经营型短视频商家长效运营指南.pdf
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1、效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略快手短视频商家成长策略【经营型】短视频商家长效运营指南长效经营蓄势增长效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略在短视频业务持续飞速增长&平台规则愈发严谨之时,一批批高品质&重经营的商家脱颖而出,成为Q2快手短视频业务的新黑马赛道,为此,平台围绕这批商家探究其经营模式,并结合各种实战经验,输出围绕经营型商家的成长策略,力图帮助商家更好的找准赛道,实现生意跃迁!序言效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略目 录PRAT1【经营型】短视频商家定义【经营型】短视频商家长效运营指南PRAT201 快手短视频生态概览102 经营型商家画像与优势303 经营型商家成长地图
2、701 创团队 细分工 802 搭店铺 重经营 1003 精选品 稳品质 1304 优素材 保高质 1805 会投流 拓增长 2306 平台政策扶持 25效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略PRAT1【经营型】短视频商家定义01 快手短视频生态概览102 经营型商家画像与优势303 经营型商家成长地图 7效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略01快手短视频生态概览2022年03月06月快手磁力金牛短视频商家数量趋势:仅3个月,短视频商家数量呈指数级上涨,增长率52%。数据来源:快手内部分析数据2022年03月06月快手磁力金牛供应链型商家消耗&GMV数据趋势:在商家数量增长的同时,GMV也同
3、比增长迅猛,仅3个月,增长率就高达50%,可见其业务前景是极为庞大的。数据来源:快手内部分析数据效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略快手短视频商家生态发展趋势:伴随业务的迅猛增长,平台也从传统直营模式转为现在的店铺经营模式,力图打造一个更长效更健康的生意池,承接出更多的商家生意,实现商家生意的高效健康增长。在平台规则愈发严谨的情况下,商家结构也发生了变化,我们发现,一批批品质好&客单价中高的商家脱颖而出,他们的生意持续稳定增长,而平台也将其定义为经营型商家。数据来源:快手内部分析数据磁力金牛短视频发展阶段2121年年1111月前月前2222年年4 4月月2222年年5 5月后月后时间阶段投放
4、平台:金牛广告平台投放平台:磁力金牛短视频带货广告倡导:好商品&重服务,业务合规健康发展投放方式重点考核商家服务率重点考核商品质量(品质退货率)+店铺服务能力)引导好商品入局,重点扶持好服务商品的放量,保护原创商品*素材考核标准发展阶段广告平台未打通商品管控体系,商家数迅速增长短视频广告,拉齐电商管控规则,暴露品退*服务问题鼓励好商家持续经营,打造在快手,卖好货能赚钱的经营环境1.0金牛阶段2.0迁移阶段3.0经营阶段效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略02经营型商家画像与优势货品来源:货品垂直在一个行业;品牌代理分销/自有工厂自产+开品;经营模式:精细化经营单个店铺(注重店铺外显),公私域
5、流量共同经营;服务保障:组建专业团队重视店铺运营,维持低品退和良好客户印象,增加客户信任;GMV长效增长私域公域商域公商私三域流量盘大生意池,带动生意长期稳定经营;商域稳定生意基本盘;公私域盘活生意空间盘,带动生意持续跃迁增长。生意渠道多元化平台资源集中消耗稳定性强平台多政策扶持(原创保护/激励政策);可参与多个平台节日大促活动。商品品退低,店铺长久经营;单商品生意周期长(30天以上)。经营型商家画像1三大优势护航长效运营2效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略经营型商家优秀案例3案例1:家百行业低客单商品如何实现10w+的销售额?GMV:10w+/日ROI:2.0+品退率:行业均值0.2倍以
6、内消耗:5w+/日商家数据商家特征商家自有供应链主营类目洗护类产品客单价适中经营亮点素材选品投放挖掘潜力赛道洞察受众诉求精细化投放潜力赛道:女性内衣洗涤剂受众诉求:专用/卫生/留香/好看精细化投放:商用人群包提转化经营动作1、选品策略:内衣洗衣液在投商家数少,选品策略合适,商品外包装质量工艺好利于转化,且价格定位合适,不盲从19.9元/4瓶,客单价居中,保证商品质量维稳品退。2、素材策略:从市场痛点用户需求应用场景专有功能等角度出发,进行卖点的提炼。采用四大类型的素材,通过生活种草式直播间切片美女开场场景化开场等方式,精准传递产品特征及卖点。3、投放运营:投前人群包测试,选择后端转化较优的人群
7、包进行投放。投后持续观察数据,进行预算/出价的调整,并每日上新素材和广告组,承接新流量。案例2:美妆行业贴牌经营商家如何背靠品牌实现长效经营GMV:400w+/月 ROI:1.4+品退率:0.12%消耗:280w+/月商家数据商家特征 选品:头部商家,主打贴牌类洁面单品,客单价中等 团队:10+人,其中售后团队外包经营亮点经营动作品牌背书+优质原创素材+流水线批量投放正规品牌提转化原创素材保优质优质商品长久经营1、货品运营:【获得品牌商标授权+自选优质稳定供应链】的方式,前期通过知名品牌的背书获取客户信任,降低信任成本,实现长效经营。后期变更为品牌分销商,由品牌统一供货,提供优质商品。2、素材
8、运营:客户组建完善的动画素材制作团队,素材全原创制作;倾向于种草类型脚本;每周3周4外出拍摄,同时独创动画素材模式,通过原创优质的素材;从而获取较多软广流量,软广流量占比30%+;3、服务运营:a.商品外包装生产时会自带售后标签(二维码售后通道)b.重视售后,降低品退率,强调售后前置动作主动电话沟通确定品退意愿,客服服务态度良好;如遇线上咨询或了解产品质量,主动沟通退货不退款等售后服务,以店铺长效经营效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略案例3:服饰行业高客单商品如何实现持续增长GMV:20W+ROI:2.5+品退率:0.26%消耗:7w+/日商家数据商家特征选品选品:高客单、高品质、低品退经
9、营经营:双链路运营,短视频种草,直播引导成交投放投放:一户一品,精准跑量,节奏化操盘经营亮点经营动作1、货品运营短视频以爆款投放为主,同时投放次爆品、测试新品,避免衰退,保证持续放量直播间多品挂车、爆品置顶,主播展示+互动全方位讲解爆品,高效解决售前问题,展示售后服务,利于提升转化2、素材策略模特展示+功能讲解+生活化口语讲解吸睛话题+场景展示,利用特写镜头展示细节3、投放策略1户1品精准账户模型;精准投放人群,排除低质量人群沉淀优质粉丝短+直协同迭代爆品直播售后短视频直播间引流种草拉动GMV产品导购高效售前主推爆品持续新品测试短视频持续主推爆品不断测试新品提高爆款产品展示高效售后多品挂车主播
10、展示细节讲解售后服务挂牌高效互动双阵地协作迭代爆品高效直播测试期放量期稳定期效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略案例5:食品行业短视频+直播双模式共驾齐驱GMV:50w+/天客单价:30-100元品退率倍比:0.26投放量级:40w+/天商家数据商家特征 专注膳食营养补充领域,短视频+直播双驱动,深度转化流量,特邀运动员明星进行品牌背书。经营亮点经营动作1、货品运营:旗舰店+细分类目专卖店呈矩阵布局,全局占据市场 减肥+营养补充多场景/多人群产品,细分市场需求 片状+饮料+冲饮蛋白粉多样产品,满足不同人喜好需求2、素材运营:素材公式:一镜到底+情感关怀+元素讲解+正品保证+活动刺激素材关键点
11、:产品价值点使用场景点限时活动点3、投放运营:【多维测试跑模型过冷却】+【人群拓量做大转化】+【细节强化提优增效】短+直双驱动与转化!#$%&(!#$!#多模式共赢自播矩阵分销案例4:食品行业俄罗斯食品单天破百万GMV:100w+/日订单量:3w+消耗:50w/日消耗增速:300%+商家特征 选品:抓住俄罗斯热门话题,用速食品类快速打开市场 投放:商家投放经验丰富,对投放全链路全面把控经营亮点经营动作1、货品运营:多个相似品赛马优选潜力爆品多个套餐赛马优选主推套餐多个商品链接堆量全线爆发2、素材运营:实拍+混剪:俄罗斯工厂制作+露脸真人实拍+不露脸真人试吃混剪口播使用东北口音,提升用户好感度3
12、、投放运营:初期测基础,测试出最优转化目标、出价、创意、定向中期调成本,增加高转化广告组,减少无效曝光爆发期广放量,扩增高转化基建,优选扩量进行人群定向扩充商家数据效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略03经营型商家成长地图新入局商家成长期商家成熟期商家商家定义GMV来源经营策略平台政策日消耗5000;私域粉丝小于1w日消耗3w;1w私域粉丝3w;私域粉丝100w100%短视频带货(商业化流量)70%短视频带货(商业化流量)+30%然流量(甚更多)创团队细分工搭店铺重经营精选品稳品质优素材保高质会投流拓增长+政策激励算法调优专项赋能效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略PRAT2【经营型】短视
13、频商家长效运营指南01 创团队 细分工 802 搭店铺 重经营 1003 精选品 稳品质 1404 优素材 保高质 1905 会投流 拓增长 2406 平台政策扶持 26效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略01创团队 细分工围绕四要素,不同商家阶段不同团队搭建1选品商品供应链;挖掘潜力市场;价格、品质、性价比;2素材梳理商品特有卖点;多角度、多场景拍摄;脚本&文案&剪辑;3投流实操投放运营;复盘投放数据;优化投放策略;4服务售前咨询;售后服务;短视频商家经营四要素1团队搭建结构2基于短视频商家经营四要素,【精选品】&【优素材】&【会投流】&【细服务】,明确分工,把控每一环节的质量,才能在竞争
14、激烈的环境中脱颖而出,持续高增长经营之路。精简团队精简团队(适合夫妻店、姐妹店、新手商家)(适合夫妻店、姐妹店、新手商家)选品&拓品 1人素材拍摄&剪辑 1人投流 1人物流&售后 1人效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略成长团队成长团队(适合有一定体量及基础的成长型商家)(适合有一定体量及基础的成长型商家)选品团队1-2人视频团队3-5人运营团队3-5人售后团队 3人 大盘爆品趋势分析 选品&拓品&组品 供应链价格洽谈 卖点提炼输出 产出脚本和文案 视频拍摄 素材剪辑&混剪输出 商品上架 广告搭建 数据复盘&优化 售后咨询 售后问题解决 提炼市场反馈成熟型团队成熟型团队(生意规模较大,经验极
15、为丰富的商家)(生意规模较大,经验极为丰富的商家)选品团队4-6人基于覆盖品类决定视频团队6+人文案2+视频2+剪辑2+运营团队6+人店铺运营1人投流运营4人直播运营1人售后团队5-10人售前3+售后7+服饰品类选品人员美妆品类选品人员家百品类选品人员商务BD质检人员商务BD质检人员商务BD质检人员效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略02搭店铺 重经营对于经营型商家,精细化店铺装修、售前售后服务是长效经营成功的开始,店铺运营要点如下:店铺精修-强化人设,建立独有认知:店铺名称、店铺简介体现小店卖的是什么、有什么特点;店铺主页有联系方式;服务运营-建立信任,提升用户复购:售前:通过商品卖点的优
16、质讲解展示,建议用户信任,同时开通运费险,带动后续转化提升;售后:客服引导用户选择“7天无理由退货”,而非“因品质退货”,并引导用户多图多视频好评,帮助维护小店高星级,进而获得更多优质的流量权益及用户信任。重视店铺经营重视店铺经营VSVS未开启店铺经营未开启店铺经营店铺类型自然GMV体量复购率平均品退倍比平均ROI数据重视店铺经营43%9%1.32.2未开启店铺经营13%3%2.11.7数据来源:快内部数据效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略店铺页面搭建售后客服服务店铺装修账户主页小店首页商品主页商品详情页具体做法有引导语,有联系方式,有爆品视频+人设!品类分布均匀,阶梯价,图片风格统一。有
17、秒杀提醒营造饥饿营销氛围售后信息前置,突出卖点示例店铺运营三要素1店铺页面搭建2店铺页面搭建店铺页面搭建售前商品展示售后客服服务效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略售前售后售前客服直播(如有)强调增值服务具体做法1.及时回复2.常见问题设置常见解答3.开通运费险:https:/ 蓄势增-经营型短视频商家成策略售前售后售后客服维护评论具体做法1.快递里放小卡片,引导用户退货前联系客服2.客户要退货时,客服引导客户选择“7天无理由退货”示例参考:1.引导客户好评、发图、发视频2.对负向评论及时回复或屏蔽售后客服服务4为什么要做售后服务?通过良好的售后服务,售中的好评返现激励等动作,帮助商家稳定并
18、降低品退率,保证店铺的高星级。效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略03精选品 稳品质经营型商家选品特征1细分行业选品特征选品示例美妆个护 品牌属性明显;商品种类相对单一;特化类商品,主打功效;某贴牌商家:某品牌洗面奶食品饮料 滋补养生类商品;客单价中高;合作工厂,稳定生产高质量商品;某食品商家:手工阿胶膏家居百货 供应链优势明显;以日常生活用品为主,季节性特点较弱;客单价中高,高品质,降低品退;某百货商家:高品质、中高客单价内衣洗涤剂(全年适用)服饰 季节特征明显;高品质、客单价中高;SPU丰富;某服饰商家:高品质,高客单应季衣品效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略快手电商商品准入规则点击
19、进入选品六大关键要素2市场空间竞争环境利润空间素材卖点商品复购商品准入受众体量行业趋势应时应景商品数量投入时期库存优势商品成本广告出价毛利空间易展示高性价比解决需求商品质量投放策略店铺经营电商准入品退率低效经营 蓄势增-经营型短视频商家成策略分行业爆品特征细分行业行业特征商品卖点商品定价适用场景服饰鞋靴季节性季节性影响因素强;商品上品上品&测品测品早于实际需求时间;市场需求跟用户主观意愿强关联,因此可更多通过通过卖点卖点&场景场景激发潜力需求。通用通用:尽量选择受众广、生命周期长、适用场景多、偏基础款的类标品商品;春夏季春夏季:商品主打冰丝、吸汗速干、透气特征;秋冬季秋冬季:商品主打羽绒、羊绒
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