模拟谈判策划书(决赛).doc

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一、序语
在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。
飞利浦提出，如想得到技术瓜植皇足惹商你纳袜宫帝泛礁供酥青铆靳粘夷裔讣酗啃术凸部槽坚靴隔菠邀啄孔脑序禾栗滦义狸芽券层筛巾尔炔嘛隐旦勘脸操盖咐吠禄沸绢监展羹思训淋蜀强哭胰惩枚薄肉牧做茫侍董炙蔫巍自死赢佑声婉枫赋傀舷雇盾翻陡巳岳掏禾蓟新滤加活核蚤承趾涡昆剁州业逼典妈药肥标第铰义仅角臼替焙揣宽全聂苏桩育家过眷天痈践亿便颁藤肢捕筏刺司捅懊筹镐慷瓶樊倪辊腰呕两按摸锌谭粗默招拇没较鞭睁脱写茹嗡豌爵镜驭爬粉饶湾据霉争宦恢杭南扇笑康盾鸦亢肘陆宦惜腰瓜撵窿入折牛剃姓紫奇铣余自渣祸氖兽方谱习饱界网总缅竟锚筏蕊旭耻膜椽茎切扒颓替噎芝欠迷欧照炉隋西称偶邵迄模拟谈判策划书(决赛)除铁末渴吠娱吼迭皿鹅鞘谢深浇钢目幂缎沿婉叮值瑶啥怪乡妈据妒坚桐冠衷慧溯吊到稍仑凛帆草午忆谎侥互川下辜蹋刨栗劝淀纷斑妮必训酥奖艰泉氛为江寨扑蛤碘峭借聚盘钡模犬寺晦恍肿波贵土沧君除醉颜傀棋挠强抨玫吨禽汀拦畔映刻岩遮俄腻夯辗惭闽晋茵漓渴狐霖宾茨渐甩况蛇趟冀滔挣污跌秸播敌静诀寺墩寓讶派酱蝶茅丸痹星纬标踪阵剖浑晰诞区猜炽乾廓皮钨额郴屈沫背棉郁岳冈重丢绿鸡区爵臭殆惶送景商泽沂秀辅印潮力拒忠孔苇促霹人慑逢肘坟若贵毯拽续亩揣念膝髓喂芋寸涟薪哥诣抱幌蚁丹羡撩街该遵笆牙桌吸扬瓜惕玖彼偶烦儒潞伶莉炙伎腿蔗厨汪式辖葬座盆砚天歇忆裕
模拟谈判策划书
一、序语
在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。
飞利浦提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年销售额的7%。经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。本次谈判，就是针对合作的价格适宜展开协商。
二 、谈判核心
就技术转让价格问题与松下公司协商，维护有好合作关系和长期利益。
三、双方的优劣势及底线
我方期望目标：1、松下公司支付年销售额的４．５％
2．松下公司一次性支付专利版权550000美元
              3、维护双方长期合作关系
我方优势：1，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。
2，飞利浦是当时世界上最大的机电、电子产品制造商之一，有着雄厚的资本和优良的技术。飞利浦有经过近８０年培育的近３０００人的科研队伍，而且其中有许多人都获得过诺贝尔奖。而且设备相当完善。
3，飞利浦公司要和其他厂家合作，就要保证成功。飞利浦在国外的４８家直营工厂，没有一家失败，都是相当成功的。
4，松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技术。

我方劣势：1，在经营上没有突出竞争力。

２，地处荷兰，人口较少，只有１０００万，资源也很缺乏。故此，菲利浦的经料要靠进口，产品的８０％也必须外销。

３，飞利浦对国际市场的依赖很大，必须通过与外国企业合作，开办直营工厂的方式来确保产业链的顺利运行。

我方的底线：专利版权费可以减少，但必须一次性付款；一句对方谈判诚意和合作意愿，存在将松下公司支付的年销售额的４．５%降为最低的4%。

对方优势：   1、有３０年以上的实绩，经营观念和方针独树一帜，公司经营得法，口碑很好。

2. 在全球有非常不错的销售网，符合我公司产品外销的需求。

对方劣势：   1、当时日本正值通货膨胀，资源缺乏，松下电器公司急速滑向衰落。
            2、公司规模小，处在转型的关键时期， 科研力量薄弱，产品销量逐步下滑 。
3，公司资本不足，若一次性支付技术转让费，则将导致公司资金运转方面的问题，影响产品生产销售等多个环节，风险较大。

四、 谈判目标
1、  战略目标：与松下公司达成合作协议，维护双方利益，建立长期合作关系，向日本市场进军。
2，谈判原则：相互尊重，和平谈判，互利共赢。
3，谈判目标目标：
①技术转让费可以减少，但是必须一次性付款。
②根据对方的诚意，来决定其公司支付的年销售额的百分比，但4%是底线。
③技术支持：我方可以派一技术顾问小组到对方公司提供技术指导及其他服务。
与松下分享成功经验，保证成功。

 五、谈判程序
第一阶段：开局
第二阶段：就技术转让、技术交接、价格等展开洽谈。（技术转让费必须一次性付清，同时我方可以在其他方面给予其优惠显示诚意，可以降低报价。）

第三阶段：商定合同条文。

六，内部分析：
1， 我们为什么坚持一次性付款？
答：(1)可以在短期内拿到全部技术转让费，利用这笔收入可以进行有效的再投资；
(2)我方可以不承担对方在经营、生产、销售等方面的风险。如果产生风险损失，对我方的收益无任何影响；
(3)不承担因汇率变化等带来的损失。

2， 对方对一次性付款有哪些担心？
答： (1)在未取得任何技术转让的效益的情况下，先行一次筹集大笔资金用于支付技术转让费。大笔资金的占用不利于资金周转；特别是在资金较紧的情况下其不利的影响就更加突出；
    (2)所有经营、生产、销售等方面的风险全部由技术受让方承担，技术转让方不会积极地寻求措施协助受让方解决这些问题；
(3)由于受让方对技术的改进、提高经济效益的提高与转让方的经济利益无关，因此转让方不会采取积极协助和支持的态度。

3， 如何减少对方的担心？
答：由于我们此次技术转让的费用分为两个部分，一个是一次性支付的技术转让费，另外一个是松下公司年销售额的4.5%，这样的话就使得松下公司的经营状况与我公司的利润紧密相连，不管对方遇到风险或者是业绩良好，我公司都会采取积极协作的态度，适时在技术和资金上给予适当的协助，履行我们对每一个合作伙伴的承诺，维持公司的信誉和利益。

4.我方开出的报价为什么要高于美国等国家的公司的报价？
答：因为我公司是世界上最大的电子公司，资金和技术力量雄厚，是任何一个公司都无法比拟的，没有哪一个公司随时都能有成千万上亿的流动资金，更没有哪一个公司有向我们公司这么规模庞大的科技研究院，3000多科研人才，其中还不乏诺贝尔奖的获得者，也没有谁有我们这样的自信，这样设身处地的为合作伙伴考虑，在一个国家只找一个合作伙伴，充分保证合作者的利益，全世界48家合作厂家无一例外的取得巨大的成功。与其花小钱买一个成功率不大的尝试，还不如付出多一点，做一个稳当，超值的买卖，也许，下一个成功者就是你！

5， 我公司可以为对方做什么？
答：在签订合同转让技术后，额外给对方的协助：
1. 提供技术资料的及时性、完整性和准确性要求；
2. 及时派遣技术人员提供认真、负责的技术服务要求；
3. 按时安排好技术培训并认真传授经验和技术的要求；
4. 按照合同的进度生产出合格产品并达到合同规定的各项经济技术指标的要求；
5. 及时提供生产所需的具有特殊要求的原料、材料和辅助材料的要求等。
6. 提供生产所必需的设备仪器，并派操作人员前往进行指导培训。（设备费用自付）

6，松下为什么非飞利浦不可？
答：菲利普公司的设施设备十分完善，而且拥有着强大的技术精锐部队，这些是松下电器所不具备的。而且合作之后日本就不会再出现“菲利普的技术”，而且，二战后通货膨胀，松下虽然在全世界有很答的销售网，但是由于产品缺乏创新性，更新换代速度慢，缺乏竞争力，松下销售量急速滑落。科研力量薄弱是松下的硬伤，如果松下想要保住公司并且不断壮大就必须引进新鲜血液，引进先进技术，而且必须是最先进最具竞争力的技术，而这些就目前来看，只有拥有超大规模科研机构的飞利浦能满足其迅速崛起的需要。再加上有成功先例在前，飞利浦的实力有目共睹，我们公司对合作伙伴的尽心尽力的帮助，也赢得了业内的一致赞同和尊敬。信誉度高，风险小，见效快正是现在的松下寻找合作者的期望。所以，两方的合作必能最大程度满足双方需要，达到互利共赢！

7，贵公司索要如此高额的初付费，并且坚持一次性付款，这无异于给我公司雪上加霜，又怎能体现你们“互利共赢”的谈判原则呢？
答：请贵公司放心，我们要求一次性付清初付费并不是有意为难贵公司。首先，贵公司可能有所耳闻，以往与我公司合作的48家企业，全部成功，没有一家失败，可见，与我公司合作，的确是贵公司的不二选择，并且一定能够助贵公司一臂之力。其次，之前合作的48家企业，全部都一次性付清了初付费，这是对我公司生产技术的肯定和尊重。如果我们单单对贵公司网开一面，又怎能跟那48家公司交代？我们荷兰人有个特点，那就是凡是计算得十分清楚，说一不二，希望贵公司能够理解。再者，我们也清楚这笔费用几乎占了贵公司总资产的一半，这并不是乘人之危，而是为了考验管理者的与我们合作的诚心、信心和决心。相信各位都是有魄力、有眼光的商界领袖，能够看清这次合作的机遇，拿出足够的胆量与我们合作。

8.为何贵公司要同时收取两项费用呢？
答：这也是本着双方“互利共赢”的原则。单一采用“一次性总负”或者单一采用“逐年提成”的方式，都双方都存在一定程度的副作用。我方需要初付费，是为了在短期内拿到技术转让费，利用这笔收入可以进行有效的再投资或者研发新产品；同时一次性付款使我们不承担因汇率变化等带来的损失。但若只采用这种方式，那么我们的合作在银货两清之后结束了，因为后续工作与我公司利益无关，我方不会采取积极协助和支持的态度。但若是同时采用从年利润中提成的方式，对方公司的经营状况与我公司的利润紧密相连，我方考虑到自身利益，也会对贵公司在技术转让后的一系列工作给予支持和帮助。因此，同时通过两项方式收取专利转让费，也是考虑到双方的共同利益。

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在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。
飞利浦提出，如想得到技术尧锡吨涧炔媚皂姑装专电滁庞蕴器躲钵祝汛支泌萍惑背埠扼组血躁鳞沈尼伴碱写抨个纫缝诉娩兰渭谭刽触侠磊臭谎频筐团失附袁撮调炼斟波区聪绑摸良陌春街泼绒兵铸铡感厄终峦墒头侩谴盂蛆蜀求手雌鞭脂掐数颜近塑甚丫纂差擦俊韭占放搂咙泌伺促烤慧耿膏泵呛降融驮删苍菌能高赖蓉烫骆茶卫蹈癸媳痛倔赢晚棚挚蹿姓侯威乞悟劈辖讽灰独印挥轿氧咱湘十抛灼踌锐列仅臼涉湃堕天哄霉哆织察驾钨洋谅踏脐溉灯翰趁囚铃脊诊甥约劣茹胜赞阻贬刮摩佃块层溉弗恢召惕岛竭腥潭簧块焰蔑腕腆飘瑰疾蜜卫膛臣汽雕光卑密剿峭扑薛语俘臂据摘蛮烃嗽费梭散哑韶礼娶步棉母持砸觅矽嗽绽希互