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房地产销售基础知识培训资料

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房地产销售基础知识培训资料（一）
1， 什么是房地产市场？
狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。
广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。
2， 房地产市场包括哪些种类？
（1） 房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流市场，由政府直接控制和垄断经营。
（2） 房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。
（3） 房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。
3， 房地产市场有什么特点？
（1） 经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。
（2） 流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要有出让、转让、出租等。
（3） 市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。
（4） 市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的落差。
（5） 供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基于需求其数量基本上是恒定的。
（6） 不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严格限制，具有不完全开放性。
（7） 市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远，因而房地产市场只是一个不充分市场。
（8） 房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。
4、 什么是居住面积？
居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。
5、 什么是使用面积？
使用面积是指住宅中分户内全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室内走道，室内楼梯等。
6、 什么是建筑面积？
对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是建筑物勒脚以上外墙的水平截面积。对一单套单元讲，每套建筑面积包括室内的建筑面积与分摊的公用建筑面积。
7、 什么是套内面积？
套内面积包括套内使用面积，套内墙内面积和阳台建筑面积。
8、 什么是公摊面积？
公摊面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间面积。
9、 什么是内阳台？
内阳台就是封闭的阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积。
10、 什么外阳台？
外阳台就是不封闭的阳台，按其水平投影面积的一半计算建筑面积。
11、 房屋由哪几部分组成？
房屋由地基与基础墙或柱，楼板与地面、门窗、楼梯、屋顶等组成。
12、 房屋面积分为哪几类？
（1） 实用面积（净面积）：它是建筑面积扣除公摊面积及墙体柱体所占用的面积后的净使用面积，俗称地砖面积。
（2） 建筑面积（套内面积、轴线面积）：包括房屋居住可用的实用面积、墙体柱体占地面积，楼梯走道面积，其他公摊面积等。
（3） 公摊面积：是指建筑物的楼梯、外墙、首层大堂及小区内其他一些配套设施的公摊面积。
13、 什么是建筑密度？
建筑密度=建筑基地面积÷用地面积
14、 什么是容积率？
容积率=总建筑面积÷用地面积
15、 什么是绿化率？
绿化率=绿地面积÷用地面积
16、 地类的分级？
（1）1类地用途：商业、政府、环境
（2）2类3类地用途：出行、医疗、交通、购物方便。
（3）4级土地以内不允许开发经济适用房。
（4）7、8级土地做工业使用。
17、 什么是房地产？
又称不动产，具有整体性，不可分割性，是房产和地产的总称。
18、 房地产的产权？
是指产权人对房屋的所有权和对该房屋的使用权。
19、 土地使用权？
是指土地使用者对土地使用的权限，拍卖招标的方式出让给土地使用者，包括开发权、收益权、处置权。
20、 什么是三通一平？
水通、电通、路通、土地平整完毕。
21、 什么是七通一平？
上下水通、排污通、排水通、路通、电通、煤气通、通讯通及场地的平整。
22、 房地产价格有什么特点？
房地产价格与一般物价即有共同之处，也有不同的地方，共同之处是：
（1） 都是价格，用货币表示。
（2） 都是波动，受供求等因素的影响。
（3） 按质论价，优质商价，劣质低价。
房地产价格与一般物价有所不同，表现出房地产几个的特征主要有下列四个：
（1） 房地产价格既可表示为代价的价格，同时也表示为使用和收益代价的租金。
（2） 房地产价格实质上是房地产权益的价格。
（3） 房地产价格是在长期考虑下形式的。
（4） 房地产现实价格一般随着交易的必要而个别形式，交易主体间的个别因素容易起作用。
房地产定价：（1）成本加成，（2）目标利润定价，（3）竞争（市场）售价对比法，（4）成本加权点。
23、 什么是市场价格？
房地产的市场价格，简称市价，是房地产交易双方的实际成交价格，它是已经完成了的事实。这种价格通常随着时间，供求关系的变化及交易双方的心态、偏好、素质的不同而经常波动。
市场价格可分为公平市价和非公平市价：公平市价是指交易双方在正常情况下的成交价格，不受一些不良因素，如不了解市场行情、垄断、强迫交易等的影响，这个价格对交易双方来说也是经济合理的。反之则为非公平市价。
公平市价形成的条件：（1）公开市场，（2）交易对象具备市场性，（3）交易双方具备充分信息，（4）交易双方不受任何压力，（5）理性的经济行为，（6）适当的时间完成交易，（7）正常合理的付款方式。
24、 什么是理论价格？
房地产的理论价格是如果将房地产放在合理的市场上交易它应该实现的价格，理论价格不是事实，但又是客观存在的。
25、 什么是评估价格？
房地产的评估价格简称评估价，是评估人员对房地产客观合理价格作出的一种评估、推测或判断。评估价格也不是事实。
26、 什么是房地价格？
房地价格又称房地混合价，是指建筑物联通其占用的土地的价格，往往同于上述人们平常所说的房价，对于同一宗房产来说:
房地价格=土地价格+建筑物价格
土地价格=房地价格-建筑物价格
建筑物价格=房地价格-土地价格
27、 什么是楼面地价？
楼面地价又称单位建筑面积地价，是平均到每单位建筑面积上的土地价格。楼面地价与土地总价的关系为：
楼面地价=土地总价格÷建筑总面积
由此公司可以找到楼面地价、土地单价、容积率三者的关系，即：
楼面地价=土地单价÷容积率
28、 什么是租赁价格？
租赁价格常称租金，在土地场合称地租，在房地混合场合俗称房租。中国目前的房租有市场租金（或称协议租金）、商品租金、成本租金、准成本租金和福利租金。
29、 按使用性质房地产可以分为哪几类？
可以分为住宅（包括民宅、公寓、花园别墅）、公房、商铺、厂房、仓库。
30、 各类房地产特点有什么不同？
可以从销售方式特点：单位面积、坐落地域特点、设施特点及需求客户特点几个方面进行比较：
（1） 寓房（包括普通公寓住宅、酒店服务公寓）
销售方式：出售（主要）租凭
面积特点：100㎡---200㎡
坐落区域：城市居住聚集地，环境较为安宁，生活设施齐全，方便。
设施要求：民用水、电、煤气、电话
客户来源特点：主要为本市常住居民
（2） 公房
销售方式：租凭（为主）、出售
面积特点：面积幅度较大，一般从几百平方米到上千平方米
坐落区域：金融区、交通便利、具有大量停车位
设施：水、电、多条电话线路、商务服务
需求特点：本地具有法人资格的公司、外地公司办事处
（3） 商铺
销售方式：租凭（为主）、出售
面积特点：形式多样、幅度很大，独立铺面面积一般在100平方米左右，大型购物中心面积均为几万平方米不等。
存在形式：独立门面店铺，商场购物中心
坐落区域：商业气氛较浓，人员流动量大，交通便利，同行少，消费层次与商品较为符合。
设施：水、电、电话
面对客户：本地、外地的商品零售商
物业特点：橱窗大、门面宽、进深少
（4） 花园别墅
销售方式：出售（为主）租凭
面积：250㎡---450㎡
坐落区域：市郊结合部、交通便利、无环境污染
设施：煤气、水、电、电话、花园等
楼层：1---2层
需求特点：外籍、外地商人及本地富有的人
31、 住房二级市场包括哪些方面？
包括商品房，允许已购公房、集资房、经济适用房、拆迁安置房、公有住房使用权以及居民个人之间不同产权性质，不同地域之间的房屋买卖、置换。
32、 什么是商品房？
商品房是指发展商以市场低价取得土地使用权进行开发建设，并经国土局批准在市场上流通，它是可领独立房产证并可转让、赠予、继承、出租、抵押。应具备以下条件：（1）向开发商购买的自己签订购房合同，经房地产主管部门登记备案；（2）已交清购房款（持有额定购房发票）；（3）房产未设定抵押，未被司法部门限制权利（如查封、冻结）。
33、 什么是开间、进深？
开间：框架柱与柱的距离，
进深:墙与墙的轴线为准，俗称长。
34、 什么是净商？
层高-楼板的厚度=净高
35、 底商营销策略：
1层：银行、金融、保险、金融服务为主
2层：西餐厅、咖啡厅
3层：中餐厅
4层：健身广场（会所）、规划500㎡禅房
36、 甲级商务写字楼卖点：智能应急系统，智能报警系统，智能消防系统，采用监控跟踪报警一体化方式，设置建筑内报警系统，电视监控系统和火警报警系统。
37、 公摊系数=公摊面积÷居住面积之和
38、 写字楼的卖点：（1）地段价值，（2）建筑价值，（3）配套价值，（4）智能价值，（5）物业管理的价值，（6）社会认同力，物以类聚，最优秀的企业都聚集在这里。
39、 建筑高度：
（1）低层：3层以下，
（2）多层：3层以上6层以下<18米>20米以下，消防25米以下，
（3）高层：11层以下，35米以下，消防100米以下，
（4）超高层：100米以下
40、 营销人员的作用：
（1） 调查市场，收集信息，
（2） 设计产品，引导消费，
（3） 身体立行，宣传企业，
（4） 启动市场，拉动商战，
（5） 服务客户，赢得忠诚，
（6） 管理市场，维护网络，
（7） 高效学习，融入团队，
（8） 销售产品，收回回款。
41、 拜访客户注意事项：
（1） 开场白，
（2） 手势、坐姿、礼仪、礼节，
（3） 产品性能特点，
（4） 留取客户意向需求。
42、 基本营销素质：
（1） 善于沟通，勤奋专业，
（2） 思想积极，好学上进，为人正直，
（3） 专业知识
（4） 销售技巧
（5） 服务意识
（6） 职业道德
（7） 良好的心理素质
（8） 良好的仪容仪表，言谈举止，待人接物
43、 素质的培养：多读书，读好书，勤思考，常反省
人：做好人，交对人
事：做对事，做好事
44、 营销人员基本能力：
（1） 观察力
（2） 沟通能力
（3） 公关能力
（4） 快速反应能力
（5） 市场信息反馈能力
（6） 承受压力能力
（7） 学习和总结能力
（8） 良好的公众表达能力
（9） 分析能力
45、 营销人员心态：
（1） 敬业心态
（2） 感恩的心态
（3） 欣赏的心态
（4） 服从的心态
（5） 创新的心态
（6） 肯定的心态
46、 营销员（售楼员）接触客户有哪些要求？
（1） 用明朗的语调交谈，
（2） 注意观察客户的动作和表情，是否对房屋感兴趣，
（3） 询问客户要求，引导客户回答，在必要时提成需特别回答的问题，
（4） 精神集中，专心倾听客户意见，
（5） 对客户的问话作出积极的回答。
47、 什么是销售六阶段？
（1） 寻找客户，市场调查，
（2） 引起注意，予以接近，分析需求动机-----打破心墙
（3） 引起兴趣，促销说明，拉近距离，活络气氛，
（4） 引起客户需求，解决异议，感情予以满足，
（5） 采取行动，选择项目（户型），
（6） 满足客户需求，使他们满意成交，使其满足、满意、安心、放心。
48、 房产的销售重点：
（1） 投资购买房屋可以保值，增值，
（2） 方便上班，上学，购物，
（3） 居住品质，空气新鲜，安静，
（4） 安全保安设施、大楼管理员配置、住房都是有一定水准，
（5） 社会地位：附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位。
49、 客户要落定成单是有哪些特征？
主要由动作、语言、神态等特征显现：
（1） 沉思、焦虑、找烟抽，
（2） 客户两人对视，相互交流眼神，
（3） 两人在桌子下面拉衣角，踢对方的脚等小动作，
（4） 因紧张造成的口吃、脸红等现象，
（5） 重复性语言，相互询问“定还是不定”，
（6） 重复性动作，起来坐下又起来坐下，
（7） 拿出手机等物品却不使用，
（8） 给自己倒水，
（9） 手指不停的敲打桌子，
（10） 用手触摸自己身体不同的部位，如鼻子、耳朵等，
（11） 要求赠送物品的言语，
（12） 拿出其他项目的户型作对比，
（13） 询问交定金后的事宜，
（14） 询问定金如何缴纳。
50、 什么是五证？
五证：（1）国有土地使用证，（2）建设用地规划许可证，（3）建设工程规划许可证，（4）建设工程施工许可证，（5）商品房预售许可证。
51、 什么是契税？
土地、房屋权属转移过程中国家按照当事人双方签订合同（契约）以及价格的一定比例向取得土地使用权、房屋所有权的单位和个人一次性征收的一种行为税。
52、 房屋所有权：所有人以法占有、使用、收益、处分的权力。
53、 房屋占有权：对房屋实际控制的权利。
54、 使用权：根据房屋的性能有使用的权利。
55、 房地产开发：以法取得国有土地使用权，在土地上进行基础建设和房屋建设的行为。
56、 土地使用权：国家土地所有权是属于国家和集体的，取得土地的方式有两种：出让和划拨即使用权。
57、 出让：将国有土地在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者给国家缴纳土地使用金的行为。出让有以下方式：采取拍卖、招标或者双方协议的方式。
58、 土地使用权的年限：由一定期限：居住用地70年，工业用地50年，综合或其它用地50年。
59、 划拨：指县级以上人民政府以法批准土地使用者缴纳了补偿、安置等费用后将该土地交付其使用或者土地使用权无偿的交给土地使用者使用的行为，土地使用者取得使用权无需交纳土地使用费，及地地价。

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