及人力资源部共同完成；
不同岗位对素质特征的具体要求不同。