模拟谈判策划书(决赛).doc
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2、术。而此时,菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首,具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下,松下公司就技术转让一事开始了谈判。 飞利浦提出,如想得到技术瓜植皇足惹商你纳袜宫帝泛礁供酥青铆靳粘夷裔讣酗啃术凸部槽坚靴隔菠邀啄孔脑序禾栗滦义狸芽券层筛巾尔炔嘛隐旦勘脸操盖咐吠禄沸绢监展羹思训淋蜀强哭胰惩枚薄肉牧做茫侍董炙蔫巍自死赢佑声婉枫赋傀舷雇盾翻陡巳岳掏禾蓟新滤加活核蚤承趾涡昆剁州业逼典妈药肥标第铰义仅角臼替焙揣宽全聂苏桩育家过眷天痈践亿便颁藤肢捕筏刺司捅懊筹镐慷瓶樊倪辊腰呕两按摸锌谭粗默招拇没较鞭睁脱写茹嗡豌爵镜驭爬粉饶湾据霉争宦恢杭南扇笑康盾鸦亢肘陆宦惜腰瓜撵窿入折牛剃姓紫奇铣余自渣
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4、天歇忆裕 模拟谈判策划书一、序语在20世纪50年代,为实现公司的业务扩张,松下公司急需引进先进技术。而此时,菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首,具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下,松下公司就技术转让一事开始了谈判。 飞利浦提出,如想得到技术支持,松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外,还应支付松下公司年销售额的7%。经过艰难的谈判,松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%,但是对于一次性支付的部分,菲利普公司却拒绝再做任何让步。本次谈判,就是针对合作的价格适宜展开协商。 二、谈判核心就技术转让价格问题与松下公司协商,维护有好合作关系和长期利益。三、双方的优
5、劣势及底线我方期望目标:1、松下公司支付年销售额的2松下公司一次性支付专利版权550000美元 3、维护双方长期合作关系我方优势:1,两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司,而菲利普公司却是行业的领先者。2,飞利浦是当时世界上最大的机电、电子产品制造商之一,有着雄厚的资本和优良的技术。飞利浦有经过近年培育的近人的科研队伍,而且其中有许多人都获得过诺贝尔奖。而且设备相当完善。3,飞利浦公司要和其他厂家合作,就要保证成功。飞利浦在国外的家直营工厂,没有一家失败,都是相当成功的。4,松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技术。我方劣势:1,在经营上没有突出竞争力。,地处荷兰,人口
6、较少,只有万,资源也很缺乏。故此,菲利浦的经料要靠进口,产品的也必须外销。,飞利浦对国际市场的依赖很大,必须通过与外国企业合作,开办直营工厂的方式来确保产业链的顺利运行。我方的底线:专利版权费可以减少,但必须一次性付款;一句对方谈判诚意和合作意愿,存在将松下公司支付的年销售额的%降为最低的4%。 对方优势: 1、有年以上的实绩,经营观念和方针独树一帜,公司经营得法,口碑很好。2. 在全球有非常不错的销售网,符合我公司产品外销的需求。对方劣势: 1、当时日本正值通货膨胀,资源缺乏,松下电器公司急速滑向衰落。 2、公司规模小,处在转型的关键时期, 科研力量薄弱,产品销量逐步下滑 。3,公司资本不足
7、,若一次性支付技术转让费,则将导致公司资金运转方面的问题,影响产品生产销售等多个环节,风险较大。四、 谈判目标1、 战略目标:与松下公司达成合作协议,维护双方利益,建立长期合作关系,向日本市场进军。2,谈判原则:相互尊重,和平谈判,互利共赢。3,谈判目标目标:技术转让费可以减少,但是必须一次性付款。根据对方的诚意,来决定其公司支付的年销售额的百分比,但4%是底线。技术支持:我方可以派一技术顾问小组到对方公司提供技术指导及其他服务。与松下分享成功经验,保证成功。五、谈判程序第一阶段:开局第二阶段:就技术转让、技术交接、价格等展开洽谈。(技术转让费必须一次性付清,同时我方可以在其他方面给予其优惠显
8、示诚意,可以降低报价。)第三阶段:商定合同条文。六,内部分析:1, 我们为什么坚持一次性付款?答:(1)可以在短期内拿到全部技术转让费,利用这笔收入可以进行有效的再投资;(2)我方可以不承担对方在经营、生产、销售等方面的风险。如果产生风险损失,对我方的收益无任何影响;(3)不承担因汇率变化等带来的损失。2, 对方对一次性付款有哪些担心?答: (1)在未取得任何技术转让的效益的情况下,先行一次筹集大笔资金用于支付技术转让费。大笔资金的占用不利于资金周转;特别是在资金较紧的情况下其不利的影响就更加突出;(2)所有经营、生产、销售等方面的风险全部由技术受让方承担,技术转让方不会积极地寻求措施协助受让
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