业务员工作流程与事项(详细)讲课讲稿.doc

业务员工作流程与事项(详细)

精品文档

业务员工作流程与事项
好的营销创意，一定是来自于企业对于企业资源、社会资源的高度整合。
一、销售目标
1.通过业务员有规律的持续拜访，覆盖所在城市内全部目标客户。
2.通过良好的客情关系及有效的客户渗透，使客户80％以上的预算用于购买我们的产品。
二、访问要求
1.访问数量。每日至少拜访4个A类客户或6个B 类客户，对部分客户进行电话联系。
2.拜访频率。保证每季度访问全部A、B两类客户2次。
3.客户渗透。掌握每家团购客户的团购总预算，并争取得到80％以上的份额。
4.开发新客户。业务员应保持每周开发2～4家新客户，以确保稳定扩大市场份额。
5.记录报告。记录和报告在团购工作中起到重要作用，在每次拜访时应同时填写有关报告，每位业务员有责任确保记录和报告的及时与准确。
三、日常工作建议流程
我们需要用一套完整的工作流程帮助业务员计划、安排他们的销售工作，从而帮助他们提高工作效率和业绩。以下是业务员工作流程范例，供参考。
每日工作流程
准备工作（8∶30～9∶30）
1.回顾前一天的拜访路线及客户情况。
2.与客户进行电话联系，确认及修改当日拜访路线。
3.确定当日销售重点，准备团购套餐表，拟定销售演示内容。
4.检查本日应该携带的资料、宣传品及文具等。
上午工作（9∶30～12∶00）
1.开始拜访客户。
2.如客户负责人不在（如果你进行了电话沟通，这种情况发生的可能性较小），不要等候太长时间，可以留下一张字条及名片，通知客户你曾经来拜访过，并写明你下次希望来拜访的时间。这会向客户证明你是一个职业化的销售人员。
3.尽量将每次拜访时间控制在30分钟以内，因为你的时间同样十分宝贵（安排路线时要考虑路程问题，尽量将路程较近的客户安排在一起以减少在路上耽误的时间）。
4.争取上午能够拜访4家客户。
下午工作（13∶00～17∶30）
1.开始下午工作，争取完成4家客户拜访任务。
2.16∶30以后返回办公室。
3.处理当日发生的业务。
4.整理当日访问报告，计划次日工作。

每周工作流程
四、注意事项
业务员不能销售公司外的其他任何产品。有时客户会要求业务员提供一些其他产品，这分为两种情况：
1.要求提供竞争对手产品。这时，你应该直接告诉他，这是绝对不可以的。因为你是公司的业务员，客户不会因此拒绝与你合作，相反，他会认为你诚实，并具有职业精神。
2.要求提供其他品类的产品。这时，你应该劝说客户将这部分预算合并到总预算中，我们可以为单位员工提供更好更新的产品，增加员工尝试我们产品的机会。
3 做生意就是做生意，跟终端的大小没关系，跟你的职位也没关系，脸上真诚地笑，手要用力地握，多说点好听的话，有什么成本呢？你无法预知那条“咸鱼”在什么时候会翻身。
1、职业化的定位
市场经济条件下，职业化将成为每个人安身立命的根本，职业化说白了就是：干一行爱一行、干一行专一行、干一行精一行，职业化要求每个人具备核心工作能力，您必须具备把自己本职工作干好的基本能力素质、您必须成为您所从事工作的专家、你必须能独当一面、你必须能体现出你存在的价值。
2、敬业精神
营销人员与常人最大的区别就是敬业，我们必须敬业，没有任何工作不敬业能做好的，决不能拿以前国有企事业单位那一套做法了，营销人员没有休息日，一件工作没做完，应该整天都想着工作，只有做完工作才有短暂的修整。
敬业意味着比他人更认真、更负责、更投入、效率更高、做的更好，敬业意味着干所有的事都必须以最大
3、对自己负责，对工作负责，为自己的职业生涯工作
自助方能被助，天助自助者。不要想着自己是打工仔，为老板打工，更应该对自己的声誉、能力、职业生涯而工作，自己对自己负责，为自己的身价打工，市场经济人才是有价的，你有什么样的工作能力，你就有什么样的身价，但前提的你的职业声誉好、道德水平要高，核心工作能力强。
没有天生的老板，老板大多也是从打工仔积累经验、积累资金才完成的，你在为企业工作的同时，也学到了自强自立能力。
你必须对你的工作效率负责、对工作结果负责，不要以为可以推托，不要以为有些事别人看不到，事实上，群众的眼睛、领导的眼睛确实是雪亮的。
4、终生学习的观念
在这个网络经济时代，新事务、新情况层出不穷，适应这个多变时代的方法之一就是不断学习与提高。在企业界大家公认的一个生存原理就是企业和企业中的人，必须具备学习能力，要做学习性企业，对于个人更是如此，作为营销人员必须树立以下几个学习观念：
·终身学习观念：您必须有学习的意识与观念，还必须具备学习的能力，学习是一个人一生的事，不可能有结束的时候。
·随时随地学习的观念：您不可能专门找出一段时间来学习，你必须利用一切业余、空闲时间来学习提高。
·广泛学习观念：向市场、对手、他人、朋友、同事、客户学习。
·标杆学习的观念：您可以拿生活中、书本上的一个人、一个企业的成功之处当成自己的标杆，向他学习，并试图超过他，这样才能不断进步，标杆还可不断抬高。
5、竞争与创新的观念与能力
引狼逐鹿：鹿群在没有天敌、没有任何生存危急的环境下，就会失去生存压力、悠然自得地活着，种群整体素质下降、体质低下、疾病丛生，结果是自然保护区不得不引狼逐鹿，让狼群追着鹿群奔跑逃命，疲于奔命的鹿群却因此获得活力，从而生机勃勃。
物竞天择，适者生存，营销人员也必须有竞争，有竞争才能提高，竞争已经无时不在、无处不在，要么被淘汰，要么淘汰他人，社会资源的匮乏与生存的压力使得所有事情都有竞争，你必须日清日高、不断进步；你必须做任何事都想着创新，您必须时时想着不被对手淘汰，否则就会真的被人淘汰出局。
提高自己竞争力的最有效的方法就是断创新、不断变化，不求变意味着你正在被淘汰。
要么做大要么回家，市场经济不存在等待，也不存在保持现状，今天保持现状，明天就会落后他人、后天就会被淘汰出局，今天不努力工作，明天就会努力找工作。
6、团队意识与协作精神
最新的研究表明，对于大多数行业来说，一个人成功的重要因素中，情商的作用远远大于智商，情商与智商的作用在一个人成功的比例大约是7:3。情商除了自我情绪调节与控制外，更重要的是与人的沟通、协作、配合、相处的能力。
靠一个人单打独斗创天下的时代已经一去不复返了，企业要成功、要发展壮大，就必须有一群志同道合的人共同努力，自从有了组织就有协调配合问题、就存在团队精神与意识问题。
一个水桶能装的水的多少取决于最低的一块桶板，一个团队的业绩取决于最薄弱环节的改善程度与改善速度，在竞争的同时，我们也必须让最低的一块桶板变高，企业的业绩是所有部门工作结果的乘积，一个部门业绩为零，相乘结果也将归零，不要让你或者您的部门成为“零”因子。
7、快速反应与速度思维
市场经济是一个快速变化的时代，只有快速反应、快速适应才能生存。网络经济更是抓眼球的运动，眼球的闪动是瞬间内完成的。
快人一步、快人半拍都意味着领先，时间不等人、市场不等人，竞争对手更是不等你。不但要想的比他人快，而且必须行动更比他人快，你想到的事，也许他人已经开始做了！
把青蛙放进滚烫的水中，青蛙迅即跳出，但温水煮青蛙，温度慢慢升高，青蛙对环境温度变化没有什么太大感觉，感觉很舒适，当温度升高到一定程度时，青蛙感到热的受不了，想逃离时，已经晚了，热水烫得青蛙失去反应能力，最后被煮死。
我们必须对环境的变化保持高度的警觉，一旦环境变化，就必须及时做出反应，以多变快变应万变，不能象青蛙那样被环境“煮死”了才反应，不能火烧到眉毛才着急。
8、用心做事的观念与意识
首先是做“对”的事情，然后才是把事情做“对”，虽然中层营销人员更多的执行工作，但也同样存在这一问题，机械地按照指令做事，永远不会有大的突破，
要用大脑做事，用心做事，而不是简单地用手做事，人和人最大的差别是思维能力与方法的差别，是做事用心程度的差别。善思者高人一筹、事半功倍，不善思者拾人牙慧、亦步亦趋，做好事情的前提是想清楚、想全面、想透彻。

三作为区域经理，面对上级领导的“侵权”，应该如何恰当处理呢？

针对第一种情况：对于那些领导无意侵权的情况，区域经理要在领导面前证明自己的能力。不能抱怨，要主动沟通。对一些市场问题的处理应该考虑周全，把自己的想法和操作方法及时与领导进行有效的沟通，证明自己有能力把问题处理好。

B公司的区域经理小王，辖区内有5家超市新开业，公司市场总监非常重视此次与各超市的合作，中途不断打电话给小王和该市的代理商，并提出自己的操作心得和想法。但实际上，大部分问题小王与代理商都能自己解决。于是在小王与代理商顺利完成了首家超市的进场、上柜与开业促销后，就写了一份很详细的市场操作方案发给市场总监，并亲自打电话说明自己的思路及操作步骤。市场总监看完方案，听完小王的解释后非常满意，当场就说：“好！就按你的思路做，公司给你资源，我考核你的结果。”

针对第二种情况：在管理上非常讲究“艺术”和“技巧”的领导，在职场上是最常见的。区域经理首先应该明白，此类领导的“侵权”只不过是管理上的一些手段，是不可避免的。区域经理可以：

1.适当地投其所好。可在一些不痛不痒的问题上经常与领导保持一定的沟通，在客户面前和公司内部表现出维护领导的地位。但这样做要掌握好“度”，“度”把握得好，能为自己的工作带来诸多的方便；如果做得过了，难免招来同事的非议。

2.如果区域经理自身能力强，那么在工作中还是应该尽量表现自己的价值和个性。此类领导一般只是在管理方面比较老道而并非嫉贤妒能，他看重的还是结果和大局，甚至喜欢能力强的下属主动为他分忧。因此自身能力强应该尽可能地发挥出来，不要有所顾忌。如果因为有些想法与市场总监有冲突而面临要穿“小鞋”的话，那就得考虑该领导和公司是否值得自己奉献了。

3.适当地运用一些技巧。笔者曾接手过一个区域市场，当时正面临国内某家电大卖场在当地增开一家旗舰店。因为之前已有一个店开业取得成功，公司市场总监非常重视曾经亲临现场，并给予代理商一笔费用支持。此次新开的旗舰店其位置与规模均比前一个强，因此在与该卖场确定各项费用等相关事项后，笔者与代理商敲定：公司给予市场费用支持1万元（此费用也在公司的费用支持额度以内），代理商全力配合进驻该卖场。可方案传给公司时市场总监却不予批准，理由也很牵强。后来笔者与代理商商议，由代理商再亲自写一份申请，用词十分诚恳，内容大致是代理商压力如何大，卖场又不得不进，开业在即卖场又提出要增加特价机支持，因此特向“公司领导”申请：公司支持费用1万元，开业特价机20台（其实开业特价机的费用已包含在开业促销费用中）。笔者和代理商在申请传回公司前又各自打电话向市场总监“请示”。最后申请很顺利就批下来了。

针对第三种情况：用人不当的领导大部分都嫉贤妒能，在职场中也大多不够自信。此类领导往往一方面抱怨区域经理做事无计划性、不够主动、不讲究方法；另一方面却总是干涉区域经理能力范围内的一些事情。对于这种领导的侵权，区域经理可以：

1.如果自己是个新人或工作经验不足的话，可以适当听听领导的“教诲”，多向领导请教，多与同事沟通。遇到领导在干涉自己工作能力范围内的事情时，应主动、“谦虚”地向领导说出自己想法，知道领导的做事风格后，下次处理问题时应先主动向领导请示，形成可行的方案后再向客户传达自己的思路。

2.如果自己工作能力强，一时又摆脱不了这种环境而正面临领导的侵权行为，此时绝不可与领导在客户面前发生冲突，可通过恰当的方式“教”客户怎样去与领导沟通。因为此时领导“防”的不是代理商，而是工作能力强的你！作为区域经理，只要最终的结果能实现自己的初衷，“委屈”一下自己也无妨。但私下或在公司内部一定要保持自己的做事风格。如果领导仅仅是担心下属“功高震主”而能力尚可的话，自己在公司内部尽量不要太出风头。如果领导自身能力差又顾忌多，那么还是自己早谋出路的好。
针对第四种情况：小周的市场总监大致就属于那种爱“抢风头”的领导。此类领导大多都已达到其职业生涯的顶峰，有点高处不胜寒。面对这种领导的侵权，区域经理可以：

1.时不时对其电话“骚扰”，或在公司的时候有事没事都经常去敲敲领导办公室的门，这种领导基本上都比较喜欢下属的“骚扰”，因此就不能让他太“寂寞”。一旦他感到“寂寞”，就会“骚扰”你和下面的客户。

2.当这类领导正越过你向代理商传达某个你不知道或晚知道的政策时，你一定要在客户面前强调：“啊！X总，你看公司对你多照顾，领导就单独给你这样优惠的政策，其他区域的客户都享受不到的……”这样在代理商面前自己不至于尴尬；而在领导看来，这样做也正合他的心意。

3.上面两种做法多少会违背某些区域经理的初衷，如果你是那种不善于或不屑于这样做的区域经理，那么面对此类领导应该考虑自己是否还有继续留下来奉献的必要，或者暂时韬光养晦以图日后长远打算。

最后，不管领导是出于何种原因对区域经理“侵权”，作为区域经理，在客户面前绝不可以抱怨公司和指责领导，应该体现出公司的团队精神和个人的职业道德。如果已面临领导“侵权”，切不可认为反正领导出面问题就能顺利得到解决，而将自己置于一旁，应该更主动地在公司与客户之间进行协调，回避是解决不了问题的。

　　我国最早的歌曲可以追溯到原始社会，例如传说中伏羲时的【网罟之歌】，诗经中的【关关雉鸠】，无论是思想内容，还是艺术形式，都已发展到很高的水平。

　　我们华人音乐有着悠久的历史，有着独特的风格，在世界上，希腊的悲剧和喜剧，印度的梵剧和中国的京剧，被称为【世界三大古老戏剧】，而京剧则是国之瑰宝，是我们华人的骄傲，亦是世界上最璀璨的一颗明珠。
　　你可知道高山流水遇知音的故事？你可知道诸葛亮身居空城，面对敌兵压境，饮酒抚琴的故事？
　　列宁曾经说过：我简直每天都想听奇妙而非凡的音乐，我常常自豪的，也许是幼稚的心情想，人类怎么会创造出这样的奇迹？一个伟大的无产阶级革命家，为什么对音乐如此痴狂？音乐究竟能给我们带来什么？
　　泰戈尔说：我举目漫望着各处，尽情的感受美的世界，在我视力所及的地方，充满了弥漫在天地之间的乐曲。
　　【二】
　　音乐，就是灵魂的漫步，是心事的诉说，是情愫的流淌，是生命在徜徉，它可以让寂寞绽放成一朵花，可以让时光婉约成一首诗，可以让岁月凝聚成一条河，流过山涧，流过小溪，流入你我的麦田……
　　我相信所有的人，都曾被一首歌感动过，或为其旋律，或某句歌词，或没有缘由，只是感动，有的时候，我们喜欢一首歌，并不是这首歌有多么好听，歌词写的多么好，而是歌词写的像自己，我们开心的时候听的是音乐，伤心的时候，慢慢懂得了歌词，而真正打动你的不是歌词，而是在你的生命中，关于那首歌的故事……
　　或许，在我们每个人的内心深处，都藏着一段如烟的往事，不经阳光，不经雨露，任岁月的青苔覆盖，而突然间，在某个拐角，或者某间咖啡厅，你突然听到了一首歌，或是你熟悉的旋律，刹那间，你泪如雨下，即使你不愿意去回忆，可是瞬间便触碰了你心中最柔软的地方，荡起了心灵最深处的涟漪，这就是音乐的神奇，音乐的魅力！
　　【三】
　　德国作曲家，维也纳古典音乐代表人贝多芬，49岁时已经完全失聪，然而，他的成名曲【命运交响曲】却是震惊世界，震撼我们的心灵，在他的音乐世界里，你能感受到生命的悲怆，岁月的波澜，和与命运的抗衡，这就是音乐赋予的力量！
　　贝多芬说：音乐是比一切智慧、一切哲学更高的启示，谁能渗透我音乐的意义，便能超脱寻常人无以自拔的苦难。
　　其实，人生就是一次漫长的旅行，一场艰难的跋涉，无论遇见怎样的风景，繁华过后，终归平淡，无论遇见还是告别，相聚亦是别离，我们都应该怀着感恩的心，善待生命，善待自己……
　　每一首歌都是一个故事，每一段音乐都是一段过往，不知哪首歌里写满了你的故事？哪段音乐有你最美的回忆？想念一个人的时候，是否在安静的夜晚？悲伤的时候，是否单曲循环？高兴时分，是否在音乐里手舞足蹈？
　　我喜欢音乐，没有任何理由，音乐是我灵魂的伴侣，是我生活的知己，它能懂我的喜，伴我的忧，伴随着淡淡的旋律，它便融入我的生命，浸透我的灵魂。
　　我喜欢音乐，音乐不仅仅是一种艺术享受，还能丰富我的生活，给我带来创作灵感，一首歌，或一句歌词，都是我写作的素材，都是我灵感的源泉，它犹如涓涓细流，汩汩流淌，令我思绪翩翩，令我意象浓浓……
　　当我忧伤的时候，我喜欢在音乐里漫步，当我快乐的的时候，我喜欢在音乐里起舞，当我迷茫困惑的时候，唯有音乐，才是我最好的陪伴……
　　【四】
　　红尘喧嚣，世事沧桑，三千烟火，韶光迷离，我们在尘世间行走，凡尘琐事总会困扰于心，我已经习惯了，将浅浅的心事蕴藏在文字里，将淡淡的忧伤释怀在音乐中，委婉的旋律，环绕于耳，凄美的歌词，萦绕于心， 当我累了，倦了，我只想置身于音乐的海洋，忘记凡尘，忘记喧嚣，安静的去听一首歌……

收集于网络，如有侵权请联系管理员删除