房事秘笈——给参与策划和销售的GGMM准备的一本宝典讲课讲稿.doc
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1、房事秘笈给参与策划和销售的GGMM准备的一本宝典精品资料1、 能否按时交房?r/ a. |1 b5 m% o Q) f H G/ j; F6 N6 u: ; u$ G能否按时交房 是每个买房者担心的事,我很能理解,但请您放心: ; H) u7 |4 c, B( u: s( I. i Q3 _) V9 I1 Y+ z* r说实话,我们比您更担心,因为我们现在开发的是一期工程,下面还有二期、三期,土地都已经买好了,这是我们的第一个项目,就是创口碑的,如果不能按时 交,再怎么做二期工程,谁还敢买?我们又怎敢做,敢在呼市发展?何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目,从还未出现过逾期交房现象,只有提
2、前交楼 的。 ) m9 a. i9 ; P I! K: W5 q. w, j( I6 n能否按时交房,关键是看资金能够同时到位,有的开发商为什么不能按时交房,并不是不想建,而是资金缺口,我们是拿客户的钱,为客户建房子,资金能够按时 到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好,资金绝对是没问题的。|7 I4 V5 z$ K- Z7 g7 D1 w7 _# y$ % j; M$ K& # ) W. p没有理由不按期交楼,您说是不是?再说交房期我们都是严格写进合同的,违约是要交违约金的,肯定没问题,先生,集团公司,是六获鲁班奖的明星公 司,建筑工程质量您肯定能放心吧?绝对不会有问题。* l& C
3、. t5 J8 + M0 w-+ o/ - H( b8 jm* V/ 9 D5 E; b- A: D; 0 P! u8 a) x: t1 Q! V0 p- M! n8 K9 N* i8 q4 G( # : B7 S& O 0 L7 d( J2.质量问题2 G l3 w* n: y& O. 2 , ?+ S4 D3 ; t这个公司一贯视质量如生 命,目前开发的是一期,是大规模推出,分块建设,滚动发展。下面还有二期、三期,到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好,二期、三期到了赚钱 的时候则卖不出去了,这种赔本生意还能做吗? 1 - T7 V3 H, S6 X: , z. l1 l. x2
4、 F5 n s我们分析,为什么目前国内有的开 发商的房子建设质量问题相当严重,主要是开发机制所决定的,选择建设单位时认交情,看关系,而不是看信誉和实力,工程项目又采用承建制,往往是层层转包下 去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段,这样能保证工程质量吗?这边房价已定,那边则转包一次要赚一次钱,到最后工程队赚的就所剩无几了,他只好为您买 水货材料建筑了,能保证质量吗? ; # n C9 D9 r; i8 % C4 ( F( b2 p* s而我们则不同,所有材料采购都由我们工程部统一进行,只要工地有人,就有我们的技术专家现场监督施工,质量是绝对确保的。再说我们签订的合同,处处保护消 费者的利益,工
5、程完成后,要由呼市质检部门验收合格才能交付,如果是因质量问题而不能交付,或者返工,公司将蒙受巨大的损失,我们能不顾建设质量吗? 4 t s3 w7 V9 H6 7 H% N |* v : F) P/ a8 M8 _! i. Th( a# q: N先生,请您放心,质量是绝对没有问题的,那么我们现在就把它订下来,现在验收房子比以前要复杂得多。. r2 k6 9 j CQ7 w3、 价格问题 % F& M7 _( H% E| D+ R/ x0 T; O; m5 V* u成本分析法:先生,一分价钱一分货,这您肯定是相信的,我们这个价格已经是没有什么利润了,我们是剪力墙结构,成本比高层贵20%,这个地带
6、又是不久的 闹市区,环境好,交通方便,地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段,质量、房型、环境都是一流的,好的东西一向是不二价的,您去商店买东西,名牌一般 都不二价,买房子呢,应该首选信用好,品质好,服务好的,买得放心,住得也安心,先生,一分钱一分货,只有错买,没有错卖,您说对吧? % x! Z! s2 I: b6 L& E/ M3 | H: u# 另外,物业得价值必须物有所 值,物超所值,在价格的背后,每一个投资者都在考虑所获利益的多少,这也是每个投资者真正应考虑的,买房看价格,更要看实惠。从一个物业看投资者的回报 率,不能从单一的价格出发。$ f% Z* U: M4 i7 , W) r/
7、 h l; j6 E: l2 1 h成本分析,第 一,建筑成本高,因为是框架结构,土地价格,各种税费、拆迁费用,请建筑单位人工费,加上成本如水泥钢精,有钱还不一定能在这里拿地,因为没关系是拿不到 土地的。* f( |9 s7 U* t$ O. 4、 客户要求回家商量,考虑时。?7 N, k0 d* X/ Q; t- R- i( y- a2 B8 q比较比较 ) b0 J 8 ) q+ R; p# j. Q9 A3 Z4 B& T0 h6 V, t先生,不管您是否买我们的房,我们的话都已经讲到:说实话,您觉得行就买,不行就去比较。但我们可以自信说一句,只要您是真正想买房,最终还是会到我们 这里来
8、,在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去,最终还是觉得我们这儿好。 $ S: c- n0 b : B) F# $ D% ! B商量商量 , g$ y0 d2 a6 X. C4 Y: J3 g4 Y4 mY4 |- 7 k) S. c6 W商量肯定时要商量 的,因为毕竟不是买件衣服,不好就送人或扔掉都无所谓,但买房是百年大计,(这句说得有点牵强,房子最都也就70年,能活的百岁的又有几个?个人感觉这句 最后不要说)是大事情,买得好,皆大欢喜,弄得不好,终生遗憾,所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了,回头再 来时,您的所选已经没有了,我们公司基于为投资者所想,有个好办法,故为您封三天,三天
9、以后就签合同,不签退订就是。 Jx1 O! e+ ! B- DK& t/ e Y/ |F, g+ G; U先生,买房是大事肯定应该商量,但说到别人回去商量,我信,但说您我就不信了,您看,您生意做得这么好,事业这么发达,我相信您的夫人一定既漂亮又贤 惠,您买这么好的房子送给她,她高兴都来不及啦。再说生意是您做,钱也是您赚,一看您就是有眼光,做事果断的人,您的事业成功之处就在此,抓住了每一个机 会。房子既然要买,况且您有喜欢,(您的喜欢就是眼光呀!)首期款又没问题,那您还有什么考虑的呢?我做房地产多年了,不知您所要考虑的能否告诉我,帮您 参谋一下,但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会,原因是不能当
10、机立断,如果您不买,我肯定是为您可惜,因为谈了这么久,可以说我都是为您着想的,我们可 以交个朋友吧! % T8 L: YO# wG g+ g) k- 5 . I% va& M7 F# Ny 跟太太商量:4 T1 a* w# l J i1 ) L* - l8 P& _先生,您生意做得这么好,事业又这么成功,太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定满意,喜欢的。 8 X P* # d. K$ P) . I- um! a. e, z A跟朋友商量: y: H% V: 5 Py5 o! N: M3 x Q b7 o9 K* q4 j先生,您肯定相信朋友胜过我,但是朋 友一般
11、不会为您做任何决定意见,因为这是大事,所以问朋友不会有结果,再说您朋友又不熟悉楼盘,还不如把您的想法告诉我,我从事房地产多年,不敢说专家, 但对每个楼盘都能比较客观地分析,对本楼盘就更了如指掌了,虽然我们今天才相识,但相识就是缘分,一回生,二回熟,如果您相信我,我们交个朋友,我是一定 会为您着想的。$ - lh5 c8 o. R) D8 - z S% V, e, v针对自己赚钱自己花的客户 / U2 t/ 9 r3 ?y1 8 |) H R1 $ v+ F5 F, M* n还跟谁商量呢?看您提出的问题就 知道,十个男人也没有一个像您这么自己的,看您的气度、气质,听听您的谈吐,就知道您是一个有主
12、见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说,您商量什么 呢?这样低的房价,闻所未闻,这么好的外观造型及房型,您说呢?不错,买房是件大事,应慎重,但请您想想,这样的价格,这么好的房型,这么好的环境地 段您做生意这么成功,一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断,否则,时机是稍纵即逝,把机会白白错过。 $ PC5 R 9 w1 D i, e% |! Z. R! y( G/ ?1 D8 G前几天,我手上的一个客户,看中了一套房,我劝他订合同时,他说要回家去商量,第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中,当即签了合同,第二天,他们一家 人兴冲冲地拿了支票签合同,说很满意那套房时,我真不好开口告诉他们,但不
13、说也不行啊,最后他们只好遗憾地选了另一套。先生,您每次成功的生意一定离不 开当机立断,我看没问题,现在我们来把这套订下来,身份证带了吗?没带没问题,号码告诉我就行。 6 D C4 T# f9 S: z3 C$ _, E1 A p# 7 , C浑(针)对老公赚钱太太花的客户 ! K/ s3 h7 M: I7 a/ o: g4 + 7 r LB W; h6 C我看您就是一 个既温柔又贤惠的好太太,老公主外,您主内,老公的一切成就都有您的一半功劳,辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道,一有钱就 作怪,女人辛辛苦苦操劳一辈子,怎能和那些刚出校的姑娘比?这样的事情我们见多了。当然
14、您的老公肯定不会这样,但作为女人应提前留心眼。抓个房子在手上, 天塌下来也不怕,女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看,做生意就是玩数字游戏,一个不小心,就会倾家荡产(我的一个朋友 不就是在微波炉生意中亏了100多万)赚了钱,就应置业,再说一般男人有钱后就喜欢赌,玩女人,应酬等,一个月花几千上万是常事,没办法 ,男人要威,女人就要稳,您买套房子,分期付款,无形中逼老公手头紧一些,将那些不必要花的钱存下来,投在不动产上,同时又保值、升值,这样多好 这句话没有多少人爱听,房产跟保险不一样,这样让人听起来有变相诅咒的意思,用的不当的话,客户甚至会对你反感。, T! 1 p
15、* x C( L# Q/ a5 E( W* P* _针对女儿买房父母住,回去征求 父母意见 # ) M: e$ $ G5 / p; l5 T- P5 G0 V8 v& r先生,我真钦佩您的孝心,不过我可以肯定,您父母不会同意。为什么?因为您买房子送给他们,父母怎忍心花儿女这么多钱呢?如果我有您这个能力,我会将房 子先买下来,回家后跟父母说:“爸妈,我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱花钱,但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了,于老人延年益寿,因 为心情好,于您做儿女的,钱也没有花,既尽了孝心,还可以升值保值,父母百年之后,房子仍是您的,两全其美。 & . x7 4 h8 Q5 e!
16、k. f t/ l+ i5 XJ* N先生,别犹豫了,我们现在就订 下来。2 Z4 q1 A2 Z. w% G3 F+ G8 ) ?, r* Z& u$ v7 H0 N5 b9 L) P; 父母出钱买房,叫儿女来看 - / D# ) B# A% t( n$ ?$ m% M$ s) ! , Q2 B( ( X父母存这些钱,肯定很不容 易,而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面,见多识广,对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多,他们多半还是听您得意见,再说这房子最后还 是您手里,先生,相信您的眼光肯定没错,您满意,您父母也一定满意,我们现在就把它订下来。: n Q1 s( _* l+ b
17、. |-4 d4 N7 t$ : w- m6 U9 & R9 m: a X1 M+ A8 W8 L/ K5 M z8 Zt7 9 E) i: i( s4 Y+ m5、担心资金周转有问题,暂不能买。+ C/ i: 7 i y( j- h& p: r_% + Q- b3 q5 F% Q! M4 o8 W; n- w请问您 做哪一行?不论做哪一行,从来没有人说自己的资金有多余的,都希望生意越做越大,资金越投越多。先生,请问您上次和家人团聚是什么时候,看得出您是一个 成功的商人,但不见得您就是位称职的丈夫和父亲我想不是您不愿意,主要是您还没找到一个温馨的家。,(现在很多买房人有很大部分客户是二次置业,
18、要小心这 句话说出去的后果)那么,您做得这么辛苦为了什么呢?还不是为了给爱人一个浪漫的家,给孩子成长创造出一个良好的环境,趁着今天有能力的时候,拿一部分钱 出来改善自己的生活,用这个钱买个心情舒畅,买个健康也是值得的。9 ?$ 6 * j X3 H/ d9 ?+ a2 v) f3 f Ea/ |( Y; d# O$ v9 |4 w人生苦短,享乐及时,生意场上风险迭出,而不动产是最好的回避风险的港湾。 老话说:“鸡蛋不要放在一个篮子里”,应该分散投资,分散风险。& b6 2 ?p0 v+ W& c( t. iA: Y) I. z4 cLa9 W( Gt5 l先生,您今 天带了多少钱,我们订下来。
19、6、 销售的三板斧0 JH. K! v, W6 m 5 j1 E# B/ ?$ s* ( W( z: S; X0 8 Y. b5 za. 保值升值 - e+ o6 R l# Y3 I8 + m$ o: R! k3 V2 ( ?2 Hb. 入市良机 * N& p m5 h& d7 Z* ?1 / Q$ B R, Jc. 我们的房子是最好的,价格是最优的。(跟后不一样); F5 t+ $ h V r5 s; q2 i* X# Q+ ?3 X0 Q9 + mA.保值升值 - h, B7 i) V; S0 j! Y4 F# m X5 7 D% Q3 t9 X买房无论是居住还是作为投资,实际上都是一种投
20、资行为,因为买房一次投入的资金较大,作为投资肯定是要有回报率的,您今天30万买一套房,肯定希望它明年 变成40万甚至50万,那怎样才能有更高的回报呢?依我做房地产的经验,源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值,最主要的有三大因素,第一是地 段,第二是地段,第三还是地段,那地段为什么这么重要呢?就拿我们的房子为例,我们这里并不是市中心,但交通方便,呼市的公交车都在门口上车,平价市场就 在附近,生活方便,再说呼市服装市场就在斜对面,生活方便。呼市市ZF在这交通要道建设了这么多年,已完全成规模,可以说这里是居住的最好地段,它跟老市 区比,比较开阔,还闹里取静,对身体大有好处,像这样地段的房子
21、想要的人是越来越多,需求量是越来越大,但地是越来越少,所以说它的高升值潜力是非常大 的,您说对吗?从房地产本身来讲,房子是永远增值的。% P( y& b7 w s4 H& D* C5 F7 S: b8 4 f* J9 o- p买房永远都是最稳的,是长线投资,永远增值,保值。我们国家人多地少,人口每年增长2%,土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源,这些决定了地价, 地产的增值,因此买房子是最稳的投资,买什么都不如买房子。 r4 J- / _: V- i9 x5 H) v8 - FB.入市良机: _% E7 H; z5 L! B5 X% r: P1 l0 u8 1 7 g+ 2 s# e:
22、s先生,我觉 得您现在考虑买房,绝对是入市的好时机,现在呼市乃至整个中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票,股票赚钱不等于所有的股票都赚钱,也不等于 什么时候入市都赚钱,所以选择什么时候入市相当重要,现在房地产经过几年的低谷,肯定要回升,肯定要好转。为什么呢?早在96年,朱容基就提出将房地产, 作为龙头行业来发展,带动72个相关产业的发展,作为国家在各方面对房地产加以扶持,尤其是银行对房地产的贷款。国家还提倡个人的小额贷款,住房贷款都是 为了扶持房地产上的发展。呼市又是作为中国东北部的龙头城市,肯定是率先从低谷走出的。您看现在很多楼盘都可以按揭,您现在一定要抓住这个机会,做任何事 都
23、是一开始机会好,您走在别人的前面就是赢家,呼市有100万人口,有很多人需要买房,但买不起,所以国家正在推行按揭法,按揭买房就是国际流行趋势。等 到按揭普遍推广,您就没有什么优势了,比方说一套房子50万,按国际上最流行的按揭方式,可以提供八成30年按揭,那么首期付20%,10万元,以后每月 1000元,那谁买不起?那时不是说有钱就能买到好房子的。买房看准入市时机,绝对是最好的投资方式。住房将是新的消费热点,也是国家新的经济增长点,现 在是投资置业的最佳时机。专家预测,如今中国的“新三大件”首先是住房,汽车以及通讯设备(电脑),目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空间“小康不小 康,关键看住房”。现
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