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快消品KA现代渠道业务人员操作手册样本.doc
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1、快消品现代渠道人员操作手册 -KA现代渠道目录一、职员岗位表述:1、销售人员关键性:2页2、商超人员总体职能介绍:3页现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述:4-10页现代渠道销售经理工作职责描述:11-15页二、销售造访步骤:1、总体介绍:15页2、商超标准工作步骤:16-24页三、现代渠道陈列理货标准步骤(指导)25-26页四、商超造访管理步骤:27-30页一、职员岗位表述:1、销售人员关键性:商超销售人员是美食客食品(中国)最关键资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情和专业销售人员能够使美食客(简称)销量连续增加,经过A 最大程度分销美食客产品各个品牌和SKU;B 最大程度拓展美食客产
2、品陈列空间;C 经过不停产品推广支持更大销量增加;D 发明最适宜零售条件;E 和终端零售商保持直接、广泛联络;F 增大陈列位置,超市内店中店专柜-使消费者更轻易接触到美食客产品;G 把握新商机;H 不停地新店开发和有效覆盖!l 另外,一个受过良好培训销售人员还能够提供:A、 对经销商和批发商、零售商专业咨询意见;B、 使美食客产品在各分销渠道内平稳流转;C、 和销售同仁和上级管理层保持良好沟通;假如缺乏良好销售人员,渠道服务质量就会低下,竞争产品就会乘势掠夺我们市场空间(市场拥有率)、占据我们陈列位置,美食客产品肯定会失去和消费者近接触机会,那么我们就会失去生意,甚至是消费者。2、商超人员总体
3、职能介绍: 业务人员是美食客销售团体中工作在最前线销售人员,关键工作职能包含三个方面:用户开发、用户维护和用户发展;就现代渠道业务人员而言,关键工作包含:按企业要求实施销售计划,以教授、用户顾问角色为现代渠道用户提供优质用户服务,包含销售造访、陈列保养,用户关系维护等,并使美食客产品和陈列在所负责片区内门店分销、销量达成最大化;工作职责客户开发客户维护客户发展用户渗透用户覆盖拜访路线计划促销管理销售拜访陈列理货每日工作行程汇报报表重点客户管理销售造访步骤备注:1、短线双箭头所表示为传统渠道业务销售造访步骤。 2、长线双箭头所表示为现代(KA)渠道业务销售造访步骤。现代渠道销售代表/销售主管工作
4、职责描述:1、销售计划:A、定义:清楚了解辖区内销售目标和策略,设定有效行动计划,以完成企业目标。B、具体行为描述:B1、建立“量化可行”目标,包含辖区内销售、覆盖和布市目标,和新品卖进目标。B2、制订年度、季度、月销售计划,包含:覆盖计划、店内分销计划、年内产品陈列计划、新用户拓展计划和促销计划等。B3、制订时间排期表,排列活动优先次序。B4、定时跟进和业务回顾:l 确保业务计划和企业策略一致性并和相关人员沟通;l 有中期监测(过程检测)和衡量要素;l 定时回顾,总结和调整;2、制订覆盖计划和造访路线:A、定义:对管辖片区内零售用户制订零售造访计划,依据不一样零售用户实际情况(销售贡献、规模
5、和地理位置等)来优化销售造访质量和频率,同时能够为日常销售造访工作提供必需指导。B具体行为描述:B1、熟悉所负责片区、商超系统内用户情况,包含销售请款、人流情况、库存情况、进货情况、地理情况等等,并做好相关档案登记工作。B2、对现有用户档案资料进行整理、分析,决定合理销售造访计划,包含造访路线,造访时间及造访频率。B3、制订新用户开发计划。B4、和上级主管沟通所制订造访计划,在经由主管确定后进行有效造访。B5、对每次造访计划进行不停回顾,立即更新用户资料及对应造访计划。3、产品陈列和维护:A、定义:对店内产品陈列和维护过程、能够帮助美食客销售人员对用户门店情况有一个全方面了解,并经过立即更新对
6、用户陈列情况给必需改善,以促进销售增加。B、具体行为描述:B1、进行店内整体检验,包含:竞争对手情况/活动;各类特殊陈列和客流量情况;各类大型活动和消费者反应。B2、对产品分销情况进行检验了解,包含:产品分销是否达标;新产品是否卖入零售商店。B3、对店内陈列标准进行日常检验及维护,包含:产品货架陈列是否达标(正常货架标准、形象陈列、其它陈列等)。B4、产品库存检验,包含:每个规格产品是否有足够库存;促销产品是否足够库存。B5、助销工具检验,包含:是否有要求助销工具;假如有,是否摆放在最醒目标货架位置;假如没有,能否这次造访中卖入。B6、促销检验,包含:促销是否出现和产品是否有足够库存;促销产品
7、价格是否在要求范围内;促销人员是否按要求工作。4、销售造访:A、定义:建立在以用户为关键,以用户为导向前提下销售造访,帮助我们愈加好建立和维持和用户良好客情关系;成功销售目标造访能够帮助我们去了解用户需求、和为用户发明发觉本身需求机会,从而为美食客实业销售提供强而有力推进作用。B、具体行为描述:B1、熟悉销售造访步骤和技巧。B2、和用户建立良好客情关系,取得用户信任和支持。B3、经过有效问询,了解及发觉用户需求,并立即处理用户问题。B4、有效利用销售技巧和谈判技巧,是销售取得最终“双赢”。B5、为用户制订合理提议订单,并负责追踪、跟进对该商场供货情况。B6、将企业产品、促销活动及政策标准、有效
8、地传输给用户,包含:卖入新产品;促销等。B7、将临时无法处理问题统计在案,可和上级主管沟通讨论,包含:用户投诉、商场投诉、企业投诉、其它临时无法处理问题。B8、立即修订造访计划,包含:店内实际情况和分销标准差距;找到机会和发觉问题,统计、完善造访计划。5、统计和跟进:A、定义:经过必需报表统计,对已造访用户进行跟进工作,处理或统计造访过程中出现问题,正确、详尽地统计和美食客销售及陈列相关信息资料。B、具体行为描述:B1、正确、真实、立即完成各项销售报表和造访统计登记工作。B2、和上级主管对报表中反应出情况进行沟通讨论,决定下一步销售造访计划。B3、正确、具体完成全部报表及造访统计,包含:每日造
9、访汇报;商超订单;其它统计。B4、对销售数据及报表进行日常维护(包含归档和更新等工作)B5、将实际情况和目标进行对比,总结存在问题及制订改善方案,包含:商超零售店造访店数完成情况;分销目标完成情况;店内陈列目标完成情况。B6、总结造访收获及存在机会,包含;今天零售商店造访中成功之处;今天零售商店造访不成功之处;我哪些收获能够应用到对其它商店造访中去;我哪些收获能够交流给其它同事;下一步关键机会是什么?B7、针对存在(统计)情况及问题,制订下一步动方案和上级主管进行确定,并切实实施。6、促销管理和实施:A、定义:深刻了解促销活动对业绩带来效应,并有效管理这些活动以达成目标。B、具体行为表述:B1
10、、发觉促销活动机会和需求,并提供提议。B2、为促销活动建立期望目标和具体活动细节。B3、对销售人员及用户进行活动讲解和培训B4、管理和分配助销和促销用具。B5、制订促销活动计划、有效实施促销活动。B6、总结并汇报促销活动有效性。7、零售商管理:A、定义:为不一样类型用户建立总体业务计划,跟进和确保分销、覆盖、店内销售和和市场拥有率目标实现。B、具体行为描述:B1、为区域用户设置档案,并建立分销目标和零售业绩目标。B2、为不一样类型用户设定造访频率,以确保合理造访。B3、对关键用户进行业务回顾,并总结经验。B4、依据企业销售策略和综合能力为关键用户建立总体业务计划。B5、参与关键用户谈判并说服用
11、户采纳意见。B6、捕捉销售机会,为店内促销提供计划书。B7、定时进行店内检验以确保全分销和符合企业销售陈列、价格和服务标准。B8、为关键用户进行评定审核并打分。B9、参与渠道分歧调整。8、财务和资源管理:A、定义:能为助销品、促销或陈列工具做预算,并有效管理和分配这些资源。B、具体行为描述:B1、清楚企业财务制度和管理步骤。B2、定时检验实际费用发生(商超对账,结算),并有效管理。现代渠道销售经理工作职责描述:1、 销售计划:A定义:清楚了解部门销售目标和策略,设定有效行动计划划,已完成企业目标。B、 具体行为描述:B1、清楚了解部门销售目标和策略。B2、经过市场分析,快速把握业务机会。B3、
12、建立有效销售策略已完成销售目标:有效分销和覆盖策略、增加店内销售策略 B4、制订时间表,排列活动优先次序。 B5、定时跟进和业务回顾:确保业务计划和企业策略一致性并和相关人员沟通、有中期监测和衡量要素、定时回顾,总结和调整。 B6、一旦发觉实际业绩和目标差距,立即采取行动消除差距。2、 销售估计:A、定义:了解销售估计步骤,并确保基于销售计划和市场环境估计正确性和全方面性。B、具体行为描述:B1、定时对估计(月、渠道、品牌)正确性评定。B2、确定影响销售关键原因:外部原因:用户、消费者、竞争对手、小区;内部原因:市场活动、销售活动、各部门协调;B3、依据以上原因进行由下至上销售估计。B4、和企
13、业目标对照并找出差距。B5、设定行动计划以缩短差距。B6、向上下属沟通其计划。3、 当地关键零售用户(现代渠道):A、对关键商超用户进行业务回顾,并总结经验。B、依据企业销售策略为关键商超用户建立总体业务计划。参与关键商超用户谈判并说服用户采纳意见。C、捕捉销售机会,为店内促销提供提议计划书。D、定时进行店内检验以确保全分销和符合企业销售陈列、价格和服务标准。E、关键商超用户进行评定审核并打分。F、参与渠道分歧调整。4、 促销活动管理:A、 定义:深刻了解促销活动对业绩带来效应,并有效地管理这些活动以达成利益最大化目标。B、 具体行为描述:B1、发觉促销活动机会和需求,并提出提议。B2、为促销
14、活动建立期望目标和具体活动细节。B3、对销售人员及用户进行活动讲解和培训。B4、领导团体有效实施促销活动。B5、总结并汇报促销活动有效性。5、 财务和资源管理:A、定义:能清楚明白企业财务、固定资产、销售费用、促销或助销品管理程序和规章制度。B、具体行为描述:B1、清楚明白企业财政制度和管理程序。B2、清楚了解固定资产和物料管理程序和制度。B3、为促销和助销用具做正确预算。B4、确保团体明白和实施相关制度和程序。B5、定时检验、确保助销品统计管理正确性和更新。6、 信息管理:A、 定义:信息管理要素和关键性。知道怎样搜集、处理和使用数据。快速找到改善机会并把它利用到实际操作中。B、具体行为描述
15、:B1、了解内勤信息管理系统和信息系统对业务管理有效支持。B2、确保团体了解和使用相关制度和程序。B3、能够有效搜集、处理和利用数据。B4、提供有建设性反馈和提议相关部门和人员B5、能立即递交信息汇报,并有效分析和提议。B6、有效更新和管理各项信息(包含竞品数据分析搜集)B7、就相关信息管理和更新提供提议。7、 组织发展和人员管理:A、定义:经过计划人员配置、招聘、培训、教导、激励和绩效管理,建立有效商超销售组织架构。B、 具体行为描述:B1、能向人力资源部提供清楚职位职能要求,并在参与部分招聘和提议工作。B2、为下属建立个人发展计划和期望目标。B3、为新职员提供需求培训。B4、提供合适教导给
16、下属,并做好计划。B5、建立培训档案和教导纪录。B6、定时对其销售行为和业务进行回顾并给评定。B7、正向激励下属。8、 正当意识:A、定义:了解基础商务法律、法规、当地政策、企业相关政策,并知道利用这些知识预防损坏企业利益部分事物。B、具体行为描述:B1、了解基础商务法律、法规和当地政策。B2、清楚企业政策和程序去预防和反馈公关事件。B3、确保团体了解和严格实施企业对外事务程序和政策。二、销售造访步骤:1、总体介绍:衡量我们自己、企业、尤其是用户价值路径就是我们日常在零售店中满足用户和消费者需求造访工作。需要做事:l 在造访每个用户之前有明确目标l 确定这些目标可行性l 周期性回顾本身业绩目标
17、,以维持及提升销售生意l 使每次造访成为很有受益经验,使你时间投入更有价值,表现在生意增加上就是:提升销量、改善陈列、增加分销、发觉更多生意增加机会。2、商超标准工作步骤: 目标:为了最大化日造访门店数量和优化每次造访质量。以达成每人每日造访6-10家现代渠道商场目标。A、 商超销售每日造访工作步骤立即间表: 08:00 抵达工作岗位 08:00-08:30 晨会、出发前准备工作 08:30 出发 08:30-12:00 销售造访 12:00-13:00 午餐时间 13:00-16:00 销售造访 16:00-17:00 回企业:整理提议订单并接收商超传真订单;汇总相关报表及回顾B、造访路线制
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